光發(fā)心語（U12）：定制報(bào)告可行性實(shí)施閉環(huán)探討（2022年3月10日）
光發(fā)心語（U12）：定制報(bào)告可行性實(shí)施閉環(huán)及成交探討（2022年3月10日）
作者：趙光發(fā)
時(shí)間：2023年2月26日
一、由渾水想到的——渾水摸魚，禍從天降
A、渾水啥玩意
渾水調(diào)研公司（Muddy Waters Research）成立于2010年，公司名字取自中文成語“渾水摸魚”，一語雙關(guān)，既指公司專門調(diào)查在資本市場(chǎng)里“渾水摸魚”的公司，又指“在渾濁的水中更容易摸到魚”。2010—2012年，是渾水做空中概股的“黃金時(shí)期”，但自2013年奧巴馬與中國(guó)簽訂備忘錄以后，渾水做空中概股的節(jié)奏明顯放慢。2013年，奧巴馬政府和國(guó)內(nèi)對(duì)于跨國(guó)監(jiān)管進(jìn)行了大量討論并達(dá)成協(xié)作，力圖解決財(cái)務(wù)造假的問題，避免進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)脫鉤。當(dāng)年5月雙方簽署合作備忘錄，給予美國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)更大自主權(quán)。之后，京東、阿里等優(yōu)質(zhì)企業(yè)赴美上市，逐步重建信任。
盡管2013年是渾水等機(jī)構(gòu)做空中概股的分水嶺，但無論從哪一方面看，做空成本一直很高：一來做空前做空機(jī)構(gòu)或其一致行動(dòng)人要建立較大的空方頭寸，一旦做空失敗就會(huì)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失；二來做空要付出很高的調(diào)查成本和時(shí)間成本；三來做空的阻力很大，空方對(duì)手太多，如公司、關(guān)聯(lián)方、投資人、債權(quán)人等，如果空方?jīng)]有足夠的證據(jù)，很可能面臨法律訴訟和巨額賠償。因此，在這樣的“豪賭”之下，做空機(jī)構(gòu)的前期工作做得非常扎實(shí)，選取的角度和盡調(diào)的方法比審計(jì)師和很多金融機(jī)構(gòu)更專業(yè)、細(xì)致，這也是其成功的原因和值得我們?cè)敿?xì)解讀做空?qǐng)?bào)告的意義所在。
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B、做空中概股
資料來自《渾水做空經(jīng)典案例解析及對(duì)信評(píng)盡職調(diào)查的啟示》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1665203974090078410&wfr=spider&for=pc
如何撕開有縫的蛋，并將其縫隙放大發(fā)酵，達(dá)到渾水摸魚的效果，然后暫停，靜觀其變，看起反應(yīng)后，再?zèng)Q定是否進(jìn)一步揭露或?qū)υ挕?/strong>
C、招術(shù)有哪些
商業(yè)欺詐
財(cái)務(wù)造假
經(jīng)營(yíng)問題
東方紙業(yè)——猶如小作坊的造紙工廠實(shí)在配不上漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表
輝山乳業(yè)——輝山乳業(yè)的毛利率顯著高于同業(yè)
對(duì)于企業(yè)來說，又如禍從天降，同步給他應(yīng)對(duì)解決方案。
D、早有老套路
美國(guó)推銷方案給其他國(guó)家，不買單，開打，再談，再不買單，開打，扶持可以接受的代理人，成功賣了方案。
315報(bào)告報(bào)道某跨國(guó)企業(yè)，在XX區(qū)域，涉嫌保潔人員未交社保，報(bào)道完畢，靜觀其變，對(duì)應(yīng)公關(guān)人員聯(lián)系報(bào)社，指向廣告部，買下廣告版面，從此平安了。
大V揭秘也是同樣邏輯，SMN相關(guān)企業(yè)聯(lián)系公關(guān)業(yè)務(wù)，不從，直接放出不利事件，還不從，一撕到底。
模式就是從此啟發(fā)而來……
當(dāng)然還是要講武德！
二、原有報(bào)告模式——一次交易，再無復(fù)購
A、直接展現(xiàn)式
