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川南，是四川自然地理區(qū)分之一，東臨重慶、南面云貴、西靠攀西、北連成都，具有沿江便利，工業(yè)基礎(chǔ)較好，在四川建設(shè)西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展高地的戰(zhàn)略中具有重要地位。作為僅次于成都都市圈的全省第二大城市群，其經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平都領(lǐng)先于其他板塊，且品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

10月，長(zhǎng)江酒道走進(jìn)川南，先后到瀘州、內(nèi)江、資陽(yáng)、自貢四市進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研顯示：四市白酒總量大約在52億元左右，白酒消費(fèi)市場(chǎng)集中化趨勢(shì)愈演愈烈，各價(jià)位段主流消費(fèi)品牌主要集中在川酒和醬酒的頭部品牌，占據(jù)了市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額。

川南市場(chǎng)規(guī)模52億元

向頭部、名酒集中

根據(jù)尚善數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：川南四市白酒整體容量在52億元左右，其中瀘州白酒消費(fèi)大約20億元，內(nèi)江12億元，資陽(yáng)10億元，自貢10億元，整體以濃香為主，醬酒為次，其他香型在川南聲量較小。

首先來(lái)看瀘州，四川茅盛酒業(yè)有限公司總經(jīng)理郭逸凡表示：目前瀘州銷量最好的是國(guó)窖1573、青花郎、瀘州老窖特曲，三大產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)大部分份額。

分價(jià)位段來(lái)看，在200—400元價(jià)位段，主要以瀘州老窖特曲、瀘州老窖百年系列、紅花郎為主；在400—700元價(jià)位段，工農(nóng)牌特曲、國(guó)窖1573低度都有很好的表現(xiàn)；在900—1100元價(jià)位段，產(chǎn)品主要集中在52度國(guó)窖1573、青花郎、貴州茅臺(tái)43度、五糧液；在1200元以上的價(jià)位段，主要是茅臺(tái)和瀘州老窖中國(guó)品味兩個(gè)品牌。

郭逸凡表示：由于是瀘州老窖和郎酒的大本營(yíng)，兩者在各個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景和價(jià)位段都有巨大優(yōu)勢(shì)。

在消費(fèi)場(chǎng)景端，瀘州宴席市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大，貢獻(xiàn)了一半規(guī)模，其次是商務(wù)宴請(qǐng)，占了40%的規(guī)模，而家庭自飲只占到10%的規(guī)模。郭逸凡表示：受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響，今年各大酒企在瀘州廣泛做宴席贈(zèng)飲、開(kāi)瓶掃碼、買(mǎi)酒送旅游套餐等系列活動(dòng)，積極幫助經(jīng)銷商改善動(dòng)銷。

內(nèi)江悠久的歷史和良好的地理位置，造就了內(nèi)江獨(dú)特的白酒消費(fèi)特性和韌性。四川內(nèi)江甜城糖酒有限公司董事長(zhǎng)羅龍明表示：濃香型白酒在內(nèi)江具有壟斷地位，五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒在內(nèi)江表現(xiàn)最好。

“在高端市場(chǎng)表現(xiàn)最好的產(chǎn)品是國(guó)窖1573、五糧液、青花郎，中端市場(chǎng)銷量最佳的是水晶劍南春、瀘州老窖60版特曲、老字號(hào)特曲、紅花郎、五糧春，低端市場(chǎng)瀘州老窖頭曲、郎牌特曲、豐谷酒、敘府大曲都走出了特色的發(fā)展道路?！绷_龍明表示：其他香型白酒也只有茅臺(tái)系列酒表現(xiàn)最為優(yōu)異。

在場(chǎng)景端，宴席占比最大，約占40%-50％的規(guī)模；商務(wù)宴請(qǐng)次之，約占30%-40%的規(guī)模；家庭自飲最少，約占20-30％的規(guī)模；受歡迎的品牌有瀘州老窖、五糧液、劍南春、郎酒及茅臺(tái)系列。

資陽(yáng)白酒消費(fèi)主要圍繞在中、高端，品牌集中在川酒龍頭品牌，五糧液、國(guó)窖1573在資陽(yáng)市雁江區(qū)銷量大約在2000萬(wàn)元左右，60版特曲1300萬(wàn)元，舍得、劍南春等也占據(jù)市場(chǎng)的部分份額。

高端白酒以五糧液、國(guó)窖1573等為代表，占據(jù)了1000元左右價(jià)位的市場(chǎng)，青花郎略有起勢(shì)；中低端白酒以瀘州老窖60版、劍南春、五糧春、五糧醇、天運(yùn)寶蓮酒為主，它們占據(jù)了200元-400元左右價(jià)位段的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。但舍得、國(guó)運(yùn)寶蓮、舍之道等品牌近兩年也在起勢(shì)，逐漸搶占市場(chǎng)。

資陽(yáng)市久福商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)歐陽(yáng)彥軍認(rèn)為：根據(jù)目前資陽(yáng)白酒銷售情況分析，絕大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)基本上還是在200元左右，400元左右和200元以下的占白酒消費(fèi)市場(chǎng)的30%左右。

