▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、單品類公司商品管理流程

1.日常工作

大家對于單品類品牌的運營有何想法？大家會不會認為單品類品牌在運營上只是一個簡單的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，不需要有設(shè)計和日常的商品管理環(huán)節(jié)？目前一些品牌在單品類品牌運營上很成功，相比之下我們公司在貼牌方面更加強大，但我們公司目前也很重視單品類品牌運營，在此我先簡單介紹一下我們公司的日常工作內(nèi)容：

（1）日常訂貨：我們會組織代理訂貨會，制作訂貨手冊、匯總訂單、核對款號、價格等信息，提供訂貨指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)；訂單錄入、數(shù)據(jù)匯總和分析等。 ODM：邀請客戶，并了解每個ODM品牌的風(fēng)格、定位和商品需求，以精準推款；ODM下單后，進行合同定金跟進、樣衣掛扣和貨期對接。

（2）商品計劃：根據(jù)我們的銷售目標和周期，制定生產(chǎn)計劃并采購大貨料，控制貨期以確保如期到倉投產(chǎn)。我們根據(jù)計劃排產(chǎn)，評估自身產(chǎn)能負荷。

（3）大貨生產(chǎn)跟進：及時了解貨品的交貨入庫情況，檢查各款品質(zhì)是否有異常，生產(chǎn)是否缺貨。如有異常情況，我們會及時調(diào)整代理訂單、重新分貨買斷或重新補料生產(chǎn)。同時，我們與ODM下單客戶和負責(zé)業(yè)務(wù)的人員保持溝通，確保工作順暢。

（4）銷售：代理
①新品上貨配發(fā)與跟進（代理首單），我們按照輕薄厚度和上市時間等因素，收集客戶對商品試穿后的評價反饋信息。在新品上市后的15天左右，我們會評估市場接受程度和銷售信息反饋；

②商品的流轉(zhuǎn)（代理首單），我們每周會跟進代理銷售數(shù)據(jù)反饋、貨品流轉(zhuǎn)，并在商品部門展示核心價值體現(xiàn)。

③退換貨率和退貨節(jié)奏的控制，我們根據(jù)各地區(qū)“首單”銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)，控制調(diào)撥節(jié)奏，降低庫存風(fēng)險。

（5）庫存管理工作：根據(jù)年度商品計劃的庫存目標，合理控制公司內(nèi)商品庫存，提升商品存貨周轉(zhuǎn)率。

（6）熟悉ERP系統(tǒng)、業(yè)務(wù)管理流程、售后處理，以及每月往來賬目核對。


2.部門對接注意事項

剛才我們已經(jīng)談到了我們?nèi)粘９ぷ鞯膬?nèi)容，現(xiàn)在我想說一下我們內(nèi)部部門對接工作需要注意的事項，熟悉這些細節(jié)能夠提高部門之間工作的默契程度和整體工作效率。

日常對接工作的幾個部門包括設(shè)計部、生產(chǎn)外發(fā)部、后道、技術(shù)部和物流部。

（1）下單前需要設(shè)計部進行配貨工作，包括選擇面輔料色卡和確認樣品。商品部需要明確客戶需求并傳達給設(shè)計部，同時需要注意時間節(jié)點，及時跟進。需要特別注意的一點是責(zé)任落實到個人。

（2）生產(chǎn)外發(fā)部：在大貨生產(chǎn)過程中，需要提交產(chǎn)前樣品（包括驗廠），正常情況下每個尺碼需要確認1-2件成品。在整個生產(chǎn)過程中需要注意產(chǎn)前樣品提供環(huán)節(jié)，把握時間節(jié)點并確保產(chǎn)前樣品與確認樣品一致，同時要注意是否按照工藝單進行制作。

（3）后道：品牌公司吊牌的掛法和查貨要求必須執(zhí)行到位，入庫貨品不能缺少飾品，商品可抽查；品質(zhì)也要注意。

（4）技術(shù)部：客戶確認樣衣后，技術(shù)部按照客戶要求制作工藝單，并與客戶確認。這個過程中需要注意的細節(jié)有：一是客戶掛扣樣品是否為收貨樣；二是客戶樣衣是否有推碼；三是工藝單與客戶確認，并留檔。如下單電子版工藝單。

（5）物流部：在發(fā)貨高峰期，商品需要跟進客戶緊急情況，排單給倉庫，并按照先后順序發(fā)貨。發(fā)貨當天需要倉庫及時提供物流單號和發(fā)貨箱包明細。


3.與客戶對接技巧

剛剛我們談?wù)摿藛纹奉惼放频娜粘＿\營和注意事項，接下來我們聊聊平常與客戶對接時需要注意的點。在客戶對接過程中，我們應(yīng)該首先學(xué)會傾聽并理解客戶真正的需求，然后再提出相應(yīng)的解決方案。此外，我們還需要特別注意可能會導(dǎo)致糾紛的事項。根據(jù)合約規(guī)定行事，如有異議應(yīng)提前溝通，而不能等到實際發(fā)生后再來溝通如何處理。

