記者丨寧曉敏 見(jiàn)習(xí)生丨 陳力

出品丨鰲頭財(cái)經(jīng)（theSankei）

1837年至今，經(jīng)歷無(wú)數(shù)次危機(jī)，寶潔仍然走在全球行業(yè)前端，成為百年巨頭。

1886年至今，深受股神巴菲特青睞的可口可樂(lè)，穿越周期，全球屹立而不倒。

已有近30年歷史的鹵制品頭部品牌周黑鴨（01458.HK）要做鹵制品界的“可口可樂(lè)”，百年基業(yè)長(zhǎng)青。

4月23日，周黑鴨召開(kāi)首屆“創(chuàng)夢(mèng)者”峰會(huì)，強(qiáng)力推出單店特許領(lǐng)袖計(jì)劃。這是周黑鴨第三次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的“冰山一角”。

轉(zhuǎn)型三年，周黑鴨經(jīng)受住了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。現(xiàn)在，消費(fèi)強(qiáng)勁復(fù)蘇，周黑鴨加快“萬(wàn)店計(jì)劃”，揚(yáng)帆起航，駛向百年。

周黑鴨與好生意

做生意當(dāng)然是要做好生意，周黑鴨是好生意嗎？

近幾年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻。

火紅的茶飲市場(chǎng)告別“黃金期”，進(jìn)入萬(wàn)店時(shí)代，已是紅海一片。

虎頭局，從爆紅到隕落，僅兩年，如今多地停業(yè)、債務(wù)纏身。

2019年底，周黑鴨提出第三次創(chuàng)業(yè)、“百城千縣萬(wàn)店計(jì)劃”，開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之旅。

三年來(lái)，周黑鴨的經(jīng)營(yíng)情況如何？

2020年上半年，轉(zhuǎn)型之前，虧損4200萬(wàn)元。轉(zhuǎn)型后，2020年全年，盈利1.51億元，2021年盈利3.42億元。2022年，行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)承壓，公司仍然保持盈利。

2020年，一直奉行直營(yíng)的周黑鴨，開(kāi)放加盟，一大批創(chuàng)業(yè)者加盟、圓夢(mèng)。

早年北漂，學(xué)過(guò)廚師、擺過(guò)地?cái)偂①u過(guò)化妝品、干過(guò)裝修，在湖南長(zhǎng)沙小有成就。2019年底，黑天鵝來(lái)襲，人到中年的胡雪幾乎傾家蕩產(chǎn)。走投無(wú)路之下，胡雪選擇了周黑鴨。從零開(kāi)始，短短2年，已經(jīng)開(kāi)了9家門(mén)店，2022年銷售收入620萬(wàn)元。他的目標(biāo)是努力成為領(lǐng)袖計(jì)劃中的“領(lǐng)袖”。他說(shuō)，跟著周黑鴨，安安穩(wěn)穩(wěn)，挺好。

周黑鴨一些內(nèi)部員工也看到了機(jī)會(huì)，主動(dòng)要求自行開(kāi)店。

“鴨中有我，我中有鴨”，胡建瓊就是一個(gè)典型代表。

胡建瓊是周黑鴨老員工，當(dāng)周黑鴨還是一個(gè)小作坊時(shí)便緊緊跟隨。在2019年周黑鴨開(kāi)放加盟后，富有創(chuàng)業(yè)精神的她，當(dāng)時(shí)全部家當(dāng)只夠一家店的啟動(dòng)資金，但這并沒(méi)有勸退她繼續(xù)擴(kuò)大投資版圖的決定。

苦心經(jīng)營(yíng)第一家門(mén)店后，在“小確幸”的保駕護(hù)航下，從彼時(shí)的第一家門(mén)店到十家門(mén)店再到目前，胡建瓊在湖北的武漢、黃岡兩地已經(jīng)開(kāi)出了20家門(mén)店。2022年銷售收入1244萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)11.6%，個(gè)人年收入過(guò)百萬(wàn)，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

胡建瓊表示：“在周黑鴨這份事業(yè)上，我嫁對(duì)了郎，所以我很幸福。這種幸福會(huì)隨著時(shí)間的推移，穩(wěn)步向前，攜手到老?！?/p>

王亞玲女士也是周黑鴨的老員工，2005年開(kāi)始，與周黑鴨結(jié)下了不解之緣。長(zhǎng)達(dá)18年間，盡管幾進(jìn)幾出周黑鴨公司，但最終還是選擇了堅(jiān)守。

