紛享銷客王亞輝：聚焦終端，打造醫(yī)療健康行業(yè)管理新高度
1.醫(yī)療健康行業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵
是數(shù)字化經(jīng)營客戶價(jià)值
隨著生活水平和生活質(zhì)量的不斷提高，人們的醫(yī)療健康意識日漸增強(qiáng)，對醫(yī)療健康的需求越來越強(qiáng)烈；同時(shí)，國家政策的扶持再加上人口老齡化進(jìn)程加快，進(jìn)一步推動著醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)需求增長、技術(shù)水平不斷提高、應(yīng)用場景持續(xù)豐富。
特殊時(shí)期的繁榮能否保持長久的活躍度和轉(zhuǎn)化率仍為業(yè)界憂慮，同時(shí)伴隨企業(yè)新業(yè)務(wù)新模式不斷涌現(xiàn)，行業(yè)競爭日益加劇，醫(yī)療健康行業(yè)正式進(jìn)入新常態(tài)：一個挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的新時(shí)期。
在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存商業(yè)環(huán)境下的醫(yī)療健康企業(yè)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型化解市場變化和市場競爭力的不確定性；通過CRM系統(tǒng)建設(shè)，經(jīng)營客戶價(jià)值，回歸到商業(yè)本質(zhì)，構(gòu)建客戶價(jià)值傳導(dǎo)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。
2.從CRM管理理念出發(fā)
醫(yī)療健康企業(yè)亟待解決的問題
1.客戶資源缺乏企業(yè)化管理：終端醫(yī)院列明式經(jīng)營，一旦客戶被帶走損失巨大；缺少客戶戰(zhàn)略地圖和銷售策略支撐；終端醫(yī)院、科室、醫(yī)生等核心客戶資源，無法按層級開展業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)信息的管理、沉淀。
2.渠道管理和業(yè)務(wù)協(xié)作難：經(jīng)銷商準(zhǔn)入、授權(quán)、價(jià)格、協(xié)議、授信、任務(wù)、結(jié)算等流程繁瑣、規(guī)則復(fù)雜，商務(wù)工作量大，渠道訂貨交易采用傳統(tǒng)人工方式，錯單、漏單、拖單時(shí)有發(fā)生，渠道服務(wù)體驗(yàn)較差。
3.終端開發(fā)和運(yùn)營缺乏精細(xì)化過程管理：針對渠道開發(fā)、終端開發(fā)、市場會銷、專業(yè)訪銷等業(yè)務(wù)，缺乏統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的流程化管理，業(yè)務(wù)過程缺乏體系化和可視化支撐，協(xié)同效率低，無法賦能業(yè)務(wù)。
4.缺乏內(nèi)外協(xié)同的高效售后服務(wù)體系：廠商與經(jīng)銷商協(xié)同服務(wù)模式下，服務(wù)維護(hù)復(fù)雜且過程無法跟蹤；服務(wù)流程缺乏從客戶發(fā)起到客戶滿意的閉環(huán)管理，難以保障效率和質(zhì)量。
5.報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)滯后：管理者無法及時(shí)獲取數(shù)據(jù)報(bào)表，同時(shí)也無法保證數(shù)據(jù)的實(shí)效性和真實(shí)性。
3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)端到端的全價(jià)值連通
助力營銷管理全面升級
紛享銷客連接型CRM，聚焦醫(yī)療健康行業(yè)業(yè)務(wù)訴求和管理最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，持續(xù)推動企業(yè)數(shù)字化變革，提升企業(yè)管理效率和客戶價(jià)值，助力企業(yè)持續(xù)增長。