然而，發(fā)現(xiàn)客戶痛點卻是一件難事，有時候并不是我們不愿意去做好，而是我們沒有找準客戶的核心需求。平常工作中，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)現(xiàn)客戶需求，或者同事的需求呢？除了傾聽，我們還要能夠正確理解對方所表達的意思，并在達成共識后再行動，這是非常重要的。有時候，我們將需求傳達給了客戶，但他們并沒有理解，按照自己的理解在執(zhí)行，這是非常危險的。在確定共識后，我通常會讓對方復(fù)述他的理解和下一步計劃。對于一些比較重要的對接，我們還可以建議客戶派出多個人參與會面。

總之，客戶對接是我們工作中非常重要的一環(huán)，我們需要耐心傾聽、正確理解客戶需求，并與客戶建立共識，從而提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，下面是我總結(jié)的具體做法：
（1）多方面打聽消息，找對對接人的背景和位置，了解他的KPI和困難，想他所想；
（2）創(chuàng)造非正式的溝通機會和關(guān)系，如吃飯/偶遇；
（3）向上升級：當發(fā)現(xiàn)自己不足以同頻/把握準確需求，及時讓上級介入溝通。

二、單品類公司與品牌公司商品管理的差異

1.單品類公司日常怎么做商品管理？怎么去評判爆款，下單的依據(jù)是什么？

首先，單品公司日常數(shù)據(jù)管理的核心有3個方面：

一是款式的定次和定量數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以及試銷數(shù)據(jù)；
二是生產(chǎn)回倉數(shù)據(jù)（包括訂單回貨數(shù)量、次品率和生產(chǎn)到貨時間）；
三是庫存數(shù)據(jù)。
在日常管理中，單品公司需要時刻關(guān)注這3個數(shù)據(jù)。在前期選款階段，需要關(guān)注的是訂貨數(shù)據(jù)。例如開發(fā)400個款，跟進客戶定次和定量數(shù)據(jù)，選定前20個暢銷款作為重點主推。

在下單后的生產(chǎn)過程中，需要跟進生產(chǎn)部的回倉時間。一般按照貨期分前中后，前期是首八件的回倉時間，品控評審結(jié)果是否合格。合格后，工廠裁床計劃時間；若不合格，則需要多長時間調(diào)整，確定貨期是否來得及。中期是后道檢測時間，預(yù)計需要多長時間，每天能完成多少量，次品率是否高。若該工廠次品率高，則會根據(jù)綜合評估結(jié)果降低其評級，后續(xù)訂單數(shù)量也會相應(yīng)減少。后期是入庫時間跟進，每天更新入庫數(shù)據(jù)，結(jié)合貨期給生產(chǎn)、后道和倉庫做預(yù)警。

庫存預(yù)警：從10月開始，每周更新庫存回倉數(shù)據(jù)，備單款結(jié)合新客下單情況，預(yù)報是否需要給客戶主推。一般庫存量在5%左右，若超過5%，則需要向營銷總監(jiān)報備。

（2）單品類爆款的評判方式有三種：
一是邀請代理和核心ODM客戶過來看款，讓客戶評分，再根據(jù)ODM下單的定次和定量，篩選出數(shù)據(jù)好的款；

二是在篩選出來的款項后，品控進行檢測，檢查面料和輔料是否存在風(fēng)險，然后與面料和輔料供應(yīng)商對接，確認備貨是否充足，若沒有備貨，則需要確認生產(chǎn)周期有多長，是否在可接受范圍內(nèi)，再做首單（一般為500-1000件）；

三是首單出來后，篩選優(yōu)質(zhì)代理商和線上進行試銷，線下代理試銷一般為2-4周，線上試銷一般為1-2周，反應(yīng)好的款項備貨。品牌公司追求暢銷款，按照二八原則，單品公司也應(yīng)該采用相似的策略。


2.不同商品管理思維下看爆款

大家如何看待爆款這個話題？目前我們的爆款打造是按照我剛剛分享的方法進行的。如果單品類供應(yīng)鏈圍繞的市場熱度下降了，我們該怎么辦呢？因此，我們需要選擇一個抽象品類，并打造常青品類，這是非常重要的。常青品類是大家日常經(jīng)常消費的，例如女裝類的襯衫、連衣裙、褲子、風(fēng)衣、羽絨服和毛衣，選對品類很重要。

那么，日常大家如何打造一個爆款呢？從終端角度來看，如果爆款沒有品牌加持，可能會一直爆，但不一定是你能夠占據(jù)最大的市場份額，就像防曬服、羊絨衫一樣，競爭注定會很慘烈。我們的一個策略是升級高端款，因為高端化總會對應(yīng)一個用戶群體。我們等別人先推出產(chǎn)品，然后看看能否進行高端化改造，因為渠道是不同的。如果是極簡款，我們會升級面料，加上我們的Logo即可。由于本身已經(jīng)是爆款，一般會滲透到高端人群中，會有固定比例。

