"以隱形眼鏡還原儀的醫(yī)療屬性讓消費級用戶也能正確護理隱形眼鏡，避免健康隱患。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者?| 羅賓

近日，“3N科技”（蘇州三個臭皮匠生物科技有限公司）的產(chǎn)品“3N隱形眼鏡還原儀”作為全球首例角膜接觸鏡高效除蛋白設(shè)備通過了FDA 510K醫(yī)療器械認證，使患者和用戶第一次能夠使用有源的角膜接觸鏡護理產(chǎn)品，來避免因鏡片蛋白質(zhì)沉積可能引起的視力下降和眼球表面損傷。權(quán)威實驗室結(jié)果顯示，此款產(chǎn)品僅需配合生理鹽水，便能達到近100%除蛋白和99.999%殺菌的護理效果，兩項數(shù)據(jù)均遠遠高于在售護理液的水平。

角膜接觸鏡是兼具醫(yī)療與消費屬性的產(chǎn)品，無論是軟性角膜接觸鏡（美瞳、白片，下稱“軟鏡”）還是硬性角膜接觸鏡（含OK鏡和RGP等，下稱“硬鏡”），都屬于三類醫(yī)療器械，但角膜接觸鏡的護理市場目前以“無源”產(chǎn)品，即護理液為主，這意味著角膜接觸鏡護理市場還存在著創(chuàng)新的空間。

角膜接觸鏡如果不長期規(guī)范地清理和護理，會引起結(jié)膜炎、角膜損傷等嚴重的并發(fā)癥，但目前醫(yī)生對患者的教育停留在原始的手揉搓的清潔方式，軟鏡和硬鏡用戶都缺少高效且安全的護理手段。

3N科技自2017年底推出第一代隱形眼鏡還原儀開始，已經(jīng)陸續(xù)推出了6款產(chǎn)品，包含消費級隱形眼鏡還原儀和醫(yī)療級角膜塑形鏡還原儀。產(chǎn)品覆蓋線上80%大藥房天貓店、線下美瞳品牌店、國內(nèi)著名眼科醫(yī)院近100家，累計用戶200萬。連續(xù)三年公司收入增速超50%。2021年7月，3N科技完成了由磐霖資本領(lǐng)投、海南金銘、愛爾眼科（300015.SZ）共同投資的A輪億元級融資；

3N科技創(chuàng)始人、CEO孫之凡對《IPO早知道》表示，青少年近視防控的需求帶動硬性角膜塑形鏡市場快速增長，其護理產(chǎn)品有更強的剛需性，用戶花費高。軟鏡護理用戶基數(shù)大，但由于現(xiàn)有的隱形眼鏡護理液在用戶購買時缺少專業(yè)驗配師的指導(dǎo)，存在眼部的健康隱患，3N科技提供的是安全有效且經(jīng)濟的護理選擇。

孫之凡指出，眼視光領(lǐng)域的醫(yī)院數(shù)量和專業(yè)的醫(yī)療人員、驗配師供不應(yīng)求，這使視光類產(chǎn)品的增速受到一定限制。因此3N科技嘗試用新的有源產(chǎn)品的思維去開發(fā)角膜接觸鏡護理的市場，并努力建立如何安全佩戴隱形眼鏡的用戶認知。

以下是《IPO早知道》與孫之凡的對話內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：孫之凡

Q：3N隱形眼鏡還原儀在FDA的獲批對我們業(yè)務(wù)的推動是什么？

A：隱形眼鏡產(chǎn)品已經(jīng)有100多年歷史。一直以來，軟鏡和硬鏡都是用護理液進行護理，專家和用戶對護理方式形成的共識是護理液加手揉搓的方式。我們想要開始改善傳統(tǒng)的認知，就需要把技術(shù)上的進步轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，與傳統(tǒng)的護理方式做對比，得到監(jiān)管機構(gòu)的認可。眼睛分泌的淚液中的無機鹽和有機物會以蛋白的形式沉積在角膜接觸鏡上，很容易滋生細菌，引發(fā)眼部感染，所以鏡片護理的核心就是除蛋白和殺菌。FDA在醫(yī)療器械的監(jiān)管上有一定的帶頭作用，我們的產(chǎn)品在FDA的注冊過程中已經(jīng)證明了除蛋白和除菌效果比傳統(tǒng)護理方式要好，操作便捷度高。在做市場推廣時，我們獲認證的產(chǎn)品可以獲得行業(yè)專家的認可；用戶也會知道我們的“有源”產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品安全性更有保證，而且護理效果超過了傳統(tǒng)手段。

