以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

引言

課題：常見(jiàn)的服裝買手種類及發(fā)展前景分析
參與：冷蕓時(shí)尚6群群友
時(shí)間：2021年3月26日
莊主：路飛-杭州-買手

莊主、跟莊副莊主簡(jiǎn)介

1.內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵思考
我們先看第一個(gè)話題，大家可以在大腦里回想一下，招聘市場(chǎng)上招聘買手、需要買手的都有哪些類型的公司。這里我直接發(fā)我的總結(jié)。

其中關(guān)于外貿(mào)的部分，之前有蕓友進(jìn)行過(guò)主題討論，我自己對(duì)于外貿(mào)也并不太熟悉，所以我直接說(shuō)內(nèi)銷公司的。我們先看做線上的。線上公司招聘買手的，常見(jiàn)的有這幾種。

上圖中我標(biāo)注字體加黑的是占比最多的公司類型，比如淘系的淘寶天貓店直播公司是占比最多的。

蕓友TH想了解在這些公司是否是買手在市場(chǎng)找款，然后自己拍照？這個(gè)問(wèn)題的答案不能一概而論。有的公司專門做唯品會(huì)的。一般會(huì)與供應(yīng)鏈部，專門拓展工廠，談合作簽合同，叫BD供應(yīng)鏈。而他們買手一般不要求自帶資源，主要是選款跟工廠和運(yùn)營(yíng)對(duì)接，每個(gè)公司不太一樣。

莊主：大多淘寶天貓店都會(huì)找市場(chǎng)款，除非是那種網(wǎng)紅店他們不太優(yōu)先考慮市場(chǎng)款。還有那種做調(diào)性的淘寶店一般市場(chǎng)款也占比不高，其他大部分淘寶店都需要市場(chǎng)款。

直播公司也分情況的，直播的貨品分品牌和白牌。品牌就是我們常規(guī)理解的品牌貨品，這種資源一般由BD(供應(yīng)商拓展）而不是買手（品牌公司買手、淘系店鋪買手基本沒(méi)有這種品牌貨資源）來(lái)操作，“白牌”就是市場(chǎng)貨、工廠貨。

直播公司分得更細(xì)致的會(huì)有供應(yīng)鏈部，這類買手就要求自帶資源+不斷開(kāi)拓新貨源的能力；如果是偏內(nèi)的買手，就不要求自帶資源和拓展資源。主要工作就是精選供應(yīng)鏈部拓展來(lái)的貨品，讓主播挑，做賣點(diǎn)解析（不是賣點(diǎn)提煉），然后搭配輔助主播銷售。BD 是商務(wù)拓展，貨源拓展，偏業(yè)務(wù)屬性。

蕓友Yi也提出自己的疑問(wèn)：“買手如何能做到自帶資源？”對(duì)此，可以借助公司平臺(tái)這個(gè)銷售渠道。有銷售渠道就好跟供貨商談合作，推動(dòng)這個(gè)雪球。還有最快的就是多認(rèn)識(shí)有資源的買手朋友，還有一些展會(huì)、CHIC展、服裝工業(yè)園區(qū)也能自己拓展一些供貨商，工廠微信群等等。

莊主：按照貨品檔次（成本價(jià) 零售價(jià)）來(lái)分類這個(gè)很好理解，不用多講。但我想強(qiáng)調(diào)的是，不同檔次的貨品，貨品的面料、做工、工藝、手法、客群都是不同的。如果檔次差異大了，說(shuō)的嚴(yán)重一點(diǎn)，雖然都是女裝，就會(huì)跟兩個(gè)行業(yè)差不多。

蕓友Jessie:“這個(gè)輕奢淘寶店的買手我能不能理解成是替店主去市場(chǎng)或者檔口進(jìn)貨選貨的？”

莊主：在這里，我想表達(dá)的是賣很貴的衣服，價(jià)格跟輕奢一樣的店鋪。比如杭州有個(gè)淘寶店賣的產(chǎn)品很貴，褲子兩千多的不少，我稱這種定位是輕奢店鋪定位。

