• 最重要的生存技能

人要生存，需要各種各樣的物資。原始社會和農業(yè)社會的時候，基本生活物資非常簡單，糧食自己種，布自己織，房子自己建，完全可以自給自足。隨著社會發(fā)展，分工越來越多元化，所有生活必需的最基礎物資：水電氣，衣食住行等都需要通過交換才能得以完成。

在現代社會，幾乎所有的物品都成為了商品，包括有形的實體物品：衣服，鞋子，房屋，汽車，手機，電腦，護膚品，營養(yǎng)補充品等，還有無形的產品：思想，知識，技術，方法，貨幣，股票，虛擬貨幣等等。

隨著商業(yè)化的發(fā)展，生產力的提高，人類社會制造的產品越來越多，現代社會進入了全面生產過剩的時代。因此出現了一個非常重要的職業(yè)：銷售。

銷售首先是一種工作。銷售產品是商業(yè)社會越來越常見，也是必不可缺的工作。生產力越先進，商業(yè)發(fā)展的程度越高，銷售工作的作用就越重要。因此，銷售也是商業(yè)社會最需要，最穩(wěn)定的職業(yè)，懂得銷售，永遠不需要擔心失業(yè)的問題。

此外，銷售還有展示自己，證明自己價值的含義，也就是常說的“銷售自己”。求職，升遷，晉級，加薪，交友，擴大人際關系網其實都是銷售的過程。

因此，銷售是現代人最基本，最重要的必備生存技能。任何人，尤其是創(chuàng)業(yè)者，如果這項技能沒有掌握好，必將無法在商業(yè)社會生存。

• 銷售能力

在很多人的印象中，銷售只是一種推銷產品的工作。但是銷售的概念非常廣泛，銷售無處不在，無時不有。馬未都先生是著名的收藏家，他收藏的古董數不勝數，個人身家價值百億。由于經常接觸各種各樣的商業(yè)活動，對銷售有非常深刻的理解。下面是他對于銷售能力的簡單總結。

在馬未都先生看來，不同的銷售之間存在巨大的區(qū)別，造成這種差別的原因有：

1. 價格

消費者想買的不是便宜，而是想占便宜。因此，在銷售中，能不能讓消費者在購買的過程中感覺到占了便宜是成功銷售的關鍵。當然，價格不可能無限低，價值價格比也是非常重要的考慮因素。

2. 思想

好的銷售，不是站在消費者的對面，而是站在消費者的側面。選擇站在那一面，實際上是由思想決定的。

3. 態(tài)度

銷售者在態(tài)度上要比消費者矮半頭，太低了不行，太高了肯定也不行。

簡單來說就是“思想高一頭，態(tài)度矮半頭”。

4. 行動

很多人認為銷售是靠嘴，通過語言，但實際上最有效的銷售方法是靠行動。無論什么事情，說起來容易，做起來難。因此，判斷一個人，行動永遠比語言更重要。

5. 銷售的目的

對銷售的認知不同，就會抱有完全不同的銷售目的，導致的結果也完全不同。初級銷售的目的就是把產品賣出去。但是，對商業(yè)稍微有點概念的人就會明白賣產品不是最重要的，最重要的是被別人認可，獲得人脈。

“多個朋友多條路，朋友多了路好走“，這是中國人對生活的高度概括。因此，銷售是讓別人認可你這個人，愿意交你這個朋友，花錢買了東西，還愿意把你推薦給他的朋友。實際上，這就是積累人脈的過程，有了人脈，就有了源源不斷的收入，這才是銷售的最終目的。

所以，人脈是銷售出來的，對于絕大多數人來說一邊銷售，一邊積累人脈才是成功之路。當然，想要做到這一點并不容易，需要具備一些基本條件。

• 成功銷售的基本條件

想要通過銷售積累人脈，獲得源源不斷的收入，需要具備幾個條件：

1. 產品

銷售能否成功，選擇好的產品是第一步。產品選擇需要考慮幾個因素：

- 市場需求

健康問題是現代社會最嚴重的社會問題之一，而營養(yǎng)是獲得健康最重要的關鍵。

人體是由40多種必需營養(yǎng)素構成的，缺乏任何一種必需營養(yǎng)素都可能導致疾病，無法徹底解決健康問題。因此，想要入行健康行業(yè)，解決健康問題，首先需要擁有能夠同時提供40多種必需營養(yǎng)素的產品。

