2023年3月23日，第四屆零售生鮮峰會(huì)順利舉行。會(huì)議以“布局生鮮自有品牌，構(gòu)建零售新格局”為主題，從生鮮爆品開發(fā)、生鮮私域賽道、餐飲零售化、后疫情時(shí)代生鮮增長(zhǎng)、生鮮K形分化等，這五大方面給到當(dāng)前零售生鮮發(fā)展存在的痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)一個(gè)新的思路。

極物東方（無(wú)錫）總經(jīng)理鄒健、蜀海供應(yīng)鏈平臺(tái)新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔡雯貞、本來(lái)生活集團(tuán)首席戰(zhàn)略官劉有才、勢(shì)點(diǎn)新電商創(chuàng)始發(fā)起人老李等都出席并作重要演講。演講內(nèi)容將陸續(xù)整理發(fā)出。

以下內(nèi)容根據(jù)劉有才先生演講整理：

后疫情時(shí)代的K型分化，就是有人向上走，一定有人向下走。誰(shuí)會(huì)向下走呢？我的分享一共分為兩部分，一部分是目前的客觀情況，第二部分是應(yīng)對(duì)方案。應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該還有更多，需要我們一起尋找。

近三年，中國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品面臨的問(wèn)題

中國(guó)生鮮產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性矛盾。以前講品質(zhì)好的供不應(yīng)求，品質(zhì)差的供大于求，我們把它定義為結(jié)構(gòu)性矛盾。但是大家一定要清楚，中國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)能的結(jié)構(gòu)性矛盾，還有時(shí)間的結(jié)構(gòu)性矛盾，地域的結(jié)構(gòu)性矛盾，供給錯(cuò)位的結(jié)構(gòu)性矛盾。

豐年危機(jī)。我反復(fù)在說(shuō)豐年危機(jī)，這個(gè)危機(jī)是什么時(shí)候開始的？2020年已經(jīng)開始了。大家不要把所有問(wèn)題都?xì)w結(jié)于三年疫情。這三年疫情假設(shè)沒有來(lái)，生鮮產(chǎn)業(yè)也不一定是好日子，因?yàn)?020年的春節(jié)已經(jīng)將負(fù)面危機(jī)全面地展示出來(lái)了。

外貿(mào)的大進(jìn)小出。中國(guó)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)分為兩塊，國(guó)內(nèi)和國(guó)際。國(guó)內(nèi)幾十年產(chǎn)能在持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)外進(jìn)口近十年來(lái)生鮮的供給是大比例上升的。我們整體來(lái)說(shuō)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品在大量地進(jìn)口，小量地出口，這樣會(huì)造成整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的供給過(guò)剩。

2020年的春節(jié)爆倉(cāng)，實(shí)際上給大家敲響了一個(gè)警鐘。就是說(shuō)很多人都認(rèn)為我們這三年的苦日子是由疫情造成的，實(shí)際上我們應(yīng)該看到供需矛盾。從供需矛盾這個(gè)角度去看深層次的問(wèn)題。

↑資料來(lái)源：《中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口月度統(tǒng)計(jì)報(bào)告》

這三年利益點(diǎn)，疫情前和疫情后是有區(qū)別的，三年前我們看到這個(gè)水果的價(jià)格三塊五到四塊五的占12.24%，四塊五以上的占13.12%，這兩個(gè)加在一起超過(guò)25%。再看一下疫情后三塊五以上的只有12.3%，這個(gè)價(jià)格的分布圖已經(jīng)完全能夠說(shuō)明市場(chǎng)的情況。

近年渠道發(fā)生了很多很多的變化，我們可以歸結(jié)于一句話：渠道進(jìn)一步碎片化了。產(chǎn)生了很多新渠道也產(chǎn)生了很多新問(wèn)題，比如說(shuō)我們講傳統(tǒng)的線下渠道商超，從現(xiàn)在公布的數(shù)據(jù)盤來(lái)看，商超這幾年日子都不好過(guò)。

線上來(lái)說(shuō)，我覺得各路英雄全部都已經(jīng)呈現(xiàn)，以前找到一個(gè)主渠道你就抱定了大腿，就可以產(chǎn)生很多的銷量?，F(xiàn)在腿很多，你都不知道要抱哪一個(gè)，每一條腿都很長(zhǎng)很美，但是你不知道哪條腿可以給你帶來(lái)真正的效益。

CPI和PPI大背離形成剪刀差

我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)K型分化

目前CPI和PPI發(fā)生大背離， K型分化展現(xiàn)在所有的領(lǐng)域。我們都知道現(xiàn)在有種說(shuō)法是餐飲恢復(fù)了，真實(shí)的情況是高端餐飲異常火爆，底層的餐飲日子依然苦兮兮。K型分化是所有行業(yè)都無(wú)法避免的趨勢(shì)。有人向上走，有人向下走，但是當(dāng)我們把所有問(wèn)題都疊加在一起，當(dāng)剪刀差當(dāng)K型分化問(wèn)題疊加在一起的時(shí)候，這時(shí)候的K型分化就是生與死的區(qū)別。

我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

首先，我要糾正一個(gè)觀念，剛才我們講了消費(fèi)有K型分化，因此很多人在提消費(fèi)降級(jí)。各位，永遠(yuǎn)記住消費(fèi)沒有降級(jí)，除非發(fā)生大的戰(zhàn)亂，除非發(fā)生人類不可控的重大疫情，否則消費(fèi)永遠(yuǎn)不會(huì)降級(jí)。消費(fèi)是升級(jí)還是降級(jí)，要從消費(fèi)者角度去看，消費(fèi)者原來(lái)用十塊錢買你的一斤東西，現(xiàn)在用五塊錢就可以買到，它是升級(jí)的。

