銷售有效的話術(shù)是鏈接客戶的認(rèn)知，客戶不會(huì)罔顧自己的經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知。哪怕我們很牛逼，也不能在客戶面前去表現(xiàn)，其實(shí)客戶心理會(huì)很抵觸的。

換位思考，多傾聽。我們目前公司的銷售話術(shù)很多，通常直接一通組合拳，給客戶填鴨式的灌輸我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給到客戶非常大的逆反心理。我們應(yīng)該多傾聽，了解客戶的背景，做到知己知彼，從而根據(jù)客戶的具體需求點(diǎn)進(jìn)行有的放矢，放大我們針對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從而契合客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到成交。

拒絕死板，靈活運(yùn)用。我們的客戶是多元化的，比如說(shuō)藍(lán)領(lǐng)公寓銷售，白領(lǐng)公寓銷售，企業(yè)公寓銷售等，很多話術(shù)需要根據(jù)不同的客戶類型進(jìn)行靈活調(diào)整，把我們的賣點(diǎn)針對(duì)不同的客戶進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，在結(jié)合我們靈活的話術(shù)。給到客戶他所需要的。

了解客戶認(rèn)知，耐心引導(dǎo)。客戶對(duì)某一事物擁有自己的認(rèn)知，不要一口頭強(qiáng)調(diào)我方的優(yōu)勢(shì)，需要慢慢引導(dǎo)客戶進(jìn)行實(shí)際的感知，讓客戶擁有看的見，摸得著的直觀感受，潛移默化的改變客戶認(rèn)知，從而慢慢產(chǎn)生好感。

對(duì)于客戶認(rèn)知，要有前瞻性，需要我們與客戶進(jìn)行深度的溝通，充分了解需求，設(shè)計(jì)好見面流程，見面時(shí)充分互動(dòng)，提高客戶興趣，引導(dǎo)客戶自己想買東西，而不是我們?cè)诓煌５亍靶慵∪狻薄?/p>

站在客戶角度確切的思考問(wèn)題，讓客戶感到確實(shí)是為之著想，而不是單純地為了賣出房間，切實(shí)的需求，切實(shí)滿足需求，認(rèn)同客戶并且為之提出建議，什么是確實(shí)需要的，什么是多余的，引導(dǎo)其自己思考并且最終做出決定。這個(gè)時(shí)候我們要非常清楚我們公司，公寓的賣點(diǎn)，把這些賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買點(diǎn)！

一、客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)、客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣點(diǎn)！

1、確定長(zhǎng)租公寓目標(biāo)客戶

2、分析長(zhǎng)租公寓公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉長(zhǎng)租公寓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別長(zhǎng)租公寓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造長(zhǎng)租公寓差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)長(zhǎng)租公寓價(jià)值畫面

比如我們的B2B銷售，先功能再價(jià)值觀，一定要把自己的公寓用客戶能懂的理解，去給客戶解釋，最好是讓客戶能自己現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)我們公寓的賣點(diǎn)。只有同質(zhì)化的銷售，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，一定要完美展現(xiàn)我們公寓的賣點(diǎn)！

賣點(diǎn)與話術(shù)：賣點(diǎn)是尖刀，話術(shù)是飛刀，要把“賣點(diǎn)+話術(shù)”結(jié)合事半功倍。

賣點(diǎn)側(cè)重企業(yè)思維，偏理性；銷售話術(shù)是客戶導(dǎo)向，偏感性。想要形成USP獨(dú)特賣點(diǎn)要給客戶帶來(lái)利益點(diǎn)，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分差異，要對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn)，要有足夠的促銷力，打動(dòng)客戶購(gòu)買。

二、客戶是為了自己的原因而購(gòu)買，不是為了你的理由而購(gòu)買！

1、說(shuō)明白：長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽得懂：長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得?。?/strong>長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫面感：長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)提煉

用客戶聽得懂的話與之交流，自己的身份可以根據(jù)實(shí)際客戶發(fā)生轉(zhuǎn)變，或客觀公正的講述者，或主觀熱情的友人，最終目的是以盈利為目的為客戶創(chuàng)造更好的居住環(huán)境和生活。

所以可以合理有效運(yùn)用好消費(fèi)者心理學(xué)，令其作出肯定承諾，使之從內(nèi)心對(duì)我們公寓產(chǎn)生肯定心理，最終減少簽約時(shí)的抗性，沒(méi)有萬(wàn)能的話術(shù)，卻有可多用的心理學(xué)理論！

作為銷售，我們時(shí)刻都要清楚，我們的公寓對(duì)客戶有什么價(jià)值？我們公寓的賣點(diǎn)客戶聽得懂嗎？怎么說(shuō)客戶才能聽懂？

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