“根據(jù)醫(yī)護人員不同工作環(huán)境著裝規(guī)范增加產(chǎn)品顏色、搭配。”

作者：羅賓

編輯：tuya

出品：財經(jīng)涂鴉

醫(yī)護服裝品牌FIGS（FIGS.US）于北京時間11月11日公布了2021第三季度業(yè)績。第三季度，公司總收入為1.027億美元，同比增33.7%。其中刷手服收入同比增37.4%；非刷手服類“生活方式”服飾收入同比增12.9%。報告期內(nèi)，公司剛剛起步的國際市場（澳大利亞、加拿大、英國）銷售額同比增長149.3%。

財報發(fā)布之際，FIGS將2021年全年收入指引從3.95億美元提高至4.1億美元，并預(yù)計2021年第四季度單季度銷售額將能超過2019年全年水平。

第三季度，F(xiàn)IGS活躍客戶數(shù)（過去12個月至少有過一次購買）同比增57.6%至170萬人。客單價同比微升3%，這是由于低價產(chǎn)品口罩的銷售額占比下降。

盡管業(yè)績超預(yù)期，F(xiàn)IGS財報公布后公司股價連續(xù)下跌。四季度，疫情蔓延的可能性讓市場擔(dān)憂，補庫存費用和運輸費用上升已經(jīng)使三季度公司毛利率從去年同期74%開始下降到73%。FIGS最新市值為65.7億美元。

公司運營層面，F(xiàn)IGS繼續(xù)研發(fā)自有專利面料的革新和選擇性；還根據(jù)客戶反饋豐富了核心幾款顏色和新增顏色款式。FIGS對顏色的全面性非常重視，一方面作為工作制服，醫(yī)護人員在不同科室，早班/夜班都希望有不同的搭配。更重要的是，不同醫(yī)療機構(gòu)對工作服顏色有不同的規(guī)定。

來源：FIGS

美國85%的醫(yī)護人員需要自己買刷手服。FIGS收集了各大醫(yī)療機構(gòu)主要科室、手術(shù)室等的工作環(huán)境和“著裝指南”，并接受客戶反饋，研究客戶工作環(huán)境中什么時候穿什么，這也就對產(chǎn)品樣式顏色、搭配起到指導(dǎo)作用，使客戶選購過程會變得更高效。

公司管理層表示，希望FIGS能進一步成為各大醫(yī)院工作指南中采用的“標(biāo)準(zhǔn)顏色”。

品類的擴充帶來了客單價的提升，從而使FIGS今年收入增速保持較好水平。FIGS正在圍繞“刷手服”將產(chǎn)品類別延伸至醫(yī)護人員的工作著裝、工作間隙著裝、夜班著裝、非輪班場合著裝等多種場景，而且覆蓋了客戶從頭到腳包括鞋襪；從里到外的服飾。第三季度非刷手服類產(chǎn)品中，刷手服內(nèi)搭和刷手服外套增速最為強勁。非刷手服收入占比達到12.8%。

管理層表示，F(xiàn)IGS要超越790億美元醫(yī)護服飾市場的邊界，但會面向醫(yī)護這一高粘性群體提供更多非刷手服類多層次的產(chǎn)品。醫(yī)護群體收入具有高成長性，對著裝既有要求又希望購買時更有效率。

來源：FIGS

另外，“一鍵配齊”的全套組合產(chǎn)品銷量大漲也使得客單價提升。過去半年內(nèi)，F(xiàn)IGS有六分之一的客戶平均購買過一次“一鍵配齊”式產(chǎn)品組合。

值得一提的是，三季度，F(xiàn)IGS以DTC平臺的顆?；瘮?shù)據(jù)能力新推出了小爆款產(chǎn)品欄目“束腳褲”刷手服，其中名為Zamora、Nepal和Cambridge的束腳褲銷量位列前三。除了顏色，F(xiàn)IGS對束腳褲的具體樣式又作了標(biāo)準(zhǔn)、高腰等區(qū)分，以適應(yīng)不同工作需要。

來源：FIGS

另外，F(xiàn)IGS也在其產(chǎn)品展示頁顯示了不同身材比例的模特試穿同一件產(chǎn)品的效果圖。

目前FIGS 60%的流量來自于客戶自然瀏覽和高粘性產(chǎn)生的復(fù)購，而非廣告營銷所維持。FIGS管理層表示，公司的品牌雖然有較高的定價權(quán)，但并沒無提價打算，“堅持做醫(yī)護人員都能買得起的產(chǎn)品”。同時，在接下來的四季度“圣誕季”，公司預(yù)計并不會做太多促銷活動。

FIGS處于藍海市場，目前投資者頭等擔(dān)心的是其產(chǎn)能、供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲茉谝咔橥{下繼續(xù)應(yīng)對高增長的客戶訂單，以及能否控制波動的海運、空運的費用。相比于一般服裝，醫(yī)護工作服的SKU變化更少，而FIGS稱其使用的自研面料對代工廠來說生產(chǎn)計劃更為簡單穩(wěn)定。作為DTC品牌，是否能夠應(yīng)對以上風(fēng)險，F(xiàn)IGS還需驗證。

FIGS管理層表示，目前平臺的訂單預(yù)測能力可以提前12至18個月，為在“圣誕季”防患未然，公司已在提前備貨，布置生產(chǎn)。