比如“快魚”，大家應(yīng)該都知道他們零售價(jià)很便宜的，跟那種中高檔定位的貨品，從面料、做工、工藝手法客群差異非常大。比如那家褲子賣兩千多的淘寶店，會(huì)用到真絲跟針織的拼接，這就使得其客群差異很大。還有的品牌是知名品牌自營(yíng)的；但有的是通過(guò)唯品會(huì)渠道的，他們的貨品根本不是這個(gè)品牌自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，大多數(shù)是整合的現(xiàn)貨；還有像雅鹿等都是搞品牌授權(quán)的，按照貨品風(fēng)格我后面會(huì)展開(kāi)細(xì)說(shuō)。

蕓友萬(wàn)瑾:“我們批發(fā)市場(chǎng)也有各種各樣的買手，有電商公司的，有線下連鎖店的，有外貿(mào)的，這種買手工作內(nèi)容基本上就是選款組貨?！?br>
莊主：組貨更多是強(qiáng)調(diào)實(shí)體連鎖的買手，電商買手不太強(qiáng)調(diào)組貨，主要是單款和搭配。以實(shí)體連鎖組貨的公司來(lái)講，不同規(guī)模階段貨品的構(gòu)成方式是不同的。規(guī)模由大到小是這樣的。

店很少的時(shí)候，比如就十家、二十家、三十家這種小規(guī)模的。大概率都是百分百現(xiàn)貨組貨， 期貨的比例很小或者沒(méi)有期貨。

蕓友菟西:“那像唯品會(huì)這種規(guī)模買手主要負(fù)責(zé)做什么？”

莊主：就我接觸了解我朋友的經(jīng)歷來(lái)看，他們基本負(fù)責(zé)這些內(nèi)容：
（1）初選款：供貨商發(fā)一些款式表（含款式圖 面料成分 報(bào)價(jià) 備貨深度） ；
（2）初步核價(jià)；
（3）將初選過(guò)的款讓供貨商寄到公司跟同事做細(xì)致審款；
（4）針對(duì)選中的款，做款式分類。比如哪些是有主推潛力的，再跟供貨商壓價(jià)；哪些是日常中平銷的，主要補(bǔ)貨不要斷貨；哪些滯銷的，要趕緊退貨或者處理掉。像有的公司會(huì)做好幾個(gè)唯品會(huì)，好幾個(gè)風(fēng)格。很多供貨商的款來(lái)了也要按照風(fēng)格區(qū)分，分配到不同的店?；静恍枰钆渑臄z的跟拍，有專門人做。

我不太建議買手一開(kāi)始去做唯品會(huì)。我個(gè)人覺(jué)得唯品會(huì)整體的貨品風(fēng)格調(diào)性時(shí)尚度比淘系的要low（選款審美水平不用很高），視覺(jué)搭配感不高（搭配得不到好的鍛煉）也不強(qiáng)調(diào)組貨概念（組貨也得不到好的鍛煉），企劃要求也不高。

綜上因素，銷售渠道、性別、貨品價(jià)格檔次、規(guī)模階段、區(qū)域等等都是細(xì)分很多岔路的因素， 都是公司在招聘你時(shí)考慮衡量你的因素，他們也會(huì)考慮他們自身因素去匹配合適的買手。比如你做的是價(jià)格很低的貨品，比如拼多多那種，去面試中高端的買手基本是沒(méi)戲的，因?yàn)槟阒肮静町愄?。相反，反過(guò)來(lái)也一樣。風(fēng)格跨度大了，切換工作也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

作為初入行的助理如何能接觸核心？學(xué)習(xí)更多要靠個(gè)人多問(wèn)。大家可以在腦海里想想，服裝產(chǎn)品的分類有哪些關(guān)鍵因素？畢竟招聘買手的服裝五花八門分很多種，要求和側(cè)重點(diǎn)也不太一樣。服裝產(chǎn)品自身也細(xì)分了，很多種類型也是五花八門。按性別就不多說(shuō)了，只是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，做過(guò)女裝買手的轉(zhuǎn)童裝買手相比做男裝買手轉(zhuǎn)做童裝買手，更容易被用人公司接受。

