在企業(yè)業(yè)務中，銷售活動是實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績目標的基本單元，起著奠基石的作用。CRM銷售管理系統(tǒng)是銷售活動管理的必備工具，幫助企業(yè)更好地開展銷售活動。下面來說說CRM系統(tǒng)如何找到并輸出關(guān)鍵銷售活動？

在能順利找到并輸出關(guān)鍵銷售活動之前，我們需要搞清楚銷售模式和銷售流程。

一、銷售模式

不同的企業(yè)類型、不同的業(yè)務類型，其銷售模式和流程都會存在一定差異。就銷售模式方面來說，如果從訂單大小、客戶新老和客戶大小三個維度出發(fā)，可將其分為四類：

1、小訂單模式

最為常見的C端產(chǎn)品銷售，特點最為顯著：市場潛客數(shù)量多、以開拓新客為主、訂單金額較小等等。在這種模式下，想要快速提升銷售業(yè)績，就需要從商機數(shù)量入手，是開展關(guān)鍵銷售活動的主要參照點。

2、小客戶模式

其特點與小訂單模式基本相同，唯一差別為客戶一般為老客戶，可以理解為小訂單模式成長后即為小客戶模式，很多物流企業(yè)就是這種模式。想要增長業(yè)績，就需要從商機和縮短銷售周期入手。

3、大訂單模式

這類銷售模式的典型特征可以概括為“大新少”，即訂單大、客戶新、數(shù)量少。

例如裝飾公司就是這類典型企業(yè)。如果池子里的商機數(shù)量本身就不多，那提升轉(zhuǎn)換率就是需要被重點關(guān)注的地方。

4、大客戶模式

相較于大訂單模式，此模式的差異也體現(xiàn)在客戶上，其客戶一般為老客戶。通常而言，工業(yè)品銷售最可能是這種模式，比如發(fā)動機、輪胎等銷售通常都屬于大客戶模式?？蛦蝺r是這種模式下的關(guān)鍵。

一個企業(yè)可能以某種銷售模式為主，也可能四種模式兼而有之，重要的是不同模式意味著不同的業(yè)績增長點。那么分解到關(guān)鍵銷售活動上，不同模式下又該如何去找關(guān)鍵銷售活動呢？答案是去銷售活動流程里找。

二、銷售流程

絕大多數(shù)銷售流程，都離不開以下這5種：

1、拜訪客戶

客戶拜訪是銷售使用很頻繁的流程，主要包括制作拜訪計劃、設計承諾目標、建立信任關(guān)系、獲取信息、建立優(yōu)勢、獲取承諾等。其中，獲取信息、（客戶）給予信息和獲得承諾最關(guān)鍵。

2、策略銷售

策略銷售主要適用于大訂單模式，是指在大訂單銷售中，結(jié)構(gòu)化制定銷售策略的方法。大訂單的特點是金額大、決策人多、周期長、變化多，此時就需要制定完整的策略來指導銷售活動。如果說客戶拜訪講究的是如何把事情做對，那么策略銷售就是如何做對的事情。

3、客戶經(jīng)營

客戶經(jīng)營主要針對大客戶而言，成功的大客戶經(jīng)營是自發(fā)地、系統(tǒng)地、主動地向客戶多位聯(lián)系人遞交戰(zhàn)略性解決方案，以期在一定時期內(nèi)獲得顯著市場份額的活動，其本質(zhì)上是對未來的管理，需要實現(xiàn)目標、機會與資源的平衡。

4、客戶發(fā)展

客戶發(fā)展主要是針對小訂單模式而言的，主要是解決如何把銷售人員的時間分配到不同的客戶身上，主要目的是提升組織效率而不是追求最終結(jié)果，因而組織效率是客戶發(fā)展的核心?？蛻舭l(fā)展主要活動包括：細分總體市場、設定接觸路徑、發(fā)現(xiàn)潛在線索、客戶分級、設計拜訪、異議處理、機會管理等。

5、客戶成功

客戶成功主要活動包括客戶聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)機會、確保承諾、客戶分級、流失排查、客戶挽留等，其主要目的是保證重要的客戶被關(guān)注，提升組織的整體效率，保證長期的合作，讓客戶持續(xù)成功。

三、找到關(guān)鍵活動，定義衡量目標

當明確了企業(yè)的銷售模式之后，就可以從銷售流程來入手，從而找到關(guān)鍵銷售活動了。正如我們在銷售模式中所提到的，不同的模式，其關(guān)鍵活動也會有所不同，因此，在實際的銷售過程中，要結(jié)合工作流程角度，分析哪些環(huán)節(jié)對現(xiàn)實目標最為關(guān)鍵；其次，可以對照標桿，把成功的銷售經(jīng)驗復制出來。

最后，也要在突破障礙上尋求方法，比如，和客戶的演示環(huán)節(jié)每次都失敗，或者產(chǎn)品一報價便沒有了下文，這些都是障礙，此時我們應該及時找到原因并制定改進措施。

有了關(guān)鍵活動候選清單后，從中選擇對實現(xiàn)關(guān)鍵目標能帶來很大影響的行動，最后對指標的數(shù)量標準、質(zhì)量標準及跟蹤指標的頻度進行合理設定，即可輸出關(guān)鍵活動。

CRM系統(tǒng)如何找到并輸出關(guān)鍵銷售活動？

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