近兩年，她在武漢、孝感兩地開(kāi)了20家門(mén)店。2022年，18家門(mén)店銷售收入1243萬(wàn)元。不得不說(shuō)，周黑鴨的“小確幸”商業(yè)模式，幫助無(wú)數(shù)創(chuàng)夢(mèng)者實(shí)現(xiàn)了大夢(mèng)想。

周黑鴨披露的信息顯示，江西、北京等全國(guó)多地有創(chuàng)業(yè)者加盟。2019年底，公司直營(yíng)+加盟門(mén)店數(shù)1320家，2022底超過(guò)3400家，增加超2000家。

第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年至2022年，周黑鴨以1373家門(mén)店增加數(shù)居鹵味行業(yè)第一。

周黑鴨的加盟為何受青睞？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，好生意需具備“小確幸”特征，周黑鴨完美契合“小確幸”。

喜茶加盟投資至少50萬(wàn)元、蜜雪冰城37萬(wàn)元，現(xiàn)制茶飲行業(yè)的加盟投資普遍集中在35萬(wàn)元-40萬(wàn)元。

與之相比，周黑鴨目前的加盟投資僅10萬(wàn)元左右，不僅投資小，而且確定性較高。

2020年、2021年，周黑鴨連續(xù)2年榮登《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》榜單，更是食品行業(yè)中唯一上榜的鹵制品品牌。

滲透下沉無(wú)限接近消費(fèi)者

既然周黑鴨是好生意，那么，如何才能將好生意做好？

過(guò)去，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)自主可控，周黑鴨堅(jiān)持直營(yíng)模式。

受多方面影響，周黑鴨的門(mén)店擴(kuò)張速度較慢。2019年，周黑鴨門(mén)店數(shù)量為1320家，1301家為直營(yíng)門(mén)店，門(mén)店數(shù)量遠(yuǎn)低于絕味食品（603517.SH）的10954家，也低于煌上煌（002695.SZ）的3706家。絕味食品主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中超過(guò)90%來(lái)源于加盟門(mén)店。

基于直營(yíng)，過(guò)去，周黑鴨的門(mén)店址偏向交通樞紐、商場(chǎng)等大型商業(yè)體，屬于典型的重資產(chǎn)直營(yíng)模式。

這種模式下，因?yàn)橥顿Y較大、成本較高，難以進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，這也是周黑鴨門(mén)店數(shù)量遠(yuǎn)低于同行的主要原因。

鹵味行業(yè)甚至是食品行業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)，行業(yè)集中度仍然不高，規(guī)模仍然是提高行業(yè)集中度、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

近幾年，商業(yè)生態(tài)突變，周黑鴨歷經(jīng)調(diào)整完善，已經(jīng)具備高速擴(kuò)張、快速發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇、消費(fèi)在反彈，鹵味品行業(yè)也是如此。

從周黑鴨自身來(lái)看，一方面，公司迫切需要加快全國(guó)甚至是全球布局，提高產(chǎn)品市占率。另一方面，除了自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)外，公司流動(dòng)性充足。截至2022年底，公司貨幣資金加上結(jié)構(gòu)性銀行存款合計(jì)為15.53億元，資產(chǎn)負(fù)債率低至28.67%。

周黑鴨的門(mén)店拓展該如何進(jìn)行？

早在2019年，周黑鴨就提出第三次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略、“百城千縣萬(wàn)店計(jì)劃”，內(nèi)部變革、外部擴(kuò)張，全面建設(shè)企業(yè)彈性，化解意外，奠定周黑鴨基業(yè)長(zhǎng)青發(fā)展的根基。

在渠道拓展方面，提出直營(yíng)+特許+O&O的三輪驅(qū)動(dòng)。當(dāng)年5月，具有寶潔等業(yè)內(nèi)雄厚從業(yè)履歷的張宇晨加盟周黑鴨。

在周黑鴨的第三次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略中，特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是重中之重。這也是周黑鴨召開(kāi)首屆 “ 創(chuàng)夢(mèng)者 ”峰會(huì)的主要原因。

周黑鴨的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，直白來(lái)講，就是通過(guò)吸收加盟合伙人進(jìn)行擴(kuò)張。

根據(jù)全新周黑鴨戰(zhàn)略規(guī)劃，周黑鴨建立新社區(qū)店模式。

截至2022年度，公司社區(qū)店總數(shù)近800家。公司總結(jié)認(rèn)為，由于能夠直接觸達(dá)消費(fèi)者，社區(qū)消費(fèi)頻次高、粘性強(qiáng)、投資成本低，社區(qū)店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，社區(qū)店發(fā)展空間巨大。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)社區(qū)數(shù)量已超19萬(wàn)，周黑鴨社區(qū)店顯然還有不小的成長(zhǎng)空間。