Q：我們的電泳解離Elepy技術(shù)是如何從實驗室技術(shù)應(yīng)用到隱形眼鏡護理場景的？

A：任何技術(shù)到產(chǎn)品應(yīng)用都需要很專注。我們2013年就在研究這個技術(shù)，那時候我們需要解決的主要問題是，怎樣才能將這種在醫(yī)學(xué)中應(yīng)用較多的大型設(shè)備變成一個消費者能使用的產(chǎn)品，這個研究過程很漫長。電泳是生物醫(yī)學(xué)中常被應(yīng)用的原理，但要在民用場景里使用它，設(shè)計難點是材料的精密度和性能。我們借鑒了很多實驗室設(shè)備、工業(yè)設(shè)備轉(zhuǎn)化為民用設(shè)備的思維和經(jīng)驗。嚴格說，我們從實驗室最簡陋的版本至今已經(jīng)更新7代產(chǎn)品了，3月還將有新一代產(chǎn)品問世。我們的技術(shù)在9年間也經(jīng)歷了多次改良，主要是材料的性能、算法上的技術(shù)迭代，在這個過程中我們申請了130多項專利。

Q：硬鏡和軟鏡兩類產(chǎn)品的增長情況如何？

A：硬鏡方面，近視防控已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，因為小學(xué)生近視率已有36%，高中生中達到81%，大學(xué)生群體近視率更高。在有效防控近視的手段中，現(xiàn)在只有OK鏡有臨床證明安全性和有效性的產(chǎn)品。但因為眼科視光的專業(yè)醫(yī)生、專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量都還不能滿足近視防控的需求，OK鏡還處于增長起步的階段。

軟鏡的渠道數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在有3000萬隱形眼鏡用戶，在7億近視人群中滲透率不到5%。軟鏡市場的一個問題是隱形眼鏡的購買不需要有醫(yī)囑或經(jīng)過專業(yè)的驗配流程，消費者在普通眼鏡店就可購買到這種植入物級別的三類醫(yī)療器械。這里潛在的不安全因素一定會越來越凸顯，使用戶有增長也有流失。所以這與現(xiàn)有渠道的管控方式有關(guān)。

用戶不知道如何正確護理隱形眼鏡，導(dǎo)致他們使用一段時間后眼睛干澀、伴有紅血絲，眼科門診中這樣的案例越來越多。所以一部分用戶認為戴隱形眼鏡不安全、不健康而停止佩戴。隱形眼鏡佩戴者需要按照醫(yī)療器械的規(guī)范去護理鏡片才能保證安全使用，也就是按照說明書中的“每天進行殺菌、除蛋白；7天深度除蛋白”去護理，但用戶如果不能嚴格做到，就可能引發(fā)眼部問題。

Q：這會如何影響到你們打開市場的思路？

A：我們用戶教育和醫(yī)療器械注冊同步進行，首先做的是硬鏡護理的醫(yī)療渠道，因為硬鏡市場要有醫(yī)療器械的注冊后才能建立渠道。在注冊同時我們同時要建立行業(yè)專家的認知，我們對自己的產(chǎn)品也很有信心。如果注冊通過，我們產(chǎn)品的市場教育就能提升到新的高度。我們要建立的用戶認知是使用角膜塑形鏡就需要搭配我們的護理設(shè)備。在軟鏡這一塊，我們在品牌方面要使用戶對高效除蛋白有更準確的認知，在產(chǎn)品功能方面也在提高用戶使用的便捷性。

Q：現(xiàn)在銷售額是以軟鏡護理設(shè)備為主要來源嗎？

A：對，軟鏡護理為主，因為軟鏡的用戶基數(shù)大；硬鏡護理產(chǎn)品在醫(yī)療渠道銷售，需要完成醫(yī)療器械的注冊認證，這還需要一定的時間。我們硬鏡護理設(shè)備銷量基數(shù)小，但增速也很快，每年銷量都能翻倍。硬鏡護理是更加剛需的市場，一副O(jiān)K鏡均價在8000至1萬元之間，我們得到的數(shù)據(jù)還顯示消費者一年在OK鏡護理產(chǎn)品上的花費和OK鏡本身的花費比例接近于0.6：1，護理產(chǎn)品的花費也較高。

Q：現(xiàn)在我們的主要渠道是什么？

A：軟鏡主要抓住線上的C端渠道，通過專業(yè)的KOL形成話題矩陣建立品牌認知。硬鏡類產(chǎn)品的渠道還是線下醫(yī)院和視光中心；我們也即將在另外兩個達成合作品牌的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

Q：視光中心渠道已經(jīng)受到了視光品牌商的關(guān)注，他們現(xiàn)在的增速如何？按照產(chǎn)品屬性，我們應(yīng)該定義為消費和醫(yī)療性質(zhì)并行的渠道嗎？

A：我認為視光中心應(yīng)該往門診的方向去思考，體現(xiàn)它的專業(yè)程度，這就要求視光中心要有專業(yè)的驗配師和視光醫(yī)生，中國目前缺乏這樣的專業(yè)人員，所以一些普通眼鏡店向視光中心轉(zhuǎn)型還是比較難的。無論怎么轉(zhuǎn)型，它們都要有專業(yè)醫(yī)療的能力，產(chǎn)品和服務(wù)才能享有高溢價、高客單價。目前來看，用戶的認知還是去醫(yī)院找醫(yī)生驗配、問診，短期內(nèi)難以改變。但行業(yè)已經(jīng)有很多人重視這個問題，這是很好的方向。

