確定訪談對象整理訪談清單

既然是訪談，首先需要確定訪談對象，根據(jù)不同的訪談對象，明確需要訪談的問題。如前面所述，在進入目標公司前，已經(jīng)準備了訪談清單。但在進入目標公司前，通常不會獲得目標公司所有關(guān)鍵人員的相關(guān)信息，也就無法根據(jù)關(guān)鍵人員的職責確認需要訪談的問題。此時，也只能根據(jù)常規(guī)公司的CEO、財務負責人、銷售負責人、生產(chǎn)負責人、研發(fā)負責人這幾類一般公司都會設置的關(guān)鍵人員準備訪談清單。

為了提高工作效率，在準備訪談清單時，最好能夠與目標公司的對接人了解目標公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵管理人員情況，或者通過桌面調(diào)研，了解目標公司核心管理人員的情況和各自分工，這樣能夠更加精準地針對目標公司的情況確定訪談人員，同時準備更加精準的訪談清單。

本專欄針對一般情況介紹財務盡職調(diào)查的方法、步驟，因此，這里對于訪談清單，我們給出一個針對各類公司較普適的例子供大家參考。但訪談清單需要根據(jù)目標公司具體的訪談人員及業(yè)務情況進行更新，盡量能夠貼合目標公司的實際情況以及實際業(yè)務。這樣才能更高效地獲取目標公司信息，了解目標公司基本情況。

一般目標公司的訪談會針對目標公司的管理層，先從全局上掌握目標公司的運作情況。這里，目標公司的管理層包括CEO、財務負責人、銷售負責人、生產(chǎn)負責人、研發(fā)負責人、人力資源負責人、法務負責人等等，這些訪談人員一般是從目標公司組織架構(gòu)圖上選取的較重要的部門負責人，可以包括主管各個職能的副總或部門經(jīng)理。如果涉及到某些重要的職能部門，也可以就各職能部門相關(guān)業(yè)務經(jīng)理進行訪談。

CEO訪談。對目標公司CEO的訪談是所有訪談中比較重要的部分，因為目標公司CEO通常對公司所有情況都有大致的了解，因此，針對CEO的訪談，通常會安排為剛進入目標公司的第一個訪談。CEO的訪談主要是了解目標公司的大體管理及戰(zhàn)略情況，比如目標公司的經(jīng)營業(yè)務、產(chǎn)品情況、競爭格局等，同時也可以同CEO探討公司的管理情況、未來發(fā)展戰(zhàn)略方向，以及近期的規(guī)劃等，以為企業(yè)未來發(fā)展預測提供信息。

下表為目標公司CEO訪談需要涵蓋的內(nèi)容，可針對已了解的目標公司的情況基于以下內(nèi)容展開訪談，就訪談問題再進一步細化。

目標公司CEO訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司歷史沿革

了解目標公司的發(fā)展歷程。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，CEO很可能是公司創(chuàng)始人，比較了解公司歷次融資過程，同時創(chuàng)始人也比較了解公司的發(fā)展史，可以與CEO溝通目標公司近年來的業(yè)務發(fā)展以及業(yè)務變遷情況。同時也可以了解目標公司的所有分、子公司等實體情況及核心團隊情況。

目標公司經(jīng)營情況

主要包括目標公司當前的業(yè)務構(gòu)成，產(chǎn)品情況，各業(yè)務的營業(yè)收入，增長態(tài)勢，毛利情況，客戶情況（前十大客戶）。對于生產(chǎn)企業(yè)，可以了解目標公司的產(chǎn)線、產(chǎn)能利用率，以及生產(chǎn)周期、銷售周期等，同時也可以了解公司的供應商情況（前十大供應商），主要外部采購的產(chǎn)品及服務，以及公司供應鏈管理大體情況。

目標公司競爭情況

主要包括目標公司當前的競爭態(tài)勢，目標公司目前所處的行業(yè)地位及市場定位，目標公司從事的領(lǐng)域所處的行業(yè)周期階段，目前市場的主要競爭對手情況，主要產(chǎn)品的市場規(guī)模，市場占有率，目標公司面臨的主要競爭領(lǐng)域，CEO理解的目標公司目前的核心競爭力，以及公司的競爭策略，目標公司的定價策略，產(chǎn)品策略，營銷策略等。