1.全流程會銷管理：溯源獲客 驅(qū)動業(yè)績增長
醫(yī)療健康企業(yè)，定期舉辦學(xué)術(shù)推廣、行業(yè)展會、渠道招商等會議活動；在活動中過程中經(jīng)常出現(xiàn)目標(biāo)客戶邀約困難、邀約的客戶沒有留下有效的聯(lián)系方式、留下信息的意向客戶又未完成轉(zhuǎn)換等現(xiàn)象；造成活動費(fèi)用投入大而見效低。
通過，紛享CRM系統(tǒng)規(guī)范市場活動從規(guī)劃到總結(jié)的閉環(huán)管理，覆蓋會前-會中-會后全業(yè)務(wù)場景，助力企業(yè)提升會議效率，確保過程真實(shí)有效；同時(shí)，通過多維度的數(shù)據(jù)分析，追蹤效果評估，優(yōu)化資源投入策略，提升投入產(chǎn)出比。
2.醫(yī)院主數(shù)據(jù)：終端開發(fā)與市場精耕的必備利器
醫(yī)療健康企業(yè)面對終端醫(yī)院實(shí)行列明式經(jīng)營，面對眾多的醫(yī)院、科室、醫(yī)生信息，經(jīng)常存在重復(fù)、不規(guī)范，甚至錯誤的醫(yī)院檔案信息，導(dǎo)致數(shù)據(jù)維護(hù)和統(tǒng)計(jì)困難。
通過紛享CRM建立統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的終端醫(yī)院檔案庫，保證客戶唯一性，同時(shí)，醫(yī)院、科室、醫(yī)生的分層管理，精準(zhǔn)定義客戶畫像和客戶潛力，實(shí)現(xiàn)終端醫(yī)院分級分類經(jīng)營，有效沉淀客戶資產(chǎn)。
3.銷售漏斗：銷售過程規(guī)范化 提升業(yè)務(wù)能力
醫(yī)療健康企業(yè)在面對渠道開發(fā)或入院商機(jī)管理時(shí)，經(jīng)常需要業(yè)務(wù)代表上報(bào)項(xiàng)目的結(jié)果情況；只關(guān)注結(jié)果而忽略過程的管理，形成“業(yè)績完不成，天天講故事”的現(xiàn)象；進(jìn)而造成商機(jī)簽單率低。
通過紛享CRM商機(jī)漏斗式管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)代表跟進(jìn)流程，完整記錄營銷全過程，通過關(guān)鍵決策點(diǎn)控制商機(jī)階段推動；重視與客戶接觸的每一個關(guān)鍵時(shí)刻，從過程中預(yù)見問題所在，進(jìn)而幫助業(yè)務(wù)代表達(dá)成業(yè)績，提升贏單率。
4.效能管理：精耕終端 提升覆蓋率和滲透率
業(yè)務(wù)代表對渠道和終端醫(yī)院，進(jìn)行事前計(jì)劃、事中收集、事后記錄，同時(shí)關(guān)注拜訪覆蓋率和滲透率；手工的記錄和統(tǒng)計(jì)，造成工作量大且無法及時(shí)有效。
通過紛享CRM系統(tǒng)將銷售記錄有效的沉淀在客戶統(tǒng)一視圖中，可隨時(shí)復(fù)盤，自動生成代辦日程，在精細(xì)化管理的過程中，提升工作質(zhì)量和工作積極性；進(jìn)而提升企業(yè)人效。
5.作戰(zhàn)地圖：挖掘各層級潛力 提升終端醫(yī)院覆蓋和滲透率
醫(yī)療健康企業(yè)越來越重視終端管理，依靠終端拉通銷路；區(qū)域經(jīng)理日常通過Excel表方式，以醫(yī)院為維度，統(tǒng)計(jì)從醫(yī)院到科室、醫(yī)生的各層級業(yè)績指標(biāo)和業(yè)務(wù)滲透情況，總部管理層匯總和評估，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且數(shù)據(jù)呈現(xiàn)效果不直觀。
紛享作戰(zhàn)地圖的應(yīng)用，按樹形架構(gòu)開展和數(shù)據(jù)自下而上的匯總，可根據(jù)體外診斷、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)用耗材、生命科學(xué)、醫(yī)藥等行業(yè)特點(diǎn)，定義不同的潛力值指標(biāo)，圖形化的展示各層級業(yè)務(wù)信息，方便企業(yè)及時(shí)部署合理的客戶跟進(jìn)策略，挖掘各層級客戶的潛力。