我們?cè)偕钊肓牧漠a(chǎn)品服裝產(chǎn)品的細(xì)分。

蕓友馮瀟：“我之前很想做Merchandiser來(lái)著，偏分析的角色，但好像國(guó)內(nèi)買手分類沒(méi)那么細(xì)?！?br>
莊主：商品企劃部（大商品）或者商品部（后端），要去大公司。比如寧波的太平鳥(niǎo)，他們大商品走的比較前端或者上海的大公司。

按照風(fēng)格細(xì)分，我以現(xiàn)在商場(chǎng)很熱的素雅感覺(jué)的品牌為例。大家是否發(fā)現(xiàn)最近兩年，商場(chǎng)很多做素雅色系的品牌？

蕓友noon：“素雅感覺(jué)是指莫蘭迪色系嗎？”

我所談到的素雅感是指產(chǎn)品偏向于大地色、莫蘭迪，就是顏色明度不高，純度不高帶一點(diǎn)灰的高級(jí)色。以上截圖中是我關(guān)注的、做素雅色高級(jí)色的品牌，都是偏素雅的。其實(shí)他們也細(xì)分了很多感覺(jué)味道。還是只是一個(gè)大風(fēng)格調(diào)性，還有很多風(fēng)格調(diào)性的沒(méi)進(jìn)行細(xì)說(shuō)。

越是講究貨品調(diào)性味道的公司，招聘買手對(duì)審美眼光和對(duì)產(chǎn)品選款挑剔程度越高，要求你要對(duì)看起來(lái)差不多感覺(jué)的貨品要更敏感，能夠一眼看出差別。當(dāng)然，如果繼續(xù)按照價(jià)格和年齡段劃分還可以進(jìn)行很多細(xì)分。

按照品類分：

比如有的公司側(cè)重單品買手，比如安徽的高樊，主做羽絨服，全平臺(tái)一年做二十多個(gè)億，他們也招買手。還有專門做褲子的、皮草的等等，也都有單獨(dú)招聘的。但我不太建議大家一開(kāi)始做單品的買手，除非你以后勵(lì)志創(chuàng)業(yè)做這個(gè)單品，其中原因很簡(jiǎn)單：太單一。以后切換工作會(huì)比較局限，因?yàn)槿P思維，組貨思維不夠。

那么面對(duì)五花八門的公司，五花八門的產(chǎn)品，那么多細(xì)分的岔路我們?cè)趺醋鲞x擇呢？我總結(jié)了思維導(dǎo)圖供大家參考選擇：

但首先是盡量確定你的偏好。你確定的越早，對(duì)自己的偏好越篤定哪怕是偏執(zhí)都是好事。

蕓友馮瀟:“選擇的風(fēng)格跟自己日常穿著是貼合的最好?！?br>
蕓友菟西:“先把自己的偏好和優(yōu)勢(shì)做成自己的強(qiáng)項(xiàng)。”

以上兩位蕓友所說(shuō)的是一種選擇方向。比如你就喜歡買手店，以后想創(chuàng)業(yè)開(kāi)買手店、做潮牌，這樣你以后選擇買手路線就容易了，不容易迷茫。

大家如果看招聘網(wǎng)站多了，面試面聊機(jī)會(huì)多了，買手朋友多了，知道不同公司業(yè)務(wù)多了就發(fā)現(xiàn)他們招聘買手崗位都是針對(duì)公司現(xiàn)階段的特點(diǎn)需求招聘的。公司不同側(cè)重點(diǎn)不同，都是為他們公司自己需要服務(wù)的。

作為買手，我們也要有自己的“主心骨”，即自己的發(fā)展規(guī)劃，否則擺在你面前的買手路線看起來(lái)很多很多種，但都是只是滿足了人家公司的需求而已。在你能選擇的范圍內(nèi)，先去好的服裝公司做做設(shè)計(jì)，打打基礎(chǔ)。做過(guò)三四年設(shè)計(jì)再做買手和一開(kāi)始就沒(méi)做設(shè)計(jì)的還是有明顯差別的。畢竟單論專業(yè)能力，在靠譜的服裝公司扎扎實(shí)實(shí)做了三年設(shè)計(jì)的就是適應(yīng)力更強(qiáng)。