在渠道銷售端，資陽(yáng)白酒消費(fèi)主要以婚壽宴，寶寶宴、紅白喜事等渠道為主，占據(jù)85%以上的銷售。歐陽(yáng)彥軍表示：特別是五糧春、五糧醇、天運(yùn)寶蓮、精品寶蓮等占據(jù)了宴席用酒的大半壁江山，占比達(dá)到了整個(gè)宴席數(shù)量的90%。

自貢則主要集中在中、高端品牌，最受歡迎的品牌是五糧液及其系列酒、國(guó)窖1573、瀘州老窖系列酒、郎酒及其系列酒。

大眾消費(fèi)價(jià)格帶在100元至400元，100多元為五糧春，200多元以瀘州老窖特曲最受歡迎，400多元以劍南春和60版特曲為主；700元左右以38度國(guó)窖1573和39度五糧液為主；900至1000元五糧液和高度1573為主，1000元以上的以43度茅臺(tái)和53度茅臺(tái)為主。

自貢樂(lè)邦糖酒公司董事長(zhǎng)周紹華表示：在宴席端，最突出的是劍南春、五糧春、紅花郎、瀘州老窖特曲以及高低度五糧液、國(guó)窖1573，60版特曲商務(wù)宴請(qǐng)最突出。

周紹華還表示：市場(chǎng)雖有波動(dòng)，但整體還算平穩(wěn)，不少品牌具備相當(dāng)大的潛力，例如瀘州老窖及其系列酒因?yàn)槠浼?xì)致的消費(fèi)者建設(shè)工作具備一定潛力，紅花郎、劍南春以及五糧春因?yàn)槠浼みM(jìn)的宴席政策銷量也在穩(wěn)步上升。

集中化、終端擴(kuò)容、年輕化

川南市場(chǎng)的三大趨勢(shì)

當(dāng)下中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，產(chǎn)業(yè)已由過(guò)去的增量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在此背景下，川南市場(chǎng)未來(lái)將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？酒商又該如何應(yīng)對(duì)？

一是白酒品牌逐步向頭部集中，向品牌集中。在調(diào)研的四市當(dāng)中，各價(jià)位段基本被頭部品牌、名酒品牌包攬，進(jìn)一步說(shuō)明名酒品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的重要性。

二是中端白酒在市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)容。羅龍明表示：在內(nèi)江市場(chǎng)各價(jià)格段上，高端品牌銷售有所下降、中端品牌銷售有所上升、低端品牌銷售基本平穩(wěn)，未來(lái)幾年，中端市場(chǎng)還未達(dá)到頂點(diǎn)，會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容。

在后疫情時(shí)代高端白酒消費(fèi)逐漸放緩、白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，不少名酒企業(yè)開(kāi)始重新聚焦中端市場(chǎng)，以謀求擴(kuò)大銷售量。因此，無(wú)論是從大環(huán)境來(lái)看，還是從企業(yè)來(lái)看，中端市場(chǎng)都未達(dá)到飽和狀態(tài)，市場(chǎng)有望進(jìn)一步擴(kuò)容。

三是年輕化趨勢(shì)愈演愈烈。羅龍明表示：隨著當(dāng)下消費(fèi)人群的結(jié)構(gòu)的變化，年輕化、低度化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，這也給我們傳統(tǒng)白酒銷售帶來(lái)不小的壓力，新一輪酒類營(yíng)銷創(chuàng)新調(diào)整正在悄然興起。

針對(duì)此，四川省酒類流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、長(zhǎng)江風(fēng)韻商學(xué)院院長(zhǎng)鐵犁表示：要針對(duì)90后、95后新的人群，以親民酒為核心，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)新興人群的占領(lǐng)。隨著他們年齡增長(zhǎng)，社會(huì)角色提升帶動(dòng)背后消費(fèi)提升，從而塑造自身品牌，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

鐵犁還認(rèn)為：需要與這個(gè)群體對(duì)接的品牌文化、品牌元素、品牌故事、品牌傳播手段，核心是基于認(rèn)識(shí)確定戰(zhàn)略，基于能力整合資源，基于未來(lái)構(gòu)建模式，根據(jù)需要打造團(tuán)隊(duì)。

另外，在走訪川南四市市場(chǎng)中，去庫(kù)存是大部分酒商共識(shí)所在，由于酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整周期，再加上經(jīng)濟(jì)整體尚待復(fù)蘇、社會(huì)庫(kù)存大、購(gòu)買(mǎi)力偏弱，酒業(yè)去庫(kù)存成為“系統(tǒng)工程”，難度明顯增加，這一背景下，酒企也是真金白銀主動(dòng)出擊，出臺(tái)一系列促銷政策和措施。

以自貢為例，周紹華表示：促銷政策以品鑒、品推、旅游為主，以買(mǎi)贈(zèng)、退蓋等方式為輔；如今企業(yè)推行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方式以后，促銷政策向鎖定用戶畫(huà)像、以會(huì)員制激勵(lì)培養(yǎng)消費(fèi)者方向轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者普遍反映受廠家重視度變高，更愿意購(gòu)買(mǎi)重視自己的廠家的產(chǎn)品。

對(duì)于如何去庫(kù)存，鐵犁也是給出三點(diǎn)建議：一是壓低庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)；二是及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加新項(xiàng)目、特色化產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；三是進(jìn)行模式轉(zhuǎn)型，與酒企合作建立諸如區(qū)域化平臺(tái)公司等。

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