如……，可多可少，“等”之前根據(jù)心情隨時(shí)調(diào)整……
B、技術(shù)性展現(xiàn)
不說假話，真話不全講（季羨林），如云南省有縣（市）上榜，可以明確是哪個(gè)縣，也可以不說……
C、歸納式名單
可以根據(jù)客戶情況，如“平行世界”數(shù)字孿生一站式可以換取其他企業(yè)一站式……
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D、演繹式名單
由眾多外部條件推導(dǎo)出發(fā)展趨勢(shì)，以及代表的公司，對(duì)于發(fā)展趨勢(shì)可以酌情根據(jù)客戶名單需要進(jìn)行技術(shù)性展現(xiàn)
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E、案例式名單
案例可多可少，完全根據(jù)內(nèi)容及心情需求，當(dāng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值達(dá)到可以改變心情時(shí)，可以將有點(diǎn)關(guān)聯(lián)的事實(shí)演變成缺一不可的案例。
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F、聯(lián)合發(fā)布式
吃人嘴軟，拿人手短，報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容將與贊助商溝通交流。
G、不署名報(bào)告
不要名分，不署名……
就不舉案例了……
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三、未來報(bào)告邏輯——價(jià)值驅(qū)動(dòng)，激發(fā)復(fù)購
報(bào)告一改之前文質(zhì)彬彬的人設(shè)，建立價(jià)值驅(qū)動(dòng)機(jī)制，探究客戶價(jià)值，用觀點(diǎn)與思考邏輯替客戶思考，得出結(jié)論讓其為此買單；或者替他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思考，讓其買單；也可以用演繹法得出對(duì)客戶其為不利的觀點(diǎn)，讓其消災(zāi)買單?？偠灾?，如果不買單，就會(huì)被對(duì)手完勝從而達(dá)到對(duì)比出不利的局面。未來報(bào)告邏輯氛圍四個(gè)層面。
A、業(yè)務(wù)再思考
報(bào)告可以激發(fā)用戶（使用者）和客戶（付費(fèi)者）對(duì)于公司業(yè)務(wù)的再思考，激發(fā)潛在客戶對(duì)于業(yè)務(wù)和價(jià)值進(jìn)行梳理的訴求。有效避免黃婆賣瓜自賣自夸的尷尬，送人玫瑰手留余香，成為收費(fèi)的基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)梳理：更適合于給客戶講故事，業(yè)務(wù)具有拓展的張力，條理清晰，便于業(yè)務(wù)合作交流。
價(jià)值梳理：適合于給資本及潛在投資者講故事，即富有估值想象力，換言之，按照資本估值反向打造價(jià)值人設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)。
B、互補(bǔ)融合多
基于優(yōu)勢(shì)資源，與客戶互補(bǔ)融合，達(dá)到產(chǎn)生倍增效應(yīng)，具體是產(chǎn)品與渠道資源、以及智庫背書。
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C、增值化分潤(rùn)
基于原有超額部分，也就是在合作之初定下的目標(biāo)，可以是傳統(tǒng)的銷售收入、凈利潤(rùn)，也可以是客單價(jià)的提升，或者應(yīng)對(duì)公司估值的核心指標(biāo)的的變化，總而言之，是可以便于量化并進(jìn)行前后對(duì)比，從而估算增值分潤(rùn)。
D、未來有承諾
對(duì)于基于增值分潤(rùn)，這是階段性的目標(biāo)，對(duì)于未來，一定要有預(yù)定條件的承諾，如對(duì)接資源承諾，產(chǎn)品做到多大規(guī)模，布局到什么程度，可以對(duì)接同檔位的資源。還有如資本承諾：如將團(tuán)隊(duì)優(yōu)化，可以引進(jìn)天使資金；產(chǎn)品打磨，可以引進(jìn)A輪；數(shù)據(jù)做出來，可以引進(jìn)B輪；收入做出來，可以引進(jìn)C輪，利潤(rùn)做出來，可以IPO。
