專訪心光流美陳鈺：出海采取“三步走”策略，專注細(xì)分市場(chǎng)
當(dāng)我們說到手辦，常常將它與二次元游戲、動(dòng)漫周邊聯(lián)系在一起。有許多二次元文化愛好者都會(huì)去購買實(shí)體模型來寄托對(duì)角色的喜愛。
其實(shí)最早的手辦是指未涂裝樹脂模件套件——GARAGE KIT，但由于自己動(dòng)手涂裝的高門檻和銷售難度，盛行的完成品也就逐漸取代了未完成模件，成為大眾普遍認(rèn)知的“手辦”。
手辦這類商品往往面向二次元核心用戶群，雖然核心人群范圍小，但購買力強(qiáng)、忠誠度高，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)可觀。遺憾的是，這部分用戶的特定需求沒有在數(shù)字化、移動(dòng)化時(shí)代得到很好地解決。
2020年，《高能手辦團(tuán)》橫空出世，它是一款以手辦為題材的二次元游戲?；陬}材的稀缺性跟用戶需求，該作上線后在全球二次元游戲市場(chǎng)中異軍突起，備受玩家與資本關(guān)注。
去年年底，《高能手辦團(tuán)》研發(fā)商心光流美宣布完成了過億元的新一輪融資，投資方為杭州播播、紅杉中國、游戲扳機(jī)、上?；秒姟?/p>
在全球移動(dòng)游戲市場(chǎng)高度成熟、二次元游戲競爭進(jìn)入紅海的大環(huán)境下，心光流美為什么能獲得如此多大資本、大公司的青睞？
帶著這樣疑問，競核和心光流美CEO陳鈺聊了聊，他跟我們分享了心光流美對(duì)當(dāng)下游戲研發(fā)、出海形式以及自身發(fā)展的洞察跟想法。
要做創(chuàng)新，但不只局限于創(chuàng)新
目前整個(gè)手游行業(yè)已較為成熟，競爭門檻不斷拔高。如何去做一些合理的創(chuàng)新和差異化，是研發(fā)公司都需要去關(guān)心的話題。
陳鈺坦言，用差異化方式作為競爭策略，先細(xì)分再破圈，對(duì)現(xiàn)在的中小公司甚至是絕大部分公司都是很合理常見的選擇。核心點(diǎn)在于是否對(duì)這種策略保有正確的態(tài)度和理解，如何做到真正意義的創(chuàng)新。
二次元游戲市場(chǎng)中“馬太效應(yīng)”非常強(qiáng)，用戶很容易一股腦地涌向頭部的幾個(gè)產(chǎn)品。但仍有一批用戶的需求沒能得到滿足，只是市場(chǎng)上沒有更好的作品供他們選擇，他們的需求始終是客觀存在，這些需求也是我們創(chuàng)作者的機(jī)會(huì)所在。
筆者認(rèn)為，做差異化、做創(chuàng)新，其實(shí)就是在為這部分用戶創(chuàng)造價(jià)值、滿足他們的需求。實(shí)際上，這也是一個(gè)主動(dòng)篩選用戶的過程。過程中有取也有舍、有舍才有得，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存。
關(guān)于創(chuàng)新和差異化的價(jià)值，陳鈺認(rèn)為：“需要避免單純的只是為了不一樣而不一樣，這樣不一定有價(jià)值，甚至可能是負(fù)面的，真正意義上的創(chuàng)新和差異化的本質(zhì)還是對(duì)用戶游玩需求的洞察和理解?！?/strong>
某種程度上，選擇細(xì)分市場(chǎng)也是對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)競爭的“妥協(xié)”。當(dāng)滿足部分核心用戶需求時(shí)，勢(shì)必會(huì)削弱另外一批用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。因此立項(xiàng)過程中，評(píng)估這種策略的風(fēng)險(xiǎn)與收益至關(guān)重要。只有先在細(xì)分市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，才能從核心用戶向更泛眾市場(chǎng)去“破圈”。
作為心光流美核心產(chǎn)品的《高能手辦團(tuán)》，國服上線當(dāng)日即拿下iOS游戲免費(fèi)榜第3名，暢銷榜第18名，公測(cè)前三周流水破億。陸續(xù)登陸全球各地市場(chǎng)后，也給出了不俗的成績。
《高能手辦團(tuán)》能在強(qiáng)者林立的二次元游戲市場(chǎng)中脫穎而出，主要得益于手辦題材獨(dú)特性和PBR的3D渲染技術(shù)。它在立項(xiàng)之初就確認(rèn)了細(xì)分方向，滿足一部分“手辦用戶”的收集需求，在角色手辦質(zhì)感的還原和玩家情感羈絆的建立上下足功夫。
市面上大多數(shù)二次元游戲普遍采用2D制作，核心賣點(diǎn)也多為角色、立繪?！陡吣苁洲k團(tuán)》則是將角色定位為更加貼近現(xiàn)實(shí)實(shí)體的“手辦”，強(qiáng)化了角色本身的“收集”屬性。與此同時(shí)，通過用更加精細(xì)的3D模型向玩家展現(xiàn)二維平面難以達(dá)到的整體細(xì)節(jié)。
可以說，《高能手辦團(tuán)》這款產(chǎn)品讓市場(chǎng)看到了心光流美對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位以及團(tuán)隊(duì)自身強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。
專注細(xì)分市場(chǎng)，高舉長期主義大旗
要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必然得耗費(fèi)不少年頭，“破圈之旅”絕非一日之功。尤其是游戲市場(chǎng)進(jìn)入存量競爭階段后，不少公司都選擇拉長運(yùn)營周期，甚至幾年只運(yùn)營一款游戲。
