《資治通鑒》 第三卷 周紀三

　　【原文】

　　遂胡服。國人皆不欲，公子成稱疾不朝。

　　王使人請之曰：“家聽于親，國聽于君。今寡人作教易服而公叔不服，吾恐天下議之也。制國有常，利民為本；從政有經(jīng)，令行為上。明德先論于賤，而從政先信于貴，故愿慕公叔之義以成胡服之功也?！?/p>

　　公子成再拜稽首曰：“臣聞中國者，圣賢之所教也，禮樂之所用也，遠方之所觀赴也，蠻夷之所則效也。今王舍此而襲遠方之服，變古之道，逆人之心，臣愿王熟圖之也！”

　　使者以報。王自往請之，曰：“吾國東有齊、中山，北有燕、東胡，西有樓煩、秦、韓之邊。今無騎射之備，則何以守之哉？先時中山負齊之強兵，侵暴吾地，系累吾民，引水圍鄗；微社稷之神靈，則鄗幾于不守也，先君丑之。故寡人變服騎射，欲以備四境之難，報中山之怨。而叔順中國之俗，惡變服之名，以忘鄗事之丑，非寡人之所望也?！?/p>

　　公子成聽命，乃賜胡服，明日服而朝。于是始出胡服令，而招騎射焉。

　　【譯文】

　　于是令趙國百姓改穿胡服。國中的士人有不少反對，公子成假稱有病，不來上朝。

　　趙王派人前去說服他：“家事聽從父母，國政服從國君，現(xiàn)在我向人民宣傳改變服裝，而叔父您不穿，我擔心天下人會議論我徇私情。治理國家有一定章法，總以有利人民為根本；辦理政事有一定常規(guī)，執(zhí)行命令是最重要的。宣傳道德要先針對卑賤的下層，而推行法令必須從貴族近臣做起。所以我希望能借助叔父您的榜樣來完成改穿胡服的功業(yè)?！?/p>

　　公子成拜謝道：“我聽說，中國是在圣賢之人教化下，用禮樂儀制，使遠方國家前來游觀，讓四方夷族學習效法的地方。現(xiàn)在君王您舍此不顧，去仿效遠方外國的服裝，是擅改古代習慣、違背人心的舉動，我希望您慎重考慮?！?/p>

　　使者回報趙王。趙王便親自登門解釋說：“我國東面有齊國、中山國；北面有燕國、東胡；西面是樓煩，與秦、韓兩國接壤，如果沒有騎馬射箭的訓練，怎么能守得住呢？先前中山國倚仗齊國的強兵，侵犯我們領土，掠奪人民，又引水圍灌城，如果不是老天保佑，城幾乎就失守了。此事先王深以為恥。所以我決心改變服裝，學習騎射，想以此抵御四面的災難，一報中山 國之仇。而叔父您一味依循中國舊俗，厭惡改變服裝，已經(jīng)忘記了城的奇恥大辱，我對您深感失望啊！”

　　公子成翻然醒悟，欣然從命，趙王親自賜給他胡服，第二天他便穿戴入朝。于是，趙王正式下達改穿胡服的法令，提倡學習騎馬射箭。

　　【材料解析】

　　趙武靈王即位的時候，趙國正處在國勢衰落時期，就連中山那樣的鄰界小國也經(jīng)常來侵擾。而在和一些大國的戰(zhàn)爭中，趙國常吃敗仗，大將被擒，城邑被占。趙國眼看著被別國兼并。特別是趙國在地理位置上，東北同東胡相接，北邊與匈奴為鄰，西北與林胡、樓煩為界。這些部落都是以游牧為生，長于騎馬射箭，他們常以騎兵進犯趙國邊境。

　　趙武靈王看到胡人在軍事服飾方面有一些特別的長處：穿窄袖短襖，生活起居和狩獵作戰(zhàn)都比較方便；作戰(zhàn)時用騎兵、弓箭，與中原的兵車、長矛相比，具有更大的靈活機動性。

　　胸有大志使趙國強盛的武靈王，對胡人騎兵的優(yōu)越性，認識真切。他認為以騎射改裝軍隊是強兵的道路，就對將軍樓緩說：我國處在強敵包圍之中，怎么辦？“吾欲胡服”。因此，為了富國強兵，趙武靈王在邯鄲城提出“著胡服”“習騎射”的主張，決心取胡人之長補中原之短。

　　上述材料中，趙武靈王剛準備在全國推行胡服騎射的政策，沒想到全國上下都起來反對，甚至連自己的叔叔公子成，以裝病不上朝來表達自己的抗議。原文主要講述的是趙武靈王說服公子成的對話。

　　我們都知道，一個人之所以反對我們的行為或觀點，無非有這幾種原因：

　　其一，行為觸動了別人的既得利益。就好比商鞅在秦國開始改革時，反對最激烈的是那些舊貴族集團，因為如果按照新法律來，要想獲得更多的利益無論誰，都要在戰(zhàn)場上真刀真槍干，否則便不再給予更多資源。

