在銷售工作中，銷售目標(biāo)關(guān)系到銷售人員管理，資源分配，策略制定，銷售支持管理等，是年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的起點(diǎn)，不得不慎之對(duì)待。

那么怎么制定與分解銷售目標(biāo)呢？

在這里我們簡(jiǎn)單介紹下主要流程:

1. 做市場(chǎng)分析。整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)情況、變化趨勢(shì)等定性與定量分析，作為影響制定市場(chǎng)目標(biāo)的因素之一。

2. 競(jìng)爭(zhēng)分析。鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)情況與新年度目標(biāo)，作為影響制定市場(chǎng)目標(biāo)的因素之一。

3. 目標(biāo)客戶分析。目標(biāo)客戶不同需要根據(jù)不同的群體，做不同的分析。如連鎖行業(yè)，酒店行業(yè)，快遞物流行業(yè)，需要根據(jù)這些行業(yè)特征，設(shè)計(jì)差異化的分析策略。分析結(jié)果，作為影響我們制定市場(chǎng)目標(biāo)的因素之一。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，這一步，可能由于缺少必要的客戶分類管理方法，常常沒(méi)能做到合適的分析，或者省略。(客戶管理)

4. 銷售預(yù)測(cè)。請(qǐng)各銷售領(lǐng)導(dǎo)人，區(qū)域負(fù)責(zé)人或者產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，對(duì)來(lái)年的銷售整體形式按照區(qū)域，產(chǎn)品，客戶的不同維度做出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)結(jié)果，也應(yīng)作為影響我們制定銷售目標(biāo)的引出之一。

對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)建模。前面4步的分析與預(yù)測(cè)，作為模型的組成部分。模型主要部分，就要利用到公司的往期積累的訂單數(shù)據(jù)。若是新創(chuàng)企業(yè)，可能很大程度上要倚重前面的分析結(jié)果了；有條件的話，也可以請(qǐng)市場(chǎng)第三方做咨詢。

為便于說(shuō)明，在此簡(jiǎn)要繪出銷售目標(biāo)構(gòu)建模型與定訂單數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。

利用公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，初步計(jì)算相應(yīng)的目標(biāo)值。結(jié)合不同地區(qū)/國(guó)家，客戶類別，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，技術(shù)發(fā)展水平等維度，以及上面提到的影響因此，對(duì)結(jié)果進(jìn)行二次處理。計(jì)算出總目標(biāo)數(shù)值。

6. 目標(biāo)分配，并進(jìn)行公示。利用公司內(nèi)部的銷售組織結(jié)構(gòu)與客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系，進(jìn)行目標(biāo)核算的逆向核算，計(jì)算出相應(yīng)層次人員負(fù)責(zé)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，進(jìn)行公示；如果銷售人員有充分的理由說(shuō)明該客戶數(shù)字不合理或者在新的一年完成不了，相應(yīng)人員與領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)酌情考慮。