第二個(gè)觀念，就是目前的供需關(guān)系發(fā)生了很大的改變，我們有兩個(gè)市場(chǎng)名詞，一個(gè)叫賣方市場(chǎng)，一個(gè)叫買方市場(chǎng)。

賣方市場(chǎng)是供不應(yīng)求的市場(chǎng)。你的產(chǎn)品很稀缺，價(jià)格你來(lái)定。但是賣方市場(chǎng)發(fā)展到成熟階段，或者你努力發(fā)展供給達(dá)到一定階段，是買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)價(jià)格由買方?jīng)Q定，買方擁有更大的選擇權(quán)。你們所做的這一切工作都是為了達(dá)到形成買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)是人類的進(jìn)步，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。

所以我們一定要清楚現(xiàn)在不再是賣方市場(chǎng)而是買方市場(chǎng)，同時(shí)追求品牌時(shí)也不要天天想著品牌溢價(jià)。你可以想著品牌可以保護(hù)，給你更有力量的支撐和保護(hù)。

換腦，換路，換目標(biāo)

如果我們認(rèn)清了這些事實(shí)，那么我們要做的就是換腦，換路，換目標(biāo)。怎么換？就是你要由原來(lái)的盲目追求規(guī)模，規(guī)模越大越好要改變?yōu)檫m度規(guī)模。大家要知道企業(yè)的所有資產(chǎn)沉淀在哪里？沉淀在規(guī)模里。就是你賺的所有的錢都不是裝在口袋里，是裝在規(guī)模里，但是規(guī)模不一定能再次變成錢。

第一、堅(jiān)持做品質(zhì)龍頭企業(yè)。

我們要換腦，疫情前我們是商品極大豐富，我們是要吃好吃的，甚至要吃盡好吃的。疫情后三年時(shí)間教育了每一個(gè)人，大家對(duì)于吃變成了什么？真正地營(yíng)養(yǎng)和健康。要堅(jiān)持做農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)龍頭企業(yè)，更優(yōu)的質(zhì)量，更優(yōu)的品種，更優(yōu)的品牌，更優(yōu)的性價(jià)比。

第二、打造全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們現(xiàn)在有很多地方已經(jīng)意識(shí)到要打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，但是只打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力不打造全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)非常乏力，甚至?xí)∠玛噥?lái)。品牌競(jìng)爭(zhēng)就像培養(yǎng)一個(gè)特種兵一樣，出去和另外一個(gè)特種兵打仗，這是個(gè)體對(duì)個(gè)體。你和一個(gè)非常成熟的部隊(duì)打仗，你單兵突破是很難的。我們要做的是什么？溝通產(chǎn)銷信息，減少營(yíng)銷成本。

第三、要落實(shí)金融服務(wù)，給予生產(chǎn)企業(yè)以更大的支持。

第四、做好從業(yè)者培訓(xùn)，提升從業(yè)者技能。

第五、打造從種植、加工、儲(chǔ)運(yùn)、配送，完善的全鏈條的生產(chǎn)流程。

國(guó)產(chǎn)生鮮與進(jìn)口生鮮的競(jìng)爭(zhēng)，提兩個(gè)目標(biāo)

一是本土決戰(zhàn)。如果我們不進(jìn)行本土決戰(zhàn)，隨著進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)口生鮮的增加，我們本土的發(fā)展空間會(huì)進(jìn)一步被壓縮。目前事實(shí)上人家大兵壓境，不斷增兵。我們?nèi)绻桓惚就翛Q戰(zhàn)，每天少一點(diǎn)，一段時(shí)間過(guò)后，國(guó)產(chǎn)生鮮日子比今天要難得多。

二是要遠(yuǎn)程轟炸，千方百計(jì)打開出口。出口總量現(xiàn)在下降很大，中國(guó)柑橘橙產(chǎn)量世界第一，種植也是世界第一。去年中國(guó)柑橘橙下降了四分之一，再不想想辦法，這四分之一不出口，還是放到國(guó)內(nèi)，最后受影響的還是大家。唯一一個(gè)典型的案例就是廣東的荔枝，疫情三年持續(xù)增長(zhǎng)。

四重紅利，機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人

第一、農(nóng)業(yè)的供給側(cè)改革，大家一聽供給側(cè)很高大上，但是我告訴大家，你們做的一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品、開發(fā)的一個(gè)預(yù)制菜、打造的新農(nóng)產(chǎn)品品牌，這都是供給側(cè)，供給側(cè)一定要改革，并且供給側(cè)改革可以讓大家都受益。

第二、消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)一直在升級(jí)。

第三、健康中國(guó)。

第四、一個(gè)是高端市場(chǎng)的空檔，一定要想辦法占領(lǐng)高端市場(chǎng)的空檔。在高端市場(chǎng)上樹立起中國(guó)國(guó)貨的品牌。

總結(jié)一下面對(duì)K變我們有幾個(gè)對(duì)策。第一，大家一定要直面供大于求的現(xiàn)實(shí)。本土決戰(zhàn)然后強(qiáng)攻出口市場(chǎng)。第二，永遠(yuǎn)要拼性價(jià)比，拼價(jià)格是死路，拼性價(jià)比有生機(jī)；第三，擁抱渠道的碎片化，就是結(jié)實(shí)新朋友不忘老朋友，喜新不厭舊，；第四，產(chǎn)業(yè)整合再難也要做。一定要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)。最后一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)急需要金融的援助，保住品質(zhì)企業(yè)就是保住了產(chǎn)業(yè)的根基。