前言

你好，歡迎每天聽(tīng)本書(shū)，今天為你解讀的書(shū)，是兩位美國(guó)心理學(xué)家埃利奧特·阿倫森，以及安東尼·普拉卡尼斯的《認(rèn)知操縱》，副標(biāo)題是“宣傳如何影響我們的思想和行為”。請(qǐng)注意，這里的宣傳，特指的是那些別有用心，想操縱受眾認(rèn)知，讓他們形成錯(cuò)誤認(rèn)知，做出錯(cuò)誤決定的信息傳播。

隨著各類信息媒介和傳播技術(shù)的發(fā)達(dá)，我們已經(jīng)生活在一個(gè)被各類宣傳緊密包圍的世界里，每天都在自主或不自主地吸收過(guò)量的宣傳信息。根據(jù)他們?cè)跁?shū)中的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)人每天幾乎有一半時(shí)間，暴露在各類媒介，包括電視臺(tái)、電臺(tái)與各類紙媒的持續(xù)轟炸中。在本書(shū)初次出版的年代，美國(guó)一個(gè)國(guó)家就消耗了全世界57%的廣告。而現(xiàn)在，有了手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)數(shù)字只會(huì)更加驚人。

相信大家在生活中或多或少都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，父母被熱情的銷(xiāo)售拉去聽(tīng)“健康養(yǎng)生講座”，然后所謂專家就開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)昂貴的保健產(chǎn)品；或者每當(dāng)有社會(huì)熱點(diǎn)新聞事件出現(xiàn)，總有一些自媒體搶先發(fā)布一些聳人聽(tīng)聞的所謂爆料真相。根據(jù)阿倫森和普拉卡尼斯在本書(shū)里的說(shuō)法，這些泛濫的信息，目的并不是向我們展示全面的真相，或者和我們進(jìn)行理性的討論，而是通過(guò)使用各種各樣的象征性符號(hào)，操控我們的情感，誘導(dǎo)我們進(jìn)入各種思維誤區(qū)，來(lái)達(dá)到它們的目的，也就是讓接收者自愿接受宣傳隱含的信息，并做出行動(dòng)或者選擇。不僅如此，這些宣傳信息的制作者和傳播者，還在持續(xù)優(yōu)化迭代自己的表達(dá)技巧、內(nèi)容制作和傳播方式，讓自己的操控和誘導(dǎo)更加隱秘、有效、順理成章。

雖然阿倫森和普拉卡尼斯在撰寫(xiě)本書(shū)的時(shí)候，談的都是美國(guó)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，但不可否認(rèn)的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和新媒體的發(fā)達(dá)，以及全球化，書(shū)中所描述的問(wèn)題，很多在今天已經(jīng)困擾了整個(gè)人類社會(huì)，足以引發(fā)我們的警惕和關(guān)注。

那么，不加鑒別，被各種各樣的社會(huì)信息牽著鼻子走的害處是什么呢？從小處說(shuō)，它會(huì)導(dǎo)致我們的行為決策發(fā)生各種失誤，無(wú)法建構(gòu)正常理性的思維框架，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的自我成長(zhǎng)，還會(huì)導(dǎo)致我們的短期和長(zhǎng)期利益不斷受損；從大處說(shuō)，如果一個(gè)社會(huì)有足夠的成員缺乏對(duì)外來(lái)信息的篩選能力，易于操控，那么整個(gè)社會(huì)的前進(jìn)和發(fā)展過(guò)程，就可能充滿了更多的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

正是出于這種擔(dān)憂，阿倫森和普拉卡尼斯聯(lián)手撰寫(xiě)了本書(shū)。在序言中，兩位作者強(qiáng)調(diào)，他們撰寫(xiě)本書(shū)的目的，就是想從社會(huì)心理學(xué)角度，為大家拆解，這種帶有偏見(jiàn)和隱含目的的宣傳，利用了哪些人類認(rèn)知和心理上的缺陷，來(lái)操控大眾的認(rèn)知，進(jìn)而達(dá)到其目的。

接下來(lái)，我就分三部分，為你講述本書(shū)的主要內(nèi)容：首先我們來(lái)看看，有目的的認(rèn)知操控、惡意信息傳播，是如何能夠?qū)θ诉M(jìn)行有效勸導(dǎo)，改變其行為決策和價(jià)值偏好的。在第二部分中，我們?cè)夙樦鴥晌蛔髡叩闹v解，來(lái)看看，為什么那些看似破綻百出的信息，還有很多人選擇相信，它們到底利用了人類認(rèn)知和思維模式中的哪些偏差和謬誤。在最后一部分里，我們來(lái)看看，對(duì)于如何辨別、抵御認(rèn)知操控，兩位作者提供了什么樣的建議和方法。

第一部分

首先，阿倫森和普拉卡尼斯告訴我們，當(dāng)來(lái)自外部的信息試圖對(duì)人產(chǎn)生影響時(shí)，有兩條路徑，分別稱為外圍路徑，以及核心路徑。

那么這兩種路徑如何定義呢？為了節(jié)省你的時(shí)間，我自己就做了一番簡(jiǎn)單的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這兩種路徑的區(qū)別，就是你在接收信息，進(jìn)行分析決策的時(shí)候，分別調(diào)用的思維模式不同。