另外，現(xiàn)在市面上最吃香的還是買手設(shè)計(jì)。能設(shè)計(jì)或者改款，也能對(duì)接工作室、供貨商、公司當(dāng)然喜歡。而且招買手設(shè)計(jì)的有不少是中大規(guī)模的公司，小規(guī)模的組貨公司是很少涉及設(shè)計(jì)和改款或者對(duì)接工作室定向開(kāi)發(fā)的。改款，甚至設(shè)計(jì)能跟工作室從企劃對(duì)接，產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)對(duì)接也是一個(gè)技術(shù)活，經(jīng)驗(yàn)活。

我先分享一個(gè)完整的圖給大家，圖中對(duì)于不同買手和特點(diǎn)做了總結(jié)。

蕓友馮瀟提到“沒(méi)有時(shí)裝設(shè)計(jì)學(xué)院的學(xué)術(shù)背景，好多買手招聘都過(guò)不了。”

我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，現(xiàn)在服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師，買手是供大于求。如果你想做淘系的買手，建議一定要會(huì)改款，懂設(shè)計(jì)，不要完全做純資源型買手。除非你做資源型買手，服裝行業(yè)人脈圈子廣+對(duì)服裝生產(chǎn)比較懂（生產(chǎn)、核價(jià)、工藝、面輔料等等）+溝通談判能力強(qiáng)。慢慢做供應(yīng)鏈總監(jiān)的方向這是可以的。只是偏執(zhí)行的資源型買手容易被公司套資源，有些不良公司不停招買手，其實(shí)不缺這個(gè)崗位只是缺資源。招進(jìn)來(lái)榨干資源就開(kāi)掉再招，然后外面還很多兼職買手給公司提供資源或者款。

專業(yè)不對(duì)口以后的路挑戰(zhàn)比較大，就看你前面一兩個(gè)公司運(yùn)氣咋樣。如果前面開(kāi)頭一兩個(gè)公司“靠譜”，能學(xué)到東西打下基礎(chǔ)，后面就順。否則之后進(jìn)好公司和大公司的難度很大。

冷蕓:“很多市場(chǎng)上被稱為“買手”的做的不是買手的工作。或者是做片面型買手，所謂的選款型買手就是一類。選款沒(méi)有依據(jù)，憑所謂的“時(shí)尚感”，但買手并不一定需要設(shè)計(jì)背景。我認(rèn)為買手需要設(shè)計(jì)師背景本身是對(duì)買手的極大誤解，恰恰相反，買手會(huì)算錢更重要。供應(yīng)商資源普通跟單也有，當(dāng)然了，現(xiàn)實(shí)中確實(shí)很多買手不會(huì)算錢。只是看所謂的款（視覺(jué)）。所以是最容易被淘汰的一類?！?br>
蕓友菟西 :“不單單只毛利，會(huì)做合理的預(yù)算，就能很好的把手上采買的錢規(guī)劃好，在什么品類做多少配置，可以給公司帶來(lái)多大的利潤(rùn)，類似企劃?！?br>
但有的實(shí)體連鎖組貨的買手沒(méi)有下單權(quán)，是商品部下單對(duì)毛利負(fù)責(zé)，買手不碰錢。工作偏企劃+供貨商，工作室對(duì)接整合，款式開(kāi)發(fā)（供貨商看款 或者給圖給樣衣做延伸款）等等?，F(xiàn)在很多公司為了降低風(fēng)險(xiǎn)都在瓜分買手的權(quán)力。

比如定款權(quán)由老板娘、設(shè)計(jì)總監(jiān)、商品部銷售來(lái)，不是買手看上就能隨便下500件的。還有核價(jià)，為了避嫌防止吃回扣，核價(jià)是公司其他人核價(jià)。下單數(shù)量是商品部，后期采購(gòu)談價(jià)是采購(gòu)部等等。

