辣雞難纏的客戶總是千篇一律，優(yōu)質(zhì)可愛的客戶卻是萬里挑一。

總結(jié)了她甄別篩選客戶的判斷方法，行業(yè)主要參考工控，機(jī)械類。

人的精力是有限的，時間尤其寶貴，與其把時間花在客戶資源池的大量累計和群發(fā)騷擾上，還不如要有一套自己的方法論去甄別，判斷真實，有效客戶。

把主要精力放在有潛力的、優(yōu)質(zhì)的客戶身上，現(xiàn)有存量資源池深耕細(xì)作，客戶開發(fā)做到事半功倍。

1.靜態(tài)分析-甄別真實客戶

??維度1

客戶業(yè)務(wù)相關(guān)性：客戶是否營銷公司相關(guān)產(chǎn)品，決定了我們產(chǎn)品組合切入點。

?? 維度2

客戶業(yè)務(wù)類型以及業(yè)務(wù)區(qū)域：分銷/集成/OEM......，影響了我們的商務(wù)策略制定（如價格，付款條件，交付等）。

??維度3

客戶代理品牌現(xiàn)狀：歐美/日韓/臺/中國大陸，影響了我們的商務(wù)策略制定（如渠道策略，價格以及產(chǎn)品方案等）。

??維度4

客戶的營銷活動：比如SSN/Website活動展示，側(cè)面反應(yīng)客戶實力，也影響了我們的商務(wù)策略制定（推廣支持）。

??維度5

客戶公司規(guī)模：網(wǎng)站內(nèi)容/員工數(shù)/組織架構(gòu)等決定了合作的推進(jìn)流程，業(yè)務(wù)的長期戰(zhàn)略。

自動化專業(yè)分銷商一般中東區(qū)15-30人規(guī)模較大，美國30-50人較大；SI人數(shù)略少，OEM不定（取決于配套設(shè)備類型）。

歸根到底來講，我們最應(yīng)該關(guān)注的是客戶跟自己業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊規(guī)模以及架構(gòu)和相關(guān)人員專業(yè)度等。

??維度6

客戶信息來源：線上B2B，SSN或者線下展會，又或者轉(zhuǎn)介紹等。

可以把自己公司近幾年客戶來源做一個分類，你會發(fā)現(xiàn)特定行業(yè)某特定渠道來源的數(shù)量和質(zhì)量會明顯高一些，那就可以重點關(guān)注。

另外公司郵箱大概率是真實客戶，Gmail 也不一定不靠譜。

2.動態(tài)分析-甄別有效客戶

??維度1

需求真實性：一般能較詳細(xì)呈現(xiàn)需求內(nèi)容，明確知道應(yīng)用場景，非標(biāo)需求，競品現(xiàn)有方案，現(xiàn)有需求量或者潛在需求量或者市場份額。

??維度2

需求緊迫性：一般前期對技術(shù)方案，價格等商務(wù)條款提供節(jié)點上比較敏感。

?? 維度3

價值信息分享：客戶愿意分享相關(guān)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，本地競爭環(huán)境（主流品牌，型號，行業(yè)以及營銷策略等），產(chǎn)品或者行業(yè)需求痛點等。

?? 維度4

合作意向強(qiáng)烈程度：溝通頻率較高，針對一個或者幾個問題有來有回反復(fù)確認(rèn)。

一般來講，你有情、我有意，這種合作成功率較高，可放入重點跟進(jìn)客戶資源池。

??維度5

合作推進(jìn)進(jìn)程效率：從需求反饋和澄清、商務(wù)和技術(shù)條款框架確認(rèn)、試樣推進(jìn)、合作協(xié)議擬定、批量采購、穩(wěn)定合作等能在較短時間內(nèi)按節(jié)點推進(jìn)，順利則1-3個月，慢則6-12個月。

??維度6

客戶忠誠度：愿意代理公司或者OEM貼牌，愿意簽約，意向銷售目標(biāo)和價格/推廣支持/渠道保護(hù)/維護(hù)等條款綁定。

3.無效客戶特征

?? 1，外行型

小的分銷商/SI/OEM或者非行業(yè)內(nèi)客戶，一般需求不明確，專業(yè)度不高以及市場競爭環(huán)境不了解，過分關(guān)注價格（不排除部分客戶想追風(fēng)口上的生意比如之前的指尖陀螺，比如現(xiàn)在的防疫物資）。

這種稍微有點經(jīng)驗的業(yè)務(wù)應(yīng)該分分鐘可以判斷出來。

?? 2，吹水型

需求量超出所了解到當(dāng)?shù)厥袌鐾惪蛻羝骄枨螅瑑r格壓得離譜（比如低于小功率核心價格超過20-30個點）；

沒有競品對標(biāo)的品牌和型號參照物（或者表現(xiàn)為拿競品高配比性能，拿低配比價格），一般為行業(yè)內(nèi)三級升值更下游的小分銷商。

可納入資源池分享給后續(xù)簽約渠道開發(fā)，跟進(jìn)。

?? 3，騎驢找馬型

專業(yè)或者行業(yè)內(nèi)意向客戶，已代理競品，現(xiàn)階段僅僅關(guān)注價格而對相關(guān)產(chǎn)品對比、渠道策略、試樣推進(jìn)等漠不關(guān)心。

可以判斷現(xiàn)階段內(nèi)客戶無意新增供應(yīng)商或者僅僅是套取價格而已。

可放入長期開發(fā)客戶資源池，定期OEM，尋找客戶切入點。

?? 4，虛情假意型

平時郵件，電話聊得火熱，涉及到關(guān)鍵的試樣或者拜訪就各種理由推脫，特別是針對登門拜訪三番五次推脫。

一般要么客戶規(guī)模太小客戶心虛覺得不拍場，要么純屬無聊客戶侃大山。這個看運氣，有裝X的真實有效客戶，但大多數(shù)不靠譜；。

??5，雞血型

客戶規(guī)模很大，比如TOP級別上市公司，涉及配套產(chǎn)品開發(fā)，需求非常細(xì)，非標(biāo)非多，而現(xiàn)有客戶中并無此類型需求開發(fā)或者成功經(jīng)驗，最終跟進(jìn)起來會耗時耗力，無疾而終。

這種項目型建議聯(lián)合技術(shù)，研發(fā)協(xié)同溝通，前期根據(jù)項目難度以及現(xiàn)有資源協(xié)調(diào)可行性得出一個基本結(jié)論，而后制定跟進(jìn)策略，定期回顧以及閉環(huán)處理。

PS：涉及到基本的具體的背調(diào)，常用的工具使用隔壁劉姥姥都已經(jīng)會用了，這里不贅述。大的框架是理解，制定營銷策略的前提，希望對大家有幫助。

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