（文章來源：今日家居）

顧家星選一體化整家要突破行業(yè)陳規(guī)？

近兩年來，全屋定制與家裝渠道的融合成為一股風潮，并成為全屋定制頭部企業(yè)的新增長極。然而，傳統(tǒng)家裝要實現(xiàn)整裝的華麗轉型，加載定制品類還遠遠不夠。缺少了核心的軟體家具配套，整裝就是只有骨骼，而缺少了肌肉與血管組織。

實際上，整裝模式目前最需要的，是軟體和定制的一體化配套。關鍵在于“一體化”，是軟體與定制深度協(xié)同、是一套整體家居的解決方案。

而這個市場的巨大缺口，正在被顧家星選“一體化整家”解決方案而進行快速填補。

8月8日，顧家家居召開“新戰(zhàn)略新整裝新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會”，今日家居也全程參與其中。從大會的主題就可以看出，顧家家居將把整裝渠道作為重點布局方向，并與裝企形成新的深度共榮關系。而顧家星選，則是這一戰(zhàn)略的急先鋒。

那么，顧家家居如何以新的合作模式，與裝企形成深度協(xié)同？又為什么是顧家星選？我們一起揭開這些謎底。

一、核心定位：整裝渠道是“主航道”業(yè)務，堅決擁抱裝企

裝企是掌握流量入口的關鍵渠道，而在成品家具領域，真正能夠把整裝渠道做好的企業(yè)極少。這背后有許多原因，比如市場遇冷時，成品尤其是軟體家具零售更有韌性；比如成品家具要求更好的門店體驗感，而很多裝企渠道很難滿足等等。

但對于有雄心的家居企業(yè)來說，整裝渠道是必須要布局的戰(zhàn)略業(yè)務之一。在顧家家居的1+N+X渠道戰(zhàn)略中，布局整裝渠道更是被明確提出。此次大會，則是顧家家居再次強化整裝渠道的重要舉措。

會議開始，顧家家居股份有限公司總裁李東來為大會致辭，并提出了4個核心觀點：

顧家家居股份有限公司總裁 李東來

1、行業(yè)處于怎樣的格局？

“當前行業(yè)處于格局重組的關鍵時期。”在顧家家居股份有限公司總裁李東來看來，家居行業(yè)的本質(zhì)是“整體家居”，而不是單品。因此，當頭部企業(yè)紛紛從單品走向多品類的集成，行業(yè)格局必將迎來全新的改變。也因此，“真正的競爭剛剛開始，未來龍頭還未出現(xiàn)”。

基于這樣清晰的行業(yè)認知，顧家家居基于未來的長期競爭格局，必然要布局整裝這一關鍵渠道。

2、顧家家居做什么，不做什么？

假如企業(yè)一邊與裝企合作，一邊自己下場做整裝，合作就失去了相互信任的根基。作為上市公司主體，顧家家居的態(tài)度很堅定，他表示：“顧家永不做裝修，但堅決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。”不僅如此，整裝業(yè)務對于顧家來說“不是補充，也不是短期增長點，而是主航道業(yè)務。”

而顧家家居之所以堅定看好整裝渠道，因為它是由用戶價值決定的。整裝符合消費者一站式采購的需求，更符合未來整體家居的發(fā)展邏輯。

3、顧家家居的定位是什么？

在大會上，顧家家居股份有限公司總裁李東來特別指出，顧家的戰(zhàn)略清晰且堅定?！澳蔷褪?，做有增值服務能力的綜合家居零售運營商?！边@也就意味著，顧家家居最終要做的是“零售”，并且是有增值服務能力的零售，而絕不是家裝施工。

4、什么是商業(yè)的本質(zhì)？

在顧家家居股份有限公司總裁李東來看來，“商業(yè)本質(zhì)永遠不變：為用戶提供更高效率、更好產(chǎn)品、更優(yōu)體驗的服務?！币虼耍櫦覍⑴c裝企一起同心同行，優(yōu)勢互補，共同服務好用戶。

二、“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略，顧家星選天生就是“一體化整家”

本次大會的另一個重要亮點，就是顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛，進行了“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略的正式發(fā)布。

他指出，顧家家居將圍繞“一體化整家業(yè)務突破+軟體品類創(chuàng)新運營”的兩大方向，圍繞兩大方向建立不同的、各自支持兩翼發(fā)展的核心能力。

顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理 徐剛

這也意味著，顧家家居一方面堅持其軟體品類的傳統(tǒng)核心優(yōu)勢。另一方面，以顧家全屋定制為基礎，顧家生長出了另一個全新的能力，也就是“一體化整家”的新能力。

一體化整家的天然優(yōu)勢，就在于在已有的軟體核心能力基礎上與全屋定制進行了創(chuàng)新融合，也就是我們之前所提到的“全品類一體化研發(fā)設計”和“全品類制造”的能力。

而顧家星選，則是以一體化整家的模式，為裝企渠道提供全品類、一體化的專業(yè)服務。顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理楊興國指出，“顧家星選天生就是‘一體化整家’?！?/p>

在大會中我們了解到，顧家全屋定制的誕生就是為了“一體化整家”，就是為了與顧家已有的軟體品類打通，實現(xiàn)顧家家居對于“整體家居”的終極目標。而顧家星選則承襲了顧家全屋定制到一體化整家的全面升級，以“軟體+定制”一體化融合的領先模式，成為顧家家居布局整裝渠道的最佳切入口。

在全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副秘書長、西?；逃瘓F總裁謝鑫看來，顧家家居的“一體兩翼 雙核發(fā)展”戰(zhàn)略，我們認為是“厚積薄發(fā)”。而一體化整家的產(chǎn)品體系、服務體系和市場開發(fā)體系，是非常嚴謹?shù)?，它將會幫助家裝渠道帶來全面的升級。