人類在漫長(zhǎng)的進(jìn)化過(guò)程中，已經(jīng)形成了一套固定而基本行之有效的行為模式和認(rèn)知路徑。它們?cè)?jīng)幫助人類戰(zhàn)勝過(guò)不可勝數(shù)的困難，避開(kāi)過(guò)無(wú)數(shù)危險(xiǎn)，但隨著人類進(jìn)入文明社會(huì)，這些行為模式和認(rèn)知路徑，也給人類帶來(lái)了很多副作用。

我們得到聽(tīng)書(shū)曾經(jīng)解讀過(guò)一本經(jīng)典《思考，快與慢》，作者是著名心理學(xué)家，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者丹尼爾·卡尼曼。他在書(shū)中提出一個(gè)核心觀點(diǎn)，就是人類有兩套思維系統(tǒng)，一類叫快思維，大部分時(shí)間是它在值班，幫助我們分析解決問(wèn)題；快思維依靠的是直覺(jué)和本能，也就是我們剛才說(shuō)的，在進(jìn)化中形成，鐫刻在我們遺傳基因中的那套固有行為模式和認(rèn)知路徑。優(yōu)點(diǎn)就是反應(yīng)迅速，缺點(diǎn)則是出錯(cuò)的概率比較大。而第二套，則是慢思維，也就是利用理性，比如邏輯推理和計(jì)算等大腦高級(jí)功能來(lái)分析解決問(wèn)題，相對(duì)更準(zhǔn)確，但每天值班時(shí)間有限，遇到難以解決的問(wèn)題才會(huì)被調(diào)用。為什么會(huì)這樣呢？如果用運(yùn)行中的電腦來(lái)打比方，就是：慢思維所占用的CPU算力，以及內(nèi)存、耗費(fèi)的能量都太高了，不可多用，能用快思維解決的問(wèn)題，就盡量別麻煩慢思維。

好了，回到剛才我們討論的問(wèn)題：所謂外圍路徑，就是接收信息后，信息接收者的快思維模式被激發(fā)，就是利用本能和直覺(jué)，來(lái)對(duì)信息做出反應(yīng)，以及分析和決策。相對(duì)的，所謂核心路徑，就是我們?cè)诮邮招畔⒑?，被激發(fā)和調(diào)用的，是比較復(fù)雜的慢思維。

由于快思維出錯(cuò)的概率比較大，所以，對(duì)于那些想操縱認(rèn)知的信息制造和傳播者來(lái)說(shuō)，為了迅速而有效地達(dá)到操控受眾認(rèn)知的目的，就必須盡量讓他們用快思維來(lái)對(duì)信息做出分析和反應(yīng)。為了達(dá)到這個(gè)目的，傳播的信息的內(nèi)容就必須充斥著簡(jiǎn)單直接的刺激因素，喚醒我們的本能與直覺(jué)。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：在夜店酒吧里，推銷(xiāo)雞尾酒和香煙的銷(xiāo)售通常是年輕漂亮的女性，這是因?yàn)?，這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是男性顧客。推銷(xiāo)員的外貌，再加上夜店酒吧那種鼓勵(lì)兩性進(jìn)行社交接觸的氣氛，就對(duì)男性產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的吸引力與暗示：只要購(gòu)買(mǎi)了這些煙酒，就等于和女銷(xiāo)售建立了某種社交鏈接。在這種情況下，男性顧客就很難把認(rèn)知路徑調(diào)到“慢思維”這一擋，思考下這些商品的性價(jià)比，或者自己此刻是否真的需要抽上一支煙或者再來(lái)一杯。

談完了這種信息影響我們的心理路徑，接下來(lái)，我們就來(lái)看看，有效的認(rèn)知操控，必須采取哪些策略，或者構(gòu)成要素，才能順利起效，對(duì)受眾產(chǎn)生預(yù)期中的影響。為了給讀者徹底拆解，兩位作者可以說(shuō)是煞費(fèi)苦心，在本書(shū)中專門(mén)辟出了一章，來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，最終得出的結(jié)論是，要想實(shí)現(xiàn)操控，信息傳播就必須具備四大要素：有效的預(yù)勸導(dǎo)、信息來(lái)源要呈現(xiàn)出良好的可信度、受眾關(guān)注點(diǎn)的有效管理，以及有效控制受眾的情緒。接下來(lái)，我就為你逐一講解，這四大要素的具體細(xì)節(jié)。

首先，要想成功操控受眾的認(rèn)知，你必須先給自己傳播的信息，建立一個(gè)良好的傳播氛圍。阿倫森和普拉卡尼斯給這步操作起了一個(gè)名字，叫“預(yù)勸導(dǎo)”，預(yù)先的預(yù)。如果宣傳是一座把受眾引向特定目的地的信息橋梁，或者一場(chǎng)成功的演出，那么這個(gè)預(yù)勸導(dǎo)起的作用，就好比是引橋，或者精心搭建的演出現(xiàn)場(chǎng)。

具體來(lái)說(shuō)，預(yù)勸導(dǎo)要做的，是如何建構(gòu)一個(gè)問(wèn)題，從而把受眾的思維決策限制在一個(gè)框架內(nèi)，引導(dǎo)他們得出信息制造者事先預(yù)埋的結(jié)論。