6.全渠道過程管理：保證渠道經(jīng)銷商的用戶體驗(yàn) 提升合作黏性
連接渠道經(jīng)銷商，隨時(shí)隨地在線一站式訂貨。
7.渠道賦能：高效協(xié)同 驅(qū)動增長
紛享知識管理，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)沉淀，形成各類知識內(nèi)容，賦能各級組織和人員，提升內(nèi)外部員工的工作效率和客戶滿意度。
8.服務(wù)管理：關(guān)注服務(wù)質(zhì)量、成本、效率，服務(wù)即營銷
醫(yī)療健康企業(yè)，面向眾多的終端客戶在服務(wù)過程中，面臨如下難點(diǎn)，大大降低了企業(yè)的售后服務(wù)管理水平，嚴(yán)重影響終端客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量，無法保障客戶滿意度。
通過紛享服務(wù)管理，統(tǒng)一處理企業(yè)多角色、多渠道訴求收集，規(guī)范服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)工單任務(wù)自動化分配，過程精細(xì)化管理，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)智能化提醒的服務(wù)全業(yè)務(wù)管理。
全面移動化的紛享系統(tǒng)，提高派工和服務(wù)過程中信息收集效率，助力工程師及時(shí)響應(yīng)客戶訴求，快速解決各類問題，進(jìn)而降低服務(wù)成本，提升客戶滿意度。
9.紛享國際化能力：助力企業(yè)業(yè)務(wù)出海
紛享銷客CRM具備完整的國際化能力，能夠有效支撐中國醫(yī)療健康企業(yè)業(yè)務(wù)出海、人員出海和海外本地員工等多種場景的國際化業(yè)務(wù)需求，助力企業(yè)全球業(yè)務(wù)增長。
10.經(jīng)營決策：業(yè)績達(dá)成實(shí)時(shí)掌握 輔助經(jīng)營決策
通過紛享多維度、深層次的決策分析的應(yīng)用，各級管理者可以實(shí)時(shí)了解企業(yè)經(jīng)營動態(tài)，實(shí)現(xiàn)智能協(xié)作、智能提醒、實(shí)時(shí)分析、實(shí)時(shí)決策，進(jìn)而可以快速響應(yīng)市場，及時(shí)作出管理動作調(diào)優(yōu)。
4.應(yīng)用價(jià)值
1、進(jìn)行全方位的客戶資源管理；將分散在各分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)人員手中的各種客戶資源整合起來，統(tǒng)一集中管理，建立客戶信息創(chuàng)建、變更的處理流程，確保各種客戶信息真實(shí)有效。
2、加強(qiáng)市場會議營銷的管理，提高市場活動成效，并充分利用競爭信息。
3、約束和規(guī)范銷售代表的推廣業(yè)務(wù)過程，提升銷售隊(duì)伍能力和有效性；銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，工作流程自動化，充分挖掘銷售人員的潛力，提高銷售隊(duì)伍的推廣能力和競爭水平。
4、及時(shí)獲取營銷通路數(shù)據(jù)，提升企業(yè)營銷管理能力；加快了銷售人員業(yè)績的計(jì)算周期和計(jì)算準(zhǔn)確度，防止經(jīng)銷商串貨提供數(shù)據(jù)支持。
5、加強(qiáng)與各類型客戶的溝通與交流，通過主動關(guān)懷和服務(wù)，提高客戶滿意度。
6、通過多角度、深層次的營銷決策分析，幫助營業(yè)管理者正確判斷、科學(xué)決策，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字營銷決策，提高了企業(yè)的營銷決策能力和水平。下載10萬字《醫(yī)療行業(yè)CRM應(yīng)用與選型指南》