備注：①“企業(yè)”特指快消企業(yè)；②F端指“廠家”；B端指“經(jīng)銷商”；b端指“零售商/業(yè)務員/導購員”；C端指“消費者”，整個渠道模型是：廠家（F）→經(jīng)銷商（B）→零售商（b）→用戶（C）

摘要：

流量源頭：通過bC二維碼或bC小程序，在技術上綁定了b和C。技術上綁定了，就能找到了流量源頭。

流量分潤：b確保了流量，廠家要確保b端利潤。這是共贏！只要b端有利潤，b端就有動力。

前言

營銷數(shù)字化研究院院長劉春雄在近期接連發(fā)表的《讓數(shù)字化與常態(tài)營銷融為一體，不能建立一套脫離營銷的數(shù)字化》、《bC一體化10問（1）：bC一體化中的“一體”是什么含義？》這兩文章中，分別提到了“bC一體數(shù)字化的三大原則”以及“bC技術綁定”兩個關鍵內容，可總結出“數(shù)字化離不開bC一體化、bC一體化離不開技術綁定”，這三者密不可分。因此，本篇文章主要從技術的角度對“bC一體數(shù)字化三大原則的落地指南”進行闡述。

劉春雄院長提出的三大原則分為：bC一體、線上線下融合、流量分潤，為了讓大家更好地理解技術落地，我們可將其拆解為：①bC一體：鎖定流量關系；②線上線下融合：流量雙向賦能；③渠道增量利潤：擴大流量分潤。

一、bC一體：鎖定流量關系

劉春雄院長說過“通過bC二維碼或bC小程序，在技術上綁定了b和C。技術上綁定了b和C，就找到了流量源頭”，而在鎖定流量關系中，最常用bC綁定技術是一物一碼+社交云店。

一物一碼基于貨品本身，通過掃碼的方式連接到用戶，將所有用戶【b端（以銷售、推銷為主的導購員、業(yè)務員、門店老板等）、C端（以最終購買產(chǎn)品并完成使用的消費者）】以在線化形式連接起來，并對應建立一個用戶賬戶體系，在基于用戶數(shù)據(jù)深度經(jīng)營的同時，對其銷售費用的二級科目（傳播費用、渠道返利、渠道促銷、產(chǎn)品設獎等多維度）實現(xiàn)，有效的保證市場營銷策略的執(zhí)行、對市場活動進行監(jiān)察，幫助區(qū)域市場提升應對市場競爭的決策效率。

在連接bC兩端用戶的同時，可采集到原生數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、場景數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)了解到用戶的實際情況。企業(yè)利用一物一碼，結合不同活動類型與形式，通過C端掃碼返傭b端的方式，提升用戶（bC兩端）參與度，從而完成bC技術綁定。（點擊鏈接，了解一物一碼bC技術綁定：bC技術綁定10講②解讀“bC雙碼關聯(lián)”?。?/p>

企業(yè)通過一物一碼對“貨”的數(shù)字化重構，將貨品轉化觸點快速連接b端/C端用戶，最終達成bC關聯(lián)；而云店則是賦能企業(yè)對“場”的數(shù)字化重構（這里的場，指的是b端售賣交易的載體），讓其天然就是bC技術綁定，鎖定流量關系的最佳交易“場地”。

云店就是廠家給b端（零售端）的網(wǎng)上店。其中，b端作為F端觸達C端的“最后一公里”，如何借助b端個人關系生態(tài)圈，并讓b端可以脫離“場地、倉儲、貨架” 等物理空間的限制，成為bC技術綁定實現(xiàn)“場”數(shù)字化的關鍵。云店的模式是不改變和顛覆傳統(tǒng)的渠道管理結構，而在現(xiàn)有渠道結構的基礎上優(yōu)化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具進行賦能。能夠幫助b端，走進C端的生活，形成與C端的活動連接、產(chǎn)品連接，從而形成深度一體化關系。

bC聯(lián)動實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道的管理在線化（政策觸達、終端訂貨、報銷管理、促銷活動管理），還實現(xiàn)通過終端分銷網(wǎng)點打通b和C端用戶實現(xiàn)營銷在線化（云店，品牌流量、技術和營銷賦能終端門店東西）。只有真正賦能b端解決分銷問題，提升C端動銷情況，才能實現(xiàn)共建共享共贏。云店是在線下渠道bC聯(lián)動基礎上基于“四個在線化能力”（用戶在線化、商品在線化、員工在線化、管理在線化）實現(xiàn)“所見即所得”和“品效合一”的最小化應用單元的最佳試驗場。通過云店能幫助企業(yè)實現(xiàn)全流量分發(fā)到店，實現(xiàn)全景共鳴、全鏈共贏、品效合一。（點擊鏈接，了解社交云店bC技術綁定：bbC技術綁定10講⑥bC關聯(lián)必選“云店小程序”）

