敏哥：揭秘亞馬遜變體的那些高階玩兒法

Hello大家好，我是敏哥。有一段時(shí)間沒有給大家寫干貨了，主要的原因一部分是由于圈內(nèi)有關(guān)口罩的熱度一直居高不下，各種雜七雜八的討論實(shí)在太多，各大公眾號(hào)鋪天蓋地的信息推送，讓人傻傻分不清楚。其實(shí)越是在這種時(shí)候，越要冷靜。當(dāng)一件事情幾乎所有人都覺得是機(jī)會(huì)的時(shí)候，往往風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)悄然而至了。

于是我覺得也得發(fā)表下自己的觀點(diǎn)和見解吧，因此給大家寫了一篇相關(guān)的感悟。還對(duì)口罩這個(gè)產(chǎn)品要不要做感到疑惑的伙伴可以看看，沒有任何的夸大，也沒有任何的諷刺與挖苦，客觀冷靜的分析了一些存在的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。（總結(jié)：浮躁的人實(shí)在太多，能把心靜下來做事情的人太少）

此外也因?yàn)槲恼碌年P(guān)系，結(jié)識(shí)了一些圈內(nèi)的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者，大家一起交流過后，讓我自己對(duì)于創(chuàng)業(yè)也有了一些新的理解和體會(huì)，當(dāng)然陸陸續(xù)續(xù)的也都會(huì)將這些創(chuàng)業(yè)感悟都分享出來，無論好的壞的，至少仔細(xì)看過的伙伴，還是能獲得一些啟發(fā)和幫助的。（施比受更有福）

當(dāng)然承諾大家的2020年100篇干貨文章，1篇都不會(huì)少。并且在創(chuàng)作之前我已經(jīng)列了個(gè)大綱，把今年要寫出來的干貨做了整理。已經(jīng)完稿的十多篇大多是有關(guān)A9算法以及亞馬遜廣告系列的干貨文章，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)這方面還是很感興趣的，因?yàn)槎贾朗请y點(diǎn)。但是實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，因此對(duì)于每一個(gè)模塊的運(yùn)營(yíng)技巧做到深度思考，非常的重要。今天主要給大家寫一寫亞馬遜變體的那些高階玩兒法。

首先我們需要把變體的本質(zhì)搞清楚，到底變體存在的意義是什么？站在平臺(tái)的角度去思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)變體的存在主要是一個(gè)化繁為簡(jiǎn)，同時(shí)提高用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率的過程。大道至簡(jiǎn)，搞清楚本質(zhì)之后，我們往往就能夠從細(xì)節(jié)上理解一些“術(shù)”的東西。做運(yùn)營(yíng)一定要學(xué)會(huì)多站在平臺(tái)和用戶的角度思考問題，單一的視角往往容易得出錯(cuò)誤的結(jié)論。

接著我們需要對(duì)于變體的一些基礎(chǔ)知識(shí)要有一定的了解，亞馬遜的變體分為父體和子體，所有的子體進(jìn)行組合之后，由一個(gè)父體統(tǒng)一管理。（簡(jiǎn)單來說就是一個(gè)老爸管著一群兒子），變體進(jìn)行組合之后，所有的review和QA會(huì)進(jìn)行合并?？此七B接成了一個(gè)整體，實(shí)則又不是一個(gè)整體。為什么這么說呢？主要是因?yàn)樽芋w之間雖然合并了，但是鏈接的權(quán)重并沒有任何的變化，每條鏈接的權(quán)重依舊是單獨(dú)計(jì)算的。所以可以理解為變體的合并僅僅是表面的合并，內(nèi)在其實(shí)并沒有合并。

下面我將會(huì)從以下五個(gè)方面給大家講講變體的那些核心玩兒法以及思路：

通過日常跟一些賣家的交流發(fā)現(xiàn)，大家最關(guān)心的無非是這些問題：到底要不要合并變體？什么時(shí)間點(diǎn)合并變體？變體的測(cè)款該如何去測(cè)？變體的廣告應(yīng)該怎么玩兒？如何才能確定變體中的主推款式？如果還有其他的變體相關(guān)問題的話，可以給我留言。下面針對(duì)這些問題，敏哥給大家做一些深入的拆解。

首先，到底要不要合并變體？是應(yīng)該拆分下來推還是合起來推呢？要想搞清楚這個(gè)問題，首先我們必須分析出變體的優(yōu)劣勢(shì)，變體的優(yōu)勢(shì)在于，可以快速的積累起review和QA，降低前期推廣的成本，并且因?yàn)槎囝伾?、多型?hào)展示的緣故，會(huì)給客戶提供更多的選擇空間，因此鏈接的整體轉(zhuǎn)化率要比單獨(dú)推來的高。

變體的劣勢(shì)同樣也很明顯，亞馬遜規(guī)定一個(gè)核心關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果只能對(duì)應(yīng)變體中的一條listing，并且這條listing一定是變體內(nèi)綜合表現(xiàn)最好的那條listing。至于原因，主要還是考慮到用戶體驗(yàn)的緣故，亞馬遜是一個(gè)非常注重用戶體驗(yàn)的平臺(tái)，不會(huì)讓同一個(gè)變體、同一個(gè)品牌出現(xiàn)霸屏的情況。至于為什么是表現(xiàn)最好的那條listing呢？原理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榱髁渴莵嗰R遜的，亞馬遜需要把流量最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的子體上，因?yàn)槠脚_(tái)要的是轉(zhuǎn)化。那么這個(gè)時(shí)候問題就來了，如果搜索的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)展示出來的子體，并不是我們想主推的子體，那么會(huì)直接影響到我們整個(gè)變體的打造計(jì)劃。并且只要有一星差評(píng)，所有的子體都會(huì)受到影響。

