疫情下實體店的生存

參與：冷蕓時尚8群群友
時間：2022年4月9日
莊主：冷蕓

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！


｜一｜
大家當(dāng)下的現(xiàn)狀如何？

蕓友栗子：
我在上海。我們因為現(xiàn)在整個店鋪是停擺狀態(tài)，而且因為我主要做線下銷售，所以現(xiàn)在全職工作也是暫停狀態(tài)。同時，我也有兼職創(chuàng)業(yè)自己的服裝品牌。

疫情之下，我主要考慮的我們這個服裝業(yè)怎么能夠可持續(xù)發(fā)展下去？我自己的服裝品牌，最初想過做原生態(tài)面料。我們的面料是從苗族那邊收過來的土布然后再對面料進行二次開發(fā)。未來想做成包包，或者家居類、藝術(shù)品之類的產(chǎn)品。

冷蕓博士：
你現(xiàn)在這個自有品牌的銷售渠道是什么？你現(xiàn)在自有品牌做了多久？

蕓友栗子：
銷售渠道是線下買手店，以及與線上形象設(shè)計機構(gòu)合作。我自己之前在電視臺做過一段時間的造型師，做現(xiàn)在這個品牌其實也沒有太久。是從2021年8月份開始做，目前做了8個月左右。目前主要靠我跟我另外一個小伙伴做設(shè)計，因為我自己之前跟非遺那邊也有過合作，所以在原生態(tài)面料資源這塊我也有相關(guān)資源。其他打版、制作、加工都是外包的。

蕓友蟲蟲：
我們零售的現(xiàn)狀就是銷售受關(guān)店影響很嚴重。我們最早的一家店是從3月1號下午開始關(guān)店的，關(guān)到現(xiàn)在一個多月都沒有開過。浦東和浦西的店也是從3月底和4月初開始關(guān)店。其他地區(qū)，比如江蘇跟浙江的店也會受到一些影響，所以很多店鋪肯定是沒有收入的，員工只能去做一些線上的銷售。

另外還有一些百貨店的回款，也因為現(xiàn)在4月份了，沒有辦法開上個月的票，沒有辦法快遞票據(jù)，所以有一些商場不愿意和我們結(jié)款。雖然我們提出了用掃描件，但是有一些商場還是不同意或者回款只同意回一部分，直到見到紙質(zhì)票據(jù)才能全部回款。

所以現(xiàn)在這個狀況還是比較嚴峻的。

冷蕓博士：
如果店鋪封了一個多月，店員一個多月都不上班，員工做什么？

蕓友蟲蟲：
如果員工沒有被隔離，他們可能會調(diào)到別的店鋪去支援。如果說自己也被隔離了也沒有辦法。

冷蕓博士：
你們現(xiàn)在是個人在居家辦公嗎？

蕓友蟲蟲：
對，我們在居家辦公。我們公司是從3月中旬就開始建議大家，沒有特別要緊的事情就居家辦公了。所以整個公司基本上一層樓也見不到幾個人。

對我的工作而言，受影響最大的還是一些合同票據(jù)沒有辦法快遞。有些工作還是很依賴線下的交流，包括一些流程和紙質(zhì)單據(jù)是需要去跑的。

其實剛開始居家辦公的時候還是可以去開會和推進一些事情，但現(xiàn)在很多事情完全處于癱瘓的狀態(tài)。

蕓友Darren：
我在合肥。我們現(xiàn)在城市周邊還好，我們城市在快遞方面進出沒有任何的影響。但因為我們是做出口這方面的業(yè)務(wù)，所以港口這邊遇到的問題會比較大，有很多貨品已經(jīng)延誤超過20天發(fā)不出去，甚至有的貨連物流信息也找不到，這些貨可能會造成退貨，但公司目前仍正常生產(chǎn)。


在個人副業(yè)方面，我還想繼續(xù)做服裝，去年年底跟朋友一起注冊了一家公司，準(zhǔn)備做電商。我們想做國內(nèi)的服裝電商平臺，但是我們從業(yè)的朋友都不建議做電商。因為我自己也是做品牌出身的，我不太喜歡質(zhì)量比較差的產(chǎn)品。但是中高端服裝電商并不太好做，包括直播也是。我們今年也是選品模式，我跟我的合伙人的分工是我這邊是做線上運營，然后他去做選品和工廠對接，我的主業(yè)還是在外貿(mào)方面。

蕓友Lizzy：
現(xiàn)在我們的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是，本來計劃好要跟江蘇的品牌做一個品牌宣發(fā)的事情，但現(xiàn)在基本上是被延誤了；本來要參加深圳時裝周也被延誤了，基本上取消了。因為后來改成線上了，所以我們就沒有去參加，因為線上就很難接觸到更實際的資源了。

