2022年6月，數(shù)字孿生廠商UINO優(yōu)锘科技順利完成C輪3億+融資，凱聯(lián)資本參與投資。

自去年開始，數(shù)字孿生賽道，突然成為市場追逐的熱點賽道。

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念出現(xiàn)之前，數(shù)字孿生的概念還只是停留在軟件環(huán)境中，比如幾何建模的CAD系統(tǒng)、產(chǎn)品生命周期管理的PLM等。但隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)絡的連通效用使得各個數(shù)字孿生在設備資產(chǎn)管理，產(chǎn)品生命周期管理和制造流程管理中開始發(fā)生關聯(lián)、互相補充。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2020年全球數(shù)字孿生市場規(guī)模達到52.2億美元，到2024年其市場規(guī)模有望達到212.8億美元，期間CAGR高達42.09%。

一時間，冷清的賽道，擠入了更多參與者。

01

前瞻式布局

凱聯(lián)資本下注優(yōu)锘科技

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在超現(xiàn)代電影中，城市、園區(qū)的結(jié)構(gòu)、建筑、車輛、人員的移動，都可以顯示在立體的三維圖譜中。通過某輛車、找到某個人，從而推動電影劇情的發(fā)展，如今這種科幻感已經(jīng)成為現(xiàn)實。簡單理解，數(shù)字孿生所做的，就是基于物聯(lián)網(wǎng)、云計算等先進技術，進行數(shù)字化全景重構(gòu)。

從場景看，數(shù)字孿生主要應用于智慧政府、智慧金融、智慧能源、智慧企業(yè)、智慧公安、智慧交通、智慧教育、智慧醫(yī)療、智慧軍隊、應急預案等方向。應用場景極為廣闊，這意味著，這一賽道的天花板極高。

近幾年，隨著數(shù)字孿生賽道的興起，逐漸開始有資本關注這一賽道。不過，因技術、產(chǎn)品、落地等問題，大部分投資人仍然持懷疑態(tài)度。

去年開始，凱聯(lián)資本開始在全行業(yè)挖掘數(shù)字孿生相關項目，凱聯(lián)資本合伙人沈文春和投資總監(jiān)倪福龍帶領團隊對行業(yè)進行了深度的調(diào)研，他們看來，數(shù)字孿生行業(yè)一定會有良好的前景。

“數(shù)字孿生行業(yè)剛剛跨越鴻溝，被越來越多的行業(yè)客戶所接受，同時也是元宇宙的重要基礎設施。數(shù)字孿生發(fā)展到今天，創(chuàng)業(yè)公司很多，競爭激烈，但不少只是項目型公司，并不具備成長為行業(yè)平臺型偉大公司的能力和基礎。”倪福龍表示。

行業(yè)有了確定性，但關鍵在于，如何找到其中具有領先性的項目。

通過半年的摸查，凱聯(lián)資本發(fā)現(xiàn)了優(yōu)锘科技。當時正值疫情，使得項目盡調(diào)、溝通的時間持續(xù)了半年之久。“因為對數(shù)字孿生領域的看好，我們接觸了這個項目，隨著對管理層訪談、核心客戶的拜訪，對項目價值有了更深入了解。對行業(yè)專家和競爭對手的訪談，讓我們堅定了數(shù)字孿生的良好前景和優(yōu)锘在其中的行業(yè)地位。”

在項目的投資中，對賽道、賽車、賽手的評判缺一不可。凱聯(lián)資本在看項目時，除了著眼于大賽道，也同樣關注項目的細節(jié)。“我們認為最終勝出的公司需要具備一些特質(zhì)，比如創(chuàng)始人需要有遠見，格局和戰(zhàn)略定力，企業(yè)需要有很強的自主研發(fā)能力?！?/p>