三、顧家星選“一體化整家”解決方案，全面賦能裝企

那么，顧家星選如何實現(xiàn)與裝企的深度合作？核心關鍵詞在于“創(chuàng)造增量”。而增量的底層邏輯，在于用新的方式滿足消費需求。正如顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理楊興國所說，“和裝企共同創(chuàng)造用戶價值，是底層邏輯”。

顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理 楊興國

在中國裝飾工程聯(lián)盟理事長劉廣貴看來，“整裝模式經(jīng)過不斷的優(yōu)化，未來將會更加傾向于和大品牌、有實力的部品企業(yè)進行深度合作，尤其關注品牌所能提供的專業(yè)服務?！?/p>

為此，根植于“一體化整家”的邏輯，顧家星選圍繞需求側和供給側做了大量的工作。比如，面向需求側的裝企渠道，顧家星選提供一體化的產(chǎn)品設計、一體化的場景體驗、一體化的設計方案、一體化的品質(zhì)標準、一體化的交付服務，以及一體化的價格體系。

而作為供給側的顧家星選，則錘煉出了一體化的企劃研發(fā)能力、一體化的店態(tài)打造能力、一體化的設計賦能力、一體化的制造品控能力、一體化的供應鏈服務能力，以及一體化的的成本管理能力。

而在合作模式上，顧家提供了包括總部直簽、總部直簽（經(jīng)銷商承接部分服務）、經(jīng)銷商合作和獨立商合作四種合作模式。

從2021年開始，顧家星選不斷探索與裝企的深度合作，并取得了相當不錯的成果，甚至成為“現(xiàn)象級案例”。

例如，業(yè)之峰十大加盟商合作現(xiàn)象、零售型裝企杭州圣都現(xiàn)象、套餐型裝企天津紅杉樹現(xiàn)象。其中，杭州圣都海外海2022年4個月零售業(yè)績突破了1000萬，2023年6月軟體零售突破了400萬，客單值3萬以上；顧家星選在圣都海外海合作的第二個展廳也已經(jīng)進入試營業(yè)狀態(tài)，2023年爭取實現(xiàn)6000萬的業(yè)績；天津紅杉樹，把顧家的產(chǎn)品和硬裝進行強綁定，2023年上半年1-6月份實現(xiàn)430萬提貨，轉化率60%以上。

顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理楊興國指出，“顧家星選一體化整家解決方案，是多緯度的，系統(tǒng)的?！痹谂c裝企的深度融合中，顧家星選提供的絕不僅僅是產(chǎn)品，而是包括了產(chǎn)品、店態(tài)、設計、戰(zhàn)法、合作、組織、交付、賦能等全方面的支持。

正如邑柒社群創(chuàng)始人&優(yōu)材聯(lián)盟聯(lián)合創(chuàng)始人茍濤濤，在今日家居的采訪中所指出的，“裝企和顧家家居的相互擁抱，是相得益彰的。一方面，顧家將為裝企帶來更高的銷售和毛利水平；另一方面，顧家將為裝企提供設計、施工、獲客、服務等方面的全案賦能，將會極大的助力裝企未來發(fā)展?！?/p>

重慶大唐聯(lián)盟唐卡裝飾集團董事長張華，更是表示，“顧家家居的一體化整家戰(zhàn)略，與唐卡裝飾的戰(zhàn)略方向高度吻合，我們將是一體化整家堅定的支持者和踐行者?！?/p>

而在杭州市裝飾裝修商會秘書長陳憶看來，“顧家家居的一體化整家，串起了消費者對美好生活的向往，解決了裝企和部品企業(yè)之間各種不協(xié)調(diào)、不能同頻發(fā)展的問題。”

可以說，作為部品提供商，顧家星選把要做的、該做的，都做到極致，從而在裝企合作的過程中掃除了諸多障礙，而這也是顧家能夠率先在成品家具領域，打通整裝渠道的重要底氣。

會上進行了一體化整家合作簽約儀式，顧家星選與30家已合作頭部裝企進行“一體化整家”合作簽約，進一步深化合作，達成合作共贏的信念。

四、裝企與部品商的大融合時代，即將到來？

“整裝”在行業(yè)內(nèi)被討論了數(shù)年，而直到近幾年各類部品企業(yè)的加入，才出現(xiàn)了加速的發(fā)展。而實現(xiàn)軟硬裝的一體化，不僅僅是“整裝”的真正奧義，也是裝企走出低價競爭的關鍵。

在與裝企代表的交流中，我們也真切的感受到了裝企對于優(yōu)秀的家具配套產(chǎn)品的需求。

滬佳裝飾集團大家居事業(yè)部總經(jīng)理、新媒體運營中心總監(jiān)張科亞認為，“當前所有裝企都在尋找新的業(yè)務增長點，尋求更加具有差異化的產(chǎn)品，并希望提高客戶滿意度，而顧家一體化整家恰好滿足了這樣的需求。”

沈陽晉級裝飾董事長錢春明也表示，“作為裝企，我們一直在尋找更好的部品配套，尤其是像顧家這樣的頭部企業(yè)。這次大會，可以說顧家家居幫我們把愿望達成了。而這也是客戶的希望，最終是共同塑造了一個新的價值鏈，實現(xiàn)好品牌、好交付和好的性價比。”

今日家居認為，當部品企業(yè)以“規(guī)模化的產(chǎn)品力”和“影響消費者的品牌力”與整裝實現(xiàn)充分融合，將能夠為消費者提供更加專業(yè)、全面和一站式的美好家居生活體驗。而以顧家為代表的一體化整家與裝企的深度合作模式，也必然為整個行業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。