“欠別人的要抓緊給，欠自己的又拿不回來。日子都不知道咋搞！”回憶起五年前的歲月，錢大媽加盟商馮大軍笑著說，語氣中帶著自嘲。

五年前，馮大軍還從事著五金生意，每到年尾既要催款又要交貨，有苦自知，而這樣的日子更是犧牲了自己的身體和陪伴家人的時間。頂著巨大的壓力，他決定換個賽道：“從硬核的制造業(yè)跨界進入溫情的生鮮行業(yè)”。

從一張“白紙”做起，馮大軍憑借著努力的學習和自身的知識，在廣東東莞開啟了不一樣的人生。

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1、顛覆“賣菜認知”，他決定再次創(chuàng)業(yè)

從一線工人到最后自己開廠，馮大軍在五金制造行業(yè)中已有多年時間，也目睹了回款周期越來越長的行業(yè)困境?！板X看著還行，但都是擠牙膏一樣去要了就給一點，有時候甚至都要不到！”他非常清醒地認識到，自己需要及早求變。

每天苦思冥想如何轉(zhuǎn)型的馮大軍，在2017年的春節(jié)家族聚餐上，遇到了在廣州經(jīng)營一家夫妻檔生鮮門店的表姐。表姐得知情況后建議：“可以試試生鮮行業(yè)”。那時，馮大軍疑惑地問道：“賣個菜能有多少生意？”對此，表姐笑著賣了個關(guān)子，半開玩笑半認真地約定在廣州詳談。

時光流轉(zhuǎn)，馮大軍又一次收款遇阻后，想起了表姐的一番話，于是他驅(qū)車來到了廣州“赴約”。那一天，表姐的店人潮如鯽，甚至一時間沒空接待他。這樣的場景一時間顛覆馮大軍的認知。在表姐閑下來后，馮大軍仔細地詢問起店鋪的事情，而表姐也對表弟的提問都一一進行了回答。那一夜，馮大軍失眠了，他徹夜跟自己的太太談論重新創(chuàng)業(yè)的可能性。夫妻倆權(quán)衡利弊之后，決定踏上再次創(chuàng)業(yè)之旅。

2、做門外漢走歪路，不如直接加盟龍頭品牌

萬事開頭難。定居東莞的夫婦多次起早貪黑，像拿著尋寶儀一樣搜尋廣州市區(qū)內(nèi)各個大街小巷，希望找到好的開店位置。但是事與愿違，大半年過去了卻仍然尋不到心儀的店鋪。

又是一天尋店無果，夫妻倆失望地再次坐上回家的小車，沿路各式各樣的小店如走馬燈一般映入眼簾?？照{(diào)吹出的涼風讓馮大軍愈發(fā)清醒，一個想法如靈光一閃地出現(xiàn)：“不如回東莞直接做加盟店吧！做加盟店的話，牌照申請、運營、進貨這些都有專人弄，不用自己再從零開始?！?/span>

馮大軍夫婦很快就達成了共識。更進一步地，他的太太推薦了自己常去買菜的品牌——錢大媽。已經(jīng)多年不買菜的馮大軍在太太的帶領(lǐng)下發(fā)現(xiàn)，有的錢大媽門店占據(jù)了很好的位置，有的位置一般但客流也十分可觀。更重要的是，與一般的夫妻店不同，錢大媽是加盟連鎖的模式，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，員工穿著整齊的制服各司其職；硬件設施也讓人眼前一亮，沒有雜亂的菜架，照明光亮舒適，地面也整潔干凈。雖是賣菜的地方，環(huán)境卻比傳統(tǒng)菜市場要好上不少。

看見這些后優(yōu)勢后，夫妻倆一拍即合，迅速拿出手機搜羅錢大媽的加盟資訊，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。

