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參與者：冷蕓時(shí)尚圈6群群友

時(shí)間：2018.6.9

本次莊主：

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

從事服裝行業(yè)7年，一直從事國內(nèi)一線女裝銷售管理工作，喜歡研究收集和行業(yè)相關(guān)的資訊及知識(shí)，目前創(chuàng)業(yè)階段. 

討論提綱

Q1、國內(nèi)初創(chuàng)（1年以上）實(shí)體店生存現(xiàn)狀及創(chuàng)業(yè)門檻？

Q2、實(shí)體創(chuàng)業(yè)者如何發(fā)揮核心競爭力？

Q3、資本轉(zhuǎn)型服裝業(yè)給創(chuàng)業(yè)者帶來的是機(jī)會(huì)還是壓力&服裝創(chuàng)業(yè)前景？

近兩年國際資本巨頭紛紛轉(zhuǎn)型投向服裝行業(yè)，國內(nèi)一些行業(yè)寡頭也加緊布局搶占市場。行業(yè)呈現(xiàn)明顯的飽和下降趨勢，行業(yè)中不斷涌現(xiàn)各種“新零售”、“無界零售”、“智慧零售”等新概念，究竟這只是一個(gè)風(fēng)口還是未來的方向，作為初創(chuàng)業(yè)者要怎樣開闊思路才能有新的發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)？今天讓我們一同來探討 ！

中小型實(shí)體服裝創(chuàng)業(yè)者還多少機(jī)會(huì)點(diǎn)？

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。

一、國內(nèi)初創(chuàng)（1年以上）實(shí)體店生存現(xiàn)狀及創(chuàng)業(yè)門檻？

a、

國內(nèi)初創(chuàng)（1年以上）實(shí)體店生存現(xiàn)狀？

盈虧平衡點(diǎn)的概念：又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。

以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

討論如下：

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

首先我們討論第一點(diǎn)，國內(nèi)初創(chuàng)實(shí)體店的生存現(xiàn)狀？

芊芊-贛州-服裝店主

競爭壓力很大，不僅與實(shí)體店競爭還與線上店競爭。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

經(jīng)營成本也是需要考慮的一個(gè)方面。

芊芊-贛州-服裝店主

線下租金、人力成本太高，

Midori-上海-6群副群主

關(guān)于會(huì)員維護(hù)這一塊，線下和線上方式差別大么？

Victoria-長沙-學(xué)生

線下店員會(huì)加顧客微信，定期發(fā)一些店鋪活動(dòng)。

芊芊-贛州-服裝店主

現(xiàn)在還有社群運(yùn)營。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

@芊芊-贛州-服裝店主 |?有社群運(yùn)營成功的案例嗎？

芊芊-贛州-服裝店主

我是做加盟的?？偣咀罱恢痹谕菩猩缛哼\(yùn)營，也做過相關(guān)培訓(xùn)。有其他加盟店做社群做得挺好的，有些已經(jīng)不用自己管理了，而是有類似leader的會(huì)員幫助群主解決群內(nèi)問題。

橘頌-上海-6群副群主

會(huì)員復(fù)購率高嗎？

芊芊-贛州-服裝店主

客流來源一是商場客流，二是老會(huì)員，三是老帶新。所以社群運(yùn)營對于提高復(fù)購很重要。

誠然實(shí)體創(chuàng)業(yè)面臨諸多競爭壓力，短期回報(bào)收效甚微，創(chuàng)業(yè)者除了要好正面營銷，還要善于利用側(cè)面營銷推廣自己，如：利用社群運(yùn)營，打造有品質(zhì)的內(nèi)容營銷，增加客戶粘性，真正發(fā)現(xiàn)客群需求。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

一些品牌廠商紛紛轉(zhuǎn)向三線以下城市，那么市場表現(xiàn)如何呢？

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

茵蔓品牌轉(zhuǎn)型做得很好。

橘頌-上海-6群副群主

茵曼不是線上店么？

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

它的線下發(fā)展目標(biāo)是千城萬店。

橘頌-上海-6群副群主

南北有差異？

Victoria-長沙-學(xué)生

裂帛是不是以前也是電商后來線下也有店了？

Victoria-長沙-學(xué)生

我在長沙見過。

芊芊-贛州-服裝店主

像茵曼的線上線下的區(qū)別主要體現(xiàn)在貨品結(jié)構(gòu)和換季貨品上新時(shí)間不同，不過線上線下同價(jià)。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

三線城市業(yè)績表現(xiàn)最為突出，其次是四線城市也不容小覷。

以中低端為首的品牌布局如果選擇三線以下城市，相對風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢更加可控，市場空間也更加廣闊，對于中小型創(chuàng)業(yè)者來說其實(shí)也是不錯(cuò)的平臺(tái)。

以下是中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)值得借鑒的方面：

重體驗(yàn)、塑顏值、微營銷、注互動(dòng)。

b、

當(dāng)下創(chuàng)業(yè)門檻?