鎖定流量關系之后，流量如何實現(xiàn)互通、共享、賦能，最終達成流量雙向賦能，成為關鍵性問題。

二、線上線下融合：流量雙向賦能

劉春雄教授說過“bC一體化承認一個重要的現(xiàn)實：流量是b端的，b端有流量引導能力。并不會因為連接和激活C后，b的價值就消失”。在流量雙向賦能中，借助一物一碼和社交云店，即可實現(xiàn)線上線下融合。比如，一物一碼基于“貨”可將線下流量引到線上；社交云店基于“場”可將線上流量反哺線下。不僅如此，在劉春雄院長《深度分銷何以流行20年，bC一體化時機是否成熟？》的文中，提出了“bC一體化的大流行指日可待”，從技術層面來看，深度分銷到bC一體化的過渡，它還需要一個渠道路由器。

在bC一體的數(shù)字化技術中，流量雙向賦能還體現(xiàn)在FB、Bb、Fb，所以實現(xiàn)不同端之前的流量互通、共享、賦能，就成為關鍵性問題。以貝殼為例，它的ACN（經(jīng)紀人協(xié)同網(wǎng)絡）是貝殼做為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的底層邏輯，拉通全鏈路，還原交易閉環(huán)內的各類場景，互為賦能，協(xié)同共贏。

同理，在線下渠道內，應該有一個以渠道路由器為底層邏輯的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺來解決這個問題。經(jīng)銷商、門店、導購等只需要一次接入渠道路由器，即可通過萬能零售助手、新經(jīng)銷助手、金牌導購員、業(yè)務幫幫等小程序，海量參與各個品牌的各類應用場景。所以，傳統(tǒng)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地中，需要一個渠道路由器，讓各個端的流量雙向賦能。

企業(yè)一旦接入了渠道路由器，即可獲取品牌商、門店、經(jīng)銷商、業(yè)務員、導購員等資源。同時，對各角色進行有效連接的同時通過數(shù)據(jù)智能對業(yè)務流、信息流進行高效分發(fā)。每次舉辦一場促銷活動時候，就可以選擇針對不同的產(chǎn)品、不同的價值，對應不同端進行精準投放，再通過不停地檢查促銷活動數(shù)據(jù)，隨時調整策略，實現(xiàn)流量的精準滴灌，這就是渠道路由器的價值。

另外，通過渠道路由器，未來十年企業(yè)將擁有無限的B/b端，無限的流量、無限的空間、無限的場景和無限的客戶，可以B/b端都會變成直播間，都會變成體驗區(qū)，變成流量區(qū)，變成前置倉。渠道路由器可以獨立的B/b端變成共享的B/b端。

企業(yè)基于渠道路由器的連接作用，通過渠道協(xié)同、數(shù)據(jù)共享和營銷互動等功能，不同的角色甚至不同的可以實現(xiàn)流量雙向賦能。有了更多的流量之后，可以進一步擴大流量分潤。

三、渠道增量利潤：擴大流量分潤

劉春雄教授說過“bC技術綁定有什么價值呢？就是流量分潤。只要是b的流量產(chǎn)生了交易，就要給b端分利潤。只要是b端的流量，任何一筆交易都要給b分錢，哪怕直接從廠家下單也是如此”。渠道增量利潤，即實現(xiàn)不同渠道之間的增量利潤分享。在 bC一體 數(shù)字化時代，渠道增量利潤是企業(yè)實現(xiàn)增長的重要途徑之一。這一部分我們將探討如何擴大流量分潤，從而提高渠道效率和利潤。首先，企業(yè)需要了解流量分潤的定義和作用。流量分潤是指企業(yè)將渠道中的一部分利潤分享給其他渠道或消費者，從而實現(xiàn)渠道的增量利潤。流量分潤的作用在于增加渠道的現(xiàn)金流和利潤，同時也可以提高渠道的效率和積極性。