那么回到這個(gè)問題，到底要不要合并變體呢？有關(guān)這一點(diǎn)大家一定要認(rèn)清楚，運(yùn)營(yíng)是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，千萬不要做拿來主義，一定要有自己的獨(dú)立思考能力，因?yàn)轭惸颗c類目之間的差別是很大的，不同的類目對(duì)應(yīng)著不同的玩兒法，大家要學(xué)會(huì)將運(yùn)營(yíng)技巧跟自己類目的實(shí)際情況做好結(jié)合。

當(dāng)然在多數(shù)的類目中，變體的合并還是繞不開的。那么變體合并的時(shí)間點(diǎn)有沒有講究呢？其實(shí)是有的，這邊給大家一個(gè)思路：首先拿到變體之后，我們需要確定變體中的主推款，在到貨的初期，有策劃的用cpc把主推子體的核心關(guān)鍵詞權(quán)重快速推起來，細(xì)節(jié)的操作技巧這邊就不詳細(xì)講了，感興趣的可以私信。隨后大家需要找到一個(gè)平衡點(diǎn)，做運(yùn)營(yíng)做久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何的環(huán)節(jié)幾乎都有平衡點(diǎn)，一旦到達(dá)那個(gè)平衡點(diǎn)，就是我們?cè)撏Ｖ够蛘咴撔袆?dòng)的時(shí)候了。（有關(guān)平衡點(diǎn)的話題，大家可以參考下之前的那篇-敏哥：亞馬遜廣告Acos控制之最佳平衡點(diǎn)），在到達(dá)平衡點(diǎn)之后，我們?cè)賹?duì)變體進(jìn)行合并，會(huì)發(fā)現(xiàn)上述的問題便不復(fù)存在了。

有關(guān)變體中的主推款，很多小伙伴不知道該如何去做選擇，常見的做法一般是從自己的角度出發(fā)去做判斷，覺得哪款更好賣就賣哪款?；蛘呤峭ㄟ^一些市場(chǎng)調(diào)研，得出結(jié)論哪款最好賣。這兩種做法往往都不是很準(zhǔn)確的，只有真實(shí)的反饋才能給出最準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)建議。這個(gè)時(shí)候我們可以每種款式進(jìn)行少量備貨之后，把每款子體分別建一個(gè)campaign來跑數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)試，大家記住這里是跑AUTO，不是跑手動(dòng)。手動(dòng)需要控制條件太多，往往無法得出準(zhǔn)確的測(cè)試結(jié)果。當(dāng)然測(cè)試的一些外部條件要保持一致，比如：預(yù)算和出價(jià)。

在廣告測(cè)試一段時(shí)間后，我們可以根據(jù)實(shí)際的跑出來的數(shù)據(jù)，進(jìn)行篩選。這里一定要注意，數(shù)據(jù)分析需要有一個(gè)時(shí)間周期，不然最終得到的結(jié)果是不準(zhǔn)確的。我們需要做的就是將CTR和CR都很高的子體，篩選出來，作為我們的主推款來做。

此外困擾大家最多的就是變體的廣告玩兒法了，變體的廣告到底應(yīng)該怎么打呢？到底應(yīng)該是每個(gè)子體都打，還是只選一個(gè)子體打呢？這邊建議是選擇一個(gè)優(yōu)質(zhì)的子體主打，為什么呢？大家在做廣告的過程中一定要考慮到一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的因素，變體與變體之間的廣告，是存在相互抑制的。（原因還是要回到用戶體驗(yàn)的本質(zhì)上來）

那么廣告選擇的主打子體是否有講究呢？其實(shí)最理想的狀態(tài)下，廣告的主打子體最好跟核心關(guān)鍵詞搜索的自然展示是不一樣的。這種狀態(tài)下的展示能夠最大化曝光，同時(shí)也是變體自然展示和廣告展示結(jié)合的最佳狀態(tài)。

當(dāng)然有關(guān)變體依然有一些的白帽兒的運(yùn)營(yíng)技巧，敏哥也會(huì)在后續(xù)的文章中為大家深挖操作細(xì)節(jié)?？催^我不少文章的粉絲應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，我一直堅(jiān)持的是白帽的操作技巧和玩兒法。那些所謂的黑科技，鉆平臺(tái)漏洞的一些操作手法，最終都會(huì)受到平臺(tái)的嚴(yán)懲。比如說變體中的合并僵尸listing的做法，目前平臺(tái)的監(jiān)管會(huì)越來越嚴(yán)格，此類鉆漏洞的行為會(huì)越來越少，未來只有踏踏實(shí)實(shí)、深入鉆研白帽兒運(yùn)營(yíng)技巧的賣家能夠活得越來越好。2020年100篇運(yùn)營(yíng)干貨文章對(duì)賭，剩余88篇。我是敏哥：一個(gè)只講真話的跨境電商老司機(jī)。