張啟東：深度的溝通是合作的第一步！

在寫這篇作品前，我給大家分享一個我身邊的真實案例，希望大家看完后能夠受到啟發(fā)。尤其針對初次的創(chuàng)業(yè)者。

我的一個大學同學，2014年前在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，月收入6000元左右，除去開銷后還剩3000元左右。那時候他負責區(qū)域的團隊管理，每年的團隊業(yè)績流水做到了過千萬。

所以他自認為自己帶團隊的能力還不錯，策劃能力也不錯。還有相關的工作經(jīng)驗、成績，所以在2015年毅然辭職創(chuàng)業(yè)。

然而在2015年到2019年這3年左右的創(chuàng)業(yè)生涯中，他每個月都是入不敷出，不僅白白浪費了3年的青春和自己的合伙人矛盾也是不斷升級。

他們的法人負債累累，讓其他合伙人接手法人的位置后竟然玩起了消失！

我和他很深入的聊了一個通宵，從晚上8點聊到了早上6點。發(fā)現(xiàn)了他們公司存在的一些問題。

第一：公司法人和他存在很強的意見分歧

第二: 公司的投資人不懂市場，還喜歡憑空瞎指揮運營

第三：公司里面沒人服從他的管理，團隊內部形成了小圈子，直接把他孤立了。

為什么會出現(xiàn)這一系列的矛盾呢？

最主要的還是大家的認知不在一個層次，有些人認知很強，有些人認知很差、甚至沒有認知，活在自己的想象中。

他帶的團隊竟然是一群沒有工作經(jīng)驗的在校大學生！

（我們剛畢業(yè)的時候，也是啥都不懂）

比如：他提出一個建議，為高校的領導打造具備高校特定元素的正裝，結果被他們的投資人一口否定，還說他愚蠢。

否定的理由是：目前在市場上沒見過成功案例，所以不可能成功。我不太懂他們這個行業(yè)的行情。

但是我覺得作為一個創(chuàng)業(yè)團隊，在理性分析一個產(chǎn)品市場的情況下，做個低成本的創(chuàng)新嘗試，是非常有必要的，這個叫做試錯成本。

如果按照他們投資人的邏輯，手機、電腦這東西在古代都沒有，所以現(xiàn)代也不可能有手機和電腦！

很顯然，他們投資人對創(chuàng)業(yè)的理念都不對，或者說不具備創(chuàng)業(yè)者該有的精神。

沒有創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)很難成功，創(chuàng)業(yè)型公司是個試錯的過程！

為什么這么說呢？

我們認真去思考一個問題，很多項目做的早的人都掙錢了，做到后面的人基本上很難掙到錢。

做的早的人，在項目的早期就實現(xiàn)了盈利，公司在低調掙錢，下面的員工都不知道公司的盈利情況，運營早就形成了一定的規(guī)模、壁壘。不管是團隊的管理，技術服務，產(chǎn)品的銷售渠道，都非常成熟。

團隊管理、技術、渠道、產(chǎn)品，價格、幾乎所有的方面都沒有優(yōu)勢！ 這是大部分人創(chuàng)業(yè)失敗的原因！

當大家都知道一個項目掙錢的時候，說明商業(yè)信息已經(jīng)很透明了。然后大家往里面擠，導致市場稀釋。

而一個創(chuàng)業(yè)型的團隊，想在這種情況下去搶奪固有的市場份額，成功率非常低。因為你無法去突破競爭者的壁壘，所以最好是去創(chuàng)新！

所以國家的創(chuàng)業(yè)口號叫做：大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新！強調的就是是創(chuàng)新精神，而創(chuàng)新其實就是在試錯！

