To B企業(yè)主們，你覺得企業(yè)經(jīng)營最重要的是哪一個環(huán)節(jié)？

每次與To B企業(yè)交流，話題總會落腳到“你們怎么獲客？”這個問題上。即使市場在快速發(fā)展，“獲客焦慮”依舊是企業(yè)主們心頭的一塊石頭。
潔洋(深圳)投資控股有限公司的創(chuàng)始人廖輝洋（以下簡稱廖總），在十年的創(chuàng)業(yè)之路中，也不斷探尋著“獲客難題”的最優(yōu)解答。

品牌導(dǎo)覽

潔洋(深圳)投資控股有限公司（以下簡稱潔洋）創(chuàng)立于2014年，是一家專注于政府政策咨詢、創(chuàng)業(yè)扶持和知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)投資等綜合性服務(wù)的專業(yè)企服公司。自創(chuàng)立以來已經(jīng)為數(shù)千家企業(yè)提供深度優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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十年探索，獲客模式演變之路

2011年，畢業(yè)一年的廖總決定從公司辭職，自己發(fā)展業(yè)務(wù)，拉開了創(chuàng)業(yè)序幕。關(guān)于發(fā)展之初的獲客方式，廖總分享道：“到2014年創(chuàng)立公司，開始做財稅服務(wù)。我們前期積累下來的人脈成為公司的第一批客戶。”

單靠人脈資源難以擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，廖總決定投入戶外廣告，通過電梯、公交等廣告牌，收集有需求的客戶線索。直到2013年，4G網(wǎng)絡(luò)開始普及，大眾觸媒習(xí)慣往線上遷移，線下廣告的投入產(chǎn)出比愈發(fā)不理想。
“一開始有效果，但隨著市場上同質(zhì)化企業(yè)增多，價格戰(zhàn)激烈，獲得的客戶線索越來越少。” 這時候，廖總敏銳地捕捉到互聯(lián)網(wǎng)營銷的機會，開始發(fā)力挖掘線上營銷渠道。
“2015年開始，我們開始做搜索引擎、供需平臺的投放。后來，內(nèi)容平臺流量激增，我們也增加了短視頻平臺的營銷投入。”雖然線上流量巨大，但相比To C業(yè)務(wù)，To B客戶群體屬于小眾，在數(shù)億流量的公域池中，有限的廣告曝光量依舊難以匹配到大量精準客戶。
時間來到2019年底，潔洋的各項業(yè)務(wù)體量都已初具規(guī)模。廖總決定從綜合業(yè)務(wù)中提取出幾個具備獨特競爭力的核心單品，開發(fā)了不同行業(yè)的渠道代理。
“渠道這兩年效果可觀，但我認為要警惕過分依賴渠道代理，否則對代理的把控和驅(qū)動將受到限制?！绷慰傉J為，打鐵還需自身硬，2020年開始，企業(yè)數(shù)字化升級蔚然成風(fēng)，也就在這時，潔洋團隊第一次接觸到了探跡。

02

多方對比，攜手探跡智能銷售升級

2021年7月，潔洋正式啟動探跡智能銷售云平臺。在此之前，廖總已經(jīng)花了一年的時間嘗試落地其他數(shù)字化工具，但是效果不佳。他果斷中止合作，與團隊重新探討升級思路，主動聯(lián)系了探跡的銷售顧問。

經(jīng)過探跡專業(yè)顧問的到場講解演示，廖總看到了成熟的智能銷售升級模式，因此決定與探跡合作，詳細了解探跡產(chǎn)品可搜索Tungee.com去注冊體驗。

“目前潔洋主要使用探跡拓客和探跡智能外呼，從獲客和商機轉(zhuǎn)化出發(fā)，掀起全流程閉環(huán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?！绷慰偡窒淼?，目前探跡給潔洋帶來的變化主要有以下三個方面：

• 突破業(yè)績瓶頸：從激烈的市場競爭中開辟出自己的增長之路，最大的變化是銷售獲客有了方向感?；跐嵮蟮睦峡蛻舢嬒瘢桔E將潔洋的潛在客戶從1.6億＋企業(yè)中篩選出來，線索數(shù)和質(zhì)量大幅提升。

  
  

  結(jié)合智能機器人不間斷外呼，進一步篩出高意向客戶，推薦給銷售實時跟進，提升人效。線索質(zhì)量和銷售效率雙管齊下，業(yè)績數(shù)據(jù)逐月穩(wěn)步遞增。

• 人員考核有依據(jù)：基于探跡平臺上的銷售數(shù)據(jù)，廖總將銷售團隊工作量化出指標(biāo)，考核銷售情況。如每日的拜訪量，每周的訂單金額等等。結(jié)合指標(biāo)，制定了新的薪酬體系。銷售有目標(biāo)感，考核管理更科學(xué)。

• 銷售流程標(biāo)準化：以往一線銷售的全流程比較籠統(tǒng)，缺乏可落地的指導(dǎo)，而探跡提供了標(biāo)準化的“獲客-觸達-跟進-轉(zhuǎn)化”全流程。Top Sales變得可復(fù)制，新銷售也能快速上手、開單。

圖：潔洋團隊正忙于打單
目前，潔洋全體一線銷售均配備探跡云平臺賬號，使用近3個季度，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級所帶來的效益，讓廖總和團隊都感到前所未有的驚喜和期待。

03

放眼未來，陪伴前行成就你我

銷售效率提升，潔洋的管理團隊也有更多精力去優(yōu)化服務(wù)，夯實企業(yè)立足的根基。廖總透露：“目前我們重點在完善交付團隊的服務(wù)，以及對市場前沿的判斷，全方位提升市場競爭力?！?br/>
2022年，廖總計劃將銷售團隊擴大至30人規(guī)模，立足深圳，將業(yè)務(wù)輻射到珠三角地區(qū)，讓銷售模式可復(fù)制。“中國的企服市場仍舊有很大空間，但作為服務(wù)提供商，我們要做到專、精、特。才能在兩極分化的市場上占有一席之地。”
說到對探跡服務(wù)的評價，廖總用了一個詞——“物超所值”來形容。他解釋道：“現(xiàn)在中小企業(yè)的生存難度特別大。而探跡通過各類賦能活動，把自身發(fā)展經(jīng)驗毫無保留地分享出來，這些經(jīng)驗是無價的！”
做好陪伴式服務(wù)，是探跡一直以來秉持的原則。每一次客戶合作，探跡都視為一段數(shù)字化之路的開始。在這條路上，探跡已經(jīng)陪伴超過10000+家企業(yè)前行。2022年，探跡也將繼續(xù)幫To B企業(yè)消除“獲客焦慮”，讓更多像潔洋這樣的企業(yè)，走在數(shù)字化升級的第一陣隊，詳細了解探跡產(chǎn)品可搜索Tungee.com去注冊體驗，也可關(guān)注“探跡”GongZhongHao。