事實上，這一項目進行投資時也并非一帆風順，除了疫情防控擾亂了盡調(diào)的節(jié)奏，對于項目判斷上，內(nèi)部、外部的爭議也不小。

當時，市場上有不少投資機構(gòu)都參與了這一項目的調(diào)研，但是大多數(shù)投資人都認為，優(yōu)锘科技只是一個普通的可視化項目，并不認可他的核心價值和競爭壁壘。這與優(yōu)锘科技選擇的技術路徑和發(fā)展戰(zhàn)略相關。不同于同一賽道的項目，優(yōu)锘科技選擇打造一個完整的生態(tài)，而非單點產(chǎn)品。這就會使得項目走向重資產(chǎn)模式，成本高、風險也隨之增大。

2012年成立初期，優(yōu)锘以服務大型金融行業(yè)的數(shù)據(jù)中心三維可視化系統(tǒng)開始切入行業(yè)，如今已經(jīng)逐漸覆蓋到各行業(yè)。而值得一提的是，TO B行業(yè)一直有個難點，就是很難兼顧大KA項目和小B企業(yè)。大多數(shù)的服務商都會選擇付費能力更強、有復購能力的大B企業(yè)為目標客群。而優(yōu)锘則選擇雙向進行。

當前，對于很多中小型企業(yè)來說，數(shù)字孿生是大企業(yè)的奢侈品，為了降低數(shù)字孿生成本，優(yōu)锘結(jié)合自身數(shù)字孿生開發(fā)經(jīng)驗和能力，打造了完整的數(shù)字孿生工具鏈——ThingStudio森工廠，形成一套數(shù)字孿生的生產(chǎn)線，賦能給整個行業(yè)，把數(shù)字孿生的成本降下來。讓原來上百萬的一套數(shù)字孿生可視化系統(tǒng)降低到十幾萬、幾萬，甚至幾千塊。

通過多年積累的數(shù)字孿生開發(fā)能力工具化、平臺化，優(yōu)锘通過一站式數(shù)字孿生平臺ThingStudio森工廠，助力合作伙伴高效實現(xiàn)各場景的數(shù)字孿生可視化項目交付。

“在生態(tài)打造之初，投入很大，產(chǎn)出有限，公司資金壓力會很大?！蹦吒｝堉毖?，但是事實證明，優(yōu)锘走通了這條生態(tài)之路。目前，優(yōu)锘在金融領域，已經(jīng)有了中國人民銀行、中國工商銀行、中國銀行等大型標的；在教育領域，覆蓋了西安交通大學、山東大學、安徽大學等高校；在能源行業(yè)，則覆蓋了中國南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化等大型國企央企。

隨著更多案例的落地，凱聯(lián)投資優(yōu)锘的前瞻性也將被進一步驗證。
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02

掘金數(shù)字化賽道

布局千億藍海

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最近一年來，凱聯(lián)重點布局了數(shù)字化、網(wǎng)絡安全和芯片等賽道。沈文春指出，近三年國內(nèi)疫情防控不放松，全球通脹高企，企業(yè)經(jīng)營面臨嚴峻的外部環(huán)境，舉步維艱，但是有些領域仍然面臨確定性機會?！氨热鐢?shù)字化、網(wǎng)絡安全投入的持續(xù)加碼，國內(nèi)芯片的國產(chǎn)化，凱聯(lián)在未來一段時間仍會持續(xù)關注這些領域。”

在數(shù)字化賽道，凱聯(lián)資本已經(jīng)形成了一整個閉環(huán)。沈文春指出，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領域大的投資趨勢是由過去10年的“消費互聯(lián)網(wǎng)”向未來10年的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”轉(zhuǎn)變。在疫情的背景下，大量的制造業(yè)企業(yè)需要盡可能安全地、快捷地、低成本地轉(zhuǎn)型?；谶@一理解，凱聯(lián)資本比較看好的細分領域，包括安全數(shù)字化工具軟件、面向特定行業(yè)或場景的可復用軟件。

“目前市場變幻不定，我們更愿意追求一些確定性機會，比如數(shù)字化和人工智能與各個行業(yè)的融合和改造。”沈文春指出。很顯然，優(yōu)锘科技就是這樣一個典型的案例。

