在展會的最后一天，我也收集了一些其他供應(yīng)商的資料，因?yàn)橛行┛蛻粢矔柕较嚓P(guān)產(chǎn)品的詢價(jià)。

回來我就把客戶需要的產(chǎn)品做成表格發(fā)給不同的供應(yīng)商問價(jià)，這個(gè)客戶是老客戶，現(xiàn)在委托我?guī)兔φ移渌漠a(chǎn)品，因此我對比了至少三家，我沒有選最貴的，而是選擇了一個(gè)價(jià)格中等的。

我把報(bào)價(jià)最高的那位給隊(duì)友看，我說他們的價(jià)格好貴，比首次詢價(jià)那家足足貴了一倍，但是我并沒有直接跟廠家說你們價(jià)格太貴了，而是讓他提供一下產(chǎn)品的詳細(xì)資料，他一直強(qiáng)調(diào)出口的都是用最新的設(shè)計(jì)，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間更長，可以運(yùn)行更長時(shí)間。只是當(dāng)我要求他給我發(fā)詳細(xì)數(shù)據(jù)的時(shí)候，他很久都沒有發(fā)過來，說手機(jī)上沒有，需要回去辦公室再整理，我又去看了他的朋友圈，基本沒看到他相關(guān)發(fā)貨的圖片和英文介紹，估計(jì)是做內(nèi)貿(mào)的，這個(gè)時(shí)刻開始我心里就已經(jīng)把他pass掉了。

于是我選擇中等價(jià)位的那個(gè)供應(yīng)商，說你們價(jià)格太貴了，我們數(shù)量每款達(dá)到十個(gè)能不能少一點(diǎn)的？他們晚上十點(diǎn)左右還在回復(fù)我信息，并且立馬把相關(guān)資料發(fā)了過來，他們畫冊上就有客戶要的款式，最后談判答應(yīng)給我3個(gè)點(diǎn)的折扣。

我不是善于砍價(jià)的人，如果我沒有意向跟你繼續(xù)談下去，就算你的價(jià)格是貴，我是不會選擇跟你砍價(jià)的。

同理，站在客戶的角度，如果他對你報(bào)價(jià)和其他不感興趣，他甚至懶得跟你繼續(xù)聊下去，所以當(dāng)客戶跟你說你價(jià)格貴，說明還有機(jī)會。

Thank you for your offer, but unfortunately so is your quote too expensive, We would prefer to place this sample order with you, but unfortunately so are your price 15% higher than the directly comparable products.

比如客戶這樣跟你講，這種情況你們一般會怎么回復(fù)客戶呢？

We do honest business, and we work for long term business relationship with our customers, not just one time transaction, so we don't have low price to lure new customers. Honestly speaking, if our price are 15% less, it's even not enough for our basic cost to this project.

給客戶說我們是做長期生意的，不是一次性生意，也不會通過低價(jià)來吸引客戶，向客戶表明我們靠產(chǎn)品質(zhì)量吸引源源不斷的客戶。

All the material we use are top quality materials, and the labour time we use to make this kind products are more than most of other factories, because we have strict requirements to make our products safe and durable, because they are for kids. which is very important, I believe you don't want any problems when you receive the products, neither do we.

給客戶說我們的產(chǎn)品質(zhì)量都是用的最好的材料，包括生產(chǎn)時(shí)間，主要是為了確保產(chǎn)品的安全性等。

I know there are many factories in China with lower price, if you want quality products and reliable after-sales service, I suggest you being cautious when you choose a supplier to work with you. I can give you customer reference from Australia for you to check about the quanlity of it.

And moreover, we have 3% discount for you if you order a certain unit for 5 pcs.

通過實(shí)際案例來向客戶說明我們的產(chǎn)品質(zhì)量,這里可以以說故事的形式，用正反的兩個(gè)案例。

當(dāng)客戶說我們價(jià)格貴的時(shí)候，很有可能只是一種本能反應(yīng)，我們要學(xué)會分析客戶這樣說的原因，不要著急反駁客戶，或者跟客戶說我們的價(jià)格已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，這是公司規(guī)定的價(jià)格，不能隨便改，我也無能為力。

我們可以這樣問客戶：為什么你這樣說呢？是和誰對比貴了呢？或者說你覺得貴了多少？

另外一個(gè)比較好的回復(fù)方法就是，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，說我完全理解你的感受，我們其他客戶第一眼看到我們的報(bào)價(jià)時(shí)，也是這樣的反應(yīng)，可是當(dāng)他們收到我們產(chǎn)品的時(shí)候，會反饋回來這是值得的。你可以利用你跟其他客戶之間成交的項(xiàng)目來給他講個(gè)故事，比如一開始那個(gè)客戶把設(shè)計(jì)圖發(fā)給我們，拿到價(jià)格后發(fā)現(xiàn)價(jià)格好貴，本來想去找別人，后面給他分析了具體的情況，最后他跟我們買了產(chǎn)品，組裝起來后看到產(chǎn)品效果，客流量非常好，客戶都不斷反饋當(dāng)初的選擇是正確的。

也可以用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)設(shè)這個(gè)跟客戶講，市場上不缺價(jià)格低廉的產(chǎn)品，但是請記?。旱蛢r(jià)永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，做生意要有原則，要秉承等價(jià)交換的原則做交易。付出得太少通常會伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，在如此激烈競爭的市場上，我們的定價(jià)是非常合理的。這里也可以通過另外一個(gè)反例的客戶經(jīng)歷來提醒客戶，不要成為像他那樣的人，原以為是節(jié)省了開支，最后反而付出得更多，不但是金錢還有時(shí)間和精力。

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