近年來國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行受困于資本充足率，同時(shí)息差空間逐年收窄，因此零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成了各家銀行的共同目標(biāo)，而乘著公募基金行業(yè)大發(fā)展的東風(fēng)，基金代銷已成為目前銀行零售轉(zhuǎn)型重要陣地。

基金代銷不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且還能線上線下同時(shí)推介，最重要的是能夠幫助上市商業(yè)銀行提升中間業(yè)務(wù)收入，擴(kuò)大非息收入的占比。讓這看似穩(wěn)賺不賠的生意，今年以來卻讓多家銀行沾染污點(diǎn)“，不少銀行和業(yè)務(wù)人員選擇鋌而走險(xiǎn)，違規(guī)銷售基金產(chǎn)品。

就在7月21日，杭州銀行因基金銷售業(yè)務(wù)被發(fā)現(xiàn)6類問題，被浙江證監(jiān)局要求責(zé)令改正。同日，溫州銀行、浙江溫州甌海農(nóng)商行均被監(jiān)管“點(diǎn)名”。為此，浙江證監(jiān)局對(duì)杭州銀行采取了責(zé)令整改的行政監(jiān)管措施，并記入證券期貨市場(chǎng)誠(chéng)信檔案。

實(shí)際上近期，包括工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、興業(yè)銀行等在內(nèi)的20余家銀行及其分支機(jī)構(gòu)因基金代銷業(yè)務(wù)違規(guī)被監(jiān)管“點(diǎn)名”。不過，不同的是杭州銀行的基金代銷違規(guī)，更多體現(xiàn)出管理層對(duì)轉(zhuǎn)型的急迫和失措。

基金保有規(guī)?？s水，手續(xù)費(fèi)收入下滑

根據(jù)公告內(nèi)容，杭州銀行的基金代銷業(yè)務(wù)存在6大問題，分別是：基金銷售業(yè)務(wù)的部分合規(guī)風(fēng)控人員、部門負(fù)責(zé)人都未取得基金從業(yè)資格;未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成年度監(jiān)察稽核報(bào)告，且未將投資人長(zhǎng)期投資收益等納入考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系;未建立基金銷售業(yè)務(wù)部門的離任審計(jì)或離任審查制度;了解投資者信息的問卷涵蓋不全;未定期對(duì)基金銷售業(yè)務(wù)開展自查并形成報(bào)告;未按要求報(bào)備反洗錢工作相關(guān)材料。

作為國(guó)內(nèi)規(guī)模前30強(qiáng)的杭州銀行，同時(shí)也是一家上市的商業(yè)銀行，2022年杭州銀行的非利息收入占比15.96%，在大中型城商行當(dāng)中轉(zhuǎn)型零售戰(zhàn)略的成績(jī)并不突出，而且杭州銀行還受困于較低的資本充足率，因此杭州銀行迫切希望能夠提高非息收入占比。

去年年初接受證券機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)，杭州銀行明確表示2022年要加大基金代銷力度，并把基金業(yè)務(wù)作為常態(tài)化產(chǎn)品重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，以保證中間業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)。但奈何“胳膊擰不過大腿”，在整體市場(chǎng)穩(wěn)定性降低、規(guī)?；芈涞拇蟓h(huán)境下，杭州銀行的基金代銷規(guī)?？s水嚴(yán)重。

根據(jù)中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì)披露的各季度基金銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模top100榜單，2022年第一季度，杭州銀行的股票+混合公募基金保有規(guī)模為118億元，在所有代銷機(jī)構(gòu)中排名第58，第二季度的保有規(guī)模擴(kuò)大到124億元，排名上升至57名。

此后便一直維持下降趨勢(shì)。從2022年第三季度到2023年第二季度，杭州銀行的股票+混合公募基金保有規(guī)模依次為96億元、71億元、55億元、45億元。排名也逐步下滑，依次為62名、68名、77名、83名。此外，杭州銀行的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模也從去年第一季度的472億元波動(dòng)下滑至今年第二季度的428億元。