目標公司管理情況

主要包括目標公司目前的管理結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)，各職能部門的分工，目標公司如何組織生產(chǎn)及管理，目標公司的核心管理團隊以及團隊的穩(wěn)定性，目標公司員工的相關(guān)激勵政策等。公司管理系統(tǒng)、內(nèi)控、IT支持相關(guān)情況，以及對于公司支持系統(tǒng)的一些發(fā)展規(guī)劃。

目標公司融資及資本運作

對于初創(chuàng)企業(yè)，了解公司的融資情況特別重要?？梢粤私饽繕斯灸壳暗馁Y本結(jié)構(gòu)、融資策略；目標公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，目標公司的銀行貸款及授信情況、目標公司的融資工具等。

目標公司近期籌劃及未來發(fā)展規(guī)劃

對于生產(chǎn)類型企業(yè)，可以了解目標公司是否有擴建計劃，目前是否有正在建設的廠房設施，以及近期及未來的資本性支出計劃。同時，一些產(chǎn)品會有一定的生產(chǎn)銷售周期，了解目標公司目前的在手訂單情況，以對未來的銷售額進行預測。同時，可以了解目標公司是否有改變當前經(jīng)營方向的發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略，了解目標公司對于公司未來發(fā)展的預期。

目標公司關(guān)聯(lián)交易

目標公司的股東、子公司以及集團內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的情況，主要關(guān)聯(lián)交易涉及的業(yè)務，關(guān)聯(lián)交易的定價情況等。

目標公司研發(fā)管理及研發(fā)計劃

對于一些高科技企業(yè)，比如一些制藥企業(yè)等，會存在大量的研發(fā)項目。研發(fā)項目的投入情況可能直接影響未來企業(yè)的發(fā)展以及收入預期，因此，目標公司在研項目的分析也很重要?？梢耘c公司CEO探討目前公司的研發(fā)成果，目前在手研發(fā)項目情況，公司研發(fā)項目的管理情況，包括研發(fā)項目的立項、實施流程及經(jīng)費管理，歷史研發(fā)項目對公司價值的貢獻，未來公司主要研發(fā)方向，以及這些研發(fā)項目對企業(yè)未來發(fā)展的影響。

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除以上方面外，目標公司可能會存在其他特殊情況（比如一些潛在案件賠償，一些市場關(guān)注度較高的事件等），也可以在與CEO訪談的過程中進一步獲取信息。一般CEO可能更關(guān)注公司宏觀及戰(zhàn)略層面的把控，對一些細節(jié)信息，還需要與各對應的部門進一步了解溝通。

銷售/市場負責人訪談。一個公司的收入情況與目標公司的銷售有很大關(guān)系，因此，對銷售/市場負責人開展訪談可以了解目標公司所處的市場、競爭情況以及目標公司的銷售策略，可以為了解和判斷目標公司未來收入的增長情況提供非常有用的信息。對銷售/市場負責人的訪談主要關(guān)注行業(yè)、競爭態(tài)勢以及公司銷售/市場策略的相關(guān)信息。以下是與目標公司銷售/市場相關(guān)主管人員訪談需要關(guān)注的方面：

目標公司銷售/市場負責人訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

了解目標公司在售產(chǎn)品分類，每類產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的銷量，歷史期間產(chǎn)品銷量的變化，預計未來產(chǎn)品組合、投放情況及銷量預計。

目標公司定價策略

目標公司目前產(chǎn)品的定價策略，產(chǎn)品定價方法，了解相應產(chǎn)品的毛利情況，以及毛利設定依據(jù)，影響產(chǎn)品定價的因素，產(chǎn)品價格與銷量的關(guān)系，其他同類產(chǎn)品的價格水平，目標公司產(chǎn)品在市場上的價格水平。

目標公司市場地位

市場上存在的目標公司產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品及可替代產(chǎn)品，目標公司的主要客戶，目標公司的產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度，市場占有率情況。

目標公司產(chǎn)品銷售策略

銷售渠道：目標公司的銷售方式及銷售渠道，目標公司的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。目標公司的主要客戶（前十大），主要客戶來源，主要客戶的銷售合同條款、交易方式、回款規(guī)則等。目標公司對經(jīng)銷商的管理，與經(jīng)銷商的供貨、運輸、貨物管理及結(jié)算方式相關(guān)條款。

銷售區(qū)域：目標公司產(chǎn)品的銷售區(qū)域，主要經(jīng)銷商網(wǎng)絡涵蓋的區(qū)域，目標公司產(chǎn)品應用領(lǐng)域等。