- 品質優(yōu)異

優(yōu)質的產品才能真正的解決問題。因此，生產廠家是否擁有足夠的科學工作者，先進的實驗儀器，具備強大的研發(fā)實力，實施嚴格的質量管控，選擇最優(yōu)的生產工藝都是決定產品質量是否優(yōu)異的關鍵因素。

- 價值價格比高

價值價格比高的產品一定比價值價格比低的產品好銷售，更容易獲得長期客戶。當然由于實體店的運營成本過高，價值價格比高的產品一定不會出現在普通的商店中。

2. 需求

商業(yè)是生產廠家為了滿足生存需求，生產制造產品，并且與消費者需求對接的過程。而銷售最重要的工作就是了解和把握客戶的需求。

需求的種類很多包括，短期需求，長期需求，顯性需求，隱性需求，已知需求和未知需求等。

對于絕大多數人來說，健康屬于未知需求，隱性需求，長期需求。因此，健康行業(yè)實際上是長期教育，開發(fā)需求的過程。

3. 語言

銷售是語言的藝術，因此會不會說話非常重要。判斷會不會說話的標準有幾條：

- 對客戶的需求，包括潛在需求，未知需求能否準確把握？

- 對產品的定位，特性，功能和價值能否準確描述？

- 是以銷售產品為目的，還是以幫助客戶解決問題為目的？

4. 行動

愛因斯坦有一個著名的成功公式：

A = X+ Y +Z

A：achievement 成功
X：The correct method 正確的方法
Y：Hard work 努力工作
Z：Talk less 少說廢話

簡單來說就是

成功 = 正確的方法 + 努力工作 + 少說廢話

所以，行動勝于語言，成功是做出來的，不是說出來的。

5. 思想

行動和語言都是受思想約束的。什么樣的思想就會有什么樣的行動和語言。

舉例來說，信奉消費主義的，喜歡銷售的可能就是高檔產品，奢侈品等等。而信奉極簡主義的，愿意銷售的產品更可能是看起來比較低檔，但是性價比極高的護膚品，營養(yǎng)補充品等。

不同的思想，產生不同的行為，導致不同的結果。

思想決定格局，格局決定結局

• 銷售自己

所有的銷售，首先是銷售自己，其次才是銷售產品。消費者首先是接受銷售產品的人，然后才會接受這個人推薦的產品。

“銷售自己”聽起來好像很困難，其實非常簡單。用一句話概括就是“說不如做，做不如想”。

“說不如做”：言行一致的人才值得信賴，而值得信賴的人推薦的產品才會被人接納。

“做不如想”：只有最先進的思想才能對事物做出準確客觀的判斷。因此，也只有最先進的思想才值得我們認真學習和追隨。而只有最先進的思想才會產生好的行為和好的語言。

言行一致可以幫助一個人銷售產品，而先進的思想才能幫助一個人獲得追隨者。

所以，最頂級的銷售就是思想，語言和行動高度一致?！叭未嬲妗辈拍塬@得信任，被別人接受的可能性就會極大的提高。

• 分享

對于思想，語言和行動一致的人來說。銷售就是分享，分享就是銷售。分享無時不有，無處不在，同樣銷售也無時不有，無處不在。

當然，人與人之間的興趣愛好不同，思維方式不同，看待問題的角度不同，過往的經驗不同，對事物的理解也各不相同。同一種分享，并不是每個人都能理解，都能接受。

舉例來說，在“弱肉強食”的現實社會，并不是每個人都能理解“弱者生存”。但是，秦朝是怎么滅亡的，法西斯是怎么滅亡的，中國人是如何取得抗戰(zhàn)勝利的，共產黨是如何擊敗國民黨的？越強大者生命越短暫，“弱者生存”才是長久之道。

