SMART，估計(jì)很多人都不陌生。本文，我們來(lái)聊一聊SMART原則在B2B銷(xiāo)售中的應(yīng)用。具體如下所示：

1、目標(biāo)必須是明確的、具體的（Specific)

銷(xiāo)售要和客戶溝通，細(xì)化，確認(rèn)以下內(nèi)容：

（1）客戶究竟想完成什么目標(biāo)？

（2）為什么要完成它？完成了有什么意義和價(jià)值？假如沒(méi)完成，有多大負(fù)面影響？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)清楚了，可以避免做很多無(wú)用功，刪掉很多“偽需求”。

（3）有哪些人會(huì)參與進(jìn)來(lái)？他們的分工是什么？誰(shuí)主導(dǎo)？誰(shuí)協(xié)調(diào)？誰(shuí)僅僅需要知道？為什么一定要他們參與？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)清楚了，會(huì)減少很多閑人。閑人越多，需求越雜，項(xiàng)目搞雜的可能性越大。

（4）具體怎么做？計(jì)劃是什么？參與人員，都清楚了嗎？進(jìn)入了他們的工作計(jì)劃和績(jī)效考核嗎？

在大客戶銷(xiāo)售中，客戶參與的人越多，投入資源越多，銷(xiāo)售能發(fā)展的支持者越多。銷(xiāo)售人員，一定要想辦法，讓客戶相關(guān)部門(mén)也動(dòng)起來(lái)。

2、目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable)

（1）這個(gè)目標(biāo)，可以從哪些維度進(jìn)行量化？

（2）能用數(shù)值來(lái)衡量嗎？基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是多少？目標(biāo)值是多少？這些數(shù)據(jù)怎么獲得？

（3）這個(gè)目標(biāo)，會(huì)帶來(lái)哪些關(guān)鍵數(shù)值的變化？

（4）在實(shí)施過(guò)程中，我們要盯著哪些關(guān)鍵指標(biāo)，從而確保目標(biāo)正在逐步被完成？

如果目標(biāo)不能被量化，就不能被管理，就很難完成，價(jià)值也無(wú)法體現(xiàn)。因此，在大客戶銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要引導(dǎo)客戶，深入分析，找到“引領(lǐng)性指標(biāo)”，建立“激勵(lì)性積分”。在實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)每周的“最重要目標(biāo)”回顧會(huì)議，一步步推動(dòng)，確?？偰繕?biāo)達(dá)成。

3、目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的（Attainable)

（1）這個(gè)目標(biāo)，是否定得過(guò)高？

最好的目標(biāo)，是站著，摸不著，但是如果努力跳起來(lái)，可以摸得著。

很多人喜歡用“取乎其上，得乎其中”來(lái)辯解，認(rèn)為目標(biāo)定高一點(diǎn)更好，其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未必。目標(biāo)過(guò)高，員工內(nèi)心就會(huì)抵觸，覺(jué)得不管怎么努力，也不可能，最終上級(jí)強(qiáng)壓，下級(jí)敷衍，形成內(nèi)耗。

（2）目標(biāo)完成的路徑是什么？大家覺(jué)得靠譜嗎？

不能讓我們?nèi)ヌ焐险獋€(gè)月亮下來(lái)。只要結(jié)果不管過(guò)程，就是耍流氓。

（3）需要的資源有哪些？我們量力而行了嗎？

甲方和乙方項(xiàng)目相關(guān)團(tuán)隊(duì)，必須要達(dá)成共識(shí)。不能只讓馬兒跑，不給馬兒吃草。

4、目標(biāo)必須與其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant)

（1）公司今年的重要舉措有哪些？對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)有哪些？

（2）我們完成這個(gè)目標(biāo)，對(duì)公司而言，有多大價(jià)值嗎？

（3）大目標(biāo)要分解為多個(gè)小目標(biāo)，每個(gè)階段、步驟，都要有對(duì)應(yīng)的小目標(biāo)嗎？假如小目標(biāo)完成了，能確保大目標(biāo)完成嗎？

銷(xiāo)售人員一定要關(guān)注此目標(biāo)與客戶其他重要目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況，沒(méi)有相關(guān)意義的目標(biāo)就是在浪費(fèi)資源。兵力分散，乃兵家之大忌。這種商機(jī)，到了公司高層那里，很難通過(guò)立項(xiàng)審批，獲得預(yù)算。

5、目標(biāo)必須有時(shí)限性（Time-bound)

（1）客戶領(lǐng)導(dǎo)，希望這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)間點(diǎn)之前完成？

（2）為什么一定要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，和其他什么事情有關(guān)？

（3）假如延期了，對(duì)客戶有什么負(fù)面影響？會(huì)有人被批評(píng)，被問(wèn)責(zé)嗎？

（4）為了確保完成，我們能投入足夠的資源（人財(cái)物等）嗎？

假如客戶沒(méi)有明確的時(shí)間期限，說(shuō)明這件事情在客戶看來(lái)，并沒(méi)有多大價(jià)值。

銷(xiāo)售人員不能當(dāng)傳聲筒，客戶說(shuō)4月1日之前要完成，就轉(zhuǎn)達(dá)給公司，而沒(méi)有深入思路，為什么要定這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？如果問(wèn)清楚了，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，或者調(diào)整項(xiàng)目方案。