營銷策略：目標公司的營銷方式，目標公司的宣傳推廣渠道，目標公司的營銷費用水平等。

目標公司產(chǎn)品銷售管理情況

銷售周期：目標公司的銷售流程管理（訂單、發(fā)貨、驗收、交付、回款流程管理）及對應的銷售回款周期。

在手訂單：目標公司目前的在手訂單情況，以及預計訂單交付時間。

售后管理：目標公司售出產(chǎn)品的退貨情況、退貨占比、售后管理流程、售后服務相關(guān)內(nèi)容及費用情況、售后服務成本。

目標公司信用政策

目標公司主要客戶分類、客戶信用管理流程、標準及相關(guān)管理辦法，當前主要客戶的回款周期，應收賬款回收情況以及應收賬款回收比例。前十大客戶的穩(wěn)定性及復購情況。

銷售人員管理及銷售業(yè)績激勵

目標公司的銷售人員人數(shù)，銷售人員的管理架構(gòu)，銷售人員薪酬組成，以及按地區(qū)的分布情況，銷售人員的績效激勵機制，銷售業(yè)務指標情況、目標公司銷售費用大概組成。

未來規(guī)劃

目標公司未來產(chǎn)品銷售計劃、銷售業(yè)績相關(guān)指標、未來目標公司的銷售及定價策略、客戶拓展及客戶維護計劃、銷售團隊發(fā)展計劃等。

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生產(chǎn)/成本負責人訪談。目標公司的凈利潤一方面來自于銷售，另一方面也離不開生產(chǎn)和成本管理，因此，了解目標公司的生產(chǎn)流程以及生產(chǎn)及成本核算辦法也至關(guān)重要。通常對于生產(chǎn)企業(yè)，盡職調(diào)查人員會安排與生產(chǎn)相關(guān)負責人的訪談，以了解具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)及成本控制方案。進而推斷目標公司的毛利水平。與生產(chǎn)負責人訪談主要關(guān)注的方面包括：

目標公司生產(chǎn)/成本管理負責人訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司主要生產(chǎn)線/生產(chǎn)設施

了解目標公司目前的廠房情況，主要生產(chǎn)線、產(chǎn)能、產(chǎn)能利用率情況，以及主要的生產(chǎn)設施及其分布情況。了解主要生產(chǎn)線、生產(chǎn)設施的投資額，維護修理周期及費用等

目標公司主要生產(chǎn)流程

了解目標公司主要產(chǎn)品的生產(chǎn)流程以及生產(chǎn)工序，生產(chǎn)管理過程以及質(zhì)檢情況。

目標公司生產(chǎn)成本管理及核算

了解目標公司主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成以及生產(chǎn)成本管理流程。理解企業(yè)標準生產(chǎn)成本及實際生產(chǎn)成本的差異及差異原因。了解企業(yè)直接生產(chǎn)成本的組成，以及間接生產(chǎn)成本的分配、生產(chǎn)成本核算方法及過程（很多公司生產(chǎn)負責人可能不太了解成本核算，這方面也可以主要與財務相關(guān)人員進行溝通）

目標公司主要供應商及采購管理

了解目標公司的主要供應商（前十大），理解目標公司主要采購的產(chǎn)品設備類型，了解目標公司的采購管理流程（招標、確認采購、運輸、驗收、入庫）及采購過程的周期（向供應商的付款周期），理解目標公司原材料及設備庫存管理（何時補充庫存，殘次冷備品的處理等）

目標公司生產(chǎn)人員情況

了解目標公司生產(chǎn)人員組成，生產(chǎn)部門組織架構(gòu)以及各自的分工情況。了解生產(chǎn)用工情況以及人員是否充足。

目標公司存貨管理

了解目標公司庫存管理流程，企業(yè)的倉庫分布，了解殘次冷備品的處理流程，在產(chǎn)品及產(chǎn)成品成本分攤方法，主營業(yè)務成本結(jié)轉(zhuǎn)方式（如生產(chǎn)人員無法詳細獲悉，則在與財務人員訪談時著重了解）。

