經(jīng)常有粉絲朋友們問我，高收入外貿(mào)人，都做什么產(chǎn)品？

直接說結(jié)論：客戶能賺錢的產(chǎn)品

假如一個(gè)行業(yè)客戶自己的日子都過得緊巴巴，他能分多少錢給你？舍得分多少錢給你？自然必須往死里壓價(jià)。

01客戶賺錢，才能帶你賺錢

假如一個(gè)行業(yè)客戶自己的日子都過得緊巴巴，他能分多少錢給你？舍得分多少錢給你？自然必須往死里壓價(jià)。

我剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)做的是家用空調(diào)生意，自認(rèn)為每天為客戶鞍前馬后，但是絕大多數(shù)客戶卻只肯給我0.5%-1%的采購代理傭金，幾乎就是比我打工時(shí)的提成高那么一點(diǎn)點(diǎn)。

甚至還有客戶在合作了兩年后，跟我商量能不能將0.5%的傭金率改為100美元/40'HQ，50美元/20GP。感覺拉一車白菜出來賣都比空調(diào)掙得多。

根源在于家用空調(diào)這個(gè)行業(yè)真的爛透了，別看客戶每年幾百萬美元的采購量似乎很風(fēng)光，毛利率和凈利率都低得讓人發(fā)指，賺錢都是“薄利多銷”靠數(shù)量堆起來的。

這也是后來我直接放棄空調(diào)產(chǎn)品的原因。當(dāng)時(shí)我一個(gè)客戶也是同樣想法，他直接把空調(diào)業(yè)務(wù)砍了，然后進(jìn)入了戶外LED照明行業(yè)，主做工程項(xiàng)目。

有一個(gè)非常典型的區(qū)別是：

當(dāng)年他做空調(diào)生意時(shí)，最喜歡做的事情就是把其他工廠的PI甩到我面前：Daniel,can you do better price?

轉(zhuǎn)行做LED生意后，至少在前5年里，我報(bào)什么價(jià)格他就接受什么價(jià)格，從，來，沒，有，壓，過，價(jià)。

我一開始還以為這廝轉(zhuǎn)了性，直到有一天他不小心把給下線客戶的報(bào)價(jià)單發(fā)了給我，我才知道他在超過50%毛利率的情況，壓根不在乎我在中間掙多少錢。

反正無論我掙多少，都肯定沒有他掙得多。

經(jīng)過這件事情后，我選擇行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的其中一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是客戶到底能不能掙錢。假如行業(yè)里許多客戶本身就是必須對價(jià)格斤斤計(jì)較的人，這樣的生意不做也罷。

這就是我在經(jīng)歷了最低0.5%的采購代理傭金率后，后來的毛利率能去到20%~30%，甚至某些品類還能超過50%的原因。

那我們怎么判斷一個(gè)行業(yè)，一款產(chǎn)品，客戶掙不掙錢呢？

兩個(gè)比較簡單的做法：

?? 看多不多客戶“哭慘”

譬如整天跟你說the competition is very big這樣的垃圾話。假如是，或許你該考慮轉(zhuǎn)行了。

?? 做出廠價(jià)到零售價(jià)的分解。

譬如整天跟你說the competition is very big這樣的垃圾話。假如是，或許你該考慮轉(zhuǎn)行了。

40%屬于不錯，30%屬于正常，20%就比較危險(xiǎn)了。

02我更愿意相信「沉淀」二字

假如非要說個(gè)具體行業(yè)的名字，

我的觀點(diǎn)是仨字：新能源。

作為一個(gè)擇業(yè)上偏保守的人，且更加相信【沉淀】二字的人，我這輩子只從事過三個(gè)行業(yè)。

2005年，入職500強(qiáng)大廠，從業(yè)空調(diào)。

2012年，跟隨空調(diào)客戶的腳步，新增LED照明業(yè)務(wù)。

2018年，跟隨廣交會開拓來的大客戶，進(jìn)入家居裝飾行業(yè)。

他強(qiáng)隨他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。外面的行業(yè)再火再能掙錢，跟我有什么關(guān)系？再說了，企業(yè)的資源，人的能力是有限的，再好干的生意也得看自己有沒有資源和渠道是不是

這就是為什么即使我去年聽說身邊一位朋友2022年進(jìn)入充電樁行業(yè)，且短短1年就做了100萬美元營收，依然不為所動。

直到上個(gè)月在廣交會看到無數(shù)或多或少與新能源擦邊的展商，我才隱約覺得距離上一次增業(yè)5年后的今天，或許我應(yīng)該再一次考慮新的業(yè)務(wù)機(jī)會了。

我一直有個(gè)觀點(diǎn)：假如一門生意所有人都知道它能掙錢，此時(shí)再入局往往已經(jīng)晚了。正如同假如一只股票連師奶都知道必須買時(shí)，往往是它開始走下坡路的時(shí)候。

