??01“老帶新”根本不是超低優(yōu)惠

許多機構(gòu)會陷入這樣的誤解：只要折扣足夠大，用戶就愿意帶來新用戶。事實上，教育業(yè)務(wù)應(yīng)該遠離課程大促。有兩個原因：

第一，教育促銷的核心是以價格為杠桿，透支用戶在一段時間內(nèi)的消費能力，這與教育產(chǎn)品的本質(zhì)背道而馳。假設(shè)用戶在課程大促中購買了15節(jié)課，機構(gòu)的銷售收入不錯，但如果用戶在短時間內(nèi)完上不完課程，就會對課程沒有感知，這會在一定程度上稀釋和破壞公司的聲譽。

第二，教育產(chǎn)品的增長不一定需要玩流量。在大促銷期間，教育產(chǎn)品可能會在這個時間窗口堆積十倍的流量，但銷量只會增加兩三倍。這是因為用戶在決定是否付費時，通常會有三個成本:決策、使用和實際支付，所以教育產(chǎn)品不可能做到流量支付

綜上所述，再大的折扣也不是家長老帶新的動力，美育機構(gòu)提供的優(yōu)質(zhì)教學和服務(wù)是家長老帶新的基礎(chǔ)

??02確定老帶新中的“老用戶”

第一類：教師和現(xiàn)有學員（學員家長）

第一類高質(zhì)量的群體無疑是教師和學生。他們的朋友圈里有很多匹配的潛在客戶，他們非常熟悉機構(gòu)的課程和服務(wù)。他們有最強的信任感，最適合來帶新。因此，一旦開始來帶新，首先要考慮這些群體有充分的積極性參與溝通。

第二類：曾經(jīng)聯(lián)絡(luò)過的潛在客戶

曾經(jīng)聯(lián)系過的潛在客戶有購買自己產(chǎn)品的意向。雖然這類用戶的粘性不如已經(jīng)完成交易的用戶高，但他們也適當?shù)亓私饬藱C構(gòu)和課程，相對容易來帶新。

第三類：還未建立聯(lián)系的目標用戶

第三群體是目標客戶，可以考慮合作交換流量，如培訓機構(gòu)與學校合作，通過合作辦學將流量引入機構(gòu)

??03提出“老帶新”的最佳時機

推薦永遠是獲得新客戶的最佳渠道，但很多時候機構(gòu)沒有選擇好時機，導致后續(xù)的轉(zhuǎn)介紹變得困難。

下面是讓家長轉(zhuǎn)介紹的三個最佳時機：

1. 家長購買課程產(chǎn)品的時候

2. 機構(gòu)為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時

3. 課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認可的時候

??04提升“老帶新”的四種方法

1. 找到客戶中的意見領(lǐng)袖，為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)甚至附加服務(wù)，意見領(lǐng)袖往往更有影響力，熱情和愿意傳播

2. 與學生建立良性互動，增強客戶粘性，讓他們愛上這個機構(gòu)。如校長、教師、活動等

3. 適當?shù)奈镔|(zhì)激勵機制，可以是獎金、禮品、轉(zhuǎn)介課程等

4. 建立適當?shù)膬?nèi)部機制和導向。全民都是客戶，上下同欲者勝

如滿足上述條件，也要敢于在適當?shù)臅r候向家長和學生提出請求轉(zhuǎn)介紹

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