引言：

業(yè)務(wù)員從中牟利、經(jīng)銷商截留費(fèi)用...廠家損失百萬(wàn)元公款，看似每個(gè)角色都存在問(wèn)題，然而其本質(zhì)是什么？廠家又該如何從根源上解決問(wèn)題？

一、前言

近日，一起公司銷售專員利用職務(wù)便利挪用公司錢款約170萬(wàn)元的案件引起熱議，據(jù)了解，銷售人員以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等名義套取公司100余萬(wàn)元，再以經(jīng)銷商進(jìn)貨打款的名義轉(zhuǎn)給廠家。經(jīng)銷商借與業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系得到了低價(jià)進(jìn)貨，廠家以為拿到回款，其實(shí)是銷售人員從中牟取大量費(fèi)用；事件詳情可查看《挪用百萬(wàn)公款！業(yè)務(wù)員“1元一箱”瘋狂出貨的背后，是廠家任務(wù)太重還是業(yè)務(wù)員太貪心？》。

二、廠家損失百萬(wàn)元，問(wèn)題出現(xiàn)在哪？

這類案例，在快消領(lǐng)域并不罕見(jiàn)，過(guò)去至今這種費(fèi)用不明確、不清晰的現(xiàn)象都存在普遍性，尤其在以往管理、企業(yè)運(yùn)作體系不成熟的情況下，這種現(xiàn)象發(fā)生概率更高，更為頻繁；而問(wèn)題并不只是出在一個(gè)人身上，我們總結(jié)了以下幾個(gè)原因：

1、廠家惡性壓貨、定高指標(biāo)，一味關(guān)注結(jié)果，但忽略了渠道利益分配問(wèn)題以及費(fèi)用合理劃分的問(wèn)題，導(dǎo)致費(fèi)用流向不清晰，難追蹤。

2、業(yè)務(wù)員因底薪低等原因，利用職權(quán)用虛有的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、中介費(fèi)等銷售費(fèi)用補(bǔ)貼差價(jià)，并利用與經(jīng)銷商的客情關(guān)系進(jìn)行合作，參與灰色地帶業(yè)務(wù)的操作。

3、國(guó)內(nèi)快消行業(yè)一般都堅(jiān)持“先款后貨”的運(yùn)營(yíng)模式，意味著經(jīng)銷商要墊付資金，承載巨大的資金及庫(kù)存壓力；以此為了緩解壓力，經(jīng)銷商截留費(fèi)用、虛報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等問(wèn)題頻繁發(fā)生。

以上，我們可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)生的本質(zhì)，是廠家并未對(duì)費(fèi)用實(shí)施精細(xì)化、在線化管理，導(dǎo)致費(fèi)用投入不清晰，造成費(fèi)用流失、虧損的嚴(yán)重后果。

銷售費(fèi)用的分配、使用是否合理，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)甚至直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，如何確保每一筆費(fèi)用都落實(shí)到對(duì)應(yīng)的環(huán)節(jié)以及用戶上，是每個(gè)快消企業(yè)的必考題。而以線下渠道為主營(yíng)收的快消傳統(tǒng)企業(yè)，在銷售費(fèi)用管理方面尚不具備更完善的管理、分配方式，大多依賴人為實(shí)現(xiàn)鋪貨、促銷等重要事項(xiàng)的執(zhí)行，種種因素下，費(fèi)用被截留、流失等問(wèn)題發(fā)生。在數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)逐步完善的今天，企業(yè)應(yīng)善用數(shù)字化工具，搭建完善的銷售費(fèi)用管理體系，從而確保每一筆費(fèi)用都可視、可追溯，并落實(shí)到每一個(gè)用戶上。

三、銷售費(fèi)用數(shù)字化，如何實(shí)現(xiàn)？

在實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用數(shù)字化之前，首先企業(yè)銷售活動(dòng)中的銷售費(fèi)用需要“定向觸達(dá)”每個(gè)用戶（包括經(jīng)銷商、門店、消費(fèi)者等角色），這要求企業(yè)要具備連接觸達(dá)（連接）能力；其次，定向的關(guān)鍵在于觸達(dá)用戶之后，銷售活動(dòng)具備指哪打哪的能力，也就是銷售費(fèi)用精準(zhǔn)投放到每個(gè)用戶身上，這要求企業(yè)需要具備用戶分級(jí)的能力，要為用戶打上標(biāo)簽。而用一物一碼解決這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，是大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)常用的“招式”。

一物一碼基于貨品本身，通過(guò)掃碼的方式連接到用戶，將所有用戶、流通環(huán)節(jié)以在線化形式連接起來(lái)，包括B端（以配送、分銷為主的經(jīng)銷商、批發(fā)商等）、b端（以銷售、推銷為主的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、門店老板等）、C端（以最終購(gòu)買產(chǎn)品并完成使用的消費(fèi)者）這三端，同時(shí)對(duì)應(yīng)建立一個(gè)用戶賬戶體系，在基于用戶數(shù)據(jù)深度經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，對(duì)其銷售費(fèi)用的二級(jí)科目（傳播費(fèi)用、渠道返利、渠道促銷、產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)等多維度）實(shí)現(xiàn)，有效的保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)察，幫助區(qū)域市場(chǎng)提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策效率。