那么，如何有效而隱秘地建立這樣一個(gè)框架，讓大家欣然接受呢？?jī)晌蛔髡呔驼f(shuō)了，信息制造者，會(huì)首先給自己討論的問(wèn)題，或者對(duì)象，貼個(gè)對(duì)自己有利的標(biāo)簽，或者定義。一旦受眾認(rèn)可了這個(gè)標(biāo)簽和定義，就標(biāo)志著他們接受了這個(gè)預(yù)設(shè)的思維框架。

為了幫助大家理解，阿倫森和普拉卡尼斯就在書(shū)里舉了個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：美國(guó)有一種價(jià)格昂貴、治療關(guān)節(jié)疼痛的新藥物，廣告語(yǔ)是：復(fù)合配方，成分經(jīng)專業(yè)醫(yī)生驗(yàn)證，超強(qiáng)效果。

聽(tīng)起來(lái)很有說(shuō)服力是不是？你多半也會(huì)覺(jué)得，這樣的藥物，賣(mài)得貴一點(diǎn)也有道理。但實(shí)際上呢，它只不過(guò)是在常規(guī)阿司匹林之外，添加了咖啡因。雖然阿司匹林和咖啡因都是歷史悠久、成本低廉的藥用化學(xué)物質(zhì)，但復(fù)合配方這個(gè)詞，立刻會(huì)給人一種高技術(shù)含量、成本高昂的心理暗示。同樣，咖啡因?qū)τ阪?zhèn)痛確實(shí)有超強(qiáng)效果，但也會(huì)帶來(lái)一系列嚴(yán)重的副作用，比如成癮依賴性等等，但這一點(diǎn)，這個(gè)美國(guó)藥品廠商，肯定是不會(huì)在廣告中展現(xiàn)的。

說(shuō)白了，這種廣告的奧秘，就在于，提取宣傳目標(biāo)諸多特性中，最靠近社會(huì)共識(shí)、最能激發(fā)受眾共鳴的點(diǎn)，然后把它夸大為自身的本質(zhì)屬性。大家千萬(wàn)不要小瞧這種“定性”或者“命名”的威力，用作者的話說(shuō)就是：描述事件或者情景時(shí)，使用什么樣的名稱或者標(biāo)簽，就決定了我們的應(yīng)對(duì)方式。在書(shū)里，阿倫森和普拉卡尼斯就列舉了一個(gè)社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，來(lái)證明，同樣的人或者事物，一旦被貼上不同的標(biāo)簽，我們應(yīng)對(duì)的方式和給出評(píng)價(jià)，就會(huì)截然不同。

兩組男士，分別走進(jìn)兩個(gè)獨(dú)立、封閉的房間，房間里有一部電話，研究人員說(shuō)，一會(huì)兒，將有一位女士打電話進(jìn)來(lái)跟自己閑聊。這時(shí)候，男士們都顯示出好奇，問(wèn)，打電話來(lái)的女士究竟是什么樣。于是，研究人員會(huì)分別給兩個(gè)房間里的男士一份女性的資料，資料和照片當(dāng)然是假的，第一個(gè)房間里男士收到的照片，是一位相貌平平的女士，而第二個(gè)房間里男士收到的照片，是一位漂亮的女士。

在通話后，兩組男士被要求填一份問(wèn)卷，來(lái)評(píng)價(jià)與自己通話的女士。出乎意料的是，那些認(rèn)為自己在和一位漂亮女士通話的實(shí)驗(yàn)者，紛紛打出了高分，認(rèn)為這位女士風(fēng)趣幽默、善于社交，給自己留下了深刻的印象。但實(shí)際上，與兩組男士通話的女性，是同一個(gè)人。

構(gòu)成有效認(rèn)知操縱的第二要素，叫努力營(yíng)造信息來(lái)源的可信度。這一條其實(shí)也很好理解，我們來(lái)講兩個(gè)真實(shí)的小故事：美國(guó)作家保羅·福賽爾寫(xiě)過(guò)一本剖析社會(huì)等級(jí)的著作《格調(diào)》，里面就談到一個(gè)社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，研究人員在紐約街頭，假裝自己丟了錢(qián)包，向路人借錢(qián)。結(jié)果，當(dāng)他穿著隨便時(shí)，一小時(shí)之內(nèi)只籌到了7美元；但當(dāng)他修飾了自己的儀容，穿上了白領(lǐng)招牌的三件套西裝還打了領(lǐng)帶之后，一小時(shí)之內(nèi)就收到了26美元的捐助，甚至還有人在車(chē)票錢(qián)之外，額外給了他買(mǎi)報(bào)紙和咖啡的錢(qián)。

第二個(gè)小故事更簡(jiǎn)單，二戰(zhàn)后，美國(guó)準(zhǔn)備嘗試建造核潛艇。當(dāng)時(shí)很多人覺(jué)得，原子能設(shè)施體積又大又笨重，造價(jià)昂貴，把它改造成為發(fā)動(dòng)機(jī)，純屬白日做夢(mèng)。于是，心理學(xué)家又做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，召集一批志愿者，讓他們閱讀一份關(guān)于證明核潛艇建造可行的資料。當(dāng)然啦，如此專業(yè)的資料，大部分志愿者看不懂，也無(wú)從改變他們心中的定見(jiàn)。不過(guò)，研究人員隨后告訴他們，這份材料，出自著名核物理學(xué)家，主持過(guò)美國(guó)原子彈研發(fā)計(jì)劃的奧本海默之手。結(jié)果，頓時(shí)有大部分志愿者表示，自己覺(jué)得，建造核潛艇，是可行的。