現(xiàn)在對于我們來說，比較重要的事情是渠道建設(shè)。因為現(xiàn)在國外也有一些品牌方找到我們，想要我們來幫他們做在中國市場的布局和開拓。我們公司地址在南京沒有受到太多疫情影響，也在做線上商城，天貓等等線上業(yè)務(wù)。另外公司運營上就是人出不去進不來，基本上也都限于線上溝通。

冷蕓博士：
Lizzy你們有沒有開實體店？

蕓友Lizzy：
我們是奢侈品集合店，實體店雖然開著，但是人流量也幾乎沒有了，所以月銷售也非常不理想。我們跟國外那邊的溝通基本上還在正常進行，包括明年跟國外的品牌方做一些款式設(shè)計上的溝通。

蕓友禹璞：
因為西安是兩三天剛剛開始解封。但是在上海之前，西安的疫情也比較嚴重，年前管控了一個月，年前1周的時候解封了，所以年前整個市場對未來的情緒還是比較積極的，都希望自己在年后好好拼搏；但是年后忽然又來了一波疫情，我覺得這對整個市場的刺激非常大。

我們從一些客戶的反饋中可以明顯感受到來自市場的情緒波動。年后，與客戶間的溝通頻次呈幾何倍數(shù)在往下降。其實市場還是可以流動的，沒有完全封閉，但是大家的勁好像就懈下去了。所以我覺得應(yīng)該是疫情的不間斷對人們情緒的影響造成的。

現(xiàn)在更重要的是，在此以后，我們要怎么面對這個市場？面對布可抗力因素，我們該怎么辦？但是我們需要更多關(guān)注到以后市場的情緒會是怎樣的？

其實在上一周我們才逐步明顯感覺到與客戶的溝通效率在逐步恢復(fù)。現(xiàn)在從咨詢類的客戶來說（我們做咨詢業(yè)務(wù)），包括線下其他店的客戶，跟我們溝通得最多的是如何線上化的問題。其實很多產(chǎn)品并不適合做線上，或者是原有產(chǎn)品一定要調(diào)整后才能去做線上化，這對一些傳統(tǒng)企業(yè)要改變舊思維是很難的，企業(yè)必須對線上有透徹的理解才可以。這是我們西安目前的一個現(xiàn)狀。

我估計受過疫情打擊區(qū)域的線下生意都差不多，有很多品牌店、商場的流量都非常差。

蕓友志丹：
可能我的經(jīng)驗在這個行業(yè)沒有大家那么豐富，因為我到一家新的公司時間不長。它的產(chǎn)品主要是陶器，也獲得過一些陶器行業(yè)內(nèi)的獎項。這個產(chǎn)品做了有10年，老板也堅持了10年，同時他還是一個資深的服裝人。從去年年底開始，他開始嘗試做直播。今年做了新規(guī)劃以后，我們搬了新的辦公室，辦公樓大刀闊斧組建了新的直播團隊，辦公樓剛搬完第3天之后，辦公室所在的地址全面被封掉了，去年周邊都變成了方艙醫(yī)院。現(xiàn)在基本上公司處于停擺狀態(tài)，連直播都沒有辦法進行，因為員工不能上班。我們現(xiàn)在唯一能做的事情就是在家里打磨內(nèi)容運營，考慮在解封后我們怎么樣更快上手？以及策劃之前的春季產(chǎn)品、夏季產(chǎn)品庫存怎么來處理等問題。

蕓友白澤：
我現(xiàn)在在杭州。我自己在公司里面觀察到的問題是大家在情緒上的問題。杭州之前有一個三方快遞中轉(zhuǎn)站，從那邊查出來疫情后，大家對于收快遞這個事情都蠻恐懼的，不管是私人件還是供應(yīng)商的件。所以在公司里收快件，大家也都會特別注意消毒，帶防護手套等。

涉及到居家辦公方面，我們公司是外資公司在國內(nèi)的代表處，不像國內(nèi)很多企業(yè)在居家辦公這方面準(zhǔn)備得很好，我們公司有一些員工如果被要求在家里辦公，或者如果杭州整個疫情形勢不太好，全公司居家辦公也就只是一天、兩天得時間，這個時間其實也就是變相給我們放假了。

蕓友超人：
我們盛澤現(xiàn)在辦公還是在公司里辦公?，F(xiàn)在因為我們主要服務(wù)的客戶是面料商，幫助他們做一些品牌上的提升，比如如何用成衣展示面料，講面料故事和面料傳播，這是我們的目前的主要業(yè)務(wù)。

年后整個盛澤是先封了兩個月，因為盛澤是年后最早開始疫情的，所以剛封的時候大家還沒什么感覺，大家就覺得很快就會過去。但直到3月10號上海的情況開始以后，幾乎我們的面料客戶都“躺平”了。因為大家在這種情況下不知道該干啥，也不知道該怎么做，快遞發(fā)不出去，客戶確認樣沒法確認。像我們剛剛講到的所有問題其實在他們身上也非常的明顯。