未來生產(chǎn)擴張計劃

目標公司產(chǎn)能擴張計劃，目前是否存在正在建設的廠房以及未來資本支出計劃。目標公司未來生產(chǎn)人員擴招計劃、生產(chǎn)流程改進計劃等。

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研發(fā)負責人訪談。對于高科技企業(yè)，研發(fā)項目決定了未來企業(yè)的技術(shù)先進程度，直接決定了企業(yè)未來的競爭力，因此，與目標公司研發(fā)負責人的訪談至關(guān)重要。與研發(fā)負責人的訪談可關(guān)注以下方面：

目標公司研發(fā)負責人訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司目前產(chǎn)品的技術(shù)先進性

了解目標公司目前的產(chǎn)品情況，目前產(chǎn)品用到的技術(shù)情況，以及技術(shù)先進性。了解目前市場上同類產(chǎn)品的技術(shù)水平，以及目前技術(shù)前沿。

目標公司專利技術(shù)情況

了解目標公司擁有的專利技術(shù)情況，支持目前生產(chǎn)運營的主要專利技術(shù)，專利技術(shù)到期時間，了解現(xiàn)有專利技術(shù)的應用領(lǐng)域。

目標公司在研項目

了解目標公司目前的在研項目，在研項目的主要應用領(lǐng)域，在研項目的進展情況，以及在研項目已投入的成本以及預計未來還要投入的成本，了解目前在研項目對企業(yè)未來的影響。

目標公司研發(fā)項目管理流程

了解目標公司研發(fā)管理流程，包括每年研發(fā)經(jīng)費撥備情況，研發(fā)預算，研發(fā)項目的申請、立項、實施及結(jié)題的整個流程，了解研發(fā)項目周期情況，了解研發(fā)成果及其應用的過程以及應用的領(lǐng)域。

目標公司研發(fā)人員組成

了解目標公司研發(fā)人員組成，研發(fā)人員的學歷、工作背景情況，了解研發(fā)人員的穩(wěn)定性。了解研發(fā)人員的績效激勵方案。了解核心研發(fā)人員的基本情況及穩(wěn)定性。

目標公司未來研發(fā)方向

了解目標公司未來的研發(fā)方向及研發(fā)規(guī)劃。了解目標公司預計的研發(fā)投入。

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人力負責人訪談。在與企業(yè)的銷售/市場、生產(chǎn)以及研發(fā)等核心職能部門負責人訪談后，財務盡職調(diào)查人員已基本了解目標公司的業(yè)務運作情況，我們理解，企業(yè)的核心最終還是歸結(jié)到人力資源，人力資源管理也是企業(yè)能夠成功的關(guān)鍵因素之一，那么接下來可以與人力相關(guān)負責人進行訪談。人力負責人訪談的主要關(guān)注點如下表：

目標公司人力負責人訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司組織架構(gòu)及人員組成

了解目前公司的組織架構(gòu)及人員組成，了解公司的部門分工，以及各部門人員情況，歷史人員數(shù)量變遷情況，了解企業(yè)員工整體受教育水平及相關(guān)工作經(jīng)驗，了解企業(yè)的離職率情況

各部門人員薪酬福利結(jié)構(gòu)及薪酬水平

了解目標公司各部門人員職級分布，各部門各職級的薪酬福利結(jié)構(gòu)，相比競爭對手，目標公司的人員薪酬水平情況。員工在各地區(qū)的分布，以及各地區(qū)員工的社保繳納基數(shù)、社保繳納比例。目標公司的調(diào)薪、人員升職、辭退、退休福利等相關(guān)制度。

目標公司員工持股及績效激勵

了解目標公司是否存在員工持股計劃，了解員工持股平臺的結(jié)構(gòu)組成，員工持股情況，了解股權(quán)相關(guān)的績效激勵政策。了解歷史員工股權(quán)績效激勵成本，未來預計行權(quán)情況及相關(guān)預計成本。