但昨天Koe在門徒俱樂部順德線下見面會上展示的數(shù)據(jù)告訴我們：

2020年，全球在電力上的能源消費(fèi)首次超過石油。2050年，電力消費(fèi)將占全球能源支出總額的80%。

目前已有44個(gè)國家承諾在2050年實(shí)現(xiàn)二氧化碳零排放，這44個(gè)國家占全球GDP的70%。為此，他們必須逐年實(shí)現(xiàn)能源系統(tǒng)的改造升級，從原本的化石燃料逐步轉(zhuǎn)向清潔能源。

2030年，可再生能源在發(fā)電總量中的占比要從2020年的9%上漲到40%。且該數(shù)字在2050年需要達(dá)到68%。未來十年，全球需要每天建一個(gè)太陽能光伏園。

2030年，電動汽車在同品類存量市場的占比，將從2020年的1%上漲到20%，且該數(shù)字在2050年將達(dá)到86%。

公共充電樁的假設(shè)，將從2020年的100萬臺，一躍去到2030年的4000萬臺。10年時(shí)間，40倍增量。

如此龐大一個(gè)增量市場，距離供需平衡尚有一段不小的距離，更不用說供大于求了。

03新能源跟我們普通人有什么關(guān)系？

你可能會有疑問：這些數(shù)據(jù)看上去確實(shí)激動人心，但聽上去像是政府支出或大型工程項(xiàng)目，跟我們普通人有什么關(guān)系？

說到這個(gè)問題，我必須跟大家復(fù)習(xí)下課本里曾經(jīng)學(xué)過的兩個(gè)概念：有形的手（政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策和行政手段），無形的手（市場運(yùn)營的規(guī)律，供需關(guān)系）。

要實(shí)現(xiàn)如此龐大的能源系統(tǒng)改革，單純依靠國家財(cái)政支出是不現(xiàn)實(shí)的，必須引入民間的商業(yè)力量。正如同德國的政策：通過減稅的方式，鼓勵屋主進(jìn)行節(jié)能改造，改造成本的20%可抵稅，最高可抵40000歐元。

而在這種類似政策的引導(dǎo)下，大家覺得趨利的商人們會怎么做呢？

原本與新能源可能毫無關(guān)聯(lián)的建筑商、空調(diào)安裝商、燃?xì)鉅t銷售商......甚至水電工，他們就會跑過來中國問：Brother,do you have XXX?

正如同我前天拜訪的充電樁工廠，在對方2億元充電樁業(yè)務(wù)里，50%客戶是之前與充電樁毫無關(guān)聯(lián)的新客戶。他們或者有一個(gè)老舊小區(qū)需要改造，或者路邊有個(gè)停車場需要新增充電樁，或者經(jīng)營著當(dāng)?shù)匾粋€(gè)連鎖商場。

因此對于普通工廠、貿(mào)易公司乃至SOHO，我們的入局機(jī)會并不在那些光伏園、發(fā)電站等政府，而在于商業(yè)場景，民用場景里所有的“外在價(jià)值采購者”。

? 什么是外在價(jià)值采購者？?

簡單來說，就是客戶認(rèn)為最大的價(jià)值來自于解決方案而不僅僅只是產(chǎn)品本身（當(dāng)然了產(chǎn)品是解決方案的載體）。

舉個(gè)簡單的例子：

假設(shè)客戶是一個(gè)路政工程項(xiàng)目商，本來就不是很懂照明專業(yè)領(lǐng)域，那么最能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的供應(yīng)商，自然不能夠是那些只懂得賣產(chǎn)品的企業(yè)，而應(yīng)該是那些能夠根據(jù)路政情況作出照明設(shè)計(jì)的公司。

例如10公里的高速公路，每隔多少米就需要有一盞燈，每盞燈的瓦數(shù)是多大，離地面多少米最合適，應(yīng)該選擇什么樣的透鏡才能夠使得照度效果最大化等等。

簡單來說就是一個(gè)詞【非專業(yè)客戶】。

而增量市場，最不缺的就是增量客戶。

因此，新能源競爭激烈嗎？肯定激烈，但當(dāng)前所有的競爭維度幾乎都集中在進(jìn)口商屬性及產(chǎn)品層次。

避開這些，以【采購代理】+【解決方案】+【非專業(yè)客戶】為切入點(diǎn)，就是我給ASG亞太采購集團(tuán)新能源事業(yè)部制定的大方向。

用1年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)1個(gè)億采購額。

用2年時(shí)間，完成供應(yīng)鏈的優(yōu)化與沉淀。

用3年時(shí)間，升級為新能源超級貿(mào)易公司形態(tài)。

我相信在這個(gè)過程中，所有做出成績外貿(mào)人們，也會得到與付出一致的收入。

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