討論如下：

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

下來我們聊聊服裝創(chuàng)業(yè)有哪些門檻呢？

Tina Tan-廈門-1群副群主

資金。

芊芊-贛州-服裝店主

我覺得主要在組貨這塊，組貨不好就是散貨店，組貨好的店鋪就會(huì)顯得高大上，還有庫存解決方式。

小白-廣州-商品

同意，資金是基礎(chǔ)。

Midori-上海-6群副群主

門檻還有拿貨成本也在增加。

彼得潘-蘇州-外貿(mào)學(xué)習(xí)

好的貨源。

Midori-上海-6群副群主

好的貨源意味著價(jià)格低、品質(zhì)好、供貨及時(shí)。

彼得潘-蘇州-外貿(mào)學(xué)習(xí)

不同工廠做出來的貨質(zhì)量也不一樣，尋找一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商挺重要。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

剛剛大家談到了：創(chuàng)業(yè)資金、商品組貨、貨品成本都是創(chuàng)業(yè)主觀問題，那么還有哪些客觀因素呢？

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

比如，入住商場會(huì)面臨苛刻的淘汰制。

Tina Tan-廈門-1群副群主

嗯，知名度也是一個(gè)分水嶺。

Midori-上海-6群副群主

當(dāng)然這些門檻在不同的市場條件下也不同。比如說一二線城市和三四線城市，對實(shí)體店鋪的要求是不同的。

橘頌-上海-6群副群主

淘汰制是指？

小白-廣州-商品

業(yè)績差的品牌面臨移位甚至被退出商場。

Midori-上海-6群副群主

淘汰制是商場對品牌的門檻，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)沒有達(dá)到相應(yīng)的營業(yè)額，就要被淘汰 | @橘頌–上海–6群副群主.

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

商場銷售排名會(huì)影響店鋪位置的調(diào)整或者被淘汰，對于中小創(chuàng)業(yè)者裝修成本不可預(yù)估。這也是客觀因素之一！

橘頌-上海-6群副群主

那入駐商場是有什么條件呢？新店選址是在商場內(nèi)比較好呢，還是在臨近商業(yè)街比較好？

Midori-上海-6群副群主

現(xiàn)在主流商場也是在往體驗(yàn)式商場發(fā)展，商場定期會(huì)做引流活動(dòng)，以及對商場內(nèi)店鋪有其它服務(wù)的支持。

彼得潘-蘇州-外貿(mào)學(xué)習(xí)

像K11就會(huì)經(jīng)常通過一些藝術(shù)展來引流。

當(dāng)下實(shí)體服裝店創(chuàng)業(yè)者要具備以下要素：

1、團(tuán)隊(duì)

麻雀雖小，但五臟俱全，創(chuàng)業(yè)之前如果沒有搭建好團(tuán)隊(duì)，接下來會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)。

2、資金

一間店鋪的建立初期是不盈利的，一般需要2-3年的時(shí)間來培養(yǎng)，所以創(chuàng)業(yè)者的資金要充足，要考慮房租（聯(lián)營可以忽略）、裝修、服裝成本、營銷推廣、水電、物流、稅務(wù)、庫存等等方面的花銷......

當(dāng)然，資金渠道不只一種，好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也會(huì)有很多被投資的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

3、定位

1）客群定位：明確客群階層、年齡。

2）風(fēng)格定位：樹立品牌檔次、調(diào)性。

3）價(jià)格定位：高、中、低。

4) 形象定位：消費(fèi)文化的滲透，形成文化上的品牌差異。

5）市場定位：商圈定位，目標(biāo)客群市場份額占比，樹立競爭對象。

4、供應(yīng)商

你需要有靠譜的供貨渠道來保證店鋪商品的品質(zhì)、獨(dú)有性、穩(wěn)定性。

5、企劃

需要有專門的工作人員做商品企劃等工作。

6、組貨

這項(xiàng)工作可以由創(chuàng)業(yè)者本人或?qū)I(yè)買手來完成。

二、實(shí)體創(chuàng)業(yè)者如何發(fā)揮核心競爭力？

a、

產(chǎn)品

討論如下：

橘頌-上海-6群副群主

產(chǎn)品是第一位的，無論怎么營銷、服務(wù)，還是產(chǎn)品說話。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

如果產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)該怎樣提高競爭優(yōu)勢？

Victoria-長沙-學(xué)生

后期服務(wù)吧，比如有些私人定制會(huì)提供免費(fèi)清洗的服務(wù)。

T009-寧波-插畫師

還有可以修改尺寸的服務(wù)。

Midori-上海-6群副群主

產(chǎn)品要做到有自己品牌的特色，品質(zhì)也要有保證，我認(rèn)為這是最基礎(chǔ)的。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

