商家入駐購物中心有哪些注意事項？

參與：冷蕓時尚5群群友
時間：2022年3月5日
莊主：楊亞博-邯鄲-購物中心運營

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜
什么是購物中心？

1.購物中心的由來及發(fā)展

蕓友Carrier:
是不是應(yīng)該有一定規(guī)模的商場才算是“購物中心”呢？

蕓友Echo:
我認(rèn)為購物中心是集吃喝玩樂一體，特別受現(xiàn)在年輕客群青睞。

蕓友Carrier:
是的，每一層都有不同的定位，吃喝玩樂都有。

莊主:
購物中心的本質(zhì)其實租賃模式的商場。其實就是場所管理和零售經(jīng)營的分離，然后在豐富其業(yè)態(tài)加大體驗業(yè)態(tài)和餐飲業(yè)態(tài)的比例。購物中心肯定要有一定的規(guī)模。不然業(yè)態(tài)很單一，就會形成傳統(tǒng)的百貨商場。你可以觀察現(xiàn)在新開的購物中心，業(yè)態(tài)定位已經(jīng)變得稍微模糊。服裝樓層會有別的，男裝業(yè)態(tài)里面摻雜女裝。

蕓友喵醬Alice:
既然為購物中心，除了買衣服應(yīng)該還有其他豐富品類。

蕓友卡夫卡:
我感覺大部分人是去購物中心吃飯，在購物中心買衣服鞋子的人比以前少很多。

莊主:
現(xiàn)在購物中心都增加了體驗業(yè)態(tài)以及精品業(yè)態(tài)，現(xiàn)在選址還會放在寫字樓旁邊。

蕓友Carrier:
是的，區(qū)分不明顯，吃和玩越來越多。現(xiàn)在不扣點了嗎？

莊主:
現(xiàn)在的購物中心是租賃模式，之前是屬于聯(lián)營的模式。扣點只是一種，還有商場直接自己從廠家進(jìn)貨，自己來進(jìn)行售賣。

蕓友喵醬Alice:
支付系統(tǒng)用自己的話被辦法扣。

蕓友Carrier:
現(xiàn)在都是店內(nèi)直接支付。

蕓友喵醬Alice:
開發(fā)票也是開品牌的還是是開商場的。

莊主:
因為線上的沖擊厲害，以后商業(yè)的體驗還會加重。但是購物是商場不可缺少的一部分，像肯德基、麥當(dāng)勞、優(yōu)衣庫等還是扣點，這個全靠商戶自己去和商場溝通?？梢赃M(jìn)行扣點的商家在合同里會加上可以審核商家的財務(wù)。

蕓友Echo:
那會要求保底銷售額嗎？

蕓友Carrier:
我認(rèn)為逛商場也是一種休閑方式。

莊主:
這個是看商業(yè)的，有的商業(yè)可以開商業(yè)的，有的開品牌的。這全靠商戶自己溝通。如果你的品牌知名度高，可能還會反保底。

蕓友Sophia:
什么叫扣點？抽提成嗎？

蕓友a(bǔ)min:
取決于品牌和商家的各自手里的籌碼。

莊主:
對，合作模式?jīng)]有固定的。但是如果是弱勢品牌，只能跟著商場的規(guī)定走。這就是客大欺店，店大欺客。

蕓友Sophia:
所以同一個商場會存在多重合作模式？我認(rèn)為分不同層級的店鋪不同合作模式。

莊主:
對，一個商場會存在多種的合作模式和多種合同。


2.商業(yè)模式的運營有哪些

蕓友Carrier:
商場的運營模式一般有哪些？

蕓友Echo:
合作條件會不會對國產(chǎn)自有品牌啥的這種有特殊扶持？

蕓友Carrier:
租賃、扣點都屬于運營模式。

莊主:
剛才有運營模式話題，比方說扣點、聯(lián)營、租賃、反保底。還有一個就是裝補(bǔ)（裝修補(bǔ)貼），就是需要付給品牌商一定的租金，品牌才會進(jìn)行拓店，商場只會看品牌的影響力。

蕓友Carrier:
聯(lián)營是品牌出商品，店鋪運營還是購物中心？

蕓友喵醬Alice:
拓店也是開到其他商場，那既然不開在同一個商場。為什么要給租金？是不是快閃店？中間那塊空地兒，拿出來給品牌自由發(fā)揮？

蕓友Carrier:
我感覺快閃店是不是屬于商場活動？

莊主:
比方說LV，我屬于二線的商場，引進(jìn)LV就會提升我商場的檔次。但是LV不去二線市場拓店。那就只能付給LV一定的費用，或者把商鋪給LV裝修好然后進(jìn)行反保底。購物中心是品牌來運營，傳統(tǒng)百貨的話可能是商場來運營。如果商場來運營的話，商場的運營成本就會增加。

