我們繼續(xù)聊聊剩下的3個(gè)方法。

3.距離

這一部分還挺有意思的。

通常我們會(huì)認(rèn)為，說服人的正確方法是「擺事實(shí)，講道理」。（也就是所謂的「有理有據(jù)」）

但事實(shí)并非如此。

2014年，美國《兒科學(xué)》雜志發(fā)表了一篇文章。講的是讓人們接觸真實(shí)信息是否有助于他們糾正錯(cuò)誤的觀念。有些父母因?yàn)閾?dān)心疫苗和自閉癥有關(guān)，所以不讓孩子接種疫苗。研究人員給受試者看了很多科學(xué)證據(jù)來證明疫苗與自閉癥無關(guān)。然后讓受試者讀完科學(xué)證據(jù)后發(fā)表自己的看法。

最后結(jié)論是：接觸真相有可能有幫助，但是也有可能適得其反。

對(duì)于那些樂意接種疫苗的人來說，看這些科學(xué)證據(jù)會(huì)增強(qiáng)他們接種疫苗的意愿。對(duì)于那些不樂意接種疫苗的人來說，這些科學(xué)證據(jù)降低了他們接種疫苗的可能性，只能加深錯(cuò)誤觀念。

這種為了確認(rèn)個(gè)人既有觀點(diǎn)而尋找和處理信息的趨勢(shì)被稱為「確認(rèn)偏見」。

為了克服這種偏見，催化劑有三種方法可以避開拒絕區(qū)： 1）找到可以拉近的中間區(qū)域；2）從小目標(biāo)開始；3）轉(zhuǎn)換場(chǎng)地，找到共同點(diǎn)。

1）找到可以拉近的中間區(qū)域

如果你想在開會(huì)的時(shí)候改變大家的意見，你可以從與你觀點(diǎn)相近的人開始。他們不僅更有可能改變想法，而且他們改變想法后更有望成為你的擁護(hù)者，并帶動(dòng)其他人改變想法。

2) 從小目標(biāo)開始

我們?cè)噲D改變別人的想法的時(shí)候，總想得到立竿見影的效果。但實(shí)際上這些變化是一個(gè)緩慢的過程，并不是一蹴而就的。從小目標(biāo)開始改變就是一個(gè)好方法，然后一點(diǎn)點(diǎn)提高要求，有利于實(shí)現(xiàn)最終的重大改變。這個(gè)方法也適用于自我驅(qū)動(dòng)的改變，比如減肥，我們可以先從少喝碳酸飲料開始；然后再到戒掉含糖飲料，同時(shí)每周運(yùn)動(dòng)1小時(shí)；再到少吃油炸食物和甜食，再增加一些運(yùn)動(dòng)時(shí)間，慢慢地改變自己。

3) 轉(zhuǎn)換場(chǎng)地，找到共同點(diǎn)

如果有人拒不讓步，還有一個(gè)很有用的方法就是轉(zhuǎn)換場(chǎng)地，找到一個(gè)已有共識(shí)的地方，并以此作為行動(dòng)的支點(diǎn)。注意，這里并不是逼迫人們換位思考，而是鼓勵(lì)人們?cè)谧约旱慕?jīng)歷中尋找類似的場(chǎng)景，回想一段類似的感受。

假設(shè)你是一名高中生，想幫助一位后進(jìn)生取得進(jìn)步，可以是站在TA的角度去理解學(xué)習(xí)中遇到的困難。但如果你是一位優(yōu)等生，沒有后進(jìn)生的經(jīng)歷，那么你也可以想一下自己在生活中的某個(gè)時(shí)刻遇到過難題，這會(huì)更有助于了解后進(jìn)生的感受。

4.不確定性

有兩個(gè)游戲，一個(gè)游戲是你可以穩(wěn)妥地得到30美元; 另一個(gè)游戲是有80%的概率可以得到45美元，但有20%的概率一分不得。

如果從理性角度算兩個(gè)游戲的數(shù)學(xué)期望的話，第一個(gè)游戲的期望是30x100%=30; 第二個(gè)游戲的期望是45x80%+0x20%=36。那么應(yīng)該第二個(gè)游戲似乎更劃算。

但是大部分人會(huì)選擇板上釘釘?shù)?0美元，因?yàn)槿藗儏拹猴L(fēng)險(xiǎn)，厭惡不確定性，即使有風(fēng)險(xiǎn)的選擇最終的結(jié)果會(huì)更好。

書中還是提供了四個(gè)方法可以削弱不確定性：1）采用免費(fèi)增值模式；2）減少預(yù)付費(fèi)用；3）提高可視性；4）提供反悔的機(jī)會(huì)。

這些套路已經(jīng)被現(xiàn)在的商家玩兒爛了，在我們的生活中隨處可見：

第一個(gè)方式——采用免費(fèi)增值模式。現(xiàn)在很多軟件就是這么做的，給所有用戶一個(gè)基礎(chǔ)版，如果想要更多功能和服務(wù)，就需要付費(fèi)成為VIP會(huì)員，如果想要更更多的功能服務(wù)，需要付更多的錢成為超級(jí)VIP，如果需要所有功能和專享服務(wù)，需要付更更多的錢來成為超級(jí)VIP pro會(huì)員。

第二個(gè)方式——減少預(yù)付費(fèi)用。生活中的例子就是網(wǎng)購包郵，這會(huì)降低買家的決策門檻。同時(shí)還給買家提供反悔的機(jī)會(huì)(第四個(gè)方式) ——也就是運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，來解決買家的后顧之憂.