目標公司人員招聘計劃

了解目標公司未來人才發(fā)展計劃，了解目標公司的近期招聘需求，招聘渠道，了解目標公司目前的核心人才儲備以及核心員工留用措施。

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其他部門負責人訪談。對于一般企業(yè)，銷售/市場、生產(chǎn)、人力資源構(gòu)成了公司的核心部門，而除此之外，目標公司可能還存在針對目標公司的所有資產(chǎn)相關(guān)的資產(chǎn)管理部門，以及針對目標公司閑置資金投資的投資部門以及融資相關(guān)部門。對于資產(chǎn)管理部門，主要關(guān)注于目標公司的資產(chǎn)管理流程、目標公司的資產(chǎn)組成，資產(chǎn)的折舊攤銷以及處置相關(guān)處理流程及規(guī)劃，折舊攤銷在生產(chǎn)成本和期間費用的分配辦法等，可針對這些方面與資產(chǎn)管理部門相關(guān)負責人進行溝通。而對于投融資部門，由于投資融資相關(guān)業(yè)務與財務息息相關(guān)，很多公司投融資部門由財務負責人或財務總監(jiān)主管，因此，可以在與財務負責人訪談時了解公司的投融資相關(guān)業(yè)務詳細情況。另外，公司還存在一些分、子公司，可以針對各分、子公司的不同業(yè)務情況，與分、子公司的相關(guān)管理人員開展訪談，針對訪談人員的相關(guān)職能，根據(jù)以上關(guān)注的方面擬寫訪談提綱。

財務負責人訪談。在和各相關(guān)業(yè)務部門負責人訪談后，還有最重要的財務總監(jiān)或財務負責人訪談。財務總監(jiān)或財務負責人訪談可以安排在進入目標公司的初期，也可以安排在所有訪談結(jié)束時。因為在財務盡職調(diào)查過程中，財務盡職調(diào)查人員主要針對目標公司的業(yè)務情況在財務數(shù)據(jù)中的反映進行分析，主要關(guān)注的重點仍在財務數(shù)據(jù)上，因此，通常目標公司接待財務盡職調(diào)查的人員多為其財務部門人員。在財務盡職調(diào)查過程中，財務盡職調(diào)查人員會不斷與目標公司的財務人員進行多次溝通，與目標公司財務人員最為熟悉，接觸最多，因此，與財務負責人或財務總監(jiān)的訪談可靈活安排，且關(guān)注點最多，主要涉及到目標公司的所有相關(guān)業(yè)務在財務方面的記錄、反映情況。以下為與財務負責人或財務總監(jiān)訪談的關(guān)注點，但實際在財務盡職調(diào)查過程中，直到與財務負責人或財務總監(jiān)訪談時，所有相關(guān)的發(fā)現(xiàn)以及對財務數(shù)據(jù)里的異常情況都可以在訪談過程中進行溝通。

目標公司財務負責人訪談提綱主要內(nèi)容

目標公司的財務部門組織架構(gòu)及工作職責

主要了解目標公司財務部門的架構(gòu)及人員分工情況，了解財務人員的工作職責，便于后續(xù)在對目標公司的財務數(shù)據(jù)分析過程中，遇到一些無法理解或異常的財務數(shù)據(jù)變動時，可聯(lián)系對接相關(guān)人員進行了解和溝通。

目標公司財務核算系統(tǒng)及內(nèi)控流程

了解目標公司財務核算系統(tǒng)以及財務管理軟件，財務軟件的功能，目標公司對財務管理軟件的使用情況、相關(guān)評價，以及后續(xù)財務管理軟件的升級改進計劃等。同時可了解目標公司的內(nèi)部控制管理辦法以及內(nèi)部控制流程。目標公司采用的會計準則、相關(guān)會計政策。

目標公司收入確認應收賬款壞賬計提及回收情況

主要了解目標公司的產(chǎn)品及服務類型，以及對應的收入確認方法。了解目標公司銷售的流程及主要時間節(jié)點，判斷收入確認時點、收入確認金額是否合適（了解接收訂單時間、發(fā)貨時間、銷售收入確認方式及時點、回款時間、銷售折扣、銷售返利的確認方法等）。了解目標公司的應收賬款的賬期分布，壞賬計提政策、流程及方法，長賬齡應收賬款對應的客商，涉及的業(yè)務，長期無法收回的原因，以及無法收回的應收賬款占比等信息。

目標公司成本核算流程及成本分攤方法

了解目標公司采購及成本核算流程，了解目標公司營業(yè)成本構(gòu)成，營業(yè)成本近年來的變動趨勢，直接成本的核算方式，了解目標公司的成本確認時點（發(fā)貨、支付或其他時點）并探討成本確認時點的合理性，了解間接成本在不同產(chǎn)品的分攤方法及計算流程，在產(chǎn)品和產(chǎn)成品的成本分攤計算方法。

目標公司主營業(yè)務成本結(jié)轉(zhuǎn)

