本文主要觀點

• 隨著居民可支配收入的增加、二三線城市互聯(lián)網(wǎng)普及率的提高以及阿里巴巴和京東網(wǎng)絡之外的中小企業(yè)，仍將是推動拼多多增長的主要因素。

• 拼多多通過社交電商模式，在中國電子商務市場開辟了一個利基市場，在客戶獲取成本方面優(yōu)于阿里巴巴和京東。
  

• “百億補貼”計劃將改變用戶結(jié)構(gòu)，幫助拼多多在一二線城市擴張。
  

• 拼多多已經(jīng)建立了一個表現(xiàn)良好的農(nóng)產(chǎn)品供應鏈，社區(qū)團購可能會促進其收入增長。
  

中國的電子商務行業(yè)正處于另一波浪潮的風口浪尖。阿里巴巴的反壟斷調(diào)查給電商巨頭敲響了警鐘。2020年12月29日，拼多多一名員工突然死亡，引發(fā)了對其工作條件的調(diào)查。當天，其股價立即大幅下跌，為投資者提供了一個合適的買入點。

拼多多（PDD）在過去三年中迅速發(fā)展，當時的中國消費者紛紛涌向這個在線購物平臺。這家公司最終成為阿里巴巴（BABA）和京東(JD)在中國的最大競爭對手。中小企業(yè)是促進拼多多銷售額和收入的主要驅(qū)動力，同時通過補貼交易獲取平臺流量。

通過瞄準互聯(lián)網(wǎng)普及率較低的二三線城市，拼多多認識到人們可支配收入的增加和消費行為的多樣化，從而覆蓋到了農(nóng)村市場。與阿里巴巴和京東不同，拼多多首先瞄準的是二三線城市，隨著數(shù)字經(jīng)濟和基礎(chǔ)設施的到來，彌合了消費者和電子商務市場之間的差距。

此外，農(nóng)村和城市之間的互聯(lián)網(wǎng)普及率差距已逐漸下降。截至2020年6月底，我國城鄉(xiāng)互聯(lián)網(wǎng)普及率分別為76.4%和52%，與2019年6月相比差距縮小12%。隨著電子商務平臺的消費升級，低收入或?qū)r格敏感的群體正在崛起。消費者越來越意識到自己的購買意愿，傾向于高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品。這一標準符合低端市場需求構(gòu)成的拼多多的產(chǎn)品策略。
中小企業(yè)仍是拼多多主要的增長動力
在電商巨頭阿里巴巴和京東大戰(zhàn)如火如荼之際，中小企業(yè)被這兩家主要的電商平臺所忽視。這兩家公司更注重直觀的用戶體驗和服務質(zhì)量。因此，中小企業(yè)正轉(zhuǎn)向拼多多，將其作為一個新的在線購物平臺。
與淘寶不同，阿里巴巴的天貓瞄準的是高端市場。從2012年到2019年，其占GMV的比重從23.5%逐漸上升到48.6%。此外，天貓商家與淘寶商家的比例也從2017年的1.9%上升到2020年的3.5%。因此，拼多多獲得了大量中小企業(yè)的流入。
就商家特點而言，拼多多商家準入門檻低，收費低。其平臺一直采用零傭金、零平臺服務年費的政策，以降低營銷成本，提升相對于其他平臺的價格優(yōu)勢。

微信有利于降低用戶獲取成本，提高用戶留存率
微信的社交模式極大地幫助了拼多多保持了最低的客戶獲取成本。這種社交電商模式具有擴大品牌認同度、鞏固消費者信任的優(yōu)勢。與阿里巴巴的客戶獲取成本差距在逐漸擴大，從2019年第三季度的494元到2020年第三季度的575元。微信小程序用戶導流到拼多app的比例也在逐步上升，從2018年底的38%上升到2020年8月的58%。此外，拼多多的人均使用時長是三大巨頭中最高的。
隨著流量紅利的消退，如何以最低的成本獲取新用戶，增加用戶粘性，對于拼多多來說至關(guān)重要。與其他兩家公司相比，拼多多在短期內(nèi)實現(xiàn)了這兩方面的增長勢頭。
拓寬護城河，吸引來自高端城市的用戶
為提升品牌實力，拼多多于2019年9月推出“百億補貼1.0版”——3C電子家電，吸引一二線城市潛在用戶，提高ARPU(每用戶平均收入)。2020年3月，拼多多推出了另一項“100億補貼2.0”——針對服裝、藥品、日用品和食品等各個領(lǐng)域的中端品牌。通過向普通消費品領(lǐng)域擴張，拼多多的目標是提高回購率。結(jié)果是顯而易見的。具體來說，庫存單位(SKU)從2019年底的8183個增加到2020年7月底的23700個。
在經(jīng)歷了連續(xù)四個季度的新用戶增長率下降后，兩項活動從2019年第二季度開始，有效地增加了新用戶和用戶粘性。此外，一二線城市是拼多多新的增長動力。2020年6月，北京、上海等一線城市成為拼多多最受活躍注冊用戶歡迎的地區(qū)。
社區(qū)團購業(yè)務促進收入增長
從2020年開始，社區(qū)團購在商業(yè)戰(zhàn)略上就被互聯(lián)網(wǎng)巨頭們所重視。拼多多符合社區(qū)團購的用戶特征，從而促進了其發(fā)展。這一模式的主要消費者是老年人，他們使用的社交App是微信。拼多多只是碰巧獲得了微信流量支持。
現(xiàn)階段社區(qū)團購主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上，包括生鮮食品、農(nóng)產(chǎn)品、日用品等。這些產(chǎn)品在拼多多上廣泛推廣。該平臺對農(nóng)產(chǎn)品供應鏈的控制比阿里巴巴和京東等平臺強得多。

從另一個角度來看，社區(qū)團購是一種高頻、低價的業(yè)務，類似于美團外賣業(yè)務。即使不能給拼多多帶來利潤，流量也可以繼續(xù)增加公司其他業(yè)務的收入。如果一旦規(guī)模足夠大，拼多多就能從這種模式中獲利，那就一舉兩得了。

拼多多可能面臨的風險
1)隨著阿里巴巴和京東在下沉市場的擴張，拼多多在保持現(xiàn)有用戶方面可能面臨挑戰(zhàn)，因為這兩家巨頭在電商行業(yè)的時間較長，經(jīng)驗也較多。
2)百億補貼計劃雖然吸引了新用戶，給拼多多帶來了更高的回購率和用戶粘性，但持續(xù)燒錢所帶來的損失將逐漸消耗二級市場投資者的熱情。

3)中國政府對社區(qū)團購的監(jiān)管正在加強，這可能會阻礙拼多多開發(fā)新的增長引擎的步伐。

結(jié)論
我們看好拼多多。是因為拼多多專注于快速發(fā)展的二三線城市，短期的燒錢補貼投資將會為未來帶來長期的回報。

以上僅作為投資交流，不代表投資建議

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