從技術層面來說，擴大流量分潤最關鍵的問題就是實現(xiàn)銷售費用精準、實時的觸達到用戶端，而品牌紅包遵循了這一邏輯。 基于品牌紅包的能力，能夠幫助企業(yè)強化終端門店、終端導購的有效連接，實現(xiàn)智能營銷+用戶經(jīng)營+數(shù)據(jù)管理。通過營銷活動加強品牌商與用戶的緊密聯(lián)系，并且讓銷售費用精準觸達每個用戶，以此提升產(chǎn)品在b端、C端的關聯(lián)度。具體如何實現(xiàn)，可參考以下5種策略：

①超級導購碼+品牌紅包。通過一物一碼建立品牌專屬的導購賬戶體系，收集服務員、促銷員等業(yè)務人員的數(shù)據(jù)。拆分階梯式獎勵任務，通過送紅包、禮品、積分等多維度豐富的獎勵方式，達到精準激勵和精細化管理的目標；

②一碼雙獎視頻推廣策略：一般消費者掃碼領取品牌紅包，領取頁面展示注冊品牌推薦官（導購員）的視頻推廣內容。導購員掃碼領取品牌紅包，領取頁面展示活動政策/提現(xiàn)路徑/每天一個銷售小技巧等針對導購員的視頻內容；

③終端動銷碼+品牌紅包：通過開箱掃碼建立門店主賬戶體系，收集門店主手機號碼、名字、位置、店名等信息，掌握經(jīng)銷商旗下門店數(shù)據(jù)。米多提供各類開箱掃碼獎勵方案活動和模塊，一方面將費用直接投放到終端零售店，避免被截留，推動門店開箱上架，另一方面借助活動和數(shù)據(jù)給予門店返利，刺激動銷；

④箱碼掃碼激勵推廣策略：像高露潔、瑪氏能頭部快消企業(yè)對終端門店都專門設置了獨立的渠道激勵商城，店主掃描箱碼/中盒碼后會領到紅包以及積分。通過品牌紅包，品牌商可以及時將更新的積分商城激勵通過視頻進行推廣，并且品牌紅包打通小程序，引導店主直接進入商城兌換，大大提高核銷率；

⑤門店核銷推廣策略：終端門店展開核銷有禮活動，消費者給門店掃碼核銷后會獲得一個裂變活動，每分享一個好友就能獲得一份裂變獎勵。同時，被分享的好友會收到微信支付的到賬通知，借助品牌紅包功能，該商戶制作了裂變有禮的活動短視頻，通過該方式進行廣范圍的傳播；

另外， 利用品牌紅包到賬信息頁的展示能力，銜接品牌視頻號與小程序，對品牌實現(xiàn)二次曝光，有效拉動用戶（bC兩端）產(chǎn)品二次轉化。

四、寫在最后

一物一碼+社交云店，通過引流轉化的方式，鎖定流量關系；渠道路由器，通過精準滴灌的方式， 流量雙向賦能；品牌紅包，通過現(xiàn)金直達的方式，擴大流量分潤。企業(yè)通過這些技術，更好地掌握消費者的購買行為和偏好，提高銷售渠道的效率和銷售額，從而實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和利潤的最大化。

其中，bC 一體化是渠道數(shù)字化的唯一路徑，它可以更好地整合渠道資源，提高消費者體驗，提高渠道協(xié)同效率，降低渠道成本，從而提高企業(yè)的競爭力和盈利能力。另外，bC一體化也是企業(yè)邁向高端化的最佳路徑。

作者介紹

謝進凱，米多聯(lián)合創(chuàng)始人、首席增長官研習社發(fā)起人，新營銷“三位一體、三度空間、三全五感”理論的倡導者和踐行者，對“深度分銷+深度粉銷”雙輪驅動幫助傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)“數(shù)據(jù)共享、全場共鳴、全鏈共贏”有深入研究，善于利用營銷技術（一物一碼、社交云店、會員小程序）幫助傳統(tǒng)品牌實現(xiàn)營銷數(shù)字化轉型，是可口可樂、高露潔、青島啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、維達、勁酒等知名品牌的營銷數(shù)字化顧問。

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