大家對品牌廠商引入“駐店設(shè)計(jì)師”，來改良產(chǎn)品和提高客戶滿意度怎么看？

丹霞&瑞美-王炎琢

設(shè)計(jì)師需要接觸客戶，才知道客戶要什么。但是現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師都是“閉門造車”。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

商品風(fēng)格做到整體穩(wěn)定，這對客群也有很大的影響。

b、

價(jià)格對市場有什么影響？

Midori-上海-6群副群主

價(jià)格因素對于看中價(jià)格的客群來說比較重要。

橘頌-上海-6群副群主

好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，當(dāng)然會(huì)有消費(fèi)群體愿意買單。

Midori-上海-6群副群主

優(yōu)價(jià)格、優(yōu)服務(wù)、優(yōu)產(chǎn)品的過季品大家怎么看待？

Joan-上海-商品專員

年輕人更喜歡新品。

子雯-寧波-貨品

還是蠻暢銷的。

c、

大家對實(shí)體服務(wù)滿意度如何？

橘頌-上海-6群副群主

我個(gè)人喜歡自助購物，希望實(shí)體店的退換貨服務(wù)能更好。

南京-買手-Luck

我覺得未來的核心競爭力就是服務(wù)了……

Midori-上海-6群副群主

產(chǎn)品和服務(wù)都比較重要吧。

T009-寧波-插畫師

希望自助購物+1,害怕被跟著。

簡吉-鄭州-設(shè)計(jì)師

個(gè)人感覺服務(wù)對實(shí)體店還是很重要的。

Midori-上海-6群副群主

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，誰的產(chǎn)品有特色，誰勝出。

冷蕓-上海-群主

這么說大家都喜歡無人店嗎？

Midori-上海-6群副群主

我不喜歡，我比較喜歡被推薦。

南京-買手-Luck

我不喜歡被推薦和被跟著，但是我需要服務(wù)的時(shí)候能找到人服務(wù)就好。不過有很多衣服看似簡單，但是上身特別棒，這些可能需要有人來推薦一下比較好。

簡吉-鄭州-設(shè)計(jì)師

去快時(shí)尚類店鋪肯定是自助購物，組貨風(fēng)格很統(tǒng)一的個(gè)人店鋪或者買手店、定制店在服務(wù)方面肯定要跟上的。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

好的服務(wù)標(biāo)識(shí)度會(huì)很高，能留住客戶。

簡吉-鄭州-設(shè)計(jì)師

其實(shí)很多人都有固化思維，想改變風(fēng)格又不知道自己適合什么，這時(shí)候就需要推薦了。

d、

渠道方面大家怎么看？

渠道方面我設(shè)的命題有點(diǎn)寬泛，具體包含：人脈渠道，貨品渠道，銷售渠道；

這里就由我個(gè)人做下論述：

人脈渠道：創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)圈，他絕對不是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，而是需要圍繞客戶、商場、業(yè)內(nèi)來組建資源圈。

貨品渠道 ：這個(gè)前面我們已做討論。

銷售渠道：如果資金有限，線上渠道也是不錯(cuò)的選擇，比如：微博、小程序、社群等，但忌一把抓，堅(jiān)持做有品質(zhì)的營銷。

實(shí)體店的競爭優(yōu)勢凌駕于四個(gè)面之上：

1）產(chǎn)品區(qū)別同質(zhì)化，風(fēng)格穩(wěn)定，善于利用附加服務(wù)為自身加分：如售后，定制，沙龍。

2）價(jià)格上隨生活水平提升，消費(fèi)升級是必然。價(jià)位上，應(yīng)從市場角度出發(fā)合理擬定。

3）實(shí)體店需要突出自身優(yōu)勢，發(fā)揮服務(wù)特色。

4）渠道應(yīng)該是全方位的：人脈渠道、貨品渠道、銷售渠道。

三、資本轉(zhuǎn)型服裝業(yè)給創(chuàng)業(yè)者帶來的是機(jī)會(huì)還是壓力&服裝創(chuàng)業(yè)前景？

a、

資本轉(zhuǎn)型服裝業(yè)給創(chuàng)業(yè)者帶來的是機(jī)會(huì)還是壓力？

討論如下：

Midori-上海-6群副群主

更多的是機(jī)會(huì)吧，有資本進(jìn)入，就有更多的錢去做更多的事情。

橘頌-上海-6群副群主

當(dāng)然也要面臨被淘汰的危險(xiǎn)！

彼得潘-蘇州-外貿(mào)學(xué)習(xí)

感覺是個(gè)重新洗牌的過程吧，本土優(yōu)質(zhì)的品牌會(huì)留下。

Midori-上海-6群副群主

比如在產(chǎn)品開發(fā)上，可以多選擇些產(chǎn)品線。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

看來大家都還挺樂觀的嘛！

中國服裝制造環(huán)節(jié)非常強(qiáng)大，我們目前發(fā)生的問題主要在銷售渠道，資本的進(jìn)入帶給了我們更多新血液和新思維，像集合店模式，黑科技的融入。但是它們也是把雙刃劍，需要自身把握。

b、

服裝創(chuàng)業(yè)的前景

討論如下：

張宇玫-深圳-文員

身邊好像很多人都不看好服裝這個(gè)行業(yè)。

冷蕓-上海-群主

@張宇玫-深圳-文員?

