各位數(shù)據(jù)的朋友，大家好，我是老周道數(shù)據(jù)，和你一起，用常人思維+數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)講故事。

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每逢月末、季末、年終，運營部門的同事又要開始進行年終總結(jié)分析。那么，對零售連鎖企業(yè)來說，應該把精力放在哪些運營指標、從哪些維度來分析，才能夠快速發(fā)現(xiàn)問題、分析原因呢？光說不做假把式，接下來，零售數(shù)據(jù)分析師小陽將以奧威BI零售標準方案中的零售門店經(jīng)理駕駛艙為例，聊聊零售運營數(shù)據(jù)總結(jié)分析那些小門道，分享分享多年累積的零售運營數(shù)據(jù)總結(jié)的心得經(jīng)驗。

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提前總結(jié)一下：總結(jié)分析零售運營情況主要要從銷額情況、盈利情況、客戶消費力、會員消費情況、門店效率指標、庫存指標，以及人、貨、場、時間維度等入手。因此在本文中，我們也將從這些方面進行總結(jié)分析，還原過去一年里的零售經(jīng)營情況。

一、銷額情況

在銷額情況的總結(jié)分析中，主要從以下內(nèi)容著手：

1、銷額及同比

2、銷額目標的完成情況

3、銷售預測的完成情況

通過本年銷額與去年的對比，可以看到有大約1%的下滑。這是因為本例中模擬的銷售目標與銷售預測的數(shù)據(jù)都有異常，所以導致看上去完成率異常。在真實的應用中，我們可以通過與銷售目標的對比來看目標完成情況，也可通過與銷售預測的對比來發(fā)現(xiàn)目標、預測與實際值之間的偏差。

二、盈利情況

掌握盈利情況，只需從以下兩個方面著手：

4、毛利及同比

5、毛利率及同比

在本例中可以看到毛利有18%的增長，非常不錯。主要是因為毛利率有近5個點的增長，保證了銷額下降1%的情況下，仍然取得了大幅的利潤增長。

三、客戶消費能力

從另一個角度來看，客戶的消費能力也代表著市場消費能力，是一個需要重點關注的內(nèi)容，主要通過以下方面進行總結(jié)分析：

6、客流量及同比

7、客單價及同比

8、客品數(shù)及同比

9、品單價及同比

客流量出現(xiàn)了15%的大幅下滑，但客單價卻出現(xiàn)了16%的增長，可以看到，主要是因為客品數(shù)出現(xiàn)了54%的大幅增長，即客戶每次購買了更多的商品；品單價也出現(xiàn)了25%的下滑，說明客戶選擇了更多低價格的商品去消費。這些對品類管理都提出了新的挑戰(zhàn)。

四、會員消費情況

會員粘性高，消費相對穩(wěn)定，是零售經(jīng)營中的一個相對穩(wěn)定的基本盤，所以在總結(jié)分析零售經(jīng)營情況時，必然不能略過會員消費情況。在會議消費情況分析中，會員的銷額、小額占比、消費會員數(shù)是了解零售企業(yè)會員消費情況的重要窗口。

10、會員銷額及同比

11、會員銷額占比及同比

12、消費會員數(shù)及同比

在本文的例子中，會員銷額同比出現(xiàn)2%的微幅增長，會員的占比也出現(xiàn)了2個百分點的增量，同期來看，消費的會員數(shù)下降明顯，降幅達24%。這說明有比較大的會員流失風險，同時說明平均每個會員的消費能力是增強的，這也就越發(fā)證明了會員的價值，應該加強會員的經(jīng)營。

五、門店的效率指標

人效和坪效是了解門店效率的兩大關鍵，所以在本文的例子中，可以通過以下兩點來掌握門店效率指標：

13、人效及同比

14、坪效及同比

在本文的例子中，人效出現(xiàn)了58%的大幅下滑，坪效也出現(xiàn)了61%的大幅下滑，這說明規(guī)模的擴張，還需要提高質(zhì)量，提高人效與坪效應該成為明年的重點工作。

六、庫存相關指標

說到庫存和零售經(jīng)營，那就得從庫存金額、周轉(zhuǎn)率、動銷率以及同比等入手做分析總結(jié)：

15、庫存金額及同比

16、周轉(zhuǎn)率及同比

17、動銷率及同比

在本文的例子中，庫存增長了56%，周轉(zhuǎn)率下滑，也應該因為擴張規(guī)模的原因，導致庫存有積壓的風險。從動銷率來看，雖然增加了7個百分點，略有好轉(zhuǎn)，但離80%的行業(yè)平均水平還相差較大，要提升品類管理水平。

七、從商品（貨）的維度來分析：

在本文的例子中，我們主要通過品類銷售構(gòu)成、商品TOP10這兩個商品維度來展開分析總結(jié)。

18、品類銷售構(gòu)成

我們再從品類的角度來看銷額的構(gòu)成，可以看到其中兩個品類就貢獻了近80%的收入。那么，我們是不是該引進新的品類來增長收入，這也是一個值得思考的問題。另外，與去年對比來看，有部分品類的變化還是比較明顯的，可以嘗試做一些深入的對比分析，找到品類銷售的機會點。