蕓友Carrier:
印象中一直感覺購物中心是甲方。

莊主:
中間的空地一般是商場做活動或者是來做“多經(jīng)”。

蕓友Carrier:
請問“多經(jīng)”是？

蕓友喵醬Alice:
如果是商場來運營的話，那不就是進(jìn)貨嗎？

莊主:
比方說優(yōu)衣庫在二、三線就是甲方，但是在商場來講是強(qiáng)勢乙方。

蕓友喵醬Alice：
這個還涉及品牌文化和品牌VI。

莊主:
不會，商場運營也是根據(jù)品牌的大方向經(jīng)營來走，不然品牌也不會讓商場來運營的。

蕓友Carrier:
那“聯(lián)營”是什么？

莊主:
“聯(lián)營”就是和商場共同來經(jīng)營業(yè)務(wù)，目的是減少品牌的投資壓力。

蕓友Sophia：
“反保底”的意思是，商場要給LV錢，相當(dāng)于LV進(jìn)駐就是引流作用，商場自己就完全不賺錢？

蕓友喵醬Alice:
給我感覺這個有點像加盟，直營和加盟能夠提升商場招到更好的商戶。雖然看上去是倒貼，但通過招到其他更好的商戶，倒貼部分最終還是可以賺回來的。

莊主:
反保底就是商場給品牌保底額銷售。比方說LV在一線城市一年銷售額是1000萬，那商場就會給LV進(jìn)行反保底，如果商場賣不夠1000萬的話，剩下的錢則由商場來承擔(dān)。商場運營還是會用品牌的名字。本質(zhì)上有些類似于加盟。


3.從哪些方面看一個場運營的好壞？

蕓友Carrier:
人流量？

莊主:
人流量只是一部分。

蕓友喵醬Alice:
用數(shù)字說話支撐依據(jù)，應(yīng)該是盈利之類。不僅僅是這一年不可能要看未來3+5年的收益。

蕓友Carrier:
我感覺大家只要進(jìn)入商場就會有消費的。

莊主:
對于商場來講，看到的可能都是假的。人流量也好，數(shù)據(jù)也罷。商場的盈利外面人是看不到的。

蕓友Echo:
我認(rèn)為需要看入駐品牌的影響力。

蕓友喵醬Alice:
可是品牌影響力概念太虛，看不見摸不著。

蕓友Echo:
所產(chǎn)生的連帶價值越高，意味著運營得越好。

莊主:
我個人是看商場的角角落落。比方說商場的衛(wèi)生間、商場衛(wèi)生、商場的服務(wù)等等這些來看一個商場運營的好壞。人流我可以通過活動來增加人流（比方說免費發(fā)礦泉水、免費發(fā)雞蛋等），但是商場對衛(wèi)生的處理這個是沒有辦法顧忌到的。一個運營好的場子細(xì)節(jié)做的是很到位的。

蕓友Sophia:
如果總盈利支出大于收入，那就沒有可持續(xù)性。除非是商場的集團(tuán)用它做推廣投錢項目。

蕓友喵醬Alice:
那的確是細(xì)節(jié)，如果是投資人可不喜歡看這類細(xì)節(jié)，太具體、直觀，他們會覺得缺少未來展望。

莊主:
影響力是一部分，業(yè)態(tài)組合更能反映問題。商戶一般不會把銷售隨便給別人說的。商場說的客流和銷售一般都會摻假。

｜二｜
如何入駐購物中心？

1.購物中心對于服裝品牌知名度有沒有提升？

蕓友Echo:
店里貨品好的話，肯定是會提升的；貨品一般的話，感覺讓人也連品牌名都記不住。

蕓友Carrier:
像萬象匯，商場建設(shè)不錯，我會因此感覺里面的店品牌也不會很差。

莊主:
我覺得是有一定的提升的。因為很多品牌都是利用商場來增加品牌的知名度。商場有很大的吸客能力，從而對于服裝店的曝光率就會增高。那服裝店有沒有必要非得入駐購物中心呢？很多服裝店只在商場開店，連街邊店都沒有。

