SaaS化是基于精準(zhǔn)對(duì)象，基于精準(zhǔn)訴求，推出的一攬子解決方案。那么SAAS思維公式怎樣去理解?下面是易族智匯javashop為您編輯整理的，歡迎閱讀，僅供參考。

SAAS思維公式怎樣去理解？

　　在SaaS行業(yè)中，有公式來(lái)指向這一指標(biāo)：(LTV-CRC)/CAC，用以衡量公司的經(jīng)營(yíng)效率衡量公式。

　　分母是客戶留存的成本，是為了讓客戶留存下來(lái)付出的成本，比如新能力研發(fā)，持續(xù)的客戶成功服務(wù)等等，分子是客戶的凈收入，用客戶生命周期的所有支出費(fèi)用減去客戶的獲取成本。

　　這個(gè)數(shù)值越大，就代表公司的經(jīng)營(yíng)效率越高，即能以較低的成本，撬動(dòng)更高的客戶價(jià)值。

　　為了達(dá)成這一目標(biāo)，能夠有序開(kāi)展三件工作。

　　1、提升LTV：LTV=客戶數(shù)客戶留存時(shí)間客戶付費(fèi)金額(月)

　　客戶數(shù)依賴于產(chǎn)品定位，是框定的服務(wù)客戶的范圍，和客戶付費(fèi)金額之間是制約的關(guān)系。一般而言，選擇了廣大的市場(chǎng)，就不太可能去打高價(jià)路線，反之亦然。

　　在SaaS企業(yè)的成熟期，企業(yè)能夠通過(guò)橫縱兩個(gè)方面的拓展來(lái)容納更多客戶。

　　橫向而言，能夠增加針對(duì)同一客戶的不同產(chǎn)品，服務(wù)于客戶的方方面面。

　　縱向而言，能夠增加更多的版本，容納不同發(fā)展期的客戶，既能夠降級(jí)服務(wù)于初創(chuàng)客戶，也能夠升級(jí)服務(wù)成熟期客戶。

　　客戶留存時(shí)間取決于客戶是否能從產(chǎn)品中得到有效的價(jià)值，能很快感受到產(chǎn)品價(jià)值，并對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生正向效果，客戶也就更愿意持續(xù)使用。

　　這點(diǎn)很大程度取決于客戶成功，在引入客戶后，能否通過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以及新內(nèi)容的持續(xù)引入幫助客戶真的達(dá)成成功。

　　如果只是存靠關(guān)系與情面購(gòu)買的客戶，很難在這一指標(biāo)上令人滿意。

　　有的時(shí)候自己做到了極致，但客戶留存時(shí)間仍然不理想，這就往往與選擇的市場(chǎng)有關(guān)了。服務(wù)于小微客戶的SaaS企業(yè)在盤點(diǎn)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，占據(jù)流失率榜首的原因并不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也不是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而是客戶的自然死亡。

　　這是競(jìng)爭(zhēng)的自然選擇，當(dāng)客戶自己都處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，依賴客戶生存的SaaS企業(yè)自然也搖搖欲墜。陪伴客戶成長(zhǎng)是一件美好的想象，但事實(shí)也會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)，成為也是很難達(dá)成的一個(gè)愿景。

　　客戶付費(fèi)額度，是客戶為對(duì)應(yīng)服務(wù)付費(fèi)的金額。SaaS一般會(huì)推出不同版本，不同人數(shù)，或者不同的增值服務(wù)，所以其中就會(huì)存在增購(gòu)的空間。

　　客戶原本有實(shí)力買更高級(jí)的版本，是否可以進(jìn)行推薦;客戶原本只是想服務(wù)于A片區(qū)的業(yè)務(wù)，是不是爭(zhēng)取可以拓展到全國(guó)，納入更多的人數(shù);客戶有沒(méi)有類似發(fā)短信等增值服務(wù)的需求，是否可以挖掘等等，都是客戶成功需要推進(jìn)的。挖掘客戶的銷售潛力，合適的時(shí)候推動(dòng)合適的銷售方案，提升客戶的付費(fèi)額度。

　　2、減少CRC

　　減少客戶的獲取成本。而獲取成本，與渠道直接相關(guān)。

　　在之前的工作經(jīng)驗(yàn)中，客戶轉(zhuǎn)介紹是成功比率最高，且成本不高的一種形式。

　　渠道介紹成功率也不錯(cuò)，但是有固定的渠道費(fèi)率，另外需要特別注意把控與銷售間的營(yíng)銷策略，避免兩者聯(lián)動(dòng)，惡意造成公司損失。

　　內(nèi)容營(yíng)銷是不錯(cuò)的細(xì)水長(zhǎng)流引入線索的方案，讓有需要的客戶能夠跨越數(shù)月，甚至一年找到我們來(lái)詢問(wèn)解決方案。但要注意關(guān)鍵詞，細(xì)，水，長(zhǎng)，流。也聽(tīng)見(jiàn)過(guò)服務(wù)商曾經(jīng)在直播與短視頻最火的時(shí)候，把客戶的痛點(diǎn)和解決方案拍成短視頻，一款面向財(cái)務(wù)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的軟件，非常輕松的獲得了很不錯(cuò)的訂單量。

　　活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷之前也見(jiàn)識(shí)過(guò)不少，但收獲的線索數(shù)和質(zhì)量并不穩(wěn)定，哪怕是同一個(gè)展會(huì)，在不同年份也不見(jiàn)得。所以與其說(shuō)是尋找客戶，不如說(shuō)是面向客戶資源，尋找。

　　3、降低CAC

　　客戶的留存成本，需要與客戶的終生價(jià)值一起考慮。

　　很典型的一個(gè)問(wèn)題是：到底要不要做定制需求?

　　那自然需要看客戶能帶來(lái)多少收入，以及更重要的收入的持續(xù)性。定制需求需要一次性投入可見(jiàn)的直接成本，以及在未來(lái)，會(huì)帶來(lái)持續(xù)不斷的累積成本。

　　只要開(kāi)始做了定制需求，那么之后做任何模塊，都要考慮到這個(gè)需求的存在，去避開(kāi)他做設(shè)計(jì)，如果這個(gè)定制需求又改動(dòng)到了核心模塊，夸張一點(diǎn)說(shuō)是，以后做所有需求都會(huì)在需求的陰影下，這就是定制需求的隱形影響。

　　如果一個(gè)你拿不準(zhǔn)會(huì)使用多久系統(tǒng)的客戶，不妨問(wèn)問(wèn)自己：我們做這個(gè)定制需求，1周后我認(rèn)為是對(duì)是錯(cuò)，1個(gè)月后呢?1年后呢?10年后?

　　別忘記，SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化才是公司永續(xù)的底層邏輯。

　　上述就是關(guān)于SAAS的內(nèi)容了，想了解更多詳情，能夠持續(xù)關(guān)注易族智匯javashop，有任何問(wèn)題，歡迎一起探討。

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