私域銷量占整體的15%。

作者：星星

出品：明亮公司

工作日上午的購物中心沒有周末的洶涌人群，只有跑進(jìn)跑出的外賣小哥和三三兩兩閑逛的散客。

這并不影響商家做生意，每一家店的燈光依然絢爛，導(dǎo)購、銷售們充滿熱情，看到一名顧客都立馬笑臉相迎，希望他/她可以走進(jìn)自家店面。

可以理解，在商品同質(zhì)化的現(xiàn)在，購物中心內(nèi)的競爭壓力非常大，通常同一類型的品牌就是“鄰居”。

今年9月，化妝品集合店ONLYWRITE進(jìn)軍上海，首店就選在了長寧龍之夢購物中心。「明亮公司」觀察到，ONLY WRITE的左邊依次是泡泡瑪特、完美日記和BA飾物局，美妝、飾品集合店就有兩家。

ONLY WRITE誕生于2020年，創(chuàng)始人周建雷也是另一化妝品集合店橙小橙的創(chuàng)始人，主打下沉市場，目前在全國有數(shù)百家門店。

2020年，ONLY WRITE入駐杭州、寧波、南京等城市主流商圈，2021年又在多個(gè)省會城市、直轄市，如太原、上海、西安、合肥、成都、天津等布局線下店，截至目前，ONLY WRITE在全國已開出近20家門店，多位于當(dāng)?shù)啬贻p人喜愛的購物商場。

天眼查App顯示，今年3月19日，ONLY WRITE宣布完成數(shù)千萬元天使輪融資，由嘉御資本投資。

在相關(guān)報(bào)道中，周建雷透露在醞釀3年開出500家店的想法，計(jì)劃2021年先布局100家店，包含90多家“標(biāo)準(zhǔn)店”，和5家“全品類主題旗艦店”。據(jù)悉，其旗艦店面積將達(dá)1500平米左右。

近日，「明亮公司」來到ONLY?WRITE上海首店，雖說其一直標(biāo)榜為消費(fèi)者提供“無干擾、獨(dú)自購物”的環(huán)境，但可能因?yàn)槿松伲?strong>從「明亮公司」進(jìn)店起，就有一名導(dǎo)購小哥一直跟隨，即便未大肆推銷，在「明亮公司」駐足時(shí)間長的區(qū)域前，他也會進(jìn)行推薦。

分區(qū)一目了然，價(jià)格并不便宜

ONLY WRITE上海首店在龍之夢一層，左鄰右里包含了時(shí)下較熱品牌，店面的裝修采用了當(dāng)下非常火的工業(yè)風(fēng)，和HARMAY話梅非常像。

店內(nèi)的產(chǎn)品分區(qū)算是ONLY WRITE做得很好的一部分，非常明顯，讓消費(fèi)者一目了然。高處的墻上寫著大品類，如“MASK”、“CONTACT LENSES”等，下面塊區(qū)在小牌子上寫著具體的商品。

據(jù)導(dǎo)購介紹，店內(nèi)SKU超15000，銷量最好的是大牌小樣和美妝盲盒，可能大家都喜歡刺激感。

「明亮公司」觀察，大牌小樣位于正對收銀臺的前方，分格圍成了一個(gè)大矩形，每一格為一個(gè)品牌。兩邊墻上則多為美妝工具、面膜、指甲油、彩妝類等產(chǎn)品。

整個(gè)店中共有十余種品類，包括大牌小樣區(qū)、面膜區(qū)、香水區(qū)、指甲油區(qū)、香薰、化妝工具、洗護(hù)及彩妝蛋等。品牌也是囊括了國內(nèi)外各種，有奢侈品，也有國貨美妝。

來源：明亮公司

「明亮公司」發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)紅或大牌化妝品的售罄率很高，如Roopy護(hù)手霜、黛珂散粉等，而國貨美妝品基本都有貨?！该髁凉尽棺陨砀惺?，國貨美妝樣式都非常精巧，設(shè)計(jì)獨(dú)特且好看，功效試用后感覺也不錯，但消費(fèi)者如若在二者間游離，可能還是會更傾向多年口碑的大牌。