3、小馬哥為他的創(chuàng)業(yè)之路助力

回到熟悉的東莞后，馮大軍與錢大媽負責加盟的同事取得了聯(lián)系。在了解完錢大媽的品牌理念、加盟模式等信息后，馮大軍當場交納了誠意金。同時，他開始在二手房交易網(wǎng)站蹲點，每天都會找?guī)准业赇?，然后開車去現(xiàn)場了解具體情況。就這樣一連找了幾天之后，一天早上起床后突然看到一處位于金域松湖的門面正在轉(zhuǎn)讓，他立刻掀開被子，坐起身上來與店主聯(lián)系，那時候的他仿佛一個在海邊找到了漂亮貝殼的孩子。就這樣，2017年2月，馮大軍的第一家錢大媽門店在東莞金域松湖的一家地下商鋪正式開業(yè)。

為了幫扶像馮大軍這樣的新手加盟商，錢大媽會派出督導來到門店分享運營經(jīng)驗。來到金域松湖店的督導姓馬，馮大軍則親切地稱呼其為小馬哥。小馬哥隔三差五地就來馮大軍的店內(nèi)幫忙，有時會帶上溫熱的早餐，有時則捎上一些甜點。二人年齡相仿，趣味相投，一來二去的便熟絡了起來。

偶然一次小會中，小馬哥發(fā)覺馮大軍的門店一直在專攻線下促銷等活動，卻忽視了線上的營銷。于是小馬哥建議說：“軍哥，現(xiàn)在你們店里的線下促銷已經(jīng)能做得很好了，想要有突破的話，其實可以試試建企微社群，只要能把街坊鄰居都拉進群里，每天有促銷活動、新品上架的消息，可以第一時間讓顧客們知道，這樣效率高、效果也好！”

聽完小馬哥的建議，馮大軍一拍大腿說：“對啊，我馬上安排，讓幾家店都建立社群！”說干就干，他將店鋪粉絲群二維碼張貼在入口、收銀臺和菜架上，只要掃碼進群就能獲得小福利，小馬哥則幫忙招呼顧客們掃碼加群。在小馬哥和馮大軍團隊的努力下，門店的平均客流量增加到了700多，第二個月的盈利直接翻了個倍，金域松湖店正式步上了正軌。

4、單打獨斗不成事兒，還是要依靠好的團隊

從2017年到2018年，金域松湖店都在穩(wěn)定地創(chuàng)收，月盈利更是超過了十萬元。而馮大軍也開始期待更多機遇和挑戰(zhàn)，著手拓展了多家店鋪。2022年，他正式接手了自己的第五家門店——寮步高爾夫店。面對這間門店，馮大軍表示：“這是我四年來遇到過最大的難關(guān)?！?/span>

第一次踏進這家門店的馮大軍便發(fā)現(xiàn)了問題所在，他和一起前來考察的店長說：“你看，這里的菜品擺放的很隨意，都沒有分類?！钡觊L也找到了不足之處：“是啊，店員也沒什么精神，無精打采的，就想著早點兒賣完貨下班……”

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（團結(jié)奮斗的團隊為馮大軍提供了有力的支撐）

看著一家本該運營的不錯的門店，因為管理問題導致運營不佳，馮大軍和自己的店長都感覺非常可惜，他們認為：“換成我們來經(jīng)營的話，應該很快就可以把這家門店做得很好！”于是，他當即決定接手這家門店，“門店的運營關(guān)鍵還是要靠人，如果不好好經(jīng)營，怎么可能有好的成績呢！”

因此，馮大軍在接手門店后，花費了大量的心血。他首先從硬件設施入手，購置了嶄新的冰柜，將菜品整齊有序地碼放好；找來粉刷匠重新粉刷了天花板，又和店員們進行了大掃除；還將店內(nèi)的廣告牌，照明燈都換成了全新的……一番操作之下，寮步高爾夫店煥然一新，干凈整潔、井然有序。

門店的硬件都處理好了，接下來便是門店的“軟件”。已經(jīng)有多年生鮮門店經(jīng)營經(jīng)驗的馮大軍明白：“單打獨斗不成事兒，做生意還是要依靠好的團隊”。他從自己原有的團隊調(diào)派了經(jīng)驗豐富的店員，也從市場上招聘了全新的店員，希望能自己培養(yǎng)出一群可靠的伙伴。

