最近跟很多設(shè)計師聊天，提到簽單率的問題，他們一個月簽不了幾個單，有時候甚至都不能“開張”，有些人都有轉(zhuǎn)行的想法了，拿著那點基本工資，根本都養(yǎng)不活自己。發(fā)現(xiàn)很多人問的都是同樣的問題，因此，今天把經(jīng)常告訴大家的談單技巧羅列在這里，希望通過這篇文章能集中解決更多人的問題，而不是一個一個問我。下面列出的幾點，有些來自專業(yè)系統(tǒng)的課程里，有些是自己總結(jié)的。總之都是干貨，是大家沒聽過的。

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觀察+詢問+傾聽

? ? ? ?這其實不算高級技巧，但是這三點水很深，如何通過客戶第一次到訪能摸清楚客戶的“底細”，這是你下一步簽單的關(guān)鍵因素之一，觀察是通過客戶的著裝，眼神，行為等多方面的表現(xiàn)判斷客戶的人群定位，是企業(yè)家，還是職場精英，還是工薪階層，基本可以判斷出來，這樣下一步做方案才能做到有的放矢。詢問則是通過觀察之后，一方面獲得更多你需要的客戶信息和訴求，另外，更重要的一方面是印證你通過觀察之后得出的判斷。傾聽似乎是最簡單的，聽他們怎么說就行了，如果你這樣認為，那就是大錯特錯了，會傾聽的人就通過傾聽能談下客戶，首先要讓客戶感覺到你很真誠的在聽，另外你要與他有眼神的交流，最后，聽到什么關(guān)鍵信息對你最有用，要快速記錄。

引導(dǎo)+反駁+認同

客戶進店只看圖，不簽單怎么辦？

? ? ? 這是談單過程中遇到最多的問題，互聯(lián)網(wǎng)時代，各種美圖，各種風(fēng)格，美不勝收，客戶進店后完全看懵了，被圖打暈了，其實這是好事，但也不是好事，好在你的圖有吸引力，不好的地方就是客戶更暈了，不知道定什么感覺的。

? ? ?基本可以確定，這個客戶“病”了，得的是“選擇性障礙綜合癥”。那么，此時設(shè)計師你要保持頭腦清醒，做合理引導(dǎo)。首先，了解客戶的家庭情況，居住狀況，職業(yè)特點等等，快速做出判斷，并給出合理建議，比如一對90后夫婦，平時就兩人住，那你可以建議風(fēng)格可以簡約時尚，色彩大膽，空間布局上，可以考慮個性一些的手法，如全面開放布局等等。

總之，你需要根據(jù)你獲得的信息，快速引導(dǎo)客戶做出合適的選擇，而不是幾個小時都在翻看圖片。

反駁與認同

? ? ?遇到客戶不合理的方案和見解上一定要反駁，如果設(shè)計師沒有反駁證明設(shè)計師在設(shè)計上毫無能力，要做到又認同又反駁，為什么要順從呢？因為客戶自己已經(jīng)琢磨好久了，你對他的認可會讓你跟他跟進一步，而不是新越離越遠，客戶說到精彩的點上，最好能給個大大的贊，特別是女客戶，需要鼓勵。要讓客戶聽到不同的聲音，而反駁的比例，建議小于認同的比例。另外，反駁千萬不可死磕，不然這一個點就會導(dǎo)致丟單。

造點+不死磕方案

創(chuàng)造出客戶的興奮點

? ? ? 這是今天要提出關(guān)于談單的高級技巧。有時候我們談單都發(fā)現(xiàn)自己沒有太多吸引客戶的地方，論價格，比我們低的一大堆，論方案，我們只是世界第三，論服務(wù)，現(xiàn)在說都是空洞的。這個時候，需要發(fā)揮一點創(chuàng)造性，不管是方案上，還是后續(xù)施工，亦或是軟裝等等，你需要造點。方案上最有可行性，因為談單過程已經(jīng)涉及到方案部分，而造點，有點欲擒故縱的意思，就是在請聽完客戶的訴求或痛點之后，提出一個很有新意的構(gòu)想，但這個構(gòu)想，并不一定要十分清晰完整的傳達給客戶，用語音表達最好，這樣客戶會對你產(chǎn)生極大的興趣，因為你貌似要解決他的大問題，如果他要求你馬上把這部分畫出來或者呈現(xiàn)出來，那么你可以用專業(yè)手法委婉拒絕，比如說這個需要下來再細化等等。

這樣做的好處就是，客戶的回頭率超高，有了回頭，自然就好進入簽單流程。

不死磕方案

? ? ? 很多設(shè)計師談單喜歡和客戶長時間聊方案，有些甚至?xí)揽姆桨?，往往很多單子就死在這里，方案作為談單的一部分內(nèi)容的話，絕對不可以作為絕對主角，首先，你的方案不是深化方案，聊的越多，暴露的問題自然越多，“言多必失”就是這個道理，其次，作為簽單的輔助，方案部分，只聊亮點，痛點就好，比如客戶很頭痛的怎么把兩居室改為三居室的問題，你就在這里做重點聊，告訴他你的方案特點，當然，是你先琢磨透了的，其他部分可以略過。

不報價+不回避回扣和利潤

沒簽單一律不報價

經(jīng)常會遇到這情況：剛跟客戶見面后沒有談兩句

客戶就說：你們裝修多少錢?(做出不報價就走的架勢）

你給報個價，合適我就定(暗示他這人簡單直接)

你給我說那么多，我也聽不懂，你說多少錢嘛（就是要你報價）

很多沒有經(jīng)驗的設(shè)計師，經(jīng)不住客戶的誘惑或者怕客戶走了，趕緊把公司或者自己的價格底牌攤出來，客戶一聽，話風(fēng)馬上就轉(zhuǎn)了：

這么貴，你們搶錢呀！

人家XX公司才報價XX元，你們憑什么報這么貴？

這么貴，我沒有想到，我要回去考慮一下

這么貴，我去別的家再看看

先不報價是鐵律，你可以用其他方法引導(dǎo)客戶的注意力，執(zhí)意要你順口給報價的客戶，不是你的客戶，只是來詢價的。

不回避利潤和回扣話題

千萬不要回避利潤的問題，要讓利潤合理化一味得強調(diào)低折扣沒有利潤會造成客戶的反感，同樣，千萬不要在客戶面前回避回扣的問題增強客戶對設(shè)計師的信任感，自己不提，但客戶提及，可以告訴他：一般是有回扣，但我們給你的價格依然是你自己拿不到的價格。

不提公司的優(yōu)勢

除非是知名度極高的公司，一般的公司，沒必要提我們施工工藝比別人好，我們服務(wù)比別人好之類的，這個是大家都有，業(yè)主耳朵聽起繭了。

總結(jié)

? ? ?其實談單技巧也跟設(shè)計師個人風(fēng)格有關(guān)，有的設(shè)計師就是內(nèi)斂，那么可以話少點，方案更出彩去打動客戶，有的設(shè)計師不用方案，甚至戶型圖都不拿，照樣簽單，這樣的設(shè)計師常常出現(xiàn)在我們的學(xué)員中，他們還是比較系統(tǒng)的進行了全面的學(xué)習(xí)，因此，如果有條件，還是建議大家更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)全面技巧，并進行強化訓(xùn)練！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 歡迎大家留意交流? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??END? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?更多室內(nèi)設(shè)計學(xué)習(xí)文章，資料，教程? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 可以關(guān)注小編，進入up主頁學(xué)習(xí)領(lǐng)取

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