生死存亡，CRM 助力中紅醫(yī)療數(shù)字化“狂飆”
“28 年前，尼葛洛龐帝曾在《數(shù)字化生存》中道出‘計(jì)算不再只和計(jì)算機(jī)有關(guān)，它決定我們的生存’，這句話對(duì)于三年前的中紅醫(yī)療恰如其分——數(shù)字化對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)生死存亡的抉擇”，中紅醫(yī)療 CIO 祝捷說(shuō)道。
“我們的市場(chǎng)很窄，要想活下去必然要通過(guò)數(shù)字化建立自己的品牌，掌握更多議價(jià)權(quán)，無(wú)論是工藝創(chuàng)新，還是管理升級(jí)以增強(qiáng)對(duì)終端把控、減少渠道不透明...... 這些都和數(shù)字化密不可分。
< 中紅醫(yī)療CIO 祝捷 >
1.醫(yī)療器械企業(yè)數(shù)字化升級(jí)勢(shì)在必行
打破從經(jīng)銷商到科室終端的那層“厚障壁”
“醫(yī)療器械行業(yè)有一點(diǎn)尤為特殊——我們和客戶中間還隔著一層經(jīng)銷商，就算是我們自開(kāi)拓的客戶也要從國(guó)藥或者醫(yī)療采平臺(tái)轉(zhuǎn)一手再賣(mài)，還有一些醫(yī)院有分級(jí)，經(jīng)銷商是指定的，只能從他那兒買(mǎi)，此外一些省份存在單個(gè)采購(gòu)或者集采的形式。”搏殺慘烈的增量市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)彎道超車？
“之前我們的產(chǎn)品以美日出口為主，由于整體對(duì)美貿(mào)易的一些考量，近幾年公司也在做全球化布局，回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ”，祝捷透露道，“在這一系列動(dòng)作之前，老板是第一銷售人，公司主要靠幾大客戶來(lái)維持，現(xiàn)在我們幾乎是從零開(kāi)始組織內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)——怎么去招人？招到之后怎么管理？新并入的企業(yè)如何做人員劃分？業(yè)務(wù)管理中難免出現(xiàn)各類問(wèn)題，因此急需一套 CRM 系統(tǒng)幫助我們?nèi)ナ崂怼！?/span>2.紛享銷客CRM系統(tǒng)
低投入、強(qiáng)功能&易操作
“紛享銷客屬于頭部 CRM 企業(yè)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，構(gòu)建公司的 CRM 體系需要選擇一個(gè)成熟專業(yè)的廠商來(lái)做，所以我們只在行業(yè)前三考慮”，祝捷告訴記者，“此外紛享銷客 CRM 系統(tǒng)在醫(yī)療行業(yè)諸多最佳實(shí)踐也是其他廠商所不具備的”。
從整體業(yè)務(wù)需求來(lái)看，祝捷認(rèn)為紛享銷客 CRM 系統(tǒng)在以下 3 點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)解：
- 在滿足供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，紛享銷客 CRM 系統(tǒng)靈活度最高，aPaaS 產(chǎn)品能力能夠比較好地滿足當(dāng)下及未來(lái)的需求，響應(yīng)速度快。
- 紛享銷客作為金蝶的生態(tài)伙伴，同后者有著豐富的集成方案，接口的成熟度和案例的豐富程度最高。
- 在評(píng)估了幾家供應(yīng)商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)實(shí)力、響應(yīng)速度、業(yè)務(wù)需求匹配度、顧問(wèn)能力和服務(wù)能力之后，紛享銷客的方案最大程度上滿足了業(yè)務(wù)需求，并盡可能減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。
3.貫通全流程，增長(zhǎng)不打概率牌
目前一期項(xiàng)目已經(jīng)完成，CRM 系統(tǒng)對(duì)中紅醫(yī)療在效能上的提升主要包括以下 3 點(diǎn)：賦能營(yíng)銷人，商機(jī)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化
“紛享銷客 CRM 系統(tǒng)的核心不在于管理，而是賦能，讓銷售等角色即時(shí)了解公司產(chǎn)品的發(fā)布、庫(kù)存、客戶評(píng)價(jià)等信息。隨著收購(gòu)的進(jìn)行，公司擴(kuò)充了大量人員，我們有很多銷售之前賣(mài)輸注產(chǎn)品，現(xiàn)在可能要去賣(mài)手套，之前賣(mài)手套的可能要賣(mài)手術(shù)器械，銷售人員的梳理是我們目前重點(diǎn)著手的，目前一期筑基我們實(shí)現(xiàn)了日常打卡、商機(jī)、日?qǐng)?bào)等需求，沉淀了客戶資源池，避免了銷售撞單，解決了‘干啥全靠 Excel’ 的問(wèn)題?！?/span>投入的每一分錢(qián)都能溯源產(chǎn)效
“以前我們銷售出差拜訪、舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，最終對(duì)客戶產(chǎn)生了多少轉(zhuǎn)化，這個(gè)我們是不清楚的。如今各大區(qū)提交費(fèi)用申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)化、可控化，費(fèi)用成果轉(zhuǎn)化關(guān)聯(lián)性也大大增強(qiáng)，銷售去拜訪哪個(gè)客戶、申請(qǐng)的費(fèi)用是多少、成果有多少，我們一目了然。通過(guò)不斷優(yōu)化關(guān)鍵動(dòng)作，我們就能提升費(fèi)用成本和業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)性，CRM 系統(tǒng)給了我們一個(gè)抓手?！?/span>做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)與分析，告別拍腦門(mén)
- 可視化自助分析可以預(yù)置多個(gè)常用主題和圖表模板，開(kāi)箱即用，拖拽式操作，普通業(yè)務(wù)人員也能輕松上手。
- 靈活強(qiáng)大的圖表配置能力支持自定義報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖，分析自定義對(duì)象，更快速的響應(yīng)業(yè)務(wù)分析需求，滿足不同部門(mén)的數(shù)據(jù)分析需求。
- 探索式業(yè)務(wù)分析支持多維度、多層級(jí)的探索式分析，可快速進(jìn)行同環(huán)比、下鉆、指標(biāo)間計(jì)算、數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)等高階分析能力。
4.大咖談數(shù)字化
紛享銷客深耕 CRM 多年，專注為各行各業(yè)的銷售管理及終端銷售人員賦能，同時(shí)作為金蝶的生態(tài)伙伴，可以順暢打通 CRM 和 ERP 系統(tǒng)客戶資源池，將金蝶蒼穹平臺(tái)的物料、產(chǎn)品基礎(chǔ)主數(shù)據(jù)作為檔案同步到紛享銷客，以便商務(wù)維護(hù)好產(chǎn)品及庫(kù)存。紛享銷客通過(guò)成熟的集成方案提高系統(tǒng)耦合性，讓銷售實(shí)時(shí)獲得新產(chǎn)品及營(yíng)銷政策，專注于客戶和渠道市場(chǎng)。
——中紅醫(yī)療 CIO 祝捷