19、商品TOP10

可以看到銷售貢獻最多的10款商品，同時還可以通過柱子的顏色看到每個商品或門店和去年相比是好還是不好，如果柱子顏色是藍色的，則代表同比是增長，而如果柱子顏色是橙色的，則代表同比是下降。由此可以看到，全部都實現(xiàn)了正增長。

八、從會員（人）的維度來分析

20、會員年齡與性別構(gòu)成

從本文例子可看出，主要消費者是31-40歲及60歲以上的人群，除60歲以上男性較多外，其他年齡段中，女性消費者都相對較多，如果想深入對比分析一下，不同年齡或性別的客戶，其購買的商品有什么不同，那么，還可鉆到其他報表中進行分析。

九、從門店（場）的維度來分析

21、門店TOP10

可以看到銷售貢獻最多的10個門店，同時還可以通過柱子的顏色看到每個商品或門店和去年相比是好還是不好，如果柱子顏色是藍色的，則代表同比是增長，而如果柱子顏色是橙色的，則代表同比是下降。由此可以看到，門店TOP10中，有8個是同比下降的，僅有兩個門店是同比增長。

十、從時間的維度來分析

在本文的例子中，我們設立了兩個時間維度來進行分析，一個是近12月銷售情況，另一個則是時段銷售情況。從這兩個時間維度分析去進行總結(jié)分析，即可快速獲知今年與去年的同期銷售情況變化，可以看到一天中不同時間段的消費峰谷變化，從而對一年、一天之內(nèi)的消費趨勢有總體上的了解，為下一年的銷售計劃提供切實的數(shù)據(jù)支撐。

22、近12月銷售情況

還可以看到近12個月的銷售情況中，不同月份與去年同期對比的情況，可以看到今年除了10月份與12月份超過去年同期外，其他月份都是比去年同期低的；

23、時段銷售情況

同時，還可通過時段對比，來洞察客戶消費時段的峰谷有沒有發(fā)生變化，可以看到今年的14點變成了一個高峰，并且是全天最高。

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敲黑板，講重點

分析的第一步，不僅僅是描述結(jié)果，更重要的是，識別結(jié)果是不是異常？而第二步，則是在發(fā)現(xiàn)異常的情況下，基于多個指標的變化，來分析影響因素是哪些，同時還要從不同的維度來展開分析，以便尋求顆粒度更維的異常原因。

只有將問題定位清楚，并且能分析到其異常的原因，才有可能對明年的運營重心提出合理的建議，并且，在后續(xù)的運營中，對比各指標的變化來驗證所采取的措施有沒有達到預期，以實現(xiàn)數(shù)據(jù)運營管理的閉環(huán)：始于數(shù)據(jù)，終于數(shù)據(jù)。

那么，如何才能快速識別問題呢？如果我們僅知道今年的銷售是1.5億，是沒辦法判斷這個值是不是有問題的，一般我們會與其他標準進行比較，才能對比出是否有問題：一種是與目標或預測對比，看完成情況；一種是與同期對比，如同比或環(huán)比，看增長情況。

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今天的舉例僅限于一張報表，主要是讓大家能做到識別問題這一步。雖然從多個指標也能做一些簡單的分析，但事實上，在針對某個異常進行深入分析時，還會需要用到其他的報表，比如品類分析或會員消費行為分析等。

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傳統(tǒng)的年終總結(jié)分析都是將數(shù)據(jù)底稿從POS或ERP系統(tǒng)中導出，然后在EXCEL中處理。因為要需要花費大量的時間去手工整理數(shù)據(jù)，到最后根本沒有時間去深入分析，所以，最終的年終總結(jié)，就變成了一個簡單的年終統(tǒng)計，卻沒有時間去分析。

傳統(tǒng)的EXCEL雖然功能強大，也可以方便的進行圖表可視化，但是，它有幾個嚴重的缺點：

1、?需要我們手工導入數(shù)據(jù)底稿，才可能進行相應的分析，而我們稍微有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)，如果想將兩年以上的交易明細數(shù)據(jù)底稿導出，數(shù)據(jù)量就可能已經(jīng)超出了EXCEL單表可以承受的極限；

2、?導出再導入，再整理，需要花費大量的時間，并且假設我們每天都要進行數(shù)據(jù)分析，那么每天都需要花費同樣的時間，90%的時間浪費在獲取數(shù)據(jù)上，根本沒有時間去分析，最終淪為報表統(tǒng)計，根本沒有辦法挖掘數(shù)據(jù)價值，對于我們自己來說，加班加點是常態(tài)，工作卻沒有任何附加值。

所以，對于運營管理人員，要想實現(xiàn)數(shù)據(jù)化運營，進行工具升級是必須走出的第一步。奧威BI軟件+零售標準方案，最快1周部署見效，還可免費體驗！

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老周道數(shù)據(jù)，和你一起，用常人思維+數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)講故事，我們下一講再見！