Q：有人會長期用日拋隱形眼鏡來達到衛(wèi)生、方便的佩戴效果，對我們用戶認知的普及有影響嗎？

A：這塊也是比較難打的，但我們往兩個方向去做。首先，其實有大量用戶同時在使用日拋和長期拋隱形眼鏡。全日拋的用戶并不多，因為這種方式的使用成本對大部分用戶來說很貴，全年使用要五六千元，每天十幾、二十元。針對大量使用長期拋為主的用戶，我們的產(chǎn)品能夠提供比戴日拋成本更低的安全護理方式。我們跟全日拋的方式是良性互補的關(guān)系，我們給用戶多一種安全佩戴的選擇。第二，我們希望以我們的醫(yī)療屬性讓用戶了解到隱形眼鏡的安全性，不會因為不當?shù)淖o理方式引發(fā)眼部不適而放棄使用隱形眼鏡。

Q：日拋和長期拋鏡片的年度消費量數(shù)據(jù)差多少？

A：從天貓數(shù)據(jù)看，日拋和長期拋的銷售數(shù)量占比大概分別占30%和70%，大部分購買日拋的用戶是同時并主要戴長期拋的，軟鏡的用戶群以長期拋用戶為主。例如同樣是10萬副的銷量，由于以日拋為主的用戶1年需要買上百副日拋鏡片，有很強的囤貨屬性；而長期拋用戶每年只需買幾副長期拋鏡片，這10萬副日拋鏡片背后可能只有幾千個用戶；等量長期拋鏡片背后卻對應(yīng)了幾萬的用戶。

Q：角膜接觸鏡的護理產(chǎn)品現(xiàn)由進口品牌占有了主要市場。總結(jié)下3N科技在護理市場中的定位？與進口品牌有錯位競爭嗎？

A：硬鏡所有的護理液品牌都是進口的，但都是無源產(chǎn)品，我們的差別就在于有源。我們與現(xiàn)有軟鏡護理液品牌也不是競爭關(guān)系，準確說我們代表了一種新技術(shù)下的解決方案。舉例來說，如果佩戴者眼睛不舒服，需要把隱形眼鏡中途取下清洗，洗完之后是不可以馬上重新佩戴的，因為使用護理液殺菌的時間要達到4個小時才符合安全使用的標準。但是使用我們的護理還原儀就可以僅用幾分鐘的時間達到很好的殺菌效果。我們技術(shù)達到了很好的水平，但我們的定位還要看用戶認知的滲透和未來品牌建立的情況。

Q：作為一個開創(chuàng)性的品類，3N科技怎么定價？

A：第一代產(chǎn)品在200元以內(nèi)；隨著芯片等成本增長和產(chǎn)品功能升級，最新一代產(chǎn)品價格在200至300元，我們現(xiàn)在的價格遠比長期戴日拋鏡片的花費更低。我們的目標是讓用戶安全、舒適、便捷地佩戴隱形眼鏡。

Q：我們的產(chǎn)品線怎么規(guī)劃？

A：軟鏡護理設(shè)備主要是通過研發(fā)提高每代產(chǎn)品使用的便捷度。在硬鏡的醫(yī)療領(lǐng)域我們會建一個全新的角膜塑形鏡的有源護理的醫(yī)療器械體系，因為我們產(chǎn)品更加智能。產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)、光學(xué)性能、傳感器都有提升的空間，這都是我們在思考的。這種產(chǎn)品的思維非常像從掃把、拖把到吸塵器再到洗地機這樣的智能化驅(qū)動“無源”到“有源”產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過程。

Q：我們產(chǎn)品的復(fù)購率怎樣？是否有優(yōu)勢？

A：可以這樣看，電子型產(chǎn)品的復(fù)購一般以年為單位；但我們也有一些配件、耗材，如生理鹽水、清洗倉，跟電動牙刷的復(fù)購模式接近。我們配件的復(fù)購率不低，達到17%至20%，而且對配件的消費行為也是有囤貨特點的。

備注：

1）角膜接觸鏡的材料是硅水凝膠，在微觀下呈網(wǎng)狀多孔結(jié)構(gòu)，我們淚液中結(jié)成塊狀的淚蛋白極容易堵塞這些“透氧孔”，導(dǎo)致眼睛無法接觸氧氣，引起眼干、眼中有異物感、畏光、流淚、眼睛發(fā)紅等癥狀。

2）國家藥監(jiān)局關(guān)于隱形眼鏡護理規(guī)范的說明為“隱形眼鏡佩戴每7天，建議使用去蛋白酶片進行除蛋白?！?但國內(nèi)尚無去蛋白酶片注冊產(chǎn)品，隱形眼鏡的佩戴存在安全隱患。

3）無論使用什么品牌的多功能護理液護理鏡片，用戶每周均需使用AB液對硬性角膜接觸鏡除一次蛋白。