2021年全球數(shù)字孿生市場規(guī)模在74.7億美元，換算人民幣不到500億元，到了2025年，預計全球數(shù)字孿生市場規(guī)模將達到264.6億美元（1684億元人民幣）。一片藍海市場，應用場景亦極具想象力。
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此前，優(yōu)锘科技曾為中關村壹號提供相關解決方案。作為集企業(yè)辦公、繽紛商業(yè)、高端商務于一體的科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以及整個海淀北部產(chǎn)業(yè)帶的科技產(chǎn)業(yè)中心，中關村壹號在北京智慧城市轉(zhuǎn)型中發(fā)揮著重要作用。

倪福龍介紹，中關村壹號園區(qū)包含約20棟樓宇，絕大部分空間用于企業(yè)租賃。原本的空間管理顆粒度，均是站在租賃角度，數(shù)據(jù)顆粒度和可視化交互程度較低，且租戶租賃后，其空間管理工作基本交由租戶自己負責。作為園區(qū)的核心資產(chǎn)，空間本身存在大量價值可以挖掘。

為了解決以上問題，中關村壹號希望以終端可視化管理、信息數(shù)據(jù)統(tǒng)一集成、智慧化場景輕應用以及大數(shù)據(jù)AI輔助決策等智慧園區(qū)手段，解決產(chǎn)業(yè)招商難、企業(yè)服務難、園區(qū)管理難、資產(chǎn)降本增效難的問題。

為此，優(yōu)锘科技提供了一站式解決方案，為解決園區(qū)面臨的逐漸增多的運營需求以及管理越發(fā)復雜的問題，中關村壹號借助數(shù)字孿生理念，依托物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI、三維虛擬仿真技術以及統(tǒng)一互聯(lián)、物聯(lián)平臺的數(shù)據(jù)匯聚分析能力，完成了園區(qū)的數(shù)字化全景重構(gòu)及可視化運營建設。

除了為管理者和客戶迅速了解園區(qū)基礎情況建立直觀視圖，提升信息交互效率。優(yōu)锘科技還提供了外園區(qū)人、車通行情況，通過實時監(jiān)控和數(shù)據(jù)可視化分析展示，更加清晰、直觀地使管理者實時了解人流、車流態(tài)勢。

“凱聯(lián)選擇投資優(yōu)锘，是因為上述能力在優(yōu)锘身上都有很明顯的體現(xiàn)?！蹦吒｝埍硎?，“從團隊看，優(yōu)锘創(chuàng)始人極富遠見，是一位有大格局的創(chuàng)業(yè)者，在制定戰(zhàn)略時，他堅持方向，不會人云亦云。從技術看，企業(yè)有很強自主研發(fā)能力，已經(jīng)基本完成數(shù)字孿生底層平臺的搭建?！?/p>

事實上，過去多年積累，凱聯(lián)在數(shù)字經(jīng)濟版圖上有較為完整的布局。在完成對優(yōu)锘的投資后，也為其在上下游合作方面帶來諸多資源。

目前，凱聯(lián)資本積極布局了數(shù)字化等細分賽道，比如，在服務業(yè)方面，凱聯(lián)看好的賽道是能夠通過營銷數(shù)字化順應疫情防控下消費模式變化、拓展線上客流的成長性企業(yè)。從具體項目來看，此前凱聯(lián)資本投資的航天云網(wǎng)、海爾卡奧斯為代表的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，主營業(yè)務均為幫助制造業(yè)企業(yè)將制造業(yè)流程數(shù)字化、智能化。再如凱聯(lián)投資的安天科技，作為綜合安全廠商，在能力型安全市場非常突出，是供應鏈安全基礎的賦能者。整體而言，相關企業(yè)除了具有頭部特征、優(yōu)秀產(chǎn)品能力特征之外，還有“能夠幫助下游廠商輕量化、快速地實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的共性。

03??