那么對于我們自己來說，去年底我們在上海剛剛成立了分公司，剛招了人。本來是想今年開完年后就各種業(yè)務(wù)發(fā)力，現(xiàn)在這個情況，我們招的人也在家，那邊所有的業(yè)務(wù)都沒有辦法開展。剛剛租了場地，影棚，辦公室、版房，過完年以后就空在那里放到了現(xiàn)在。而且展會不能開了，但我們有一個很大的業(yè)務(wù)是幫助面料商做面料展會的設(shè)計，所以整個疫情對我們的影響蠻大的，幾乎我們一半收入都沒了。



｜二｜
在現(xiàn)有的條件下，企業(yè)與個人有哪些原本可以做好
但沒做好的事情？

蕓友栗子：
以我現(xiàn)在工作的店鋪來說，我認為我們客戶粘性上做得還不夠，線上運營還沒有搭建起來。我們是在疫情反復(fù)出現(xiàn)之后，才開始做這方面的工作，之前一直說要做但一直也沒重視，這是我覺得我們早該做而沒做的事情。這導(dǎo)致了我們店鋪目前沒有直播，而依舊靠線下。我的老板個人對于線上業(yè)務(wù)一直都不是很信賴。

蕓友蟲蟲：
我覺得我們應(yīng)該盡早流程線上化了。其實我們公司早期已經(jīng)花費了精力去打造線上化的流程，但可能由于各種原因，最后還是沒有真正用起來。到今天還是有一些流程是在用紙質(zhì)的簽批。比如合同，有些甲方商場希望使用電子合同，但我們還不能完全接受。。

冷蕓博士：
不知道國內(nèi)的法律現(xiàn)在對電子合同的簽名到底認可不認可？

蕓友葉志丹：
我們公司很早就開始簽電子合同，包括采購合同、銷售合同。而且我們的大公司客戶也都接受的。我了解的一些法律平臺，他們很早就完成了很多輪的融資，而且他們用的電子簽名系統(tǒng)是官方認可的。

蕓友蟲蟲：
另一點我認為我們應(yīng)當(dāng)做但沒做好的就是考勤打卡。像我們現(xiàn)在雖然是居家辦公，但是仍然要每天在釘釘上進行打卡。但其實生活和工作的時間界限已經(jīng)越來越模糊，有可能晚上突然來一個事情或者白天要你去做核酸都有可能。辦公室的租金其實也蠻貴的。我覺得未來應(yīng)該是更靈活的用工方式，不一定是每天都需要人到公司去的，可能一周去幾天就可以了。也不一定非要天天按時打卡。

蕓友Darren：
我覺得我們目前工作的現(xiàn)有模式還是要保留，不能因為疫情就覺得我們沒法按原來模式做了。因為我最近溝通的客戶兩極分化比較嚴重。一類是覺得他們覺得目前自己做的業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有希望了，所以要尋找一些新的東西。這樣的客戶我們反而不敢跟他們合作，因為他們在嘗試自己并不熟悉的領(lǐng)域，我們合作到后來可能結(jié)果不會太好。還有一種客戶就特別保守，他們對稍微新點兒的業(yè)務(wù)一點兒都不碰。

蕓友Lizzy：
目前來看，我們前期還是有很多事情該做但沒有做得特別好。一個是前期我這邊對接的國外的資源比較多，所以前期跟政府溝通浪費了比較多的時間。實際上我可以對接的更好的時尚資源在上海，但因為我家在南京，所以這個時間我只能選擇在南京。但不管是電商還是時尚產(chǎn)業(yè)，南京都比較弱，整個產(chǎn)業(yè)的環(huán)境也不是很好，政府的支持力度也不是很夠，所以在這方面花了一些時間。

另外在渠道搭建的動作上面我們也不夠快，現(xiàn)在疫情爆發(fā)就導(dǎo)致沒有辦法去，因為我們還涉及到物流到貨的問題。

第三，我們沒有更早想到應(yīng)該聚焦在南京本土的買手店，可能早就應(yīng)該聚焦在本地去做一些品牌拓展的事情。因為我們還屬于奢侈品品類，價格相對偏高，不太可能完全單靠線上一種模式，它還是需要有線下體驗和線下呈現(xiàn)。并且在線上部分，我覺得品牌內(nèi)容輸出做的還不夠好，在蘇州更好一些。