蕓友Carrier:
看店鋪定位，價格平價進(jìn)購物中心就很難盈利了。

蕓友喵醬Alice:
看品牌的階段，如果品牌要進(jìn)行擴(kuò)張，那入駐是有好處的。

莊主:
如果進(jìn)購物中心的話那價格就會提高了。如果還是平價的話運營就是問題。

蕓友Echo:
根據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略來定。

蕓友Carrier:
從身邊人來看，大家對于在購物中心商場里的衣服價格接受度更高。他們認(rèn)為價格高是正常的，似乎在里面服裝很便宜，反倒會有所顧慮質(zhì)量呢？

莊主:
我覺得是看自己的品牌是不是適合入駐商場，如果不適合就沒有必要了。商場的競爭也是很殘酷的。商場的客流流失，對于品牌來說很難經(jīng)營起來。因為很多人會覺得在商場里購物會有一定的保障。


2.入駐購物中心怎么和招商人員進(jìn)行溝通？

蕓友喵醬Alice:
我以為是招標(biāo)，一般品牌都有專門拓店的人去評估商場以及能帶來的收益。

莊主:
商場有招商人員，品牌有拓店人員，如果是剛創(chuàng)業(yè)的話肯定是老板親自去商場溝通，不只是價格，還有位置和廣告位等?！巴藫Q貨”可靠是在顧客商場購買，相對于電商渠道得優(yōu)勢。人們會考慮商場店鋪不會說撤就撤，就算品牌撤了，商場總在。

蕓友a(bǔ)min:
同類場次的營收，還有評估自己品牌的租售比。

蕓友喵醬Alice:
我這里的商場有空位分三類：一類的大牌、知名品牌，商場招商做足功課去邀請。一類是中等的只剩下那么多位置，你們憑優(yōu)秀而入。另一類就是小品牌了。

莊主:
這個是自身品牌需要考慮的。去和招商談的話要看自身的品牌和商場的知名度。商場的知名度高的話，你想要一個好位置和好的廣告位是比較困難的。這個就需要去商場進(jìn)行溝通，讓商場進(jìn)行暗箱操作。

蕓友Echo:
那商場的招商人員對于沒有什么影響力的小品牌，核心權(quán)衡條件是什么？

莊主:
如果你的消息靈通，商場規(guī)劃你就去找商場溝通了，商場肯定會給你一個好位置的。同樣位置租金價格是不定的，但是商場會有一個最低的標(biāo)準(zhǔn)。我之前工作過的商場，同樣位置，每月每平差價200。

蕓友Sophia:
除了品牌，還有什么是影響談價的因素呢？拉關(guān)系有用嗎？

蕓友喵醬Alice:
那得有一定的風(fēng)險性。比如剛規(guī)劃商場品牌布局的時候，我去找大概定金收50萬，要是后期參與入駐品牌多了，那商場就賺了。要是品牌少的話，那可能就降價，只需要20萬即可。

莊主:
對的，商場最不缺的就是小品牌，而且商場掙得也是小品牌的錢。好的商場每一層都會有大品牌用了吸引客流。

｜三｜
運營的工作什么？

1.購物中心的運營管理主要是做什么的

蕓友Carrier:
維護(hù)與商戶關(guān)系，策劃組織商場活動。

莊主:
我個人覺得商場的運營管理是瑣碎的，雜亂的，不是系統(tǒng)化的。從現(xiàn)場管理到政府關(guān)系都要負(fù)責(zé)，目的很簡單，就是維護(hù)商場的正常運營以及對運營過程的計劃、組織、實施和控制。在這里很難學(xué)習(xí)到專業(yè)知識，能學(xué)到的就是有一個良好的全局觀。

蕓友卡夫卡:
我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的趨勢是一個地鐵站一個商場,剛開始里面有賣衣服，但小品牌都賣不動，主要還是餐飲占大頭，雜七雜八的小店占一部分。如果非要去商場買衣服，我還是會選擇去已經(jīng)成規(guī)模的商場，比如COCOPARK，萬象城。

莊主：
剛開始確實很簡單，而且還很有意思。但越往后干就會越覺得要考慮的很多。既要考慮商戶經(jīng)營，也要考慮如何增加客流。現(xiàn)在很多品牌在地鐵站旁邊做商業(yè)。因為對于商業(yè)來講，交通是很重要的一部分。買品牌的話肯定是去商場，品類齊全，品牌豐富。

蕓友Echo:
想要成為商場招商員的話要具備哪些條件呢？

莊主:
不用具備什么條件，只要說話流利就行。招商其實就是銷售，入門簡單。


2.如何增加運營知識？

莊主:
運營是一個很寬泛的概念，增加運營知識首先要明白一點，運營知識都有哪些？品牌？消防安全？還是活動策劃？所以運營的知識也是很寬泛的，市面上很難找到一本關(guān)于商場運營的書籍，目前我所了解的就是萬達(dá)董事長王健林出了一本《萬達(dá)哲學(xué)》。各個商業(yè)網(wǎng)站也難找到關(guān)于運營知識的文章。我所理解的運營知識是一種思考方式，不為了專門學(xué)而學(xué)，平時多觀察、多思考就可以。只要能增加你的知識就可以。