投資“快即是慢”

追求項目確定性

成立至今，凱聯(lián)資本的投資節(jié)奏并不快。過去幾年，凱聯(lián)資本投資項目數(shù)量穩(wěn)步增長，從開始的幾家增加到十幾家，但是這都是基于自身能力的成長，凱聯(lián)并不一味追求投資規(guī)模。不同于其他機構(gòu)，凱聯(lián)對自己的能力圈有清醒的認知，堅持投資固守在自己擅長的股權(quán)投資階段和行業(yè)領域?！拔覀冋J為，投資中，慢就是快，不會為了追求規(guī)模而盲目擴張?！?/p>

“在股權(quán)投資中，凱聯(lián)會堅持自己的投資節(jié)奏。我們不會為了一個具體的項目或行業(yè)周期，而放棄我們的投資紀律和原則?！鄙蛭拇罕硎荆皩γ總€項目，我們都會謹慎對待，對我們看好的項目，在樂觀的同時也會嚴格做好風控?！?/p>

在投資風格上，凱聯(lián)絕對算是穩(wěn)健派。市場上對于凱聯(lián)的認知，也以穩(wěn)健和扎實著稱。

“投資風格穩(wěn)健，追求項目確定性；盡調(diào)工作扎實，不人云亦云，扎實的盡調(diào)和團隊對股權(quán)價值的深刻洞察保證了所投項目的質(zhì)量?！笔聦嵣?，過去20余年，風控始終是凱聯(lián)資本的關鍵詞。

巴菲特曾說，投資最重要的事有三條，第一條是保住本金，第二條是保住本金，第三條是牢牢記住第一條和第二條。霍華德·馬克斯也曾說過同樣的言論，杰出投資者之所以杰出，是因為他們擁有與創(chuàng)造收益能力同樣杰出的風險控制能力。

經(jīng)過多年的股權(quán)投資實踐和不斷迭代，凱聯(lián)已經(jīng)形成了一套自己的股權(quán)投資流程、風控和股權(quán)價值判斷體系，保證了凱聯(lián)在投資業(yè)績上能夠有持續(xù)的卓越表現(xiàn)。

沈文春介紹，針對每個項目，凱聯(lián)資本從立項開始就設立了4個環(huán)節(jié)，包括盡調(diào)方案、進場、預審以及投決。在預審會上，凱聯(lián)資本風控團隊會與投資團隊積極溝通，從業(yè)務、法務、財務、管理團隊等幾個方面進行討論。此外，針對每個項目，凱聯(lián)資本還會聘請三方專業(yè)機構(gòu)，如行業(yè)專家等進行盡調(diào)。每個被投項目、企業(yè)、創(chuàng)始團隊的個性、商業(yè)模式都會經(jīng)過凱聯(lián)資本專業(yè)人員嚴格的篩選，以專業(yè)機構(gòu)的形式進行項目多層審核，深度分析。

今年來，外界經(jīng)濟環(huán)境波動較大，貿(mào)易摩擦加劇、疫情反復，使得一級市場在募資、投資和退出幾個方面遇到阻礙。過去通過高估值撒網(wǎng)式布局的投資人意識到，只有以退定投，方能有始有終。為LP帶去收益，才是GP的第一要務。一直以來，凱聯(lián)是一家非常重視投資安全和退出的機構(gòu)，無論市場環(huán)境劇烈變幻，還是市場非?？駸岬臅r候，凱聯(lián)都會堅持自己的原則，不跟風市場?！霸谑袌隹駸釙r，我們放慢節(jié)奏；在市場低迷時，往往是我們積極加碼的時候；在市場波動劇烈，看不清趨勢時，我們努力追求確定性?！?/p>

通過穩(wěn)扎穩(wěn)打的投資風格，凱聯(lián)在募資層面也進展順利。沈文春透露，目前，凱聯(lián)尋求在調(diào)味品、車規(guī)級芯片和智能網(wǎng)聯(lián)汽車等方面產(chǎn)業(yè)基金的突破。S基金方面，凱聯(lián)已經(jīng)有比較好積累和基礎，正在繼續(xù)擴大基金規(guī)模和市場影響力，力爭成為凱聯(lián)繼Pre-IPO之后另外一個非常有市場號召力的產(chǎn)品。

不確定中尋求確定性，或?qū)閯P聯(lián)資本在變化的環(huán)境中，求得更多穩(wěn)定性。