做SOHO，如何跟陌生工廠達(dá)成合作？如何推動(dòng)工廠老板配合客戶(hù)做前期樣品開(kāi)發(fā)？

這個(gè)問(wèn)題，最近常常被學(xué)員問(wèn)到。

其實(shí)我專(zhuān)門(mén)分析過(guò)，做SOHO，一般需要二者占其一，要么在客戶(hù)端有優(yōu)勢(shì)，要么在供應(yīng)端有優(yōu)勢(shì)。

如果什么都沒(méi)有，僅憑一腔熱情，那是很困難的。

1、工廠談判需要換位思考

回到這個(gè)問(wèn)題，如何推動(dòng)工廠老板配合客戶(hù)做樣品開(kāi)發(fā)？

其實(shí)關(guān)鍵在于，工廠老板為什么要配合你？

你要想想這個(gè)問(wèn)題，如果說(shuō)你沒(méi)有客戶(hù)這邊的資源，客戶(hù)只是你隨便開(kāi)發(fā)來(lái)的；你也沒(méi)有工廠這邊的人脈的沉淀，也是你網(wǎng)上隨便找來(lái)的。

那這個(gè)時(shí)候?qū)S而言，你只是他一個(gè)很陌生的客戶(hù)，他不認(rèn)識(shí)你，也不是朋友介紹的，也不是熟人介紹的，他為什么要配合你呢？

因?yàn)閹湍汩_(kāi)發(fā)樣品，他需要投入時(shí)間，需要投入精力，而且這個(gè)時(shí)間他本來(lái)可以去排訂單，但他卻要專(zhuān)門(mén)派出人來(lái)給你去做這個(gè)打樣的工作，他也有他的成本在。

所以如果換位思考之下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟工廠的談判，其實(shí)也是非?？简?yàn)?zāi)愕恼勁心芰Φ摹?/p>

2、把問(wèn)題落到實(shí)處

你如何去引導(dǎo)，或者說(shuō)讓工廠愿意嘗試著跟你一起去配合客戶(hù)做開(kāi)發(fā)？

那我的做法是這樣，如果說(shuō)工廠這邊是缺乏資源的，我沒(méi)有工廠端的資源，那怎么辦呢？

那前期我們就用錢(qián)來(lái)解決，也就是說(shuō)我詳細(xì)地去告訴工廠，我這個(gè)客戶(hù)的項(xiàng)目，這個(gè)客戶(hù)的潛力，我希望你能夠配合我把這個(gè)客戶(hù)拿下來(lái)。

但是因?yàn)槲覀儾皇?，所以我想跟你商量一下，我們一起去開(kāi)發(fā)，你看行不行？

那在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我知道打樣會(huì)占據(jù)很多的時(shí)間，很多的費(fèi)用，那這樣我來(lái)share一部分的費(fèi)用，我們一起去嘗試，你看行不行？

那請(qǐng)工廠對(duì)于樣品打樣的成本來(lái)報(bào)個(gè)價(jià)格，我是真的很有誠(chéng)意，我愿意支付這個(gè)樣品費(fèi)。

像這樣把談判的問(wèn)題落到實(shí)處，工廠反而會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人是比較實(shí)在的，而不是說(shuō)虛頭巴腦，上來(lái)就問(wèn)價(jià)格要樣品，然后什么都不提，對(duì)不對(duì)？

工廠老板也不認(rèn)識(shí)你，而且你只是一個(gè)小SOHO，你也不是什么大公司，他為什么要配合你呢？就是沒(méi)有理由的。

你一直去催他，一直去逼著他，好像沒(méi)有什么太大的意義，他是否真心愿意跟你合作都是兩碼事情。

3、攤開(kāi)說(shuō)建立信任

所以我們要做的是兩件事。

第一件事，我們可以給工廠畫(huà)餅，我們要用我們的談判手段，讓工廠覺(jué)得我們這個(gè)人還不錯(cuò)，跟我打交道很開(kāi)心。

那其次，我們要表示出我們的誠(chéng)意，而不是說(shuō)只讓他吃虧，我們來(lái)占一切的便宜，所以說(shuō)我們適當(dāng)?shù)厝hare一些費(fèi)用，我們?nèi)シ謹(jǐn)傄恍┵M(fèi)用，愿意去承擔(dān)一些樣品費(fèi)。

那這個(gè)時(shí)候工廠反而會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)比較實(shí)在的人，或者說(shuō)他覺(jué)得，可能你在客戶(hù)那邊是比較有信心的，你都愿意付錢(qián)了對(duì)不對(duì)？

但是我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也需要跟工廠說(shuō)明，前期樣品費(fèi)我會(huì)分?jǐn)傄徊糠帧?/p>

然后呢，我希望跟你確認(rèn)的是，如果將來(lái)訂單下來(lái)，我在給你打定金的時(shí)候，我是要把這一部分樣品費(fèi)扣除的。

所以大家把問(wèn)題說(shuō)上前，全部攤開(kāi)說(shuō)清楚，一是一二是二，反而會(huì)比較容易溝通。

但是一旦你把這些東西做好以后，客戶(hù)這邊對(duì)你的信任度就很高，因?yàn)樗X(jué)得你的效率很好，他要打樣，你馬上配合他，馬上聯(lián)系工廠，馬上把這個(gè)項(xiàng)目做下去。

那這個(gè)時(shí)候你是很有誠(chéng)意的，在客戶(hù)這邊也覺(jué)得你是一個(gè)非常合適的供應(yīng)商，你在努力幫他去解決問(wèn)題。

4、訂單+plan b做好保障

另外，更重要的一點(diǎn)，就是如何推動(dòng)工廠老板配合你呢？

更重要的是實(shí)際的東西，前期你或許說(shuō)，我付點(diǎn)打樣費(fèi)，我們合作了；但是久而久之，如果你沒(méi)有生意給他，沒(méi)有項(xiàng)目給他，他怎么會(huì)連續(xù)配合你呢？

也就是說(shuō)工廠可能配合你打一次樣沒(méi)下文，打兩次樣沒(méi)下文，三次四次五次以后還是沒(méi)訂單，那這個(gè)時(shí)候老板心里可能也就沒(méi)底了。

他會(huì)覺(jué)得這個(gè)事情就是在浪費(fèi)時(shí)間，然后你這邊第六次第七次再去找他的時(shí)候，他可能就會(huì)變得比較拖拉，或者說(shuō)各種的不配合。

那當(dāng)然你也需要plan b，你在 sourcing，你在找工廠的時(shí)候，你也需要準(zhǔn)備兩到三家，如果其中一家出現(xiàn)問(wèn)題以后，你能夠立刻有備選去推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。