冷蕓:“這個(gè)是現(xiàn)實(shí)中授權(quán)的問(wèn)題，這個(gè)屬于管理范疇。但這樣的買手沒(méi)法成長(zhǎng)，授權(quán)是國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍性問(wèn)題。老板不信任員工，員工不信任老板。我們總體是個(gè)缺乏信任的社會(huì)，這個(gè)屬于普遍問(wèn)題，沒(méi)有契約精神?！?br>
當(dāng)然也有買手全情參與的案例，待會(huì)分享一個(gè)我第一份買手工作的商品買手，當(dāng)時(shí)我們除了店鋪拓展和銷售沒(méi)參與其他都參與了。當(dāng)初不管我們是從哪來(lái)的，都必須下店呆一個(gè)月駐店，為了磨性子，放下身段，不要覺(jué)得買手高高在上。同時(shí)也是實(shí)地去看店鋪覆蓋客群，熟悉客群，看店鋪暢滯銷款，熟悉貨品還有熟悉怎么賣貨，搭配組合，后期找款組合就準(zhǔn)一些。

這是杭州招聘買手占比由高到低的排名，大家可以看一下了解一下。

商品買手這是我自己定義的，下面的圖可以看一下。

比較可惜的是現(xiàn)在這種買手很少，這種公司也很少。尤其現(xiàn)在實(shí)體連鎖整體不好，再加上公司愿意放權(quán)的就更少。我是先做的改款設(shè)計(jì)然后公司轉(zhuǎn)崗做的陳列，接著做的買手一步步的算是公司培養(yǎng)，循序漸進(jìn)的。

大家想走實(shí)體連鎖組貨路線的買手就做上面這種商品買手。對(duì)綜合能力要求比較高，接觸得非常全面，這種需要特定的公司才有這種空間，可遇不可求。大家如果想走淘系店鋪公司買手，建議做買手設(shè)計(jì)，一定要會(huì)改款+審美眼光匹配+有一定資源。

如果想走直播買手路線，想穩(wěn)定一些的就做偏內(nèi)的精選款式，搭配幫主播梳理規(guī)劃產(chǎn)品。想刻意積累資源，或者更有挑戰(zhàn)的就做資源型BD， 后期往供應(yīng)鏈經(jīng)理發(fā)展。之前做實(shí)體連鎖組貨的，除了店鋪拓展銷售沒(méi)做過(guò)，其他都參與了，成就感比較好，像小老板的感覺(jué)。


莊主總結(jié)

一、選個(gè)話題的初衷
市面招買手的公司按照公司業(yè)務(wù)模式、公司規(guī)模、銷售渠道、客群定位、貨品定位等有劃分出五花八門，而服裝這個(gè)品類本身分類按照風(fēng)格、價(jià)格、年齡段、性別等劃分也是五花八門。

二、選擇買手方向的幾個(gè)原則
1.要盡量盡早確定自己偏好；
2.要有自己發(fā)展規(guī)劃；
3.盡量去大公司先做設(shè)計(jì)或者買手設(shè)計(jì)；
4.一開(kāi)先接觸難的復(fù)雜的買手類型；
5.要挑重專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、審美、搭配組貨管理統(tǒng)籌溝通談判，輕資源；
6.盡量選對(duì)審美眼光要求中高的風(fēng)格；
7.選風(fēng)格盡量選市場(chǎng)比較主流的同時(shí)自己也喜歡擅長(zhǎng)的。

三、常見(jiàn)買手的分類及工作核心內(nèi)容
常見(jiàn)買手的分類有：
1.淘系店鋪買手分資源型買手和買手設(shè)計(jì)型買手；
2. 直播買手分資源型買手和偏內(nèi)產(chǎn)品買手；
3.實(shí)體連鎖組貨買手；
4.炒貨二批檔口買手；
5.自由買手：細(xì)分檔口市場(chǎng)買手和廠家買手。

四、杭州買手市場(chǎng)的現(xiàn)狀
杭州招買手的公司類型占比由高到低依次是：
1.直播類型的公司；
2.淘系店鋪公司；
3.其他電商（唯品會(huì) 拼多多 私域 APP 跨境）；
4.實(shí)體連鎖組貨公司；
5.品牌公司。

五、哪幾種買手更有發(fā)展前景
1.買手設(shè)計(jì)：能買版改款也能對(duì)接工作室供貨商，市面很受歡迎。
2.商品買手：能從定量企劃和定性企劃著手組織一盤好賣的貨品，對(duì)商品運(yùn)營(yíng)有了解企劃執(zhí)行更落地。


文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

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