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作者：趙子垚

“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭?！?020年，盡管一場突如其來的新冠肺炎疫情讓很多重卡經(jīng)銷商對這一年的市場行情持悲觀態(tài)度，可還是有很多重卡經(jīng)銷商在逆勢中贏得了不俗業(yè)績。作為2019年4月加盟的銷售網(wǎng)絡，截止到2020年10月末，唐山市辰輝汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱唐山辰輝）已銷售陜汽重卡1160輛。唐山辰輝總經(jīng)理魏小建表示，2020年公司的總銷量有望站到1500輛之上，完成年初制定銷售目標的300%。

魏小建并不諱言政策調(diào)整是公司銷量起飛的基礎(chǔ)，“2020年，我們銷售最好的不僅有430馬力的德龍新M3000天然氣車，400馬力的德龍新M3000標載牽引車銷量也相當OK！”不過，魏小建也坦陳，基于2019年5月才開始銷售，年初又受新冠疫情的嚴重影響，公司年初制定的銷售目標其實并不高。

作為河北經(jīng)濟最強市，毗鄰京、津兩大直轄市的唐山，不僅有優(yōu)良的港口，工業(yè)基礎(chǔ)也異常雄厚。這里不僅誕生了中國第一座機械化采煤礦井、第一條標準軌距鐵路、還誕生了中國的第一臺蒸汽機車、第一桶機制水泥。作為全國最重要鋼鐵、水泥生產(chǎn)基地，每天運輸相關(guān)產(chǎn)品的各類卡車絡繹不絕，魏小建說，唐山是位居全國首位的重卡上牌量的城市，這也是陜汽重卡唐山銷量持續(xù)增長的現(xiàn)實基礎(chǔ)。

“與人交談一次，往往比多年閉門勞作更能啟發(fā)心智。思想必定是在與人交往中產(chǎn)生，而在孤獨中進行加工和表達。”經(jīng)典話術(shù)猶言在耳，魏小建表示，即便是在疫情最嚴重的前期，唐山辰輝的銷售人員也沒有怨天尤人，坐以待斃，而是想盡一切辦法，讓銷量抬升。

“雖然出去的時間少了，但業(yè)務員卻在線上及時的了解客戶需求，每天都會電話回訪，了解客戶的用車需求，然后根據(jù)唐山目前的市場特點，與廠家辦事處溝通，對競品車型的改變、價格、金融體系的對比商量對策。疫情過后，我們又要求業(yè)務員每天必須出門拜訪客戶，主動出擊。及時的了解客戶的真正需求，掌握第一手的資源?！蔽盒〗ū硎?，不同的時期采用不同的銷售策略，讓公司的銷量氣勢如虹。

一道美麗的弧劃過蔚藍海面，遠遠地將兩地相連，波濤洶涌的大海可化為無形。毋庸置疑，溝通是銷售成功的基礎(chǔ)與橋梁，也是打開心扉的一把鑰匙。“今年唐山政策要求重卡產(chǎn)品加裝OBD系統(tǒng)，但很多重卡企業(yè)沒將相關(guān)政策當一回事。通過觀察與溝通，我們發(fā)現(xiàn)，陜汽將這個當成阻礙我們銷售的缺點去彌補特別正確，這讓我們緊跟政策的變化迎來了銷量小高峰?！蔽盒〗ū硎?，OBD早在今年3月就已開始啟動。最初安裝時，廠家只提供裝車的圖紙，“最初，我們的工人一天只能安裝一臺或者兩臺，最后，我們的工人幾十分鐘就能輕而易舉的安裝好一臺OBD系統(tǒng)，有效保證了車輛的交付。”

因為冀東水泥位于唐山，砂石料、散裝水泥運輸車型是當?shù)氐奶厣?。魏小建表示，作為短途運輸，如果油箱過大，一會加重車身自重，二是物流公司的管理者也難以管理油耗的運營成本，“針對這種客戶的需求，我們與陜汽及時溝通，于是，擁有一到兩天運量油箱的德龍新M3000車型在唐山成為搶手貨?！?/p>

