六西格瑪綠帶認(rèn)證管理定價(jià)淺析銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤??

團(tuán)隊(duì)將價(jià)格變異的部分原因歸結(jié)為銷(xiāo)售代表與客戶(hù)打交道時(shí)出現(xiàn)的錯(cuò)誤。這一特性描述使該問(wèn)題的處理特別適合六西格瑪團(tuán)隊(duì)中的各職能群體作出圓桌會(huì)議決定。??

如前所述，銷(xiāo)售代表可能不遵守價(jià)格指導(dǎo)，或者在征得定價(jià)部門(mén)核準(zhǔn)之前給予客戶(hù)較低的價(jià)格。有時(shí)候他們提出來(lái)極低價(jià)格的核準(zhǔn)申請(qǐng)，但是，向客戶(hù)提供的價(jià)格卻高很多。??

六西格瑪綠帶認(rèn)證管理改進(jìn)措施??

團(tuán)隊(duì)建議任何情況的銷(xiāo)售錯(cuò)誤都要有一個(gè)可追蹤的異常代碼以表示銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤。除了運(yùn)用剛才討論過(guò)的可探測(cè)式控制處，這一步驟可以提醒我們由于低可檢測(cè)性而導(dǎo)致的控制喪失。團(tuán)隊(duì)建議一個(gè)錯(cuò)誤需要由銷(xiāo)售經(jīng)理簽署以使讓步請(qǐng)求變得合乎流程。??

六西格瑪綠帶認(rèn)證管理核準(zhǔn)延遲??

對(duì)于定價(jià)部門(mén)和銷(xiāo)售個(gè)人而言，價(jià)格核準(zhǔn)程序是激怒他們的源頭。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)希望獲得更快的客戶(hù)響應(yīng)，而且有時(shí)候由于核準(zhǔn)延誤會(huì)失去生意，在許多情況下，定價(jià)部門(mén)都沒(méi)有在24小時(shí)內(nèi)核準(zhǔn)價(jià)格申請(qǐng)。??

六西格瑪綠帶認(rèn)證管理產(chǎn)生延誤有許多原因：??

1.分析耗時(shí)；??

2.銷(xiāo)售代表認(rèn)為批準(zhǔn)的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因此要求批準(zhǔn)更低的價(jià)格。??

3.某個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的報(bào)價(jià)申請(qǐng)會(huì)提交給負(fù)責(zé)該地區(qū)的某個(gè)特定的定價(jià)分析師，如果分析師休息或者請(qǐng)病假，那么申請(qǐng)將得不到批準(zhǔn)并堆積起來(lái)。??

4.處理一個(gè)報(bào)價(jià)申請(qǐng)所需要的信息位于三個(gè)獨(dú)立的訂單錄入系統(tǒng)，其中的兩個(gè)沒(méi)有聯(lián)結(jié)。定價(jià)分析師花費(fèi)時(shí)間往報(bào)價(jià)系統(tǒng)手動(dòng)輸入數(shù)據(jù)，這增加了人為錯(cuò)誤的可能性。??

5.為圖快，銷(xiāo)售代表提供的用于處理折扣申請(qǐng)的信息往往不完整。證明更多折扣必要性的一種通用方法是申明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的折扣更多，公司文化要求對(duì)客戶(hù)作出積極的響應(yīng)，因此，高級(jí)經(jīng)理人員人進(jìn)行權(quán)衡，作出例外批準(zhǔn)的情況并不少見(jiàn)。然而，沒(méi)有人能夠跟蹤核準(zhǔn)了這些例外批準(zhǔn)的情況并不少見(jiàn)。然而，沒(méi)有人能夠跟蹤核準(zhǔn)了這些例外的情況的人是誰(shuí)以及核準(zhǔn)了多少次。??

6.當(dāng)銷(xiāo)售人員沒(méi)有按要求的格式提交報(bào)價(jià)申請(qǐng)時(shí)，定價(jià)人員得耗時(shí)間找出缺失的關(guān)鍵信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息以證實(shí)更低的價(jià)格是否合理。??

7.銷(xiāo)售代表可能直接超級(jí)上報(bào)報(bào)價(jià)申請(qǐng)，要求主管進(jìn)行干預(yù)而繞過(guò)正常的程序。??

8.定價(jià)分析師對(duì)產(chǎn)品的性能和應(yīng)用所知甚少，更不用說(shuō)他們對(duì)客戶(hù)的感知價(jià)值了。當(dāng)訂單較大或者定制產(chǎn)品額度較大時(shí)，揮規(guī)定他們需要聯(lián)系產(chǎn)品經(jīng)理，但偶然情況下，當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理不在時(shí)，他們會(huì)走捷徑并憑直覺(jué)定價(jià)。??

9.許多銷(xiāo)售代表申請(qǐng)的價(jià)格水平似乎總是高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的百分之三至百分之五，以此作為獲得低于指導(dǎo)價(jià)格的合理理由。這純粹是為了形式上過(guò)得去而虛構(gòu)的數(shù)字，這樣的做法僅僅增加了定價(jià)分析師的工作負(fù)擔(dān)。

張馳咨詢(xún)認(rèn)為，有流程的影子就有六西格瑪改善的空間。

在制造行業(yè)，人們總是聚焦于優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量；而在服務(wù)行業(yè)，人們則是聚焦于客戶(hù)關(guān)系。六西格瑪對(duì)企業(yè)的用途總結(jié)如下：（減少成本、提高生產(chǎn)率、增加市場(chǎng)份額、保留顧客、縮短周期時(shí)間、減少缺陷、改變企業(yè)文化、改進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)、提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力等）

張馳咨詢(xún)提供六西格瑪公開(kāi)課/線(xiàn)上培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)。（快捷六西格瑪、精益六西格瑪、六西格瑪設(shè)計(jì)）