那是他們不了解服裝。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

這個(gè)話題好沉重，大家不看好服裝創(chuàng)業(yè)么？

Midori-上海-6群副群主

主要是缺乏一個(gè)突破口。

Midori-上海-6群副群主

目前從產(chǎn)品端來說，同質(zhì)化太嚴(yán)重了。

冷蕓-上海-群主

服裝行業(yè)要沒有未來，其他還有什么行業(yè)有未來？

南京-買手-Luck

服裝是剛需行業(yè)，它永遠(yuǎn)都有很大的市場。

冷蕓-上海-群主

確切地說，是雜牌太多，這些牌子會(huì)倒掉。但是優(yōu)質(zhì)品牌太少。

南京-買手-Luck

目前難是因?yàn)?，很多傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì)

我贊同冷大的觀點(diǎn)。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

轉(zhuǎn)折點(diǎn)可能是大家都沒經(jīng)歷過的，所以有點(diǎn)小困頓。

南京-買手-Luck

這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)很難具體說清楚，需要自己不斷的去摸索領(lǐng)悟。

簡吉-鄭州-設(shè)計(jì)師

也可能受快時(shí)尚影響太大了，把消費(fèi)者消費(fèi)觀都改變了，加上網(wǎng)購平臺(tái)發(fā)展快速，注重工藝質(zhì)量的買賣雙方都越來越少，比較浮躁。

孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè)

好了，快接近尾聲了，今天謝謝大家的參與，主持得不好請見諒！

創(chuàng)業(yè)如果僅憑熱情來驅(qū)動(dòng)，未來結(jié)果會(huì)有太多不確定性，市場的轉(zhuǎn)折需要自己去不斷的摸索，還是要理性對待。

四、莊主總結(jié)

今天我們聊了關(guān)于實(shí)體創(chuàng)業(yè)的話題，當(dāng)下在行業(yè)面臨轉(zhuǎn)折時(shí)期，未來面臨著諸多的挑戰(zhàn)，作為創(chuàng)業(yè)人始終要謹(jǐn)記把商品和服務(wù)作為基石，用積極開放的態(tài)度擁抱變化，擁抱新零售，不斷學(xué)習(xí)以開闊的思維尋找新機(jī)遇，創(chuàng)業(yè)之路一定有好的收獲！

注：現(xiàn)本文已開通打賞功能，歡迎大家給莊主打賞。打賞金額（若有），將在文章發(fā)送后的次月10日統(tǒng)一由冷蕓助手轉(zhuǎn)發(fā)給各相關(guān)莊主。

總結(jié)整理：孟敏-鄭州-創(chuàng)業(yè) 

編輯：Ruizhi Sheng 

感謝您的閱讀，期待今后更多的討論也歡迎大家來分享！

關(guān)于冷蕓：

冷蕓，博士，其研究領(lǐng)域主要為中西時(shí)裝體系對比。

服裝商業(yè)顧問及時(shí)尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報(bào)》，搜狐時(shí)尚，及《BoF時(shí)裝商業(yè)評論》。其培訓(xùn)合作企業(yè)則包括唯品會(huì)，康泰納仕時(shí)尚培訓(xùn)中心等。2013-14年紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院(Parsons)訪問學(xué)者；美國政府富布萊特獎(jiǎng)金(Fulbright
Scholarship)獲得者；倫敦時(shí)裝學(xué)院(London College of 
Fashion)時(shí)裝營銷管理碩士。曾就職于耐克、百麗及利豐集團(tuán)。所從事的工作包括零售、銷售、運(yùn)營、產(chǎn)品開發(fā)、商品管理、市場拓展及總經(jīng)理等職務(wù)。主要著作《中國時(shí)尚：對話中國服裝設(shè)計(jì)師》，《時(shí)裝買手實(shí)用手冊》。

冷蕓目前也開設(shè)了3個(gè)線上課程：買手；新人職業(yè)生涯規(guī)劃；服裝創(chuàng)業(yè)者課堂。更多詳情，可以關(guān)注本人知乎專欄；微信平臺(tái)或者博客。

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