蕓友Carrier:
作為一個運營人員，要涉及的方面很多？

莊主:
對，目前招商和運營基本都?xì)w到一個部門了。之前的招商是只負(fù)責(zé)把你招進(jìn)來，后期就不管你了。

蕓友莉拉:
我今天看到一本書叫《品牌的技術(shù)與藝術(shù)》，內(nèi)容不錯。

蕓友Carrier:
做過商場運營也可以去運營一個品牌了吧？請介紹一下品牌運營的主要工作與商場運營會有很大差別嗎？

莊主:
其實運營的根本是物業(yè)費和租金收取和租金的增長率，寬泛一點就是商戶經(jīng)營現(xiàn)場品質(zhì)。

蕓友莉拉:
那不是涉及廣告推銷嗎？

莊主:
我覺得不是，目前商場主要考慮的是人流，經(jīng)營是其次。商場只要有客流就行。因為商場推廣的時候還有考慮符合不符合廣告法。


3.如何維護(hù)商戶關(guān)系？關(guān)系戶怎么處理？

莊主:
運營看起來確實挺簡單。但是入手起來就會覺得麻煩，因為運營主要就是和商戶打交道。做活動商家不支持怎么辦？商場的活動都是商戶來支持的。我之前碰到過一次，和商戶怎么溝通，他們都不理睬。

蕓友喵醬Alice:
那我們商戶出產(chǎn)品，出人力，又能獲得什么呢？

蕓友Carrier:
的確，可能對一些商戶來說不劃算。商戶也應(yīng)該有所主動溝通。

莊主:
多交流是肯定的，但也別太慣著商務(wù)就行，不然商戶會給你提很多無理的要求。

蕓友a(bǔ)min:
（1）有效的引流活動，比如走模特優(yōu)秀、音樂會、藝術(shù)類比賽等。
（2）及時和品牌反饋商場的情況。
（3）業(yè)績上傳，疫情防控，開店閉店等日常營運維護(hù)。

蕓友卡夫卡:
我知道政府現(xiàn)在有一些產(chǎn)業(yè)園，和商場一樣，為了引進(jìn)高新技術(shù)的企業(yè)，也會給免租期，有的甚至3年免租。

莊主:
在商場，商戶確實很被動的。因為如果沒有活動就沒有人流，沒有人流就沒有銷售。

蕓友卡夫卡:
這個就是很多小品牌從商場撤柜的原因，租金增加了營業(yè)成本，銷售量又很少。

莊主:
活動肯定是商場牽頭，利用資源整合，這樣做活動才用影響力。

莊主總結(jié)

一、什么是購物中心

1.購物中心的由來以及發(fā)展
購物中心的法杖就是市場的推動，從最早的單純購物發(fā)展到如今吃喝玩樂購一體的。

2.商業(yè)的運營模式都有哪些
運營模式有直營和聯(lián)營，這是兩個根本的，其他的模式都是根據(jù)這兩個來進(jìn)行演變的。

3.從哪些方面可以看出場子運營的好壞
看場子的好壞不能只單純看客流，客流有可能是暫時性的。要從細(xì)節(jié)方面去看，比如衛(wèi)生、廁所、商場的業(yè)態(tài)布局的合理性等。從這些方面可以反映出一個商場的好壞。


二、如何入駐購物中心？

1.購物中心對于服裝店的知名度有沒有提升
商場有很強(qiáng)的吸客能力和客流流動性。對于服裝店的提升有很大的作用，很多品牌都是利用商場來提升品牌的知名度。

2.入駐購物中心怎么和招商人員溝通
和招商人員溝通一定要夸大品牌實力和未來發(fā)展愿景。


三、運營的工作是什么？

1.購物中心運營管理主要是做什么
運營工作是繁瑣的，總結(jié)來說就是現(xiàn)場管理和商戶經(jīng)營。

2.如何增加運營知識
我覺得運營知識是一種思考方式，不為了專門學(xué)而學(xué)，平時多觀察、多思考就可以。只要能增加自己的知識就可以。

3.如何維護(hù)商戶關(guān)系？關(guān)系戶如何處理？
我個人覺得公私分明是最好的，可以加深感情，但是不能私交太好，不然商戶不是找你訴苦就是讓你幫忙。這樣后期工作反而不利。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