如何解決認知產(chǎn)生的矛盾呢？

如果兩人的認知不在一個層次，那么該如何解決呢？

1、認知高的人做管理，認知低的人拿工資即可。

雇傭關系更利于管理，千萬不要合伙；合伙的話屬于平級，誰都不會服從誰，無法管理，溝通成本太高。項目還沒開始做，就死于內部矛盾了！

最怕的是認知低的人，團結起來，集體攻擊認知高的人。 因為同一個認知層次的人是相互認可的！ 而我同學公司的運營就是這種情況。

有多年工作經(jīng)驗的人，怎么可能和一群沒有任何工作經(jīng)驗的大學生的認知在一個層次上！

2、直接拒絕認知不符合對應崗位的人。

有很多人找過我咨詢做項目、互聯(lián)網(wǎng)、音樂方面的問題，聊到一半的時候。他們的認知跟不上我的思維，他們認為我思想上有問題。

對于這種人，我一開始是覺得他們思想愚昧，后來表示同情。再后來為了別浪費我的時間，我就直接拒絕！

說個很搞笑的案例：

有KTV的老板認識了我，然后找我討論KTV的運營問題，就把他們的股東帶來一起交流。當我提出做互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候。

他們的一位股東給我來了這么一句話，讓我終生難忘。

對方的原話：當一個行業(yè)需要營銷的時候，說明這個市場已經(jīng)不行了。

很顯然他對KTV行業(yè)營銷的理解就是價格戰(zhàn)，或者是接近價格戰(zhàn)之類的活動！ 比如：包廂消費200元，送150元的酒水和零食之類的活動。

很顯然，對方基本上沒有做過互聯(lián)網(wǎng)營銷，根本不理解營銷的概念和價值！

這就是他對KTV行業(yè)營銷的認知！很顯然他沒有去深度挖掘客戶的需求。

比如：把KTV音響的音質做好，為客戶提供一些附加價值等等，讓更多客戶知道這個KTV，塑造良好的口碑等等。

對于認知在這個層次的人，我也無法和他更深入解釋互聯(lián)網(wǎng)營銷所帶來的數(shù)據(jù)、影響力、以及客戶忠誠度等更高層次的東西了。

為什么呢？

因為最基層的東西你都無法理解、或者是接受，那么更高層次的東西，聽起來更加玄乎！對于這種認知層次的人，直接拒絕即可！

認知直接決定了是否需要溝通！

我做了10年的KTV音響，一直被我家人、朋友認為我精神出現(xiàn)問題了。他們始終不能理解有人愿意花錢買高端的KTV音響，我為什么會訓練唱歌。

因為在他們的認知里面：唱歌就是他們所看到的KTV里面吵吵鬧鬧、五音不全，單純的為了發(fā)泄和放松的娛樂活動，這確實是KTV普遍現(xiàn)象！

他們根本不知道頂級職業(yè)歌手的唱功什么什么層次，需要多少年的磨練、到底有多達的價值！ 所以固執(zhí)認為我的腦袋出現(xiàn)問題。

因為他們壓根就沒有受過音樂熏陶， 所以他們認知告訴他們KTV唱歌就是流行音樂。而這個問題，顯然是無法通過溝通來解決的，存在天然的溝通障礙！

而當我甩出客戶一筆單出價6萬的時候，他們又懷疑我在吹牛、裝B了！大部分人都覺得我不靠譜，這我都心知肚明！

不同認知的人所產(chǎn)生的差異

我以前用音響設備給學員訓練、朋友招待，帶來了一群熱愛音樂的人。

對我的認可到了什么程度呢？

湘潭市一些藝術團的老前輩開車過來和我一起喝茶、聊天、唱歌，討論如何做團隊營銷等。

還有個夸張的事情，我以前帶著湘大的學弟一起唱歌，結果他去了部隊幾年做了連長，回來湘大的特意跑買了茶葉送給我。

就是因為當初我給他普及了下唱歌的一些知識而已，他自己基礎好、執(zhí)行能力很強，所以進步很快。

這就是認知層次不同的人，對于同一個人、同一件事情的態(tài)度！?我們不要去改變他們，但是我們要了解事情背后的邏輯！

所以，對于認知不夠的人，我最常見的做法就是不解釋、不理睬。

找我合作的流程就是、認識、交流、深度溝通，達成共識、項目合作，如果在前期簡單的溝通都存在障礙，那么后面的項目合作也就不存在了。

（轉載請保留作者信息，謝謝合作）