為了激勵員工，馮大軍決定鼓勵伙伴們?nèi)牍砷T店，一起成為門店的股東。店員們都很心動，但也有幾位面露難色：“我手頭的錢不夠入股?！?/span>

眼看著一件好事反而讓店員犯了難，他大手一揮，對店員們說：“不用擔心股金的事情，現(xiàn)在手頭緊的，我可以先幫你們墊付，之后每個月的工資里面按比例扣除來結(jié)算就好了！未來如果你們急需用錢，也可以一次性把股金取出來，我絕對不拖延！”

老板的一番話，讓店員們充滿了感激，紛紛選擇了入股，成為了門店的合伙人。馮大軍認為：“店員入股之后他會把自己當成主人翁，門店賺錢越多，自己收入也越多，通過股份激勵，員工們工作的自主性和積極性都提高了，團隊也更穩(wěn)定了?！?/span>

事實證明馮大軍的做法是正確的。在推行門店共同持股制度后，員工自愿入股的比例在逐步增加，門店的盈利也上來了。除此以外，馮大軍在與其他錢大媽加盟商的交流與分享中學習到，股份激勵與人文關(guān)懷都是門店經(jīng)營中必不可少的關(guān)鍵。

為了更熟悉員工，每到特殊節(jié)日或者做出了成績時，他都會請員工們聚餐；員工態(tài)度有些變化時，馮大軍則及時與員工談心，了解其生活上的難處；員工生活緊張時，他也會給予經(jīng)濟支持，如借錢給員工買房?！扒岸螘r間我了解到一個店員家里要買房，借了貸款之后又找親戚借，天天都在為借錢發(fā)愁。大家都是成年人，我看著也挺不是滋味的，能幫就幫吧。”

于是，馮大軍在一天下班后把店員留了下來，當時店員以為自己的工作有出錯，內(nèi)心感到惴惴不安，店員問道：“怎么了？是我哪里沒做好嗎？”馮大軍笑了笑，說：“沒啥事兒，就是聽說你打算買房子，手頭比較緊張，需要幫忙你就開口，我可以借給你，等你手頭寬松了再還就行，實在不行也可以在工資里分期扣除來還清！”

聽完這番話，店員充滿感激：“那可太好了，其實我想過找你借，就是沒好意思開口?！瘪T大軍還跟店員分享了自己的購房經(jīng)歷，叮囑店員一定要注意買房合同的條款、房子的驗收狀況等等。

“大家都是成年人，都要養(yǎng)家的。平時生活中的難處太多了，我作為老板的話能幫就幫。店員工作時能開心一些的話，對整個團隊都是好的。店員有了笑臉，自然也就能更好地為顧客服務，帶來更滿意的購物體驗?！笨吹焦ぷ鞣諊娜谇?，馮大軍也十分欣慰。

他還組織各個店進行業(yè)績PK，無論是第一名還是最后一名只要達標了就會有獎金，第一名自然獎金最多?！拔野训陜?nèi)的整個氛圍搞好了之后，再進行激勵才是有效的，不然還是會適得其反?！庇辛霜劷鸬募睿陠T們也更加團結(jié)地工作，這樣氛圍也能再次得到優(yōu)化，形成良性循環(huán)。

5、想方設法為封控小區(qū)提供平價肉菜

2022年春天，東莞疫情突然緊張，金域松湖地區(qū)進行封閉管理，讓社區(qū)居民的買菜成了問題。就在社區(qū)居民內(nèi)心焦灼的時候，馮大軍的寮步高爾夫店挺身而出，肩負起食材物資保供的重任。

“各位街坊鄰居，肉和菜都到了！供應充足，不用著急！大家可以在群里接龍，晚點時間可以一個接一個到大樓的隔空層來拿！”正當社區(qū)居民在群里紛紛接龍和點贊之時，馮大軍其實已經(jīng)為保供連續(xù)奮戰(zhàn)了多個日夜。

特殊時期，自然有特殊的規(guī)定。馮大軍不斷與錢大媽總部保持溝通聯(lián)系，匯報情況。根據(jù)防疫規(guī)定，想要運送食材物資到金域松湖，首先就需要一張區(qū)域通行證，為此馮大軍再次連夜聯(lián)系錢大媽總部，和總部一起與社區(qū)協(xié)商解決方案。得知了錢大媽支援疫區(qū)的目的后，社區(qū)也很快在符合防疫規(guī)定的前提下，將通行證下發(fā)給了錢大媽的物流車。