因為我本身進這個行業(yè)的時間比較短，在行業(yè)經(jīng)驗，行業(yè)資源，包括做品牌這件事情上的能力比較欠缺，這是我個人能力上的一些問題。

蕓友禹璞：
剛才聽到大家說的問題，從我做商業(yè)咨詢的角度來說一下這個問題。從咨詢的角度來看，大家現(xiàn)在牽扯到的實際上是線下邏輯和線上邏輯不匹配的問題。在線下辦公和線上協(xié)同辦公邏輯與形式都完全不一樣，但其中邏輯的改變成本非常大，也需要時間去適應(yīng)。所以我們自己現(xiàn)在辦公的一個特點就是核心團隊非常小，只有5個人，扁平化管理，外靠大量的業(yè)務(wù)合伙人。

我們叫“業(yè)務(wù)合伙人”，他們都是一些商會副會長或者其他有一定影響力的人，以點帶面去幫我們一起拓展業(yè)務(wù)。

我們主要做的是消費品和服務(wù)業(yè)，適用面是比較大的。我們對客戶是有篩選的。像剛才蕓友提到的一些客戶的想法非常保守，我們可以第一時間就把他篩掉，因為我們也要追求效率。

其次，我們跟比較熟悉的客戶交流時，一定要給他們一個強刺激，否則很難去打動一些很固執(zhí)的人。

第三點就是我們自己也生產(chǎn)服裝，包括我們最近解決在一個服裝生產(chǎn)上的問題。西安年前封城，在年后半封閉的狀態(tài)下，其實我們的生產(chǎn)也是停的。所以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們有一個說法叫做“異地災(zāi)備”，就是“異地的災(zāi)難備份”。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我覺得大家如果牽扯到產(chǎn)地生產(chǎn)，未來在供應(yīng)鏈的搭建時就不能只是做一條核心供應(yīng)鏈，要去做一個類似于發(fā)散型的供應(yīng)鏈。我們是自己做設(shè)計、打版等最核心的東西，未來我們的供應(yīng)鏈要在深圳、杭州其他地方有備份。一定要開始行動，至少要建立這種意識，因為我們不太清楚今年到底怎么樣。這也是我給大家的建議。

蕓友志丹：
我思考最多的是我們作為服裝人，當(dāng)看到市場這種信號，比如疫情時，我們怎樣才能快速地對市場有幾個預(yù)備方案？因為大部分人都沒有預(yù)料到這種情況，就像服裝人對天氣預(yù)測一樣，我們怎么樣對這種市場的突發(fā)事件增加敏感度？我不知道有沒有什么機構(gòu)可以提供這種信息分析？因為這對整個行業(yè)傷害太大。所以我覺得這就像我們對天氣預(yù)報的渴求度一樣，這是現(xiàn)在接下來我們要做的一個方向之一。

第二個就像我們公司團隊不是特別大，但是今年年后老板組建團體、增加新項目投資，其實公司財務(wù)能力已被用到極限。在資金本身并不充分的前提下，是否適合一下子把大量的資金集中到某一、兩個新項目上，我覺得這也是值得我們思考的一個事情。

第三是大家都提到的協(xié)同辦公的問題。無論我們做實體店還是線上，所謂的直播團隊內(nèi)容運營，我們是不是需要更多地像冷蕓老師學(xué)習(xí)如何以最小量的人來運營一個最大的、有含金量的團隊。我覺得這是第三點，也是我們公司都要去學(xué)習(xí)的一方面。

第四點，對于我個人成長而言，我覺得可怕的不是疫情本身，而是因為各種事件給我們造成的焦慮和恐慌。我們其實還會害怕，下一次在沒有任何征兆的情況下再面對此類問題，我們該如何處理這種情況？遇到這種影響到全產(chǎn)業(yè)類的情況下，公司的所有部門該怎么運營？類似的應(yīng)急預(yù)案每個公司都應(yīng)該要隨時做好準(zhǔn)備。

第五點，對于個人，遇到這種情況沒有辦法進行有效工作，我應(yīng)該如何利用這個期間提高自身價值含金量和價值？

冷蕓博士：
好的。我先回應(yīng)志丹的一個關(guān)于預(yù)判未來發(fā)展趨勢的問題。

大家知道我們所有的公司都會做銷售預(yù)算，但是國內(nèi)大多數(shù)的銷售預(yù)算都是老板“拍腦袋”做的。而銷售預(yù)算其實有一個重要的方法論，就是在做銷售預(yù)測的時候，需要預(yù)備三個方案：明年情況最樂觀，業(yè)績可以到什么程度？最差，生意又會差到什么程度？介于兩者之間，正常成績又是如何的？基本上一家企業(yè)能碰到的情況也就這三種，提前做好預(yù)案，相對而言就會穩(wěn)妥許多。

今年已經(jīng)是疫情的第三年了，所以不管明年會發(fā)生什么樣的狀況，企業(yè)可以用最保守的預(yù)測方案。但是國內(nèi)大部分的企業(yè)沒有這樣的思路，他們完全都是臨時拍腦袋去決定要做多少目標(biāo)或者臨時要怎么樣擴張，這就會加大企業(yè)在一種原本就充滿不確定因素情況下的風(fēng)險程度。