另外，為什么兩次世界大戰(zhàn)都是發(fā)生在歐洲，為什么美國會卷入中東戰(zhàn)爭，為什么中國人才是真正和平的民族？原因很簡單，西方的主流思想是“弱肉強食”，“霸權主義”，而中國的潛在思想是“弱者生存”，“團結一致”。哪一種思想更有利于人類發(fā)展，應該不難得知。

一個人如果理解了“弱者生存”，就能理解主流思想未必都是正確的，就能理解文明和進步其實就是與自然背離的過程。對文明和進步就會多一份警惕。世界上就會多一份柔弱，少一份暴力；多一份和平，少一份戰(zhàn)爭；多一份自然，少一份文明；多一份良善，少一份邪惡。

無論是孔子提倡的“仁義”，中國社會提倡的“和諧”，還是佛教提倡的“慈悲”，歸根結底，都是由“弱”產生的，一個信奉“強權”的國家，民族或者個人，不可能實現真正的“仁義”，“和諧”以及“慈悲”。所以，“弱”是物種生存的根本，“弱者生存”是最基礎也是最先進的智慧思想。

理解了“弱者生存”，就能明白老子思想之深遠，理解了“味無味”就能使現代人免受加工食品，有毒物品的毒害，對“毒素和營養(yǎng)”學說就會有更深的理解，對優(yōu)質營養(yǎng)補充品的重要價值就能更加清晰。

潤物細無聲，無聲就是最好的銷售。

• 提高銷售水平

上面提到了成功銷售必備的基本條件，個人的努力也是成功的重要因素?？梢詮南旅鎺讉€方面提高個人的銷售水平：

1. 專業(yè)

“專業(yè)”，包括對產品的理解，產品是由那些成分構成的，主要成分是什么，為什么要使用這種產品，使用這種產品能夠解決哪些問題，市場上同類產品的品質是什么樣的。

當然也包括使用這種產品之后的短期感覺和長期體驗。

因此，一個人使用產品的時間越久，對產品越了解，自然就越專業(yè)。銷售每天都在使用的產品，想不成專家都難。

2. 先易后難

簡單的產品一定比復雜的產品好銷售；簡單的知識一定比復雜的知識好理解。如果時間不夠，或者對方的接受能力可能比較弱，最好從最低級，最簡單的產品開始介紹。

3. 有形勝無形

有形的產品一定比無形的產品好銷售，能夠體驗的產品一定好過不能體驗的產品。

因此，能夠面對面，就不要用網絡；能夠讓客戶體驗，就不要用嘴說。

4. ?產品“宜精不宜多”

多一種產品就需要多學習大量的知識。對于銷售人員來說，產品種類越多，注意力越分散，對產品的了解程度反而越低。因此產品“宜精不宜多”，剛入門的人掌握10種左右的產品比較合適。

5. 第一次介紹

所有生物在學習過程中，都會受到“第一印象法則”的影響。

所以在第一次正式面談的時候，一個完整而全面，清晰而準確的介紹對于后續(xù)的成功至關重要。

我們的工作手冊中，除了對健康部分的介紹不夠準確和全面之外，仍然有重要的參考價值。所以，建議每個人按照工作手冊來講解。

6. 對消費者的心理活動有基本的了解

銷售過程中會出現一些重要的心理特征，掌握這些基本特征，對于每個人獲得成功至關重要。

• 銷售的等級

銷售的等級不是由銷售的產品的和銷售的技巧決定的，而是由于不同的銷售理念導致銷售方法和結果上的差別。簡單來說就是：

初級的銷售推銷產品，中級的銷售推銷方法；高級的銷售推銷思想；

初級的銷售教人花錢，中級的銷售教人省錢，高級的銷售教人賺錢；

初級的銷售搞定產品，中級的銷售搞定別人；高級的銷售搞定自己；

銷售產品獲得客戶，銷售性價比獲得長期客戶，銷售高性價比的平臺獲得合作伙伴。

當然，不同等級的銷售獲得的回報也是不一樣的：

初級的銷售賺取利潤，獲得差價；中級的銷售賺取公司獎勵，獲得持續(xù)的收入；高級的銷售賺取人脈，實現共同富裕。

最后，祝愿大家早日掌握銷售的秘密，實現自我價值突破。

原創(chuàng)：張?zhí)K春

時間：2021年10月22日