第三個(gè)方式——提高可視性。比如超市里提供的免費(fèi)試吃食物，這不僅降低了人們的試吃門檻（不用花錢就能吃到），同時(shí)也能讓本來打算買這個(gè)食物的人更確定買這種食物。護(hù)膚品附贈(zèng)的小樣和試用裝也是一樣的道理，即使人們不打算試用這個(gè)牌子的護(hù)膚品，但是如果自己某天用完了自己的護(hù)膚品又沒有買新的，就會(huì)使用這些樣品，從而增加了人們未來更換品牌的可能性。

5.補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)

之前在抖音上刷到一個(gè)視頻，播放的是明星A直播中推薦的一款枕頭。我沒什么興趣，劃走了。

第二天又刷到一個(gè)視頻，播放的是明星B也在推薦同一款枕頭，我開始有些反感，并點(diǎn)了「不感興趣」。

第三天又刷到了一個(gè)視頻，播放的是老羅在直播中推薦這款枕頭，我停住了然后把他看完了。

老羅推薦的應(yīng)該是挺可信的吧?

這么多人推薦，真有這么好嗎?

評(píng)論也都是夸它的……

誒？可以免費(fèi)試睡一個(gè)月！

誒？30天內(nèi)不滿意都可以退款！

......

結(jié)果我真的買了那個(gè)枕頭。

買回來感覺并沒有什么不同，而且很不舒服。

我成功地被商家營銷了。

每當(dāng)人們被推薦了什么，或是看到別人在做什么或喜歡什么時(shí)，人們都會(huì)試圖弄清楚（也就是理解）這對(duì)他們自己來說意味著什么。比如：那個(gè)人的建議有什么有用的信息？與自己有什么關(guān)系？

而有更多的人做同一件事或者說同一件事，會(huì)提供更多的證據(jù)。這就是補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)。

補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)，指用以確認(rèn)或證明另一主要證據(jù)事實(shí)的真實(shí)性，以補(bǔ)充增強(qiáng)其證明力的證據(jù)，又稱為「佐證」或「旁證」。(來自百度百科)

也就是說，如果很多人都說一個(gè)東西好或者不好，那么我們自己很可能會(huì)有同感。

在尋找補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)時(shí)，有三個(gè)方面很重要：1)哪些信息來源最具影響力，2) 提供補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)的時(shí)間間隔，3)如何部署資源。

1）哪些信息來源最具影響力

一個(gè)與我越相似的人，他的經(jīng)驗(yàn)、偏好和觀點(diǎn)作為信息來源就越具有借鑒意義。一個(gè)單身的人給一位新晉寶媽推薦嬰幼兒食品，顯然不太有說服力。如果是一位兩個(gè)孩子的母親給她推薦呢? 那位新晉寶媽更有可能聽從兩個(gè)孩子的母親的建議。

除了相似性，多樣性也很重要。

比如，我的兩個(gè)喜歡看喜劇的朋友都說某一部喜劇很好看，我可能不太在乎，因?yàn)樵谖铱磥恚麄儍蓚€(gè)是同一類人。而且他們是朋友，很可能是一個(gè)人告訴了另一個(gè)人。但是如果這兩個(gè)人互相不認(rèn)識(shí)，他們的品位不同或者來自不同的生活領(lǐng)域，那么第二個(gè)人提供的就屬于補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)。信息的來源越獨(dú)立，它們提供的證據(jù)的強(qiáng)化作用就越大。

相似性和多樣性在這里并不矛盾，我的每個(gè)朋友可能都有一點(diǎn)和我相似的地方，但在其他愛好或者觀點(diǎn)上又各有不同。

2） 提供補(bǔ)強(qiáng)證據(jù)的時(shí)間間隔

較長的時(shí)間間隔會(huì)削弱影響力，所以「集中火力」會(huì)緩解影響力下降的趨勢(shì)。比如在開頭我遇到枕頭廣告的例子，連續(xù)好幾天我都收到推薦。這就屬于集中火力，如果第二條相同的廣告隔了兩個(gè)月才推送給我，我可能就不會(huì)有什么感覺了。所以在試圖改變別人的想法時(shí)，并非所有的證據(jù)都是平等的，但把這些證據(jù)集中起來可以提高影響力。

3）如何部署資源

這里有兩種策略：「花灑策略」和「消防水帶策略」，分別可以用在不同的情況。

「花灑策略」可以理解為「廣撒網(wǎng)」，體現(xiàn)到做廣告的話就是大街小巷都去做廣告；「消防水帶策略」可以理解為「集中火力」，體現(xiàn)到做廣告的話就是「精準(zhǔn)推送」，只給目標(biāo)客戶群體投放相應(yīng)的廣告。

如果很容易做一個(gè)決定，那么「花灑策略」更為合適，比如買一盒20塊錢的餅干，買家要做的選擇成本不高，這個(gè)時(shí)候「廣撒網(wǎng)」會(huì)很容易改變?nèi)藗兊南敕?。但是如果要買一臺(tái)2萬塊錢的手表，那么「消防水帶策略」就更合適，比如集中資源給某個(gè)地區(qū)的一些人投放廣告，雖然這么做的總體成本會(huì)提高，但是他們的購買幾率也更大。

6. 尾巴

前一段時(shí)間我突然接到一個(gè)電話。

“你好我是XX齒科的，您去年使用信用卡贈(zèng)送的洗牙服務(wù)在我們這洗了牙，但是今年我們和您的信用卡銀行沒有合作了。不過我們決定送您一次免費(fèi)的洗牙服務(wù)，我?guī)湍s這周六還是周日呢?”

“哪天都不約，我不需要了，謝謝?！?/p>

這就是這本書對(duì)我的幫助。

感謝你花時(shí)間讀到這里。

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