這背后反映了我們?nèi)祟愐环N什么樣的思維定式呢？那就是，專業(yè)的人，或者社會(huì)地位高、品德高尚的人，他們傳達(dá)的信息，有更高的可信度，在我們的價(jià)值體系中，權(quán)重更高。

所以，很多別有用心的信息傳播，正是看中了這一點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)造一個(gè)貌似可信的信息提供者形象，來(lái)為自己背書(shū)，增強(qiáng)對(duì)受眾的說(shuō)服影響力。比如，一家食品公司，重金聘請(qǐng)了一個(gè)叫科斯比的著名演員，為自己的甜食產(chǎn)品拍攝了一系列電視廣告。在大屏幕上，科斯比信誓旦旦地說(shuō)，這些布丁、點(diǎn)心類甜食，不僅好吃，還對(duì)孩子身體健康有益。廣告播出后一段時(shí)間，這個(gè)品牌的甜食銷(xiāo)量大漲。

聽(tīng)到這里有人就問(wèn)了，這個(gè)科斯比只是個(gè)演員，又不是營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家，為什么家長(zhǎng)就心甘情愿地掏錢(qián)了呢？原來(lái)啊，早年間科斯比演出過(guò)一檔比較熱的真人秀，他在真人秀里的角色，叫克利夫，同時(shí)是個(gè)醫(yī)術(shù)高超的兒科大夫和慈祥的父親，有五個(gè)孩子。于是廣告一播出，這些曾經(jīng)看著他節(jié)目長(zhǎng)大，已經(jīng)為人父母的成年人一看，誒，這不是童年記憶里的克利夫醫(yī)生嗎？就沖著這份情懷，這個(gè)頭銜，他代言的產(chǎn)品，一定可信。

當(dāng)然了，在形形色色的消費(fèi)商品廣告里，出鏡最多的并不是專家，而是社會(huì)名人或者娛樂(lè)文體明星。這種廣告手法背后的認(rèn)知模式也很簡(jiǎn)單，我們得到聽(tīng)書(shū)解讀過(guò)一本《模仿欲望》，詳細(xì)談過(guò)這個(gè)問(wèn)題。廣告中的明星效應(yīng)，就是一種強(qiáng)有力的心理暗示，只要你使用了明星代言的商品，你就能變得和明星一樣富有魅力。說(shuō)白了，我們購(gòu)買(mǎi)的，并不是商品的實(shí)際使用功能，而是它許諾的自我價(jià)值提升。

接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)看看認(rèn)知操控的第三個(gè)關(guān)鍵要素：受眾關(guān)注點(diǎn)的有效管理。高明的宣傳會(huì)使用一切手段，讓信息接收者的注意力集中在某個(gè)特定的關(guān)鍵點(diǎn)上，無(wú)暇顧及其他。為了說(shuō)明這一點(diǎn)，作者在本書(shū)中舉了個(gè)正面的例子：20世紀(jì)70年代末美國(guó)政府推出過(guò)一項(xiàng)房屋住宅節(jié)能改造計(jì)劃，根據(jù)預(yù)計(jì)，通過(guò)給普通人的住宅加裝隔熱層或者門(mén)窗密封條，就能讓全國(guó)冬天的供暖能耗下降40%。如果房主手頭拮據(jù)，那么美國(guó)政府還將為他們提供無(wú)息貸款。但是，計(jì)劃推出后，僅有15%的人決定，對(duì)自己的房屋進(jìn)行節(jié)能改造，因?yàn)樗麄冇X(jué)得，美國(guó)政府在小題大做。

于是，兩位作者阿倫森和普拉卡尼斯，就利用自己的社會(huì)心理學(xué)專業(yè)知識(shí)，重新給節(jié)能計(jì)劃的工作人員撰寫(xiě)了溝通話術(shù)，并進(jìn)行了培訓(xùn)，效果立竿見(jiàn)影：聽(tīng)完宣講的私人住宅業(yè)主，居然有超過(guò)60%的人當(dāng)場(chǎng)拍板，參加這項(xiàng)美國(guó)政府節(jié)能改造計(jì)劃。那么，新話術(shù)為什么如此有說(shuō)服力呢？核心就在于提出了生動(dòng)具體、讓人過(guò)目不忘的細(xì)節(jié)，那些美國(guó)政府派來(lái)的工作人員對(duì)業(yè)主，是這樣說(shuō)的：別看房子門(mén)窗周?chē)目p隙尺寸不大，但是如果把一棟住宅里所有的縫隙加起來(lái)，那可是一個(gè)相當(dāng)于籃球那么大的洞！一到冬天，寶貴的暖氣熱量就會(huì)通過(guò)這個(gè)籃球尺寸的大洞，呼呼往外漏！至于隔熱層，那就好比是房子的衣服，每個(gè)家長(zhǎng)都不會(huì)讓自己家寶貝的孩子大冬天光著身子在外面跑，對(duì)吧？孩子冬天要穿衣裳，房子也是一個(gè)道理。

