很多時(shí)候，CRM系統(tǒng)直接被當(dāng)做是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，其實(shí)無(wú)可厚非，因?yàn)镃RM系統(tǒng)本身是圍繞銷(xiāo)售邏輯來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不僅可以有效的優(yōu)化商機(jī)，對(duì)商機(jī)的把握也是十分精確。下面我們就來(lái)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)，CRM系統(tǒng)都有哪些銷(xiāo)售管理功能？

銷(xiāo)售管理功能，是所有CRM軟件咨詢(xún)中最為常見(jiàn)的需求，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅僅面對(duì)的是客戶(hù)，還需要處理許多耗費(fèi)時(shí)間但又很重要的事項(xiàng)，例如跟客戶(hù)預(yù)約溝通時(shí)間、發(fā)送跟進(jìn)郵件、跟進(jìn)聯(lián)系人或者更新商機(jī)階段信息等等。還有對(duì)于客戶(hù)資料的管理、銷(xiāo)售人員的管理等等，這些都可以從CRM的銷(xiāo)售管理功能中找到對(duì)應(yīng)的解決方案。

1、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理

銷(xiāo)售線(xiàn)索往往處于銷(xiāo)售漏斗中最頂端的部分，銷(xiāo)售線(xiàn)索管理是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，在此過(guò)程中，對(duì)進(jìn)入的線(xiàn)索進(jìn)行合格，分析和培養(yǎng)，以便可以將其轉(zhuǎn)化為新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在典型的銷(xiāo)售過(guò)程中，來(lái)自多個(gè)渠道的潛在客戶(hù)進(jìn)入到潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)，然后將可銷(xiāo)售的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換為商機(jī)或者交易。

CRM系統(tǒng)可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行收集、自動(dòng)分配、培育、轉(zhuǎn)化、分析，也是許多企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售動(dòng)作的第一步。

2、商機(jī)管理

正如我們上文所提到的，在CRM系統(tǒng)中，客戶(hù)即代表著商機(jī)，也代表著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。商機(jī)往往是在銷(xiāo)售線(xiàn)索經(jīng)過(guò)篩選、確認(rèn)之后的狀態(tài)，距離成交更近一步。CRM系統(tǒng)的商機(jī)管理功能，可以按照商機(jī)的輕重緩急進(jìn)行分類(lèi)、跟進(jìn)、監(jiān)控，可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)聚焦于成交率較高的商機(jī)，并通過(guò)商機(jī)視圖、商機(jī)階段等信息，準(zhǔn)確了解商機(jī)狀態(tài)，是銷(xiāo)售管理過(guò)程中必不可少的應(yīng)用之一。

3、聯(lián)系人管理

無(wú)論是B2C還是B2B，大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策往往取決于銷(xiāo)售人員與聯(lián)系人之間的第一次溝通，這是銷(xiāo)售們必須牢牢把握住的機(jī)會(huì)。但在實(shí)際情況里，聯(lián)系人不會(huì)從單一的渠道進(jìn)來(lái)，也可能會(huì)與企業(yè)多個(gè)部門(mén)或人員產(chǎn)生交互，溝通信息就容易造成混亂的情況。

CRM系統(tǒng)的聯(lián)系管理功能，就可以避免以上情況發(fā)生。例如，通過(guò)多渠道溝通，建立良好的聯(lián)系人管理機(jī)制，將在電話(huà)、郵件、app中獲取聯(lián)系人的點(diǎn)滴信息，匯聚成銷(xiāo)售信息，打通聯(lián)系人溝通壁壘。

4、自動(dòng)化工作流

工作流的應(yīng)用，可以稱(chēng)之為銷(xiāo)售管理中的進(jìn)階操作。銷(xiāo)售人員的主要精力應(yīng)該放在重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)上，而不是被繁瑣的、重復(fù)性的工作占據(jù)時(shí)間。如果您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)效率低下、工作飽和卻無(wú)法達(dá)成關(guān)鍵交易的情況下，CRM系統(tǒng)的工作流功能就需要了解一下。

自動(dòng)化工作流可以幫助銷(xiāo)售人員做很多事情，比如給客戶(hù)發(fā)送郵件、跟蹤線(xiàn)索、更新字段等等。再例如，通過(guò)自定義操作來(lái)滿(mǎn)足特定的業(yè)務(wù)需求，比如在確認(rèn)、分派或交付訂單后給客戶(hù)發(fā)送個(gè)性化的短信通知等等。

5、銷(xiāo)售流程管理

業(yè)務(wù)流程的好壞，甚至能決定一個(gè)公司的存亡，好的業(yè)務(wù)流程完全能稱(chēng)得上是一家企業(yè)的“成功路線(xiàn)圖”。CRM系統(tǒng)中的銷(xiāo)售流程管理，是較為深度的一種功能運(yùn)用，它能夠基于企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行定制，以及從創(chuàng)建線(xiàn)索到商機(jī)，再到成交的過(guò)程中，CRM可以追蹤機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售流程，并確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都遵循正確的銷(xiāo)售流程。

以Zoho CRM為例，藍(lán)圖功能可以幫助企業(yè)繪制銷(xiāo)售流程圖，并在系統(tǒng)內(nèi)追蹤銷(xiāo)售流程的每個(gè)階段，并以系統(tǒng)化的方式執(zhí)行每個(gè)階段的任務(wù)。如果您的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程擁有很強(qiáng)的行業(yè)特性、定制特性，并具有個(gè)性化定制的需求，這項(xiàng)功能就會(huì)非常適合您。

6、銷(xiāo)售活動(dòng)管理

銷(xiāo)售活動(dòng)管理功能，實(shí)際上是多項(xiàng)功能的總稱(chēng)，例如銷(xiāo)售過(guò)程中涉及的各類(lèi)文檔、公司介紹、產(chǎn)品手冊(cè)等等，需要進(jìn)行集中的文檔管理功能；與客戶(hù)、供應(yīng)商進(jìn)行溝通，需要用到門(mén)戶(hù)管理功能；銷(xiāo)售過(guò)程中的信息更新、節(jié)點(diǎn)通知等，會(huì)需要到通知和提醒功能，等等。以上都可以包含在銷(xiāo)售活動(dòng)管理中。

最后話(huà)說(shuō)回來(lái)，很多企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)，會(huì)直接問(wèn)：“你們的CRM系統(tǒng)都有哪些功能呢？”，其實(shí)從CRM廠(chǎng)商的角度來(lái)看，這樣的提問(wèn)是低效的，企業(yè)應(yīng)該從自身需求出發(fā)，來(lái)確定CRM系統(tǒng)的功能是否可以滿(mǎn)足需求、解決問(wèn)題。

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