與社區(qū)店模式類似的是， 加速滲透三至五線下沉市場(chǎng)，無(wú)限接近消費(fèi)者，最大限度滿足消費(fèi)者對(duì)鹵味食品的即時(shí)性需求。

當(dāng)然，除了直營(yíng)、特許外，周黑鴨也在不斷完善電商和外賣體系，做重O&O（線上渠道及自營(yíng)外賣）業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全渠道多場(chǎng)景下的精準(zhǔn)覆蓋。

數(shù)據(jù)顯示，2022年周黑鴨覆蓋到了319個(gè)城市，是2019年100個(gè)城市的3.19倍。

促銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾缕夫?qū)動(dòng)

除了銷售渠道變革外，周黑鴨的經(jīng)營(yíng)模式也進(jìn)行了革新，不再是促銷驅(qū)動(dòng)，取而代之的是新品驅(qū)動(dòng)。

產(chǎn)品多樣化也是核心競(jìng)爭(zhēng)力。周黑鴨積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不再局限于“鴨脖”，開(kāi)啟多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略。

2019年，周黑鴨的新品銷售額占比僅為1.6%，2022年，新品銷售額占比達(dá)20%，三年時(shí)間，新品份額約12倍。其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，主要表現(xiàn)為，填充頭部口味、打造爆款單品、擴(kuò)中低價(jià)格帶、打通新品流程。

2022年，周黑鴨執(zhí)行董事兼CEO張宇晨曾在接受媒體采訪時(shí)表示，周黑鴨想做的不僅僅是一個(gè)鹵味美食的符號(hào)，而是可以成為有滋有味的生活化符號(hào)。在這背后，多樣化的、好吃的產(chǎn)品才是周黑鴨的競(jìng)爭(zhēng)力。

2022年，周黑鴨打造的爆款產(chǎn)品小龍蝦蝦球銷售亮眼。公司聚焦年輕消費(fèi)主力，挖掘消費(fèi)者“吃蝦怕麻煩”的痛點(diǎn)，主打“單手吃蝦”，首次啟用全國(guó)品牌代言人，小龍蝦蝦球單月最高銷量突破100萬(wàn)盒，全年小龍蝦蝦球終端零售額超2.3億元，銷售額占比、復(fù)購(gòu)率均超過(guò)10%。

周黑鴨還緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)需求快速響應(yīng)，不斷擴(kuò)充五香系列產(chǎn)品、補(bǔ)充素菜品類、推出中低價(jià)格帶系列等滿足消費(fèi)者更多需求，同年直接對(duì)標(biāo)王小鹵的虎皮鳳爪產(chǎn)品上市。

在推進(jìn)多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略的同時(shí)，周黑鴨持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，推進(jìn)供應(yīng)鏈全方位協(xié)同。

近幾年，鹵味行業(yè)整體承壓，一個(gè)重要因素，是原材料價(jià)格的不斷上漲。

為此，周黑鴨通過(guò)戰(zhàn)略性儲(chǔ)備、能耗矩陣管理、倉(cāng)配數(shù)字化等舉措，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，提高成本管控能力，平抑原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的影響。

周黑鴨表示，強(qiáng)大的組織力是有效支撐并落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵力量。周黑鴨致力于打造一個(gè)以績(jī)效為導(dǎo)向、精簡(jiǎn)高效的組織團(tuán)隊(duì)。2019年至2022年的三年，周黑鴨門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)了1.6倍，管理人員反而減少了約10%

對(duì)標(biāo)可口可樂(lè)，周黑鴨第三次創(chuàng)業(yè)，推進(jìn)全新戰(zhàn)略規(guī)劃，朝著打造百年周黑鴨基業(yè)奮進(jìn)。2023年，周黑鴨的目標(biāo)是，新開(kāi)門(mén)店1000家左右，凈利潤(rùn)2億元以上。

距離消費(fèi)者越近的公司，一定是距離偉大目標(biāo)越來(lái)越近的企業(yè)。周黑鴨加快“萬(wàn)店計(jì)劃”，向社區(qū)滲透、向三至五線下沉，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，走近消費(fèi)者，周黑鴨的預(yù)期目標(biāo)或?qū)⒃絹?lái)越近。