目前整個(gè)亞馬遜的成交的三大基本支柱：

第一個(gè)是流量，

第二個(gè)是點(diǎn)擊，

第三個(gè)是轉(zhuǎn)化。

出單?= 曝光量 * 點(diǎn)擊率 * 轉(zhuǎn)化率

據(jù)調(diào)研顯示，60%受訪(fǎng)賣(mài)家表示2022年前9個(gè)月的營(yíng)收同比出現(xiàn)下降情況，另有29%受訪(fǎng)賣(mài)家表示2022年前9個(gè)月的營(yíng)收同比增長(zhǎng)，11%受訪(fǎng)賣(mài)家表示與去年持平。與此同時(shí)，60%受訪(fǎng)賣(mài)家表示2022年前9個(gè)月的利潤(rùn)低于去年同期，利潤(rùn)能超過(guò)去年同期的賣(mài)家僅25%。

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（圖源：雨果跨境2022年第三季度跨境電商行業(yè)調(diào)研報(bào)告）

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絕大多數(shù)賣(mài)家都是靠付費(fèi)流量來(lái)做冷啟動(dòng)，但是現(xiàn)在付費(fèi)流量的成本越來(lái)越高，我們更要特別珍惜現(xiàn)在頁(yè)面的有效流量，提升listing的轉(zhuǎn)化率。

那么我們應(yīng)該如何在這些過(guò)程中提高我們的轉(zhuǎn)化率呢？

當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入我們的產(chǎn)品頁(yè)面了，為什么沒(méi)有達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為呢。最后一點(diǎn)原因被多少賣(mài)家忽視了！

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01.圖片

圖片是買(mǎi)家進(jìn)入這條鏈接首先看到的要素，買(mǎi)家點(diǎn)進(jìn)這條鏈接也許是被首張圖片吸引，但是進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)其他圖片質(zhì)量或者圖片賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有吸引到買(mǎi)家，買(mǎi)家就會(huì)跳出鏈接去尋找其他的吸引他的產(chǎn)品。

①圖片質(zhì)量——專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，如果只是略懂PS，不要盲目自信的自己作圖。把你的需求點(diǎn)告訴美工，相信他們的專(zhuān)業(yè)才能；

②圖片賣(mài)點(diǎn)——調(diào)研競(jìng)品鏈接，總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)以及買(mǎi)家關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)，以此進(jìn)行結(jié)合，按由主——次順序依次作圖排序；

③視頻——視頻可以更好展示產(chǎn)品的方方面面，且不一定要特別復(fù)雜的視頻。也許只是簡(jiǎn)單的開(kāi)箱視頻，也可以對(duì)lisitng的轉(zhuǎn)化有很好的促進(jìn)作用。

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02.五點(diǎn)

五點(diǎn)部分除了可以埋入我們想要的關(guān)鍵字以外，更多的是加速消費(fèi)者理解產(chǎn)品重點(diǎn)的作用，所以一定要重點(diǎn)突出、有代入感。既可以對(duì)圖片賣(mài)點(diǎn)的詳解，也可以是補(bǔ)充圖片沒(méi)有提到的賣(mài)點(diǎn)。

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03.A+

在描述商品詳情的時(shí)候，我們需要將詳細(xì)描述表現(xiàn)的更完整、有重點(diǎn)和有特色，而不是羅列所有賣(mài)點(diǎn)，真正吸引人的賣(mài)點(diǎn)一個(gè)就夠了。就比如藍(lán)牙耳機(jī)，很多賣(mài)家都在描述中稱(chēng)該款技術(shù)已經(jīng)達(dá)到5.0，但是作為消費(fèi)者并不清楚5.0和4.0有什么區(qū)別，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有7成的消費(fèi)者關(guān)心的是藍(lán)牙耳機(jī)的音質(zhì)如何。所以我們?cè)诿枋龅臅r(shí)候，5.0肯定要提到，畢竟這是一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新，但是更多的需要更加詳細(xì)描述的則是買(mǎi)家關(guān)心的音質(zhì)問(wèn)題。

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04.Review & QA

好的Review可以給潛在的顧客以購(gòu)買(mǎi)的信心，有效的QA解答能消除買(mǎi)家的疑慮，兩者都可提高轉(zhuǎn)化率，提升銷(xiāo)量。進(jìn)而帶來(lái)更多的曝光量和流量，產(chǎn)生更多的訂單。

①增加review——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的5-30天可通過(guò)后臺(tái)請(qǐng)求評(píng)論按鈕進(jìn)行索評(píng)，現(xiàn)階段，放卡片已經(jīng)不太行得通了；

