會(huì)員忠誠(chéng)度，指的是客戶基于對(duì)品牌的偏好而經(jīng)常性重復(fù)購(gòu)買的程度。

在客戶消費(fèi)過(guò)程中，由于品牌理念、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)體驗(yàn)等任一或諸多因素的影響，使客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛(ài)并長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。高忠誠(chéng)度的客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)。

?????

一、會(huì)員忠誠(chéng)度的價(jià)值

1、品牌認(rèn)可度

會(huì)員忠誠(chéng)度最明顯的特征就是對(duì)品牌有極強(qiáng)的認(rèn)可度，這種認(rèn)可度的前提是得到了優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都達(dá)到甚至超出了用戶的預(yù)期。

2、訪問(wèn)頻次

隨著消費(fèi)者群體趨向年輕化，用戶和品牌之間已經(jīng)不再是單向奔赴，用戶一旦認(rèn)可某個(gè)品牌，便會(huì)極大提高對(duì)品牌的訪問(wèn)頻次，和品牌之間進(jìn)行高頻互動(dòng)。

3、產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率

會(huì)員高忠誠(chéng)度的核心行為特征是極高的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了極強(qiáng)的依賴，有明顯的消費(fèi)偏好，消費(fèi)需求一旦產(chǎn)生即會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。

4、生命周期價(jià)值

生命周期價(jià)值指的是，用戶在某個(gè)品牌上貢獻(xiàn)的總金額。用戶對(duì)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度之后，會(huì)同步延長(zhǎng)消費(fèi)生命周期，極高的復(fù)購(gòu)率和極長(zhǎng)的生命周期，最終提升用戶生命周期價(jià)值。

二、如何培育會(huì)員忠誠(chéng)度

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)會(huì)員忠誠(chéng)度相當(dāng)于品牌和用戶談戀愛(ài)，從初次相識(shí)到建立關(guān)系，再到進(jìn)入長(zhǎng)期關(guān)系，每一步都需要用心且拿出誠(chéng)意。

要以用戶為核心，分析用戶的需求和痛點(diǎn)，拆解用戶的成長(zhǎng)路徑，制定對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

1、初次相識(shí)

（1）用戶需求分析

要明確目標(biāo)人群畫(huà)像，包括用戶的基本屬性、行為屬性、社交屬性和消費(fèi)偏好等，清晰用戶的需求和痛點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行觸達(dá)。

（2）品牌價(jià)值提煉

用戶的注意力很短，在初次點(diǎn)擊/查看品牌/產(chǎn)品相關(guān)信息時(shí)，如果在幾秒內(nèi)沒(méi)有獲取到感興趣的信息便會(huì)退出。要提煉品牌理念和產(chǎn)品的價(jià)值，短時(shí)間內(nèi)抓取用戶的注意力，并進(jìn)行有效引導(dǎo)。

2、建立關(guān)系

（1）差異化優(yōu)勢(shì)

用戶在初次訪問(wèn)的時(shí)候，要重點(diǎn)展現(xiàn)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)和其他品牌的不同，做到讓用戶耳目一新，大部分用戶喜歡獵奇，新鮮感才能讓用戶停留。

（2）低決策成本

用戶在初次購(gòu)買之前都會(huì)對(duì)比衡量，尤其是新品牌，用戶會(huì)衡量購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)和成本，要設(shè)置新用戶福利和靈活的退貨機(jī)制，降低用戶決策成本。

3、進(jìn)入長(zhǎng)期關(guān)系

（1）會(huì)員成長(zhǎng)通道

用戶和品牌建立長(zhǎng)期關(guān)系的標(biāo)志是成為品牌的會(huì)員。要上線會(huì)員體系，給用戶搭建成長(zhǎng)通道，會(huì)員體系的核心是用戶分層，用戶貢獻(xiàn)值越多，對(duì)應(yīng)的會(huì)員等級(jí)越高。

（2）會(huì)員激勵(lì)機(jī)制

要對(duì)會(huì)員的行為進(jìn)行即時(shí)激勵(lì)，包括用戶的日常行為和消費(fèi)行為，行為權(quán)重越高，可獲取的獎(jiǎng)勵(lì)值越多，引導(dǎo)會(huì)員不斷提升活躍度和復(fù)購(gòu)率。

（3）個(gè)性化運(yùn)營(yíng)

要基于會(huì)員的消費(fèi)喜好把會(huì)員打上對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，基于不同標(biāo)簽會(huì)員的特性和偏好制定個(gè)性化運(yùn)營(yíng)策略，提升會(huì)員購(gòu)買頻次。

（4）高價(jià)值權(quán)益

基于二八原則，品牌80%的營(yíng)收是由20%的會(huì)員貢獻(xiàn)，要給頭部高等級(jí)會(huì)員設(shè)置高價(jià)值會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，提升高等級(jí)會(huì)員的身份認(rèn)同感。

（5）強(qiáng)利益捆綁

會(huì)員忠誠(chéng)度提升的核心策略是利益捆綁，做到會(huì)員和品牌同呼吸共命運(yùn)。要基于產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)利益捆綁機(jī)制，比如產(chǎn)品分銷機(jī)制、品牌代言人機(jī)制等。

?

?

?

?

?

好了，今天的分享就到這里！

關(guān)于品牌會(huì)員運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容包括：會(huì)員體系設(shè)計(jì)規(guī)劃、會(huì)員升級(jí)機(jī)制設(shè)計(jì)、會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略、會(huì)員體系數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、高價(jià)值用戶運(yùn)營(yíng)、用戶分層機(jī)制、會(huì)員活動(dòng)策劃，會(huì)員留存提升、會(huì)員活躍提升、會(huì)員標(biāo)簽管理、會(huì)員降級(jí)機(jī)制、沉默會(huì)員召回、會(huì)員整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、會(huì)員生命周期運(yùn)營(yíng)、等級(jí)制和付費(fèi)制會(huì)員模式對(duì)比，會(huì)員權(quán)益領(lǐng)取率提升、品牌會(huì)員案例拆解、會(huì)員類型選擇、品牌新會(huì)員吸納、品牌會(huì)員模式選擇、門(mén)店會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略、品牌會(huì)員運(yùn)營(yíng)效率提升策略、會(huì)員忠誠(chéng)度提升策略、會(huì)員升級(jí)率提升策略、會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略、會(huì)員畫(huà)像分析等，敬請(qǐng)期待，可關(guān)注公眾號(hào)獲取后續(xù)內(nèi)容。

?

?

----關(guān)于作者----

梧葉，私域運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)導(dǎo)師，專注品牌私域運(yùn)營(yíng)專業(yè)知識(shí)和實(shí)操案例分享，所有文章首發(fā)于公眾號(hào)【梧葉瀟瀟】，關(guān)注訂閱號(hào)可獲得私域?qū)嵅俜桨父＠?私域輔導(dǎo)，歡迎來(lái)玩！

?

?

?

?