在銀行業(yè)的基金代銷業(yè)務(wù)普遍承壓的同時(shí)，杭州銀行的代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的大幅下滑。2022年，杭州銀行的代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入為2.1億元，相比2021年的3.16億元下滑了33.54%，在手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入中的占比也從8.76%下滑至4.5%。如此看來，杭州銀行基金代銷走向似乎不如預(yù)期。

零售客戶增長(zhǎng)緩慢，APP月活不足90萬

至于杭州銀行基金代銷業(yè)務(wù)每況愈下的原因，既有行業(yè)性的原因，也有杭州銀行的客戶結(jié)構(gòu)的因素。

2022年杭州銀行的營(yíng)收構(gòu)成中，零售業(yè)務(wù)只占比11.19%，可以看出，杭州銀行的收入大頭仍在公司業(yè)務(wù)板塊，而基金銷售屬于個(gè)人零售業(yè)務(wù)。

從線下營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和零售客戶數(shù)量這兩個(gè)影響基金購(gòu)買規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)來看，2021年末，杭州銀行的分支行一共有238家，零售基礎(chǔ)客戶數(shù)為381.19萬人;2022年末，分支行為255家，零售基礎(chǔ)客戶數(shù)為408.3萬人。兩項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)量分別是27.11萬人和17家，這個(gè)增速顯然有些遲緩。

作為對(duì)比，2022年末杭州銀行零售基礎(chǔ)客戶數(shù)只有408萬戶，反觀總部同在杭州的浙商銀行，個(gè)人客戶數(shù)卻達(dá)到了839萬戶，同在省內(nèi)的另一家城商行寧波銀行個(gè)人用戶數(shù)則超過了1400萬戶。

另一邊，作為現(xiàn)在基金銷售的標(biāo)配渠道之一的APP，也是杭州銀行基金代銷業(yè)務(wù)萎靡的重要原因。

從該行前兩年的年報(bào)來看， 杭州銀行手機(jī)銀行的月活峰值分別在2021年和2022年實(shí)現(xiàn)了超 130 萬和達(dá)152.98萬，似乎是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。但據(jù)易觀統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)：2021年末，杭州銀行APP的月活為51.58萬人，與之對(duì)照的浙商銀行APP約96萬人，而寧波銀行APP則為238.74萬人;2022年末，杭州銀行APP的月活上升到81.32萬人，寧波銀行APP的月活則上升到399.41萬人。整體來看，杭州銀行APP的月活增速雖然不錯(cuò)，但規(guī)模距離同在浙江的寧波銀行和浙商銀行仍有一些差距。

即便是放在全國(guó)所有的銀行當(dāng)中排名，杭州銀行的APP月活用戶量也只能排在第50名左右，這顯然跟杭州銀行在行業(yè)內(nèi)營(yíng)收規(guī)模的排名并不相符。

要知道手機(jī)銀行APP作為經(jīng)營(yíng)的主陣地，與零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)的聯(lián)系日益緊密，手機(jī)銀行的智能化、個(gè)性化和生態(tài)服務(wù)，已經(jīng)是銀行決戰(zhàn)零售業(yè)務(wù)的”殺手锏之一，杭州銀行手機(jī)銀行顯然還未能承載起零售轉(zhuǎn)型的加速快跑。

而究其根本原因，在于杭州銀行在2017年才將零售金融業(yè)務(wù)定位為公司未來發(fā)展的主要根基和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，相比早就啟動(dòng)“大零售戰(zhàn)略”的浙商銀行和寧波銀行的，杭州銀行理財(cái)銷售人員的專業(yè)程度、APP用戶運(yùn)營(yíng)和理財(cái)產(chǎn)品的投研篩選等相對(duì)不足。例如

如今杭州銀行的基金代銷業(yè)務(wù)，不僅保有規(guī)模和收入在持續(xù)縮小，合規(guī)性方面的漏洞也被公之于眾，也表明杭州銀行基金銷售尚未對(duì)考核、投資者適當(dāng)性管理、合規(guī)管理等方面完善制度，或多或少表明杭州銀行在基金代銷業(yè)務(wù)層面的急切和草率，同時(shí)也會(huì)是新行長(zhǎng)虞利明不得不著手要解決的問題。