②減少差評(píng)——根據(jù)真實(shí)情況直接回復(fù)差評(píng)說(shuō)該評(píng)論是不實(shí)評(píng)論，是惡意競(jìng)爭(zhēng)，讓其他買(mǎi)家知道真實(shí)情況。如果真的是賣(mài)家自己的原因，則需直面問(wèn)題，痛定思痛；在與客戶(hù)溝通時(shí)，盡量采用電話(huà)的形式。如果以郵件形式溝通，建議找個(gè)精通外語(yǔ)的人，避免以很生硬、很不地道的方式與客戶(hù)溝通，因?yàn)檫@會(huì)增加對(duì)方的反感，降低成功的概率。

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06.其他

文本描述要求：

①不要為了無(wú)效流量故意添加與自己產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的單詞或者品牌；

②正確拼寫(xiě)英文；

③盡量不要使用買(mǎi)家不明白的專(zhuān)業(yè)縮寫(xiě)，更不要自創(chuàng)縮寫(xiě)；

④描述產(chǎn)品時(shí)候最基本的一點(diǎn)，條理清晰，邏輯清楚；

⑤了解不同國(guó)家對(duì)同一產(chǎn)品的關(guān)鍵詞稱(chēng)呼；

⑥不要出現(xiàn)最高級(jí)，比如質(zhì)量最好，價(jià)格最低；

⑦當(dāng)我們描述產(chǎn)品的時(shí)候，從消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)出發(fā)。比如燈泡，它的質(zhì)量是可以使用幾年，而不是只說(shuō)質(zhì)量很好，材質(zhì)不錯(cuò)這樣的寬泛的描述。

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07.顧客再營(yíng)銷(xiāo)

在后臺(tái)品牌分析下的“全系商品搜索表現(xiàn)”頁(yè)面，按照一定的篩選條件能夠看到這段時(shí)間內(nèi)店鋪內(nèi)產(chǎn)品的的曝光、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及多少客戶(hù)將產(chǎn)品加入購(gòu)物車(chē)但沒(méi)有下單的具體數(shù)據(jù)。

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比如店鋪內(nèi)的這款產(chǎn)品，加購(gòu)了94次，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)只有30次，假設(shè)這30個(gè)購(gòu)買(mǎi)的顧客都是來(lái)自于加購(gòu)的客戶(hù)，那也至少有64個(gè)客人對(duì)我們的產(chǎn)品有意向但是卻沒(méi)有下單。

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那這大把的對(duì)我們產(chǎn)品感興趣卻沒(méi)有下單的客戶(hù)有可能是還不滿(mǎn)意目前商品價(jià)格，處于觀望狀態(tài)亦或者還處于比較狀態(tài)。

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針對(duì)這群客戶(hù)我們需要怎么做呢？這群消費(fèi)者成交的概率比一般的消費(fèi)者成交的概率高很多，可能最直接的就是在價(jià)格上做出讓步，來(lái)進(jìn)一步刺激他們的消費(fèi)欲望，比如說(shuō)做短期折扣，coupon也好，prime價(jià)格也好。

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那我們價(jià)格已經(jīng)讓步了怎么才能讓他們看到呢？這就涉及到SD廣告中的受眾投放了，受眾投放中有一個(gè)“再營(yíng)銷(xiāo)瀏覽定向廣告商品”的受眾，這個(gè)指的是廣告將向之前瀏覽過(guò)您推廣的商品的商品詳情頁(yè)的顧客展示，針對(duì)于加購(gòu)卻未下單的人群來(lái)說(shuō)，這個(gè)廣告能更加精準(zhǔn)的觸達(dá)，讓客戶(hù)在猶豫下單的時(shí)候，再次刺激客戶(hù)，促成更多訂單，提高轉(zhuǎn)化。

?另外，針對(duì)不同的產(chǎn)品回溯期設(shè)置的也不一樣，例如易耗品的回溯期可以選擇較短的周期，7天或者14天；復(fù)購(gòu)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品回溯期就選擇較長(zhǎng)30天或者60天的回溯期。

針對(duì)這部分人群，競(jìng)價(jià)一定要選擇針對(duì)轉(zhuǎn)化量進(jìn)行優(yōu)化，因?yàn)槲覀冏鲞@個(gè)廣告的目的主要就是針對(duì)加購(gòu)未下單的人群，我們的主要目標(biāo)就是提高轉(zhuǎn)化。

萬(wàn)萬(wàn)不可小瞧任何一點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)比拼的不是誰(shuí)多聰明，往往細(xì)節(jié)決定成敗。