為什么生動(dòng)、可視覺(jué)化的信息會(huì)對(duì)受眾產(chǎn)生強(qiáng)力有效的影響？阿倫森和普拉卡尼斯就說(shuō)了，首先，生動(dòng)的信息吸引關(guān)注，讓自己從我們每天接收的信息洪流里脫穎而出。其次，生動(dòng)性可以降低人理解的門(mén)檻，也更加個(gè)人化。第三，生動(dòng)的信息能夠引導(dǎo)人的思維，讓他們只關(guān)注那些信息制造者有意讓自己關(guān)注的焦點(diǎn)，最后，生動(dòng)的信息令人難以忘記，可以有效地在受眾的認(rèn)知里持續(xù)留存。

好了，認(rèn)知操控的最后一個(gè)關(guān)鍵要素，就是有效控制受眾的情緒。大家都知道，衡量一件藝術(shù)作品是不是優(yōu)秀，一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是看能否讓受眾主動(dòng)代入，激發(fā)強(qiáng)烈的情感，而以勸導(dǎo)和認(rèn)知操控為目的的宣傳，也是如此。

兩位作者總結(jié)說(shuō)，如果想有效勸導(dǎo)人接受自己的主張，恐懼是一種最為適合的情緒：通過(guò)激發(fā)受眾的恐懼，信息制造者就能成功地讓受眾產(chǎn)生持續(xù)的焦慮和擔(dān)憂，然后進(jìn)一步引導(dǎo)受眾按照自己的建議做出抉擇和行動(dòng)。比如，臭名昭著的二戰(zhàn)元兇希特勒，就特別擅長(zhǎng)通過(guò)演說(shuō)制造恐懼誘導(dǎo)，來(lái)操控德國(guó)大眾。在他的演說(shuō)里，密集充斥著諸如德意志民族的毀滅、萬(wàn)劫不復(fù)等字眼。

當(dāng)然，“恐懼誘導(dǎo)”如果要生效，必須具備兩個(gè)必要組成部分，首先是能夠激發(fā)受眾強(qiáng)烈恐懼的信息素材，然后是一個(gè)簡(jiǎn)單直接的決策或者行動(dòng)方案，兩者缺一不可。

除了激發(fā)恐懼，喚起受眾的認(rèn)同感，也是一種實(shí)現(xiàn)認(rèn)知操控的有效方法。畢竟，界定自己的屬性，實(shí)現(xiàn)身份認(rèn)同，是人類保持自我意識(shí)，滿足歸屬感與價(jià)值感的主要渠道，同時(shí)，也決定了我們與他人，以及外界環(huán)境打交道的方式。

我們得到聽(tīng)書(shū)曾經(jīng)解讀過(guò)美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家范巴維爾和帕克撰寫(xiě)的《身份認(rèn)同》，里面就提到了一個(gè)非常有趣的實(shí)驗(yàn)，心理學(xué)家找了一批曼聯(lián)球迷當(dāng)志愿者，分成三組，然后分別安排一個(gè)年輕人在這三組志愿者面前走過(guò)，佯裝摔倒，受了傷。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這個(gè)假扮的受傷者身穿曼聯(lián)球衣時(shí)，超過(guò)90%的志愿者選擇出手幫助，但如果受傷者穿的是普通的純色T恤或者曼聯(lián)的死敵利物浦球衣時(shí)，只有30%的志愿者會(huì)伸出援手。這個(gè)試驗(yàn)，生動(dòng)地說(shuō)明了身份認(rèn)同對(duì)人類行為與決策的影響。

所以，如果別有用心的信息制造者，想操控信息受眾的認(rèn)知，那么，在內(nèi)容里制造出一種濃厚的“你我都是同路人”氛圍，就是個(gè)有效的辦法。例如，很多網(wǎng)絡(luò)電話詐騙活動(dòng)的罪犯，都會(huì)準(zhǔn)備一套豐富詳細(xì)的話術(shù)手冊(cè)和背景人設(shè)，然后通過(guò)套取受害者的個(gè)人情況，迅速給自己建立一個(gè)和受害者相似的身份：比如，受害者如果是退伍軍人，那么騙子也會(huì)聲稱自己在部隊(duì)里服役過(guò)，目的就是為了證明，由于這個(gè)共同身份，自己特別值得信任。

第二部分

好了，剛才我們已經(jīng)通過(guò)作者的講述，初步了解了認(rèn)知操控的基本手段，那么在這一部分里，我們?cè)賮?lái)談?wù)?，認(rèn)知操控之所以有效，到底是利用了我們認(rèn)知和思維模式中的哪些偏差和謬誤。

第一個(gè)偏差，叫“合理化陷阱”，說(shuō)白了就是，人類心理上的一種自我防御機(jī)制：如果現(xiàn)實(shí)和我們的認(rèn)知與期待不符合，我們依舊會(huì)千方百計(jì)地證明，自己是合理的。同時(shí)，人類往往還有一種認(rèn)知傾向：更相信那些符合自己利益，或者價(jià)值判斷的信息，反之則會(huì)排斥、遺忘。而那些別有用心的操控者，正是利用了這個(gè)認(rèn)知偏差，引導(dǎo)我們?cè)阱e(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。