蕓友白澤：
我在公司觀察到的一個問題就是大家剛才談到的員工的思維定勢，還有我們公司自己的資源整理問題。

關(guān)于員工思維定式，我們公司有一個比較嚴重的現(xiàn)象，即如果不是自己負責(zé)的工作，自己連看一眼的愿望都沒有。像我們現(xiàn)在在推3D設(shè)計，有一些工作可能需要和面料部門配合。但是我們?nèi)ジ媪喜款I(lǐng)導(dǎo)討論這個問題的時候，領(lǐng)導(dǎo)就認為不該是他們部門的工作，這個工作可能就暫時擱置了，也不知道到底要誰去做。

另外一個就是資源共享與整合的問題。比如居家辦公，其實非常需要企業(yè)建立一個共享文件夾，將平時的資料儲存在里面，但這部分工作也沒有人做或者做得比較亂，這也成為了我們線上辦公的阻礙。

蕓友超人：
我們公司對于線上辦公是非常習(xí)慣的。因為我從意大利回來以后，我們在意大利還有一個工作室，所以一直需要和他們進行線上的溝通工作。我們和意大利工作室甚至和上海工作室都有共同的一個盤，可以隨時共享，進行文件管理，相當(dāng)于是一個行走的電腦?，F(xiàn)在我們的意大利工作室也有很多客戶一直都是通過線上聯(lián)絡(luò)。所以在線上這方面我覺得我們做的還可以。

冷蕓博士：
超人可以多分享一下你們的經(jīng)驗，因為這也是我們今天要聊的主題之一。以我的觀察，很多公司其實還沒有真正理解什么叫“虛擬辦公”或者“在線辦公”？很多人覺得我們開個視頻會議在線辦公或者微信上發(fā)一個消息就是在線辦公。這不是在線辦公的全部，在線辦公本質(zhì)上還是在思維上產(chǎn)生變化。可能還有一些事只有在面對面時才能講，但是以現(xiàn)在的在線辦公軟件功能，絕大部分的事情是可以在線完成的，但如果你對這些辦公軟件本身不夠熟悉的話，你會覺得很費事。

舉個例子，很多公司沒有共享文件夾，共享日歷還有項目管理軟件。比如我這個項目上有那么多人，我可以用一個項目管理軟件來在線管理所有人，哪怕我都沒有見過這個人。其實我們的社群也是一種在線管理的體現(xiàn)方式，我們很多人是沒有見過面的，誰都不認識誰，但絲毫不阻礙我們各種活動的進行。

蕓友超人：
其實剛剛老師講到的幾個工具，我們都有用。比如我們有統(tǒng)一的項目管理軟件，從開始接到一個項目，做SOP，每個人做完了去線上點一下。雖然我們公司不大，我們的樣衣有8個人，版師2個人，設(shè)計有10個人左右，但是我們每接到一個項目都會直接設(shè)立一個SOP然后到配輔料等等，大家都已經(jīng)習(xí)慣了去APP標(biāo)記自己的項目進展過程。這個事情剛開始的時候是挺難的，但是我們強制推下去，現(xiàn)在大家都很習(xí)慣了。

蕓友禹璞：
因為每個公司一定要用成本最低的方式去把線下的流程轉(zhuǎn)到線上去，目前來說我們最常接觸到的辦公軟件是釘釘和飛書，但是釘釘和飛書有兩個質(zhì)的區(qū)別，釘釘是更偏向于企業(yè)的管理流程，釘釘現(xiàn)在是大而全，真正能把釘釘用好的人士或者公司非常少。飛書是一個內(nèi)管流程，基于KPI量化整個體系。其實我們的一些員工和合伙人都不知道飛書是什么？通過手把手給他們看業(yè)務(wù)線是怎樣去發(fā)展的，包括從咨詢項目的立項，中間的執(zhí)行，協(xié)同，其實用飛書更適合我們對業(yè)務(wù)的邏輯。所以我們會輔導(dǎo)員工或者合伙人來改變他們做事的習(xí)慣，他們就更容易接受。



｜三｜
疫情對個人與企業(yè)提出了什么新要求？

蕓友栗子：
對個人的話，我覺得首先是調(diào)節(jié)心態(tài)。先把自己的心態(tài)調(diào)節(jié)好，然后才能去提升自己，或者在工作方面提升個人能力。這樣才能夠達到效率最大化，不然一天到晚都是焦慮的狀態(tài)，做什么也都做不好，也做不下去。