四、業(yè)務(wù)再造背書——錦上添花，直觀對(duì)比
A、精心的背書
所有的邂逅都是精心的設(shè)計(jì)，在報(bào)告中出現(xiàn)的付費(fèi)客戶的名字，據(jù)需要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，可以按照管理學(xué)中的平衡積分的設(shè)計(jì)套路，最終要為公司賺錢（銷售相關(guān)指標(biāo)）和值錢（財(cái)務(wù)相關(guān)指標(biāo)）負(fù)責(zé)，就是這個(gè)設(shè)計(jì)要為其中一個(gè)目標(biāo)承擔(dān)結(jié)果，當(dāng)然現(xiàn)有設(shè)計(jì)可以簡(jiǎn)單易推廣，如可以基于更加強(qiáng)化產(chǎn)品特性，或者將產(chǎn)品解決痛點(diǎn)更加直觀，或者更利于公司拓展和估值。
所有這些都可以參照原有報(bào)告模式，只不過在植入時(shí)，多一份思考，需要達(dá)到什么效果，從而決定采取的方式。
蒙牛在早期剛成立時(shí)，采取“向伊利學(xué)習(xí)，創(chuàng)內(nèi)蒙古乳液第二品牌”，無名之輩瞬間與第一品牌同臺(tái)亮相，達(dá)到品牌宣傳，推動(dòng)了銷售。
B、第三方背書
解決黃婆賣瓜，自賣自夸的尷尬，這就源于人性心理，自己說好，客戶不一定認(rèn)可，通過第三方來敘述，代表一定的公信力，讓客戶更容易接受。我們可以基于自我身份，在介紹客戶時(shí)，借助第三方說出。曾經(jīng)的凡客雖然今天已經(jīng)不為人關(guān)注了，但是凡客體還是值得我們借鑒。
在報(bào)道中，經(jīng)?？纯匆脤＜业目捶ā?/strong>
C、投資者背書
投資者背書，為項(xiàng)目或者項(xiàng)目的產(chǎn)品提供超強(qiáng)公信力，或者對(duì)其未來有良好預(yù)期。
尤其適合剛剛開始的新產(chǎn)品，如經(jīng)常聽到由阿里或騰訊前100號(hào)員工加盟等等。
D、案例式背書
獨(dú)家案例支撐解決方案，客戶直接與報(bào)告制作方聯(lián)系，直接引流。
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批量化案例呈現(xiàn)
E、平臺(tái)式背書
中國(guó)軟件網(wǎng)平臺(tái)獨(dú)家合作，也可以作為聯(lián)合發(fā)布。
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五、互補(bǔ)收益倍增——閑置資源，枯枝再春
A、聚焦行業(yè)式
根據(jù)精選及研究可以深耕的行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）或方向（細(xì)分賽道），對(duì)用戶（使用者）進(jìn)行閱讀教育，從而推動(dòng)成為客戶（付費(fèi)者）。這些客戶的服務(wù)過程中，充分利用海比研究的現(xiàn)有資源（不用就閑置了，年頭一長(zhǎng)就廢了），可以參照其他公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能方案。
B、賊不空手式
語出宋·朱熹《答何叔京》：“拔眾而歸，蓋所以全之，非賊人諱空手謂也。”顧名思義，偷東西的賊不空手而歸，與客戶交流，一定要找到合作切合點(diǎn)，這也是20多年前我在校園推銷IP卡片，在社會(huì)推銷IP卡撥號(hào)器免費(fèi)試用，見了個(gè)人推銷IP卡，見了公司推銷IP卡撥號(hào)器（滿足買規(guī)定數(shù)量的IP卡送撥號(hào)器）。進(jìn)入任何和一個(gè)商家，都必須搭上訕，記得當(dāng)年太原市尖草坪區(qū)摩托車城，碰到小姑娘前臺(tái)，發(fā)現(xiàn)有桌上很多集卡冊(cè)，我當(dāng)即決定送她已經(jīng)使用完的IP卡，后來，他老板一回來，就給我的傳呼發(fā)消息。
事實(shí)證明，一旦形成習(xí)慣，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，啥客戶好像都是為我們量身定做，關(guān)鍵是培養(yǎng)同理心，即刻與客戶抱成一團(tuán)，我做的保險(xiǎn)客戶中，QF占了絕大部分，當(dāng)然都是躉交，這就是我給她推銷“趁熱打鐵，未變心之前布局好未來”……