之前很多KOC、KOL們做測評，說ONLYWRITE的大牌小樣也很便宜，都是15元起；不過「明亮公司」實(shí)地探訪后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并非如此。

像SK-II、Lamer海藍(lán)之謎、雅詩蘭黛、蘭蔻等護(hù)膚品的小樣均價(jià)基本都在一、兩百元，兩位數(shù)價(jià)格的通常是二、三級梯隊(duì)的品牌。

而且很多國貨美妝的價(jià)格要比品牌在天貓旗艦店的價(jià)格貴一點(diǎn)。拿國產(chǎn)彩妝Joocyee酵色舉例，其大熱的琥珀腮紅盤在ONLYWRITE店內(nèi)賣69.9元，標(biāo)價(jià)近90元，但在旗艦店首單僅要66元，還會附贈腮紅刷。

同時(shí)「明亮公司」發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)很多試用裝都已空瓶或損壞，但并無人及時(shí)更換。

從護(hù)手霜和面膜來看，ONLY WRITE的價(jià)格確實(shí)很劃算。導(dǎo)購小哥推薦了一款面膜禮盒，由五盒不同品牌的面膜組成，售價(jià)只要199元，而標(biāo)價(jià)是878元。

「明亮公司」詢問為何如此便宜，是否為臨期商品，小哥否認(rèn)，但也沒有給出解釋。

來源：明亮公司

百分百會員轉(zhuǎn)化，直達(dá)私域流量

ONLY WRITE采用消費(fèi)者自助掃碼下單獲取折扣的方式，購買完成后去收銀臺核銷，之后便可從上方電子屏通過手機(jī)尾號來取貨。

「明亮公司」觀察，ONLY?WRITE的會員轉(zhuǎn)化率非常高，一旦產(chǎn)生購買欲望，消費(fèi)者都會自己掃碼來購物，而進(jìn)行這一步之前，要先關(guān)注ONLYWRITE的公眾號，再通過小程序掃碼下單。

店內(nèi)人少時(shí)，導(dǎo)購員會在身旁讓顧客直接掃他們脖子上掛著的二維碼，「明亮公司」掃描后發(fā)現(xiàn)加入了品牌的企業(yè)微信群9，除工作人員外，消費(fèi)者大概有100人。

入群后，工作人員會增送一包化妝棉，但這并不是每個(gè)城市都有的活動。國慶期間，「明亮公司」曾在太原茂業(yè)天地的ONLY WRITE進(jìn)行消費(fèi)，工作人員只是說要想購物必須先掃碼，也未提及是入群的二維碼。

通過線上、線下全渠道運(yùn)營，以及數(shù)字化的交易方式，ONLY WRITE很好地將消費(fèi)者引流，成為未來私域流量。

今年8月舉辦的中國化妝品大會上，周建雷以O(shè)NLY WRITE寧波、鄭州店為例，分析了大體量私域流量池搭建模型。

據(jù)周建雷介紹，ONLY WRITE寧波鄭州店所在商場每日客流40000+，日進(jìn)店人數(shù)600+，日私域沉淀人數(shù)達(dá)300+，如果能加大開店的速度，將門店數(shù)量擴(kuò)大100倍，同時(shí)保證運(yùn)營的質(zhì)量和效率，那么年私域沉淀人數(shù)可達(dá)1000萬+以上。

另據(jù)品觀App，為了最大化盤活私域，ONLY WRITE采用專人運(yùn)營模式，并利用現(xiàn)有的社群規(guī)模，通過C2M的反向定制策略，向諸多知名供應(yīng)商定制了社群專屬產(chǎn)品。

據(jù)悉，憑借這套運(yùn)營模式，私域銷量已占ONLYWRITE整體銷量的15%，且持續(xù)增長。