在書(shū)中，阿倫森和普拉卡尼斯就舉了一件發(fā)生在20世紀(jì)50年代，堪稱匪夷所思的社會(huì)新聞，來(lái)證明，宣傳通過(guò)認(rèn)知操控，能讓人在“合理化陷阱”里不能自拔到什么程度。

故事的主人公，叫基奇，本來(lái)就是個(gè)普通家庭婦女，但是她突然對(duì)外聲稱，自己接收到了來(lái)自太空外星人的消息，這些外星人自稱來(lái)自一顆名叫克拉里恩的星球，它們通知自己，在1954年12月21日，地球?qū)⒁灰粓?chǎng)大洪水毀滅，但是克拉里恩星球?qū)?huì)派出一支飛碟艦隊(duì)，來(lái)營(yíng)救自己，以及身邊相信這個(gè)消息的人。

很快，基奇就依靠自己的口才和魅力，變成了一個(gè)名人，或者說(shuō)邪教頭目，身邊的信眾人數(shù)是越來(lái)越多；他們都根據(jù)基奇的指示，辭掉了工作，散盡了家產(chǎn)，有些人甚至還離開(kāi)了配偶，和親戚朋友斷絕了往來(lái)，一心一意等待大洪水來(lái)臨之時(shí)，自己能順利登上飛碟，得到拯救。

當(dāng)然啦，基奇的預(yù)言顯然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，12月21日凌晨一點(diǎn)，大家跟著基奇在荒郊野外坐著干等，等了好幾個(gè)鐘頭，洪水和飛碟都沒(méi)來(lái)，焦慮和絕望開(kāi)始在人群中傳播開(kāi)來(lái)。但是，基奇做出了一個(gè)舉動(dòng)，讓整件事情的結(jié)尾產(chǎn)生了戲劇性的大轉(zhuǎn)折：她突然向大家宣布，飛碟之所以沒(méi)來(lái)，是因?yàn)橥庑侨丝吹酱蠹业尿\(chéng)和決心，把洪水也給取消了。于是所有人頓時(shí)欣喜若狂，深深沉浸在拯救世界的成就感之中。

聽(tīng)上去很荒誕是不是？但如果從社會(huì)心理學(xué)角度拆解一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這樣的結(jié)果，其實(shí)是順理成章的。一位社會(huì)心理學(xué)家，叫費(fèi)斯汀格，他曾經(jīng)打入了基奇組織的這個(gè)“飛碟教”，對(duì)基奇和她的跟隨者進(jìn)行近距離觀察。隨后，他提出了現(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)一個(gè)重要理論——“認(rèn)知失調(diào)”。這個(gè)理論的核心判斷就是，如果一個(gè)人的認(rèn)知判斷和現(xiàn)實(shí)不一致，那么他就會(huì)陷入一種極端的不適和焦慮，必須做點(diǎn)什么來(lái)彌合兩者之間的分裂。當(dāng)然，這時(shí)候我們有兩種選擇，第一是承認(rèn)自己的失誤，改變自己的認(rèn)知和行為模式；而第二種，則是提出一種全新的解釋，證明這種分裂并不存在。當(dāng)然，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，選擇第二種，相對(duì)輕松，付出的代價(jià)也不那么大。例如，當(dāng)頑固吸煙者看到關(guān)于煙草致癌的科普內(nèi)容時(shí)，他就會(huì)面對(duì)一個(gè)艱難的選擇，當(dāng)然他很快就發(fā)現(xiàn)，戒煙對(duì)于自己來(lái)說(shuō)太痛苦，代價(jià)過(guò)大，那么轉(zhuǎn)向第二種策略，就順理成章，并且選擇還多，比如他可以舉出很多身邊人抽煙但健康的案例，又可以駁斥說(shuō)這些研究?jī)?nèi)容是杜撰的，或者干脆聲稱，寧可在上癮行為中度過(guò)短暫而快樂(lè)的一生，也不愿意在痛苦中長(zhǎng)壽，諸如此類。

在人類歷史上，這種因?yàn)闃O端宣傳洗腦而陷入“合理化陷阱”的案例，比比皆是。例如，在二戰(zhàn)太平洋戰(zhàn)場(chǎng)上，就有個(gè)日本士兵小野田寬郎，1944年被派到菲律賓的叢林中打游擊，居然直到1974年才放下武器投降。

小野為什么能在條件惡劣的叢林里堅(jiān)持將近30年呢？這是因?yàn)樗钍苋毡拒妵?guó)主義宣傳的荼毒，決心堅(jiān)決貫徹上級(jí)命令，頑抗到底。1945年8月日本投降后，菲律賓政府多次向小野等日軍殘余人員盤(pán)踞的叢林喊話，散發(fā)傳單，告訴他們戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束，但頑固的小野拒不接受現(xiàn)實(shí)，認(rèn)為這只是盟軍捏造的謊言，是一種心理戰(zhàn)術(shù)。