具體到心光流美，陳鈺透露公司發(fā)展策略可能比較折中，不會(huì)特別冒險(xiǎn)，也不會(huì)過于保守。選擇是否進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，主要還是從創(chuàng)作和設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)需求和團(tuán)隊(duì)的興趣出發(fā)。
在一款游戲的長線運(yùn)營中，通過拓展各種線上線下服務(wù)，滿足目標(biāo)用戶需求，這也是商業(yè)化過程中順理成章、水到渠成的事。如今線下“主機(jī)+潮玩”模式是一種新業(yè)態(tài)，《高能手辦團(tuán)》推出后，許多人就在猜測(cè)心光流美會(huì)否憑借游戲用戶影響力，大舉進(jìn)軍線下潮玩市場(chǎng)？
由于題材特殊性，“手辦”本身就是一個(gè)連接虛擬和現(xiàn)實(shí)的紐帶式載體。相比于其它一些純虛幻題材產(chǎn)品，心光流美會(huì)更積極主動(dòng)去嘗試一些線上與線下聯(lián)動(dòng)，打造屬于《高能手辦團(tuán)》的品牌和IP生態(tài)。
“比如我們已經(jīng)在做的探索，出實(shí)體手辦，跟著名潮玩品牌去做合作和聯(lián)動(dòng)。這樣做很容易理解，也可以更好地滿足被這個(gè)題材吸引來的用戶群體?！?/p>
至于會(huì)否進(jìn)軍線下潮玩業(yè)務(wù)？“心光流美的核心基因還是在游戲研發(fā)方面?！标愨暠硎?，“我覺得我們要敬畏跨行業(yè)的壁壘和難度，所以策略上更偏向基于游戲內(nèi)容去嘗試著做拓展?！?/strong>
未來，心光流美會(huì)長期深耕卡牌RPG方向，更專注在高品質(zhì)的卡牌RPG大類下，做一些不同的細(xì)分玩法，或者說細(xì)分題材的內(nèi)容和作品。
什么導(dǎo)致他們做出了這樣的選擇？一方面，心光流美是一支沉淀五年，經(jīng)歷過高度完整磨合的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在如今“內(nèi)卷”日益加劇的游戲行業(yè)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠保持5年時(shí)間沒有太大變動(dòng)非常難得。這也側(cè)面證明陳鈺與心光流美優(yōu)秀的管理能力、管理模式、團(tuán)隊(duì)氛圍。
另一方面，則是心光流美團(tuán)隊(duì)對(duì)全球游戲市場(chǎng)的深度觀察。
從中國到亞洲到世界，實(shí)現(xiàn)出海“三步走”
從全球視角來看，整個(gè)游戲市場(chǎng)依然有增長空間和擴(kuò)張潛力，一定會(huì)有越來越多的高品質(zhì)內(nèi)容供給到不同市場(chǎng)，滿足不同區(qū)域用戶的愈發(fā)增長也更加嚴(yán)苛的需求。
在全球以及全平臺(tái)服務(wù)型游戲內(nèi)容競爭加劇的背景下，用高質(zhì)量的內(nèi)容去教育和激發(fā)市場(chǎng)需求，是作為游戲人的使命，也是心光流美未來的發(fā)展方向。
在產(chǎn)品的出海策略上，心光流美內(nèi)部也制定了“三步走”戰(zhàn)略：第一步是基于團(tuán)隊(duì)相對(duì)熟悉、熱愛的文化和題材，扮演偏純研發(fā)的角色。通過與優(yōu)秀的發(fā)行方合作來試水全球市場(chǎng)，在這個(gè)過程中去提升對(duì)研發(fā)本身以及全球各個(gè)市場(chǎng)用戶的認(rèn)知，也去學(xué)習(xí)各個(gè)市場(chǎng)的一些特點(diǎn)。
陳鈺認(rèn)為，“第一步”心光流美已經(jīng)走得差不多了。目前，《高能手辦團(tuán)》已上線全球主流游戲市場(chǎng)。在日本市場(chǎng)，由朝夕光年代理發(fā)行，上線首日既拿下Google Play下載榜第一和iOS免費(fèi)榜第二的成績。
今年《高能手辦團(tuán)》還會(huì)在一些相對(duì)小語種的區(qū)域繼續(xù)產(chǎn)品本地化工作，比如東南亞區(qū)域?？傮w來看，公司重心還是在探索和學(xué)習(xí)大型海外市場(chǎng)。
第一步完成后，心光流美在后續(xù)產(chǎn)品會(huì)更面向全球來立項(xiàng)，同時(shí)開始嘗試部分自己比較有把握的、少量的一些市場(chǎng)來自主發(fā)行運(yùn)營。
第三步即進(jìn)一步拓展團(tuán)隊(duì)整體的研發(fā)和發(fā)行能力，真正意義上去深耕各個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)各個(gè)不同的區(qū)域市場(chǎng)都能夠做到滿足當(dāng)?shù)赜脩粜枨?，從而進(jìn)一步拓展全球業(yè)務(wù)，構(gòu)建一個(gè)面向全世界的、自研自發(fā)的成熟品牌。
結(jié)語：
游戲出海、技術(shù)自研、投資并購、全球監(jiān)管……都是時(shí)下游戲行業(yè)的大趨勢(shì)。心光流美能夠在瞬息萬變的游戲市場(chǎng)中立足，離不開團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)的自我定位和發(fā)展策略。
未來，心光流美也會(huì)一直秉持長期主義理念，繼續(xù)向市場(chǎng)輸出高品質(zhì)的游戲作品。眼下公司正在快速發(fā)展中，歡迎認(rèn)同心光流美研發(fā)理念和策略的游戲行業(yè)人才加入。