毋庸諱言，作為陜汽重卡主銷的經(jīng)濟性車型，之前的德龍新M3000在全國市場攻城略地，但其駕乘的舒適性卻并不是特別理想。魏小建說，根據(jù)市場變化，公司及時向陜汽重卡總部反饋，陜汽重卡也能與時俱進，德龍新M3000S應運而生，在內(nèi)飾上進行重大優(yōu)化、升級，產(chǎn)品一經(jīng)推出，即贏得了唐山客戶的青睞?！瓣兤乜ㄟ€針對此車型推出了免費先試用三天的政策，讓客戶先體驗一下該車型的舒適性再決定是否購買，這也讓我們在唐山迅速圈粉?！?/p>

2020年的重卡市場從表面看，一片大好，可實際上卻暗潮涌動、波云詭譎。在唐山重卡市場，如今自動擋車型正銷售火爆；其他品牌的產(chǎn)品價格下調(diào)又遠超預期，“具有軍工品質(zhì)的陜汽重卡，一方面緊急出動自動擋車型，一方面也以高質(zhì)量的產(chǎn)品去迎接競品的挑戰(zhàn)?！蔽盒〗ū硎?，在市場上，陜汽重卡的價格并不便宜，甚至還比較貴?！暗覀兪冀K為客戶傳達的是：一分價錢一分貨?！?/p>

“究竟貴在哪？包括我們用的發(fā)動機，變速箱，車橋，駕駛室的舒適性、車架的厚度等等，我們要讓客戶知道的是，陜汽重卡的價格物超所值?！蔽盒〗ū硎?，與時俱進，不打價格戰(zhàn)是陜汽贏得唐山客戶高度認可的重要原因之一。

魏小建表示，隨著卡車用戶的逐漸理性，降價促銷不是銷量上升的唯一方法。事實上，從全生命周期售后服務的角度來看，陜汽重卡的產(chǎn)品價格不高、甚至最低，具有很大優(yōu)勢?！瓣兤切袠I(yè)內(nèi)最早推出TCO托管服務的企業(yè)，客戶只需支付很少一部分的費用，就會有專業(yè)的服務站全程為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務。在頭部客戶中，這種服務很有競爭力?！?/p>

2020年，唐山地區(qū)的重卡上牌量超過25000輛，唐山辰輝的銷量為1500輛，銷量位居陜汽重卡唐山三家經(jīng)銷商的第二位，“陜汽重卡在唐山市場的占有率位居第三，約占市場份額的15.8%?！蔽盒〗ū硎荆幢沅N售遠超預期，可作為全國重卡銷售的重點市場，陜汽有能力，也有信心在唐山更上一層樓。

作為軍工企業(yè)，陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)值得肯定?！澳撤N程度上說，軍工品質(zhì)是一個國家的標準?！蔽盒〗ū硎?，今年，國家主席習近平帶隊到陜汽視察工作，作為民族汽車品牌的驕傲，陜汽一定會在國家層面獲得更多的支持。

其次，在國家環(huán)保治理重壓之下，唐山最近幾年在環(huán)保治理上壯士斷腕，將很多環(huán)保能力不足的企業(yè)擋在了市場之外。作為有著半個多世紀歷史的大型汽車企業(yè)，陜汽重卡無論是在產(chǎn)品上，還是在服務上，進步都飛快，特別是面對國家排放法規(guī)的提升，陜汽準備充足，“因此，我們十分看好陜汽在唐山的未來發(fā)展?！?/p>

“我們的服務站是河北省一類資質(zhì)維修企業(yè)，多次被評為河北省誠信經(jīng)營維修企業(yè)，自2015年至今都是陜汽十佳服務商，是京津區(qū)域陜汽領(lǐng)航站，輻射京津冀地區(qū)，為周邊服務站存在疑難故障的車輛提供技術(shù)支持?！?/p>

毫無疑問，不斷深耕的唐山辰輝正逐漸將自己最初的車輛維修服務拓展到銷售、金融等重卡銷售的方方面面，“從服務站起家發(fā)展到現(xiàn)在的4S店，我們有著以服務見長的先天優(yōu)勢?！蔽盒〗ū硎?，如今的唐山辰輝能很好的保障唐山周邊地區(qū)維修服務的及時性?！案匾氖?，經(jīng)過13年的優(yōu)質(zhì)服務，我們的客戶關(guān)系網(wǎng)已織得很密，與客戶之間締結(jié)的友誼很深，這，是我們對未來有信心的最主要原因?！?/p>