不僅如此，頑固的小野，還把自己收集到的一切信息，都解讀為戰(zhàn)爭(zhēng)依舊在打，日本還在抵抗的證據(jù)。比如，他從到手的菲律賓報(bào)紙上得知，日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在小野看來(lái)，這就證明太平洋戰(zhàn)局已經(jīng)變得對(duì)日本有利，日本越打越富。再比如，越南戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，駐扎在菲律賓的美軍調(diào)動(dòng)頻繁，小野就認(rèn)為，這說(shuō)明美軍驚慌失措，疲于應(yīng)付，標(biāo)志著日軍即將反攻，重新登陸菲律賓。

最終，日本和菲律賓政府沒(méi)辦法，找到了當(dāng)時(shí)小野的指揮官，谷口少佐，讓他起草一份催促小野投降的命令書(shū)。直到這時(shí)，小野認(rèn)知中的那個(gè)虛幻世界才徹底坍塌，最終選擇在1974年3月，離開(kāi)叢林，向菲律賓政府投降。

第二個(gè)導(dǎo)致我們被操控的認(rèn)知謬誤，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，有一個(gè)專業(yè)名詞：“花車(chē)游行效應(yīng)”。說(shuō)白了就是，如果人長(zhǎng)期接觸到某種固定類別的信息，那么哪怕這種信息再荒誕不經(jīng)，人也會(huì)逐漸覺(jué)得它具有真實(shí)合理性，并質(zhì)疑其他不同意見(jiàn)，甚至?xí)?duì)揭露其虛假性的事實(shí)真相，采取無(wú)視的態(tài)度。

在本書(shū)中，阿倫森和普拉卡尼斯援引了一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：如果某個(gè)家庭每周觀看某個(gè)消費(fèi)品牌的廣告至少一次，那么這個(gè)家庭在購(gòu)物時(shí)，花在這個(gè)品牌商品上的預(yù)算，平均會(huì)增長(zhǎng)6%。類似的，作者提到一個(gè)美國(guó)的統(tǒng)計(jì)，1990年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)前夕，那些經(jīng)常觀看新聞節(jié)目，尤其是與伊拉克入侵科威特，以及美國(guó)軍事部署相關(guān)內(nèi)容的美國(guó)公眾，他們對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的支持率，明顯更高。

第三部分

好了，剛才我們已經(jīng)花了足夠長(zhǎng)的篇幅，來(lái)談?wù)J知操控對(duì)我們的影響路徑、構(gòu)成要素，以及能夠激發(fā)我們認(rèn)同的內(nèi)在機(jī)制。那么你肯定要問(wèn)，如何提高我們的認(rèn)知水平，增強(qiáng)“反操控”能力呢？不要慌，兩位作者已經(jīng)給我們?cè)跁?shū)中，針對(duì)構(gòu)建認(rèn)知操控的四大要素，提出了一套詳細(xì)而可操作的辨識(shí)與破解方法。

首先來(lái)看看，如何破解預(yù)勸導(dǎo)。阿倫森和普拉卡尼斯給出的方法是，不要貿(mào)然接受信息發(fā)布者給出的定義和標(biāo)簽，要提醒自己，先問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：為什么信息發(fā)布者使用這個(gè)標(biāo)簽？針對(duì)信息中的核心內(nèi)容，如果給它換個(gè)標(biāo)簽或者定義，會(huì)呈現(xiàn)什么不一樣的結(jié)果和圖景？

同時(shí)，在認(rèn)知操控中，有一種經(jīng)典的思維框架預(yù)設(shè)，就是類比。作者提醒我們，如果在某段信息中看到大量、不斷重復(fù)的類比，就要當(dāng)心了，需要提醒自己，盡快進(jìn)入慢思維，強(qiáng)迫自己想清楚兩個(gè)問(wèn)題：

1.兩個(gè)互為類比事物之間，肯定有相似性，但這種相似性，到底是它們的本質(zhì)相似？還是某些相對(duì)不重要的細(xì)節(jié)相似？

2.這些相似性，和信息中提出的解決方案，或者結(jié)論，有沒(méi)有因果關(guān)系？

接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)看看，如何判斷外來(lái)信息中，信息來(lái)源的可信度。這個(gè)也不難，只要在得出判斷或者決策之前，搜索下信息，追問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，也就能搞明白：首先，今天網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息收集便捷，動(dòng)動(dòng)手指查一查，這位出來(lái)站臺(tái)背書(shū)的專家，身份是真實(shí)的嗎？如果是，他所談的問(wèn)題，是否屬于他自己研究的細(xì)分領(lǐng)域？別的同行專家對(duì)這個(gè)問(wèn)題有什么樣的看法，有沒(méi)有達(dá)成共識(shí)？在其他場(chǎng)合，這位專家，是否有足夠厚重、詳細(xì)、符合科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的研究，來(lái)支持他的結(jié)論？最后，如果有條件，還可以查一查，這位專家，和信息傳播者，是否有利益上的關(guān)聯(lián)。

那么，如何識(shí)別一段信息是否是在通過(guò)管理我們的關(guān)注來(lái)進(jìn)行認(rèn)知誘導(dǎo)呢？阿倫森和普拉卡尼斯在書(shū)里就給我們列了幾個(gè)篩選標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是媒體報(bào)道，還是商業(yè)廣告，只要具備了這幾個(gè)特征，那八九不離十，就是在通過(guò)故意制造特別的關(guān)注節(jié)點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行認(rèn)知操控。