（特殊時期，馮大軍全力守護街坊們的餐桌）

有了交通支持，馮大軍又和錢大媽申請，將寮步高爾夫店的部分貨品運到金域松湖店，全力保障封控區(qū)內(nèi)居民的生鮮肉菜供應。因為各個門店的菜價不一，送到金域松湖店的菜品比平日要便宜許多。得知新鮮蔬菜、豬肉等物資送到小區(qū)，價格還更便宜后，街坊鄰居們都在群里點贊：“還好有錢大媽，我們都不用擔心沒菜吃！”。但馮大軍團隊沒有因此而松懈下來。

“趕緊把菜送過去！”

馮大軍身先士卒，和員工們充當起了志愿者，為居民們提供“蔬菜外賣”服務，他每天早早地來到店里，和員工們裝配、打包，然后穿上工作服，提著大包小包的蔬菜往小區(qū)里運。居民們一個接著一個在微信社群上接龍下單菜品，每次接龍一開放白色的消息框就接連不斷的彈出，盡管馮大軍不斷擴大供應量，但總是供不應求。馮大軍又跟錢大媽總部匯報了情況，而錢大媽在得知后也前后給金域松湖的居民捐贈了5萬元的物資，包括豬肉、蔬菜、雞蛋等，全力保障生鮮物資供應。

家有余糧心中不慌，“看到錢大媽的生鮮貨車一輛輛開進小區(qū)時，就會安心一些。”金域松湖的居民說道。錢大媽以及馮大軍的服務讓社區(qū)居民感受到了心定與心安，也感動了社區(qū)的其它服務機構(gòu)。

大樓的物管在獲悉情況后也愿意協(xié)助分發(fā)，在大樓的隔空層騰出空間專門放置錢大媽送達的食材物資，然后按順序地無接觸接收，這更方便了居民取菜，也減小了馮大軍和員工們送菜的風險。也是在那個時候，很多居民消費者知道了馮大軍和他的錢大媽門店。

馮大軍和店員的共同努力，幫助了金域松湖更好地開展抗疫工作，門店也因此打造了良好的口碑。對此，馮大軍反而謙虛地表示：“大家都關(guān)在里面了，能夠解決一戶是一戶，能夠解決一天是一天，將心比心嘛?！睘榱藢⑸r及時地送到顧客手里，馮大軍當時每天加班加點地工作，卻又毫無怨言，“疫情嘛，大家都有壓力。那時候從早一直忙到晚，拿到訂單抓緊送。”

馮大軍相信，利他更是利己。他多年來一直把各社區(qū)的顧客當朋友，堅持用心為他們服務。為此，他不斷深入研究各個小區(qū)顧客的消費特性，并對市場進行調(diào)查，做好選址工作，有三家門店則一直保持著每月10萬以上的毛利。不僅如此，他還鼓勵自己的表姐，也加盟了錢大媽。

“現(xiàn)在我一般待在金域松湖，早上起來跑跑步吃個早餐，然后看看店里有沒有需要幫忙的，沒事的話就看看報表?！焙臀褰鹕獗绕饋?，馮大軍如今的生活要自由許多，但他想做的還有很多，為了幫助更多有意愿加入錢大媽的伙伴，他加入了錢大媽加盟商委員會，他想以自己四年來的經(jīng)驗和教訓幫助更多人加盟，幫助他們走上創(chuàng)業(yè)的道路。

“我就是想讓小區(qū)的人都能吃上新鮮蔬菜，如果有合適店鋪的話，我還會繼續(xù)開”，馮大軍自嘲沒有遠大的志向，但五年前的小目標，他卻依然保留至今，而這個目標也將伴隨著他的第六家、第七家門店。錢大媽改變了馮大軍的人生軌跡，而他也仍在錢大媽加盟商的道路上一步一腳印的踏實向前，讓新鮮蔬菜惠及更多街坊鄰居，向著他所說的小目標不斷邁進