了解目標公司主營業(yè)務成本結(jié)轉(zhuǎn)金額的確認方式。了解目標公司采用的會計核算方法（先進先出、后進先出、加權(quán)平均法等）。

目標公司期間費用的計提及分攤

了解目標公司期間費用的計提方法，以及發(fā)生的成本費用在不同期間費用的分攤及計算方法。了解目標公司業(yè)務對應的期間費用相關(guān)性質(zhì)、金額水平以及近年來的變動趨勢。

目標公司存貨管理及減值準備計提情況

了解目標公司存貨管理辦法，存貨成本結(jié)轉(zhuǎn)方法，以及存貨減值測試和存貨減值計提的方法。了解目標公司存貨存放周期，存貨的庫齡情況，存貨的實際損耗及保管情況等。

目標公司資產(chǎn)管理及折舊攤銷、資產(chǎn)處置

了解目標公司的主要資產(chǎn)情況，包括主要資產(chǎn)的組成，資產(chǎn)的已使用時間，資產(chǎn)的來源，在建工程的轉(zhuǎn)固時間及折舊攤銷計提政策，每年資產(chǎn)的毀損報廢情況，資產(chǎn)的處置情況，以及資產(chǎn)的購置情況及購置計劃。目標公司是否存在在建工程，在建工程的建設進度情況，建設工程未來資本支出計劃等。

目標公司投資管理、長期股權(quán)投資計量

對于公司存在頻繁對外投資業(yè)務的公司，要了解目標公司投資的目的及相關(guān)投資管理規(guī)定，投資方向，投資管理流程等。投資資產(chǎn)相關(guān)并購交易及其會計處理方法，已投資的資產(chǎn)的目前情況。對于賬上的長期股權(quán)投資，了解對應的股權(quán)資產(chǎn)情況，了解對應的公司運營狀況，是否存在減值等相關(guān)信息。了解歷史期間長期股權(quán)投資的處置情況，以及對應的會計處理，了解近期長期股權(quán)投資的處置計劃。

目標公司融資情況、利息費用計提

了解目標公司的資本結(jié)構(gòu)，了解目標公司歷次融資的會計處理，對于股權(quán)融資，了解股權(quán)交易對價，對應的資本公積，以及會計處理情況。對于債權(quán)融資，了解目標公司存在的銀行貸款、長期借款、短期借款、以及其他融資工具的情況，了解借款對應的利率、計息方式、還款期限，利息費用的計提等。了解企業(yè)歷史期間借款的償還情況。

目標公司現(xiàn)金及外匯管理

了解目標公司的銀行賬戶以及現(xiàn)金管理情況。了解目標公司是否存在外幣賬戶，是否存在外幣交易。如果企業(yè)存在外幣交易，了解外匯波動可能對企業(yè)產(chǎn)生影響的方面，以及企業(yè)外幣管理相關(guān)對策等。

目標公司研發(fā)費用管理及資本化

了解目標公司的研發(fā)項目管理制度，研發(fā)費用在歷史期間的變動以及變動的原因，了解未來研發(fā)項目支出計劃，了解企業(yè)研發(fā)費用的歸集方式，研發(fā)費用資本化的會計處理方式，以及歷史期間資本化的研發(fā)費用對應的研發(fā)項目用途等。

目標公司應付賬款賬期

了解目標公司主要供應商及供應商的集中情況，了解企業(yè)與供應商的結(jié)算條款，了解應付賬款的賬期，了解目標公司應付賬款的后續(xù)支付情況

目標公司其他往來款

了解目標公司其他往來款的性質(zhì)，涉及的業(yè)務，其他往來款的賬期，其他往來款的未來付款計劃，以及其他往來款中涉及的關(guān)聯(lián)交易情況等

目標公司股權(quán)激勵的會計政策及計量

了解目標公司是否存在股權(quán)激勵計劃，相關(guān)的股權(quán)激勵政策，股權(quán)激勵的人員，股權(quán)激勵人員的行權(quán)情況，股權(quán)激勵相對應的會計處理及賬上計量情況等。

目標公司報表合并范圍及變動、子公司管理情況

了解目標公司的合并報表的合并范圍，在歷史及當前期間合并范圍的變動情況，了解目標公司對于合并范圍內(nèi)子公司的管控情況，主要包括對于子公司的管理權(quán)限，財務核算制度，以及財務核算流程等。由于在財務盡職調(diào)查過程中，會在目標公司的子公司單體層面進行全面的分析，因此，對于子公司的相關(guān)人員訪談也可參照前面的表格開展。在集團層面可先了解對子公司的管控情況。