蕓友Darren：
我們其實有兩個業(yè)務(wù)公司，這兩個公司共享行政部門、培訓(xùn)部門、財務(wù)部門以及共享部分產(chǎn)線。但是我們的產(chǎn)品其實有很多種，老板的盈利模式非常多。他要求所有的部門都必須要盈利。即使連售后部門也有銷售指標(biāo)。通常大家認為售后只是處理一些客訴等問題，但是我們售后部門大概有10個人，1個月的流水收入也有十幾萬。他們會在售后推銷新產(chǎn)品。我們的設(shè)計部門可能會承接一些其他廠家的設(shè)計，因為我們這個廠它是技術(shù)OEM又做OEM，又做設(shè)計，又做研發(fā)，又做運營。所以我們的每個部門都能產(chǎn)生銷售收入。


冷蕓博士：
這是一個非常好的模式，說明你們的公司管理還不錯，每一個部門都是一個小的利潤中心。這是大勢所趨，“人人皆消售”，每一個部門都是一個盈利中心，你們還算是走得比較先的，這個思路是對的，對服裝行業(yè)也很有借鑒意義。

我在2016年一次做活動的時候就說過，“未來是人人皆顧客，人人皆銷售”的模式。我前兩年給學(xué)員上課的時候，也跟他們提到過這個問題。因為現(xiàn)在流量很短缺，需要培養(yǎng)員工這樣的意識，但是很多員工也只是傳統(tǒng)思維，比如有的人覺得做銷售是個很low的工作，我是設(shè)計師，我為什么要做銷售的工作？還是那句話，理念上的轉(zhuǎn)變最難。


蕓友Lizzy：
我覺得不管有沒有疫情，目前的發(fā)展趨勢對企業(yè)和個人都提出了更高的要求。單一的技能已經(jīng)無法解決或者做成一件事情，我們更需要一些資源聯(lián)動和整合的能力來解決問題。

另外我覺得從我個人方面來說，對行業(yè)的了解，還有對一些行業(yè)資源的沉淀，它是必須要通過時間來實現(xiàn)的。

所以我覺得在當(dāng)下，比較重要的一點是推進個人或者是企業(yè)繼續(xù)向前。比如我有一些事件在逐步落地，可能我一下子不能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，但是必須要推動它繼續(xù)前行，通過一點一滴的事情來帶動后面更大的資源，只能通過這樣的狀態(tài)去逐步推動。


蕓友禹璞：
關(guān)于企業(yè)的虛擬管理，我有一個建議。

我們在線下辦公和線下協(xié)同的時候，業(yè)務(wù)鏈的拆解實際上是非常粗放的，因為我們在線下時協(xié)同會更容易。

但是如果把整個流程轉(zhuǎn)到線上去，你覺得很難是因為整個業(yè)務(wù)鏈的拆解出了問題，所有的節(jié)點做得不夠細致。

像蕓友超人他們之所以能推動，是因為他們對整個工作流程非常熟悉，他們把每一個合理的節(jié)點和需要去同步的節(jié)點都會拆得非常精確，這樣他們很快可以在線上把流程跑通。

如果企業(yè)現(xiàn)在不知道怎么樣去線上化，可以試著先去拆解一下自己的業(yè)務(wù)流程。

蕓友Darren說的是模式的數(shù)字化與社交化轉(zhuǎn)型，也就是企業(yè)將“人效”做到極致，所有的個人和所有的部門都要產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。背后原因是在市場比較好的時候，盈利比較容易。但是在這兩年的情況下，盈利門檻變高，這就i要求每個人必須能養(yǎng)活自己，哪怕這個創(chuàng)造的利潤并不多，但也至少是自力更生。

第三個就是個人思維和行動必須改變。我說一個最簡單粗暴的辦法，在法律的邊界和道德的邊界之內(nèi)去大膽做你原來最不喜歡做的事情，這是最容易突破自己的。一旦你從一個點上把自己突破了，你就很容易在其他點上突破自己，然后再去規(guī)范自己，準(zhǔn)確地去判斷自己在哪些點上需要做？那么你最大的障礙已經(jīng)沒有了。


蕓友志丹：
我覺得任何企業(yè)，不論大小，還是要多擁抱一些新的技術(shù)和新的應(yīng)用。

比如企業(yè)微信這兩年使用得比較多，但我們一開始用的時候很多人比較排斥，但后來每個人都在用。用這樣的方式，可能每個人就會成為自己公司或者產(chǎn)品的代言人。包括我們怎么樣去占有哪怕一小部分市場的新技術(shù)和應(yīng)用？我覺得我們都需要有這種心態(tài)，不論年齡多大，作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者都一定要去積極擁抱新技術(shù)新訊息。

第二點我覺得在疫情當(dāng)下自己也要突破自己的舒適區(qū)底線，不要讓自己限定于一個框架內(nèi)。像現(xiàn)在的香奈兒或者是各個品牌的sales，都會在自己的企業(yè)微信和個人號上來推各種服務(wù)等等。所以疫情當(dāng)下，我們不論怎樣，在法律和道德的邊界內(nèi)先求“活”。


