誰(shuí)能搶到國(guó)美、蘇寧為代表的KA渠道，讓出來(lái)的市場(chǎng)份額？是京東、天貓等家電運(yùn)營(yíng)商，還是紅星美凱龍、居然之家等家居建材大賣(mài)場(chǎng)，或是眾多的家裝公司等新渠道？答案還在變化中。

何聲||撰寫(xiě)

這兩年來(lái)，隨著國(guó)美、蘇寧為代表的家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)渠道（以下簡(jiǎn)稱(chēng)KA渠道）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勢(shì)頭整體式微，特別是國(guó)美在全國(guó)大中城市的門(mén)店基本關(guān)停，蘇寧也在收縮城市的主要自營(yíng)門(mén)店轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的零售云店，進(jìn)一步加速了KA渠道的破裂。

這在宣告家電流通行業(yè)一輪屬于連鎖大賣(mài)場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代大幕落下之際，家電圈注意到，最近2、3年外界最為關(guān)注的話題是，國(guó)美、蘇寧為代表的KA渠道讓出來(lái)的市場(chǎng)，到底誰(shuí)在搶奪，誰(shuí)又能搶到手中？現(xiàn)在來(lái)看，各方勢(shì)力都在搶?zhuān)继幵趽寠Z過(guò)程中，還沒(méi)有取得階段性成果。最終，KA渠道在家電行業(yè)原有的市占率被分食將是必然。

具體來(lái)看，在這一輪搶奪KA渠道市場(chǎng)的過(guò)程中，以京東、天貓為代表的家電運(yùn)營(yíng)商走到了最前面，但速度和進(jìn)展相對(duì)保守和緩慢，算是第一股力量；同時(shí)，在主要家電企業(yè)推動(dòng)下，以家電與家居一體化融合為突破口，作為前裝渠道的家居建材連鎖大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)始加碼家電業(yè)務(wù)，算是第二股力量；此外，還有發(fā)展相對(duì)低調(diào)卻立足成套交易的第三股力量，則是來(lái)自于家裝公司、裝修設(shè)計(jì)師工作室，背后推動(dòng)者也是主要家電企業(yè)。

除了上述三股力量之外，家電圈注意到，目前瞄準(zhǔn)KA渠道正面搶奪的其它業(yè)態(tài)，其實(shí)還包括兩類(lèi)：一類(lèi)是社群團(tuán)隊(duì)，多是以新開(kāi)盤(pán)、新交付小區(qū)為主場(chǎng)，重點(diǎn)是利用小區(qū)業(yè)主和熟人關(guān)系，以大品牌的超優(yōu)惠價(jià)格搶單，呈現(xiàn)多臺(tái)套購(gòu)，以及大品牌和外資品牌為主體的特點(diǎn)；另一類(lèi)則是直播帶貨、內(nèi)容帶貨和達(dá)人帶貨，只是作為家電運(yùn)營(yíng)商的支系和觸點(diǎn)，與一部分視頻和內(nèi)容粉絲用戶(hù)形成信任交易。

在這幾股勢(shì)力搶奪KA渠道沒(méi)落讓出的市場(chǎng)份額之際，家電圈也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)核心就是兩股力量：一股是京東、天貓為代表的主流渠道商，在零售業(yè)務(wù)上他們已經(jīng)取代國(guó)美、蘇寧，成為家電行業(yè)新的頭部平臺(tái)，在流通業(yè)務(wù)上他們正在拓展批發(fā)業(yè)務(wù)，以及賦能經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)。在這一過(guò)程中，KA渠道過(guò)去在大中城市的數(shù)千平方米體驗(yàn)店，開(kāi)始被京東陸續(xù)接手和填補(bǔ)，但進(jìn)展相對(duì)緩慢。天貓則緊隨其后，并沒(méi)有出現(xiàn)太明顯的“快速擴(kuò)張”跡象。因?yàn)?，在?dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大型家電與家居的形象店和體驗(yàn)店價(jià)值仍然巨大，只是門(mén)店的規(guī)模數(shù)量已經(jīng)不是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

另一股，則是海爾、美的、格力、海信、TCL等頭部家電品牌商們，他們面對(duì)KA渠道敗落之后，在尋找新的替代渠道和增長(zhǎng)點(diǎn)。鼓勵(lì)當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷(xiāo)商去家居建材連鎖門(mén)店開(kāi)店，鼓勵(lì)銷(xiāo)司和代理商拓展裝修公司、家裝設(shè)計(jì)師工作室等渠道，同時(shí)還在發(fā)展一些導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員及大V，以及個(gè)人帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興業(yè)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)模式?？梢哉f(shuō)，KA渠道的落敗讓不少家電企業(yè)擔(dān)心，會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)巨頭，從而加緊加快對(duì)自有渠道和可掌控渠道的建設(shè)、布局和拓展。

必須看到，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，KA渠道過(guò)去的占比一般會(huì)在20%左右，甚至更高。在這種情況下，不只是家電流通行業(yè)的其它渠道商可以找到更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，包括眾多家電企業(yè)也要尋找“新舊渠道更迭”之后的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以及渠道可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的安全性、可靠性和穩(wěn)定性。所以，KA渠道讓出來(lái)的市場(chǎng)份額，不可能都被京東、天貓們搶到嘴里，家居建材渠道以及家裝設(shè)計(jì)師都會(huì)參與搶奪，從而推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整。

還有非常重要的一點(diǎn)，KA渠道過(guò)去的主場(chǎng)就是在線下一二線大中城市，這正是當(dāng)前家電企業(yè)和商家們“推高賣(mài)精”、以及“場(chǎng)景化帶動(dòng)成套化銷(xiāo)售”的戰(zhàn)略主場(chǎng)。所以，這一爭(zhēng)奪戰(zhàn)役不會(huì)很快結(jié)束，而是會(huì)持續(xù)博弈中。

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