在企劃階段，我們需要確定爆款的寬度和深度，內(nèi)評有六個會共識對商品進行SABC分級，不同層級獲得的視覺包裝資源和推廣資源也不一樣，S款的價格力、供應(yīng)鏈相應(yīng)力、產(chǎn)品力、備貨量、視覺傾斜、市場投放和運營方案需要全公司各節(jié)點一起傾斜?；旧?，S款市場反饋都比較準，當然也需要配備柔供體系來規(guī)避風(fēng)險。在我們的品牌管理部門中，我們稱之為專屬配稱。如果是我們的代表性產(chǎn)品、主力產(chǎn)品，那肯定是專屬的，補充產(chǎn)品則不太重要。

下面我們來探討一下功能性服飾產(chǎn)品實現(xiàn)的核心環(huán)節(jié)。參觀功能性面料展可以讓人對這些功能的實現(xiàn)有更深的了解。

制造功能性服飾的核心環(huán)節(jié)包括紗線、紡織工藝、染色和特殊染劑等。基本上是面料+化學(xué)助劑+特殊工藝，許多功能性產(chǎn)品都會涉及到這些環(huán)節(jié)。

目前，聚酯纖維是使用量最大的纖維類型，也是功能性纖維的重要來源品種。除了嬰幼兒服裝以棉為主外，其他服飾產(chǎn)品或多或少都會使用到聚酯纖維。錦綸和氨綸是功能性服飾的主要材料，常用于健身服和其他類型的服裝。

三、單品類商品人員有哪些上升空間？

怎么延長或者拓展自己的職業(yè)深度和寬度？

在考慮延長或拓展自己的職業(yè)深度上，如果你現(xiàn)在是在單品類商品運營公司，目前可以轉(zhuǎn)型成兩個方向，一個是朝著供應(yīng)鏈方向發(fā)展，成為商品計劃管理專家，最終可以獨立創(chuàng)業(yè)，這也是一個加分項。另一個方向是選擇自己喜歡的領(lǐng)域，專注深耕，并不斷提高自己的專業(yè)技能，這樣就可以去品牌公司做供應(yīng)鏈或者自己創(chuàng)業(yè)做ODM。

莊主總結(jié)

一、單品類公司商品管理流程

1.日常工作
（1）日常訂貨。
（2）商品計劃。
（3）大貨生產(chǎn)跟進。
（4）銷售：代理
①新品上貨配發(fā)與跟進（代理首單）；
②商品的流轉(zhuǎn)（代理首單）；
③退換貨率和退貨節(jié)奏的控制。
（5）庫存管理工作。
（6）熟悉ERP系統(tǒng)、業(yè)務(wù)管理流程、售后處理、每月往來賬目核對。

2.部門對接注意事項（1）下單前需設(shè)計部配貨；明白客戶需求，注意時間節(jié)點及時跟進，責(zé)任到人。
（2）生產(chǎn)外發(fā)部：大貨生產(chǎn)，提交產(chǎn)前樣（以及驗廠）正常每個尺碼客戶確認1-2件成品，把握時間節(jié)點以及是否按照工藝單制作。
（3）后道:品牌公司吊牌掛法和查貨要求執(zhí)行到位，入庫貨品不能少飾品，商品可抽查品質(zhì)。
（4）技術(shù)部：客戶確認樣衣后，技術(shù)部按照客戶要求制作工藝單，且與客戶確認，存檔。
（5）物流部：一是發(fā)貨高峰期，二是發(fā)貨需要及時確認對接。

3.與客戶對接技巧
首先學(xué)會傾聽，理解客戶真正的需求，然后再提出相應(yīng)的處理對策；有異議的提前溝通，提前預(yù)判。


二、單品類公司與品牌公司商品管理的差異

1.單品類公司日常怎么做商品管理？怎么去評判爆款，下單的依據(jù)是什么？
3個核心數(shù)據(jù)：
（1）款式的定次和定量數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以及試銷數(shù)據(jù)；
（2）生產(chǎn)回倉數(shù)據(jù)（包含訂單回貨數(shù)量，次品率，生產(chǎn)到貨時間）；
（3）庫存數(shù)據(jù)。

2.不同商品管理思維下看爆款
（1）選對品類，選常青品類深耕細作，做專業(yè)；
（2）由客戶測試爆款，當一個爆款市場飽和時，升級爆款高端系列，升級面料或者工藝；
（3）在企劃階段就劃好爆款的寬度和深度，分級決定資源分配。


三、單品類商品人員有哪些上升空間

1.怎么延長或者拓展自己的職業(yè)深度和寬度
（1）朝著供應(yīng)鏈方向發(fā)展，成為商品計劃管理專家，最終可以獨立創(chuàng)業(yè)。
（2）選擇自己喜歡的領(lǐng)域，專注深耕，并不斷提高自己的專業(yè)技能，這樣就可以去品牌公司做供應(yīng)鏈或者自己創(chuàng)業(yè)做ODM。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