蕓友白澤：
我覺得對企業(yè)和個人提出新要求的是同事之間的互相信任。我們之前蕓友有討論到，上?，F(xiàn)在有些公司會把樣衣寄到某一位設(shè)計師的家里，然后由TA來做樣衣審核。TA做好之后，再經(jīng)過團隊的商討，再做一個最后的核準(zhǔn)。

但是我們公司當(dāng)時談到這個問題的時候，管理者似乎不太相信自己團隊成員有獨立解決問題的能力（比如查到樣衣的技術(shù)問題）。這樣就導(dǎo)致大事小事都必須要領(lǐng)導(dǎo)親自確認才有效，這大大降低了運營效率。 所以我覺得要不斷跳出自己的行為或者思維慣性，在這充滿變化的時代里，重新看待世界與自己的發(fā)展。


蕓友超人：
對，我剛剛也一直在思考這個問題。從2020年疫情開始，我們關(guān)注的點就是怎么樣利用線上的渠道做2B端的銷售渠道拓展？我們先后嘗試了朋友圈廣告投放，抖音廣告投放以及抖音的內(nèi)容傳播，還有我們自己視頻號的傳播，我們一直在做這方面的嘗試和努力，包括我們現(xiàn)在也和面料商一起做展會的直播。目前我的感覺是像盛澤的面料商，他們已經(jīng)開始接受去做線上渠道的拓展了。其實線上就是真真實實存在的一條渠道。如果你不去試，你永遠不知道里面有什么？



｜四｜
短期解決方案

冷蕓博士：
好的，我們還有最后一個問題，大家覺得現(xiàn)在的實體店在當(dāng)下還能做些什么來挽救自己的生意？

蕓友栗子：
因為我本身就是在線下實體店工作，如果疫情稍微好一點或者大家能夠出去之后，我覺得還是會有一些反彈性消費。但是反彈性消費之后，商家如何可持續(xù)性地推動客戶產(chǎn)生消費？現(xiàn)在大家好像對買東西的欲望也不是很強，應(yīng)該因為跟經(jīng)濟不好，收入減少有關(guān)系。

蕓友蟲蟲：
2020年的疫情之后，我們會發(fā)現(xiàn)如果商場是開放式的，客流量會比較大一點。像奧萊小鎮(zhèn)這一類商場明顯更受歡迎。這一定程度上是因為大家害怕疫情反復(fù)，所以設(shè)計比較密閉的商場人會比較少。

我覺得以后在選址方面要考慮一下商場的屬性，比如有沒有一些網(wǎng)紅打卡地或者一些社交屬性的商場讓我們?nèi)ト腭v。因為線下店現(xiàn)在已經(jīng)不是純粹的購物場所了。它應(yīng)該成為一個社交空間。

另一方面就是社交需求催生了一些新的體驗式場景。我覺得線上最大的優(yōu)勢還是在價格，而其他的購物體驗，在線下還是有比較大的優(yōu)勢。并且現(xiàn)在線下商場也已經(jīng)開始7天無理由退換，線下在服務(wù)上也在向線上靠近，消除原來線下購物的一些弊端。

蕓友Darren：
我總結(jié)一下當(dāng)下問題，因為每個實體可能碰到問題不一樣。有的商家是產(chǎn)品能出得去，但是店鋪無法進貨；有的店鋪可能貨在手上，但是發(fā)出不去；還有的店鋪可能客群沒養(yǎng)好，既能出貨也能訂到貨，但是沒有人愿意買。所以每個實體店的問題可能都不一樣。另外每個個體也好，公司也好，個人也好，都需要有規(guī)劃。如果剛才冷蕓老師提到的三個計劃都在的話，相對來說店鋪的風(fēng)險管控能力會好很多。

蕓友Lizzy：
我對線下實體店的定位，主要還是體驗和服務(wù)。我們對客戶的鏈接甚至銷售主要通過線上去完成。

所以對于線下實體店來說，一方面肯定是要跟線上一體化的，也就是所謂的數(shù)字化。另外對于我們這種高端店鋪而言，線下門店還是有存在的必要性，它的功能是承接線上的引流。因為奢侈品大多數(shù)人還是想看實物。

我也有很多做電商的朋友，一般我們在電商上開店，選某一個行業(yè)或者一個品類的時候，都會去分析一下線上數(shù)據(jù)。但是在奢侈品行業(yè)在電商平臺上面幾乎是沒有太多數(shù)據(jù)的。這個行業(yè)90%的數(shù)據(jù)在奢侈品品牌自己手里。

所以我希望這是自己能去為行業(yè)彌補的空白點，也就是彌補奢侈品行業(yè)數(shù)據(jù)不足的問題。

我更希望能夠去做線下實體。未來我也希望能鏈接奢侈品與中國本土品牌聯(lián)合作業(yè)的事情。希望能夠也有機會將帶有中國文化特色的產(chǎn)品輸出到西方。

