作為家居建材行業(yè)的銷售，你有過這樣的經(jīng)歷嗎？見到客戶，你滔滔不絕地說了很多，但是大部分客戶還沒聽完就拒絕了。很多銷售就是因?yàn)楣庹f不聽，最后導(dǎo)致交易失敗。有時(shí)候，在交易過程中，聽比說重要得多。

要知道，這個(gè)世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺的是那些愿意傾聽的人。每個(gè)人都知道傾聽的重要性。為什么他們做不到？

01永遠(yuǎn)自認(rèn)為你了解你的顧客

客戶確實(shí)千篇一律，銷售天天見客戶，天天聽到客戶的很多問題。時(shí)間長(zhǎng)了，覺得客戶沒說自己也知道會(huì)問哪幾個(gè)問題，就懶得聽了。

但是對(duì)于銷售來說，重要的不僅僅是客戶說了什么，還有客戶的認(rèn)知，動(dòng)機(jī)等等。每個(gè)客戶的基本情況都不一樣，根本沒有共性。

?更重要的是，即使本來你知道，也要讓客戶知道你知道了，所以還是需要認(rèn)真傾聽客戶的發(fā)言。

02?一直希望給客戶解答?

客戶剛說有需求的時(shí)候，很多銷售人員會(huì)說，我有這個(gè)，然后趕緊拿出產(chǎn)品給客戶介紹。更有甚者，向顧客介紹許多無關(guān)緊要的商品，以求某個(gè)產(chǎn)品運(yùn)氣好能擊中顧客的需求。

想讓客戶多買點(diǎn)產(chǎn)品的沖動(dòng)，是最原始最本能的銷售沖動(dòng)，因?yàn)殇N售人員認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是客戶需要的答案。為什么會(huì)這樣？原因有三:

不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，總想強(qiáng)行糾正客戶的觀點(diǎn)。

老是認(rèn)為總顧客是錯(cuò)的，自己才是專家。

急于表達(dá)，我覺得我的觀點(diǎn)能說服客戶。

當(dāng)你停止傾聽時(shí)，客戶就會(huì)停止講述。這時(shí)候，你所知道的仍然是不完整、不準(zhǔn)確的信息，你匆忙得出來的答案也阻礙了交易的推進(jìn)。

大多數(shù)情況下，客戶是銷售的答案，而不是銷售是客戶的答案。記住:永遠(yuǎn)不要和客戶的認(rèn)知爭(zhēng)論，要引導(dǎo)他們。

一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者要遵循兩個(gè)原則，要有技巧。

01?為了理解而傾聽

一方面，客戶的說話很混亂，他的期望、需求、動(dòng)機(jī)混雜在一起，需要你不斷去理解。另一方面，客戶往往只是表達(dá)表面信息，所以要挖掘出客戶真正的需求。

集中精神

客戶說話的時(shí)候，看著客戶的額頭，仔細(xì)聽客戶說的每一句話，用心理解客戶說話的內(nèi)容，觀察客戶的面部表情。

這往往決定了訂單的生死。所謂的成交，往往只是多聽一句話。

確認(rèn)

當(dāng)你聽到客戶特別強(qiáng)調(diào)和關(guān)心的一些問題時(shí)，要讓客戶知道你完全理解了他重視的點(diǎn)。并且要多次和客戶確認(rèn)客戶強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，就是讓客戶看到你和他一樣重視這個(gè)問題。

02讓客戶知道你聽到了

一方面，傾聽是一個(gè)非常隱蔽的動(dòng)作，客戶是看不到的。另一方面，客戶有一個(gè)習(xí)慣。在他相信你能解決他的問題之前，他必須確保你理解他的問題。

一旦客戶發(fā)現(xiàn)你沒有認(rèn)真聽，再好的產(chǎn)品也沒用。

做記錄

只要是正式的談話，在開始之前，一定要記錄下其中的關(guān)鍵要素。當(dāng)顧客看到你在做筆記時(shí)，他知道你在聽。

記錄的另一個(gè)好處是讓客戶感到被尊重，這樣客戶就可以用正式的方式交流。否則客戶可能隨便說說，價(jià)值不大。

很多家居建材的銷售還在用本子記錄客戶行為，現(xiàn)在家居建材主流銷售都在使用歡客的數(shù)字化工具，標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)行為，客戶全生命周期跟蹤記錄，輕松成交客戶！

快速響應(yīng)

你需要有一個(gè)回應(yīng)，包括面部表情和身體動(dòng)作，讓客戶看到你在認(rèn)真聽。

而且表情和動(dòng)作要稍微夸張一些，比如點(diǎn)頭或者搖頭稍微大一點(diǎn)，比較穩(wěn)重，這樣容易引起顧客的共鳴。

當(dāng)然也要結(jié)合你的個(gè)人風(fēng)格，即使夸張也要自然，不然客戶會(huì)覺得你做作。