1.細(xì)節(jié)過(guò)分詳細(xì)，讓人感到信息過(guò)載，無(wú)力進(jìn)行全面消化，或者無(wú)暇跳出它營(yíng)造的氛圍，用中立的角度來(lái)進(jìn)行審視。

2.在進(jìn)行論證時(shí)，沒(méi)有全面系統(tǒng)引用多方面意見(jiàn)，只有單方面的信息或意見(jiàn)，作為決策依據(jù)。

3.所有論述和分析，都在明確指向某種結(jié)論或者解決方案，盡管這種結(jié)論和解決方案并沒(méi)有出現(xiàn)。

最后，針對(duì)那些通過(guò)激發(fā)情緒來(lái)實(shí)施認(rèn)知操控的行為，兩位作者也在書(shū)中給我們提供了一些建議，包括：

1.監(jiān)控自己的情緒：如果你察覺(jué)到，一些信息引發(fā)了你異乎尋常的強(qiáng)烈情感，就要提高警惕。首先，我們要找到信息中引發(fā)自己情緒的特定細(xì)節(jié)，然后開(kāi)始假設(shè)，如果跳出這個(gè)由信息制造者建構(gòu)的場(chǎng)景，同樣的情緒激發(fā)是否還能存在？如果在引發(fā)你的強(qiáng)烈情緒后，信息制造者和傳播者立刻提出一些簡(jiǎn)單直接的行動(dòng)或者決策建議，那么這就是一個(gè)明確的操控信號(hào)。

2.警惕那些一上來(lái)就給彼此貼標(biāo)簽，迅速稱你為自己同類的人，以及那些一心要激發(fā)你負(fù)疚感、同情心的人。

結(jié)語(yǔ)

好了，這本《認(rèn)知操控》的基本內(nèi)容，到這里就基本為你介紹完了。兩位作者阿倫森和普拉卡尼斯，利用自己豐富的社會(huì)心理學(xué)專業(yè)知識(shí)，和多年相關(guān)研究的經(jīng)驗(yàn)，給我們提出了一個(gè)重要事實(shí)，那就是，發(fā)達(dá)的信息制造和傳播手段，對(duì)大眾的行為與決策擁有前所未有的影響力，而借助信息的傳播，來(lái)對(duì)大眾進(jìn)行認(rèn)知操控，則成為一種越來(lái)越常見(jiàn)的現(xiàn)象。

更重要的是，和很多人想象的不同，認(rèn)知操控不必借助什么玄奧的黑科技，或者神秘力量，而是通過(guò)洞悉人類常見(jiàn)的認(rèn)知誤區(qū)和固定思維模式，利用現(xiàn)有的信息傳播渠道，就可以順利實(shí)現(xiàn)。阿倫森和普拉卡尼斯花費(fèi)了20多萬(wàn)字的篇幅，為我們?cè)敿?xì)拆解了認(rèn)知操控的構(gòu)成要素，以及起效路徑，用一個(gè)個(gè)真實(shí)而觸目驚心的案例，分門(mén)別類地給我們展示了這種認(rèn)知操控所帶來(lái)的嚴(yán)重后果。

在本書(shū)序言中，兩位作者說(shuō)，之所以寫(xiě)這本書(shū)，是因?yàn)樗麄儓?jiān)信，面對(duì)這種認(rèn)知操控，普通人除了天真地全盤(pán)接受、任其擺布和懷疑一切，還有第三種選擇，那就是在洞悉這種別有用心的信息心理戰(zhàn)術(shù)之后，能夠明辨是非，有效地保護(hù)自己的正當(dāng)利益，并且還有能力和決心，在他人受到誤導(dǎo)的時(shí)候，能夠挺身而出：畢竟，一次錯(cuò)誤的消費(fèi)決策造成的損失有限，但如果一個(gè)社會(huì)中的人們頻繁受到誤導(dǎo)，陷入偏執(zhí)和盲信，就會(huì)產(chǎn)生難以估量的災(zāi)難。

最后，阿倫森和普拉卡尼斯給讀者提供了辨別和抵制認(rèn)知操控的一系列建議，我們選擇了其中一些比較關(guān)鍵重要的，在這里為你列出，希望能夠有所幫助。

1.盡可能地了解認(rèn)知操控的手段和特征，提高警覺(jué)，因?yàn)槲覀兠刻於伎赡茉庥鲞@種別有目的的信息。

2.探索信息來(lái)源的動(dòng)機(jī)和可信度。

3.理性思考任何建議或者問(wèn)題。

4.做決定之前，嘗試?yán)斫馑械倪x項(xiàng)。

5.對(duì)公眾人物，觀其行，而非聽(tīng)其言。

6.如果在各種媒體平臺(tái)反復(fù)看到一條信息，多問(wèn)一些為什么。

7.告訴自己，看起來(lái)?xiàng)l件過(guò)分好的交易和機(jī)會(huì)都是詐騙。

8.始終問(wèn)自己“反方的論據(jù)是什么？”

9.提早開(kāi)始教育你的孩子。