蕓友禹璞：
論到解決當(dāng)下實際店鋪的問題，首先是操盤者運營觀念需要打開。原來是做具體以產(chǎn)品為中心的品牌運營商，這樣的模式優(yōu)勢是線下。線下的實體店主要解決兩個問題，一個是你的品牌形象呈現(xiàn)；一個是承載線上流量轉(zhuǎn)化（線下銷售）問題。

針對這樣有場地的實體店，可以將自己從“品牌”運營方，轉(zhuǎn)變成“場地”運營方。

就蕓友Lizzy說的奢侈品店鋪，它有幾個特點：
第一，消費人群相對比較集中；
第二，消費人群大都分布在一個相差不遠的階層；
第三，消費人群的社交性都非常強。

因此你們可以去找一些運營合伙人。運營合伙人就是將你的店變成他的店，這將大大提高你的場地利用效率。奢侈品消費者的圈層粘性非常高，社交水平非常強，所以非常利于做這種運營模式。店鋪可以先從自己比較熟悉的客戶開始做一些測試，然后用一種不管是虛榮心還是利益上的誘導(dǎo)因素去誘導(dǎo)他們來待客。這樣在同一個場地，你可以既做品牌運營也做場地運營。

第二，我們現(xiàn)在鼓勵更多的實體企業(yè)或者經(jīng)銷商去盡可能圍繞自己的產(chǎn)品開發(fā)虛擬產(chǎn)品。因為虛擬產(chǎn)品只要在線，不涉及物流就可以銷售。比如賣奢侈品的店鋪，可以做些小客單價的奢侈品知識網(wǎng)課，不同的課教你認識不同的材質(zhì)或者教你認識不同的品牌。這種虛擬產(chǎn)品是不會退貨的。它們不是用來讓我們抓錢的，但是它在關(guān)鍵時候?qū)δ愕囊饔杏谩?br>
蕓友志丹：
我最近在家里也想著做一些心理課程的事情。這樣的業(yè)務(wù)不需要發(fā)貨。

蕓友白澤：
我在想實體店是不是可以在疫情防控的同時考慮大家的安全，比如在商場的入口，除了查行程碼和健康碼，也要放一些與消毒相關(guān)的產(chǎn)品（冷蕓注：一些商場已經(jīng)在采取這些措施了。）

蕓友超人：
我覺得不管是實體店還是線上店，現(xiàn)在如果想要做品牌的話，肯定是要和我想銷售的那一群人是玩在一起的。所以如果實體店想要在這種情況下做好的話，一定也是能夠和這群人成為朋友，并且玩在一起。

莊主總結(jié)

首先是思維的轉(zhuǎn)化。很多企業(yè)主還在堅守自己傳統(tǒng)的思維與做事方法。臨到疫情，迫不得已轉(zhuǎn)型，但非常被動。所以要主動尋變。其次，深刻認識虛擬辦公的意義不是開開視頻會議，企業(yè)群溝通即可，而是根本性的管理與辦公思維方法改變：

1.首先組織要有授權(quán)與信任。

2.要充分利用辦公軟件進行共享與協(xié)作。比如：共享日歷，共享文件，項目管理軟件等。

3.信息化與電子化文本，比如以電子合同替代文本合同。

4.人人皆銷售。所有部門都需要成為利潤中心。

5.流程與管理在線化。但很多中小企業(yè)沒有管理與流程。這個就比較難了。

經(jīng)營層面：

6.練內(nèi)功：缺什么補什么。

7.做好三套預(yù)算方案：保守、樂觀、平均。

8.永遠都要有“災(zāi)備”思維。需要“雙系統(tǒng)”來運營企業(yè)。比如，當(dāng)a供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，你的b方案是什么？

9.轉(zhuǎn)化思維：實體店鋪可以將產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化成場地思維（提供場地短時租賃服務(wù)），提供小課培訓(xùn)服務(wù)（比如穿搭造型課）。

10.發(fā)展客人KOC模式。

11.充分利用好現(xiàn)在很多人要做副業(yè)的心態(tài)，去中心化運營商業(yè)模式。未來，企業(yè)全職員工是少數(shù)的核心團隊，更多的是擁有幾個副業(yè)的、自己為自己工作的職業(yè)人士。企業(yè)人力資源管理將不再局限于自己本企業(yè)內(nèi)部員工，而是包括兼職、顧客（客戶），外部顧問所有利益相關(guān)者。

12.保持專業(yè)的社交溝通。很多人覺得社交很浪費時間。其實今天的社交含義已是商業(yè)的代名詞。雖然今天看似消息很多，但“第一手信息源”將變得越來越珍貴，掌握了第一手信息，則機會就大了許多。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