常見(jiàn)的一物一碼促銷活動(dòng)，則是遵循銷售費(fèi)用數(shù)字化開(kāi)展的促銷活動(dòng)，在連接、觸達(dá)、運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者的過(guò)程中，以“指哪打哪”的能力，不但確保銷售費(fèi)用精準(zhǔn)滴灌到經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端門店及消費(fèi)者上，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用價(jià)值的放大。如指定時(shí)間、指定地區(qū)、指定人群等維度進(jìn)行一物一碼促銷活動(dòng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的精準(zhǔn)引爆，這樣既能確保銷售費(fèi)用直發(fā)用戶，避免出現(xiàn)費(fèi)用被經(jīng)銷商截留、業(yè)務(wù)員暗箱操作等問(wèn)題。

同時(shí)，對(duì)于快消企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用數(shù)字化，應(yīng)該有一個(gè)以渠道路由器為底層邏輯的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)解決費(fèi)用問(wèn)題。經(jīng)銷商、門店、導(dǎo)購(gòu)等只需要一次接入渠道路由器，即可通過(guò)萬(wàn)能零售助手、新經(jīng)銷助手、金牌導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)幫幫等小程序，海量參與各個(gè)品牌的各類應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)滴灌。

以米多的渠道路由器為例，企業(yè)一旦接入，即實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)角色的有效連接，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)智能對(duì)業(yè)務(wù)流、信息流進(jìn)行高效分發(fā)，這意味著企業(yè)通過(guò)一物一碼及渠道路由器，每舉辦一場(chǎng)促銷活動(dòng)，就可以選擇針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的價(jià)值，對(duì)應(yīng)不同b端進(jìn)行精準(zhǔn)投放，再通過(guò)不停地檢查促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)，隨時(shí)調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的精準(zhǔn)滴灌。如：

“新經(jīng)銷助手”小程序：

新經(jīng)銷助手以大數(shù)據(jù)引擎為底層支撐，圍繞數(shù)字化所構(gòu)建的立體連接，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用精準(zhǔn)投入。經(jīng)銷商的管理人員也可以直接通過(guò)新經(jīng)銷助手小程序?qū)崿F(xiàn)活動(dòng)數(shù)據(jù)在線管理，查看業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，給下級(jí)進(jìn)行報(bào)銷，查看品牌報(bào)銷記錄和補(bǔ)貼等；詳情請(qǐng)參考《新經(jīng)銷助手｜一個(gè)讓經(jīng)銷商自愿“連接”品牌商的小程序！》。

“業(yè)務(wù)幫幫”小程序：

企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)幫幫小程序構(gòu)建與業(yè)務(wù)員的在線連接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在線接收品牌任務(wù)、連接終端門店并完成報(bào)銷、補(bǔ)貨等工作。業(yè)務(wù)員報(bào)銷等流程均以在線化、數(shù)字化的方式進(jìn)行，企業(yè)可實(shí)時(shí)追蹤業(yè)務(wù)員的行為數(shù)據(jù)，防止業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)造假、虛報(bào)費(fèi)用等情況發(fā)生；詳情請(qǐng)參考《業(yè)務(wù)幫幫 | 業(yè)務(wù)員如何通過(guò)1個(gè)小程序一鍵完成任務(wù)？》

“萬(wàn)能零售助手”小程序：

萬(wàn)能零售助手小程序?yàn)榻K端店主提供掃碼出入庫(kù)、商品簽收、核銷報(bào)銷等能力，上游的企業(yè)、業(yè)務(wù)員等均可查看數(shù)據(jù)、費(fèi)用等記錄，實(shí)現(xiàn)快速查詢、分析、調(diào)整鋪貨、促銷等策略，并確保費(fèi)用直發(fā)終端，精準(zhǔn)滴灌；詳情請(qǐng)參考《萬(wàn)能零售助手 | 一個(gè)能夠管理百萬(wàn)終端網(wǎng)點(diǎn)的小程序！》

“金牌導(dǎo)購(gòu)員”小程序：

導(dǎo)購(gòu)員是直達(dá)消費(fèi)者的最后一環(huán)節(jié)，激勵(lì)是必不可少的一環(huán)。然而，傳統(tǒng)激勵(lì)模式下導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)費(fèi)用極有可能被上游業(yè)務(wù)人員攔截，導(dǎo)致利潤(rùn)分配不均，主動(dòng)性不升反降；金牌導(dǎo)購(gòu)員小程序?yàn)閷?dǎo)購(gòu)提供獨(dú)立的賬號(hào)、專屬資產(chǎn)和互動(dòng)小程序端，不但助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)與導(dǎo)購(gòu)員的在線化連接，并實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員在線化管理、費(fèi)用激勵(lì)等；詳情請(qǐng)參考《金牌導(dǎo)購(gòu)員 | 一款讓導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)分銷、裂變、賣貨的小程序！》。

四、總結(jié)

文章開(kāi)篇的案例，只是快消行業(yè)中的一個(gè)縮影。在快消領(lǐng)域深耕的行家都清楚，費(fèi)用問(wèn)題經(jīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)角色，將造成或多或少的損失，如何精準(zhǔn)、高效地管控費(fèi)用，是這些縱橫線下渠道的快消企業(yè)必須面對(duì)的難題；而在數(shù)字化能力趨于成熟的今天，企業(yè)擁有了在原有銷售費(fèi)用、渠道不變的基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)字化能力升級(jí)改造的能力。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂(lè)、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。