　　其二，做事情沒有事先尊重對方，讓對方心理感到不舒服。這種反對純粹是情緒上的反對，只是氣不過才會給你使絆子。比如在馬路上不小心撞到路人，按道理停下來真誠跟對方道歉，只要不是胡攪蠻纏的人，一般都會原諒你。但是如果撞到人后，不僅沒有道歉，反而裝沒看見一樣，甚至別人過來理論，你還跟別人杠起來了，那人家肯定不會原諒你。

　　其二，觀念有沖突，對方不容易接受。這種情況屬于對方思想保守或者說你我之間三觀不一致，導致對方看到我們的行為，心理感覺變扭，于是就站出來反對，就好比小時候，我們吃飯時用左手拿筷子，按道理這沒啥大不了的事情，但是身邊的爺爺奶奶就得出來說兩句，說小孩子要學會用右手吃飯但是你問他們?yōu)槭裁床荒苡米笫殖燥?，他們也說不出來所以然，大家都用右手吃飯看成習以為常的事情，突然來一個左手吃飯的，就感覺變扭。

　　趙武靈王進行胡服騎射改革，組建騎兵部隊，并沒有涉及經(jīng)濟、吏治和土地資源等問題，更沒有削弱剝奪貴族的既得利益。更沒有做出不尊重對方的行為，趙武靈王是國君，有這個資格制定政策。公子成之所以反對，主要是因為主觀意識上不容易接受胡服騎射的改革。

　　國君推行政策法律，不需要讓所有人同意，但是如果沒有貴族集團的支持，胡服騎射的改革之路就非常困難，所以必須要搞定貴族中具有代表性的人物，其中叔叔公子成就是要第一個爭取的人。公子成，素有威望，搞定了他，基本上就可以搞定一大批人。

　　為了說服叔叔公子成支持胡服騎射改革，趙武靈王采用兩個階段。

　　第一個階段，委派代表給公子成做思想工作

　　材料中說首先以家長制的關系，訴說我作為國君，做什么，作為臣子的都要聽取。自己的臣子都不聽，更沒辦法讓老百姓聽，讓外人看來我國君有私心，搞內(nèi)外有別，這樣會讓國君我下不了臺。

　　接著說作為臣子，國家頒布法律，是利國利民，作為貴族就應該帶頭遵守，希望叔叔助我一臂之力。

　　這個階段趙武靈降低自己的身價，以謙卑的態(tài)度，希望叔叔配合自己，主要通過情感進行工作上的試探，如果愿意談，那就好說，不愿意就得親自登門拜訪。一開始沒有親自登門拜訪，就是為了避免態(tài)度堅定的人，到時候談不攏趙武靈王就沒有了緩沖的余地，就很尷尬。

　　第二個階段，擺事實，講利害關系

　　公子成聽完趙武靈王傳出的話后，并沒有接上話題，而是直接站在更高的道德制高點，說什么我中原古國乃圣賢之地，不屑于跟蠻夷學習。趙武靈王聽完使者回報后，心想如果還是以原來的老路子，那問題依然會存在，甚至會進一步惡化，于是改變策略，不跟你談感情，跟你談利益。

　　第二次趙武靈王親自登門拜訪，從實際情況出發(fā)，說出了趙國當前的局勢和邊疆隱患問題。比如北邊有草原，頻繁與匈奴等游牧民族交戰(zhàn)，壓力大。南面有魏國，韓國虎視眈眈，東邊有齊國，燕國。如果國內(nèi)沒有一支強大的騎兵部隊，很難在這種外患下生存。

　　同時點明在改變服裝是用于作戰(zhàn)，建設騎兵部隊，并通過騎兵部隊來血洗恥辱，壓覆夷狄、稱霸中原。

　　叔叔你如果再堅持自己的態(tài)度，因循守舊，就是對原來的恥辱麻木不仁，這是赤裸裸的激將法。這就相當于，你不按照我這個來做，你就是壞人，按照我的來做不僅可以報仇雪恨還能開疆拓土。

　　最后公子成在趙武靈王的一番說服之下幡然醒悟，接受了胡服騎射改革。

　　【啟發(fā)】

　　1、面對反對者，不急于采用高壓政策，讓所有人順從，而是降低自己身份，多溝通，交換彼此的述求、目的、想法。只有知道對方堅持反對的原因，就可以對癥下藥。

　　2、采用包圍戰(zhàn)術，把目標人物身邊的人搞定，形成統(tǒng)一的意見包圍圈。大家都認同并接受，如果你依然在堅持，就顯得格格不入。

　　3、推行某項政策或者活動，先搞定大多數(shù)人群中的關鍵人物，意見領袖，有了典型代表的支持，其他大部分就容易被帶動。疫情剛發(fā)生的時候，除了中國人好溝通外，其他西方國家人民寧可被感染病死也不愿意戴口罩，關注原因還是觀念有沖突。如果當初美國政府能找?guī)讉€有代表性的人物，比如讓邁克杰克遜那樣有影響力的人，做戴口罩宣傳，美國人民也不會那么肆無忌憚出門不戴口罩了。

　　4、對于個別刺頭、頑固分子，利用已經(jīng)形成的大勢來搞定，讓你與刺頭的矛盾，轉移為刺頭與大多數(shù)人、主流環(huán)境的矛盾。

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