賊不空手，順手牽個(gè)羊，也算安慰一下自己吧！當(dāng)然牽回來后還得按照熟悉的方式處理，否則得不償失，最后還要回饋羊主人，送個(gè)羊崽或者送碗羊湯……
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C、勾搭誘惑式
話雖糙，但是確實(shí)適合人性?？纯聪旅娴膱?bào)告，觀點(diǎn)震耳欲聾，就不怕不行動(dòng)，持續(xù)發(fā)布。
D、請(qǐng)君入甕式
這需要設(shè)計(jì)，還要花費(fèi)很大的功夫。當(dāng)年為了打單河南洛陽洛鉬高科（公司好像已經(jīng)改制了），我專門發(fā)布了十幾篇文章，有關(guān)鉬行業(yè)，時(shí)隔12年，我從百度搜了一下，這些當(dāng)年的請(qǐng)君入甕的道具依然能夠搜索到，這些文章我也就是花了不到半天就搞定了。就是要達(dá)到無論怎么搜鉬行業(yè)，都離不開我的掌控。
同樣的事情為了武漢協(xié)和醫(yī)院的回款，一波三折，這是一折，也是讓他看看成也蕭何敗也蕭何是咋回事?；乜罹褪峭ㄟ^發(fā)了一條短信，讓他們百度一下他們的價(jià)值觀，立刻明白了……
六、增值量化驅(qū)動(dòng)——陪伴成長(zhǎng)，視為己出
A、從增量入手
與客戶合作后，只有關(guān)注其增量才會(huì)有興趣。前東家與客戶合作完一定時(shí)間，根據(jù)增值可量化指標(biāo)，確定所占股份比例，一般為5%-20%，遵循客戶意見，這是一個(gè)博弈的過程。
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B、以賦能為主
提供方案可成文為賦能方案，與第五部分聚焦行業(yè)式形成對(duì)應(yīng)，這是在此基礎(chǔ)上海選后更加有針對(duì)性的方案。以下是從網(wǎng)上隨街收集的幾種常見套路。
數(shù)字化賦能
戰(zhàn)略咨詢賦能
諸如此類，不一而足，戰(zhàn)略定位唯有精準(zhǔn)，方可直抵目標(biāo)客戶，開展戰(zhàn)略定位成為當(dāng)務(wù)之急。不再羅列……
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C、個(gè)性化加持
每個(gè)客戶都是唯一，這是基于有價(jià)值客戶而言，沒有價(jià)值客戶只能用標(biāo)準(zhǔn)化，減少成本付出。
給每個(gè)有價(jià)值客戶賦予個(gè)性化的方式進(jìn)行合作，也就是每個(gè)客戶關(guān)注的點(diǎn)不一樣，有些需要資源，有些需要戰(zhàn)略梳理，有些需要對(duì)接資本，找出最重要的事項(xiàng)，其他都為其服務(wù)，傷其十指，不如斷其一指，一定要在特定項(xiàng)上將客戶修理的服服帖帖。
就是每個(gè)服務(wù)的客戶，我們給其的成果及效果，一句話就能說出來。換句話說，可以在他必要時(shí)說出來顯擺的說辭。
D、主動(dòng)出擊式
在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)很好賽道，很好方向，由海比研究院牽頭，將其他戰(zhàn)略伙伴聯(lián)合，成為新的項(xiàng)目；或者主動(dòng)對(duì)心儀項(xiàng)目，主動(dòng)牽線搭橋，引薦戰(zhàn)略投資者，或者對(duì)接資源。
七、未來使命必達(dá)——業(yè)績(jī)對(duì)賭，跨越發(fā)展
A、直奔IPO
B、賣個(gè)好價(jià)錢
C、資源置換式
D、永續(xù)持有型
八、體系化運(yùn)營(yíng)——中臺(tái)主線，個(gè)性發(fā)揮
A、定位
B、策略
C、內(nèi)容
D、報(bào)價(jià)
【聲明】除有特別標(biāo)注外，本文（及/或插圖、配樂、攝影及攝像作品）之著作權(quán)由趙光發(fā)所有。未經(jīng)著作權(quán)人許可，任何刊物、媒體、網(wǎng)站或個(gè)人不得轉(zhuǎn)載、鏈接、轉(zhuǎn)帖或以其他任何形式發(fā)表或發(fā)布。
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