目標公司關(guān)聯(lián)方交易情況

目標公司目前存在的關(guān)聯(lián)公司，以及與關(guān)聯(lián)公司存在的交易情況，涉及的交易性質(zhì)、交易金額，以及交易的原因，交易定價水平和定價原則等信息。

目標公司租賃、抵押擔保情況

目標公司目前存在的租賃、抵押及擔保相關(guān)情況，涉及的相關(guān)交易，交易涉及的資產(chǎn)，相關(guān)的交易金額，以及租賃、抵押及擔保的原因，相關(guān)交易的期限，未來需要支付的費用金額等。

目標公司其他或有負債情況

目標公司是否存在其他或有負債情況，也就是其他潛在的支付義務，比如目標公司涉及的訴訟情況，以及未來訴訟可能造成的賠償。目標公司的一些行政處罰情況等。

其他

其他與目標公司業(yè)務和財務相關(guān)方面的信息

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在對財務負責人或財務總監(jiān)的訪談結(jié)束時，需告知財務負責人或財務總監(jiān)，在財務盡職調(diào)查過程中，后續(xù)還需要與財務相關(guān)人員隨時對接主要的財務發(fā)現(xiàn)，以及需要相關(guān)人員對財務數(shù)據(jù)中的異常情況或財務盡職調(diào)查人員未能了解的情況進行解釋和溝通。并請對方給予支持和協(xié)調(diào)，以便于后續(xù)工作的開展。

訪談的組織（對象選擇及時間安排）

在訪談提綱擬好后，進入目標公司時，首先需要和目標公司相關(guān)對接人商量訪談計劃，安排訪談日程。也就是需要和目標公司相關(guān)對接人確認需要接受訪談的人員，了解目標公司的各業(yè)務主要負責人，制定訪談人員清單，由目標公司對接人根據(jù)訪談人員清單與相關(guān)人員確認訪談時間，制定訪談日程安排。在與目標人員確認好訪談人員清單后，財務盡職調(diào)查人員此時已對接受訪談的人員職務及負責的方面有了初步的了解，同時基于對目標公司業(yè)務的了解情況，可以根據(jù)確定后的訪談人員情況制定更細化更適合于目標公司相關(guān)人員實際情況的訪談提綱，待目標公司制定好訪談日程后，為提高溝通效率，可以提前將訪談提綱發(fā)給目標公司對接人，由對接人發(fā)送給相應的接受訪談的人員，以便于其提前了解和準備相應的訪談內(nèi)容及對應的信息。提高訪談過程中的溝通效率。

實際訪談過程

在目標公司與訪談人員確認好日程后，在對應的時間，財務盡職調(diào)查人員開始與相關(guān)人員開展訪談。訪談過程需要財務盡職調(diào)查人員做好文字記錄，如對方允許，也可在提前與對方商量好的情況下進行錄音。在訪談過程中，可以根據(jù)提前擬好的訪談提綱依次提出問題，與受訪人員溝通。同時，應當根據(jù)受訪人員的回答，隨時調(diào)整訪談內(nèi)容。比如受訪人員提到提綱里未提及的與企業(yè)的業(yè)務和財務非常相關(guān)的內(nèi)容，可以適當展開與受訪人員的討論，以進一步了解相關(guān)信息。另外，如果受訪人員提前提到訪談清單后面的內(nèi)容，可靈活調(diào)整提綱中相關(guān)問題的順序。在訪談過程中，需要根據(jù)受訪人員的溝通情況，調(diào)整訪談問題，變換表達方式，以使得財務盡職調(diào)查人員和受訪人員能夠更加舒服地溝通，同時，對于一些不清晰的方面，可以與受訪人員進一步探討，避免不必要的誤解。最后，要尊重受訪人員的時間，盡量在受訪時間段內(nèi)完成相關(guān)信息的收集。與受訪人員保持禮貌的交流，使得整個訪談能夠輕松愉快地進行。在訪談結(jié)束時，可以留下受訪人員的聯(lián)系方式，并提前告知，隨著財務盡職調(diào)查過程的推進，后續(xù)可能會有一些問題還需要進一步的溝通交流，希望能夠和對方隨時聯(lián)系，以便在財務盡職調(diào)查后期對一些信息的進一步澄清和收集。