每個(gè)企業(yè)都會(huì)有潛在客戶。然而，潛在客戶并不帶來收入，要成交才行。你可以發(fā)掘潛在客戶、培養(yǎng)他們，并在他們表現(xiàn)出購(gòu)買興趣時(shí)轉(zhuǎn)化他們。確定潛在客戶與完成或失去交易之間的關(guān)鍵階段是你的“商機(jī)”。
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什么是商機(jī)管理？
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商機(jī)管理是跟蹤和尋找具有較高銷售潛力的潛在客戶的過程。它包括：
● 管理潛在客戶的新銷售機(jī)會(huì)
● 識(shí)別現(xiàn)有客戶和潛在客戶的多個(gè)銷售機(jī)會(huì)
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這聽起來可能與銷售線索管理相似。但銷售線索管理是管理與所有潛在客戶的互動(dòng)，將其轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)并最終實(shí)現(xiàn)銷售的過程。而商機(jī)管理只處理合格的潛在客戶和處于銷售漏斗底部的潛在客戶?？梢哉f，商機(jī)管理是銷售線索管理的一個(gè)子集。

商機(jī)管理流程
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從本質(zhì)上講，商機(jī)管理就是組織和跟蹤銷售渠道中的交易，涉及以下內(nèi)容：
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1. 首先是設(shè)置
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商機(jī)管理流程的第一步是讓團(tuán)隊(duì)做好準(zhǔn)備，并建立處理商機(jī)的流程。
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● 明確定義銷售渠道的階段和銷售商機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)。
● 準(zhǔn)備一個(gè)知識(shí)庫(kù)，如銷售簡(jiǎn)報(bào)、針對(duì)所處理商機(jī)類型的案例研究。
● 制定分配商機(jī)給團(tuán)隊(duì)成員的流程和標(biāo)準(zhǔn)。
● 配置工具并設(shè)置自動(dòng)化任務(wù)，如商機(jī)分配、線索分配通知等。
● 定義 KPI 并使用工具監(jiān)控銷售商機(jī)指標(biāo)。
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2. 識(shí)別銷售商機(jī)
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你可以通過以下方式識(shí)別銷售商機(jī)：
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● 細(xì)分符合商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的合格銷售線索
● 根據(jù)客戶檔案細(xì)分商機(jī)
● 員工/客戶推薦的線索也是很好的銷售商機(jī)
● 潛在客戶和參與度得分較高的潛在客戶也可視為商機(jī)
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除此之外，潛在客戶或顧客可能對(duì)企業(yè)品牌的多個(gè)產(chǎn)品感興趣。他們甚至可能通過不同渠道的廣告接觸到你的產(chǎn)品，并發(fā)起咨詢。因此，你應(yīng)通過不同的銷售和營(yíng)銷渠道，在同一潛在客戶身上挖掘多個(gè)銷售商機(jī)。
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3. 分配給相應(yīng)銷售代表
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由于同一潛客可能有多個(gè)機(jī)會(huì)，因此需要將它們分配給專門負(fù)責(zé)特定領(lǐng)域的銷售代表。
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例如，保險(xiǎn)公司有不同的代理人負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品，如定期保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和車輛保險(xiǎn)。即使商機(jī)來自同一線索，也會(huì)分配給不同的代理來處理。
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通過 8Manage?這類現(xiàn)代 CRM 軟件，你可以創(chuàng)建商機(jī)分配的自動(dòng)化工作流程。
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4. 通知銷售代表已分配的商機(jī)
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提供商機(jī)儀表盤的CRM軟件可以更輕松地跟蹤正在進(jìn)行的交易。例如，8Manage CRM的智能視圖可讓銷售代表在一個(gè)地方訪問他們的賬戶、線索、機(jī)會(huì)、活動(dòng)和任務(wù)。
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5. 應(yīng)用銷售成交技巧
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銷售代表常常面臨著很大的成交壓力。但如果他們知道會(huì)遇到什么情況，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，可以更輕松的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。 學(xué)習(xí)、練習(xí)和應(yīng)用不同的成交技巧會(huì)讓銷售們離成功完成交易更近一步。
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如何發(fā)現(xiàn)自己需要商機(jī)管理工具？
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解決問題的第一步是認(rèn)識(shí)到問題的存在。
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如果你對(duì)以下情況有同感，那么就該開始尋找管理銷售商機(jī)的工具了。
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● 不知道優(yōu)先考慮哪個(gè)銷售線索（商機(jī)）。
● 不知道自己完成了多少銷售配額。
● 分配對(duì)多種產(chǎn)品感興趣的銷售線索會(huì)造成內(nèi)部混亂。
● 完成一筆交易所需的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行或行業(yè)平均水平，或者不知道完成一筆銷售需要多少時(shí)間。
● 不知道自己的商機(jī)獲勝率。
● 所在組織的銷售流程已經(jīng)失控。
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大多數(shù)銷售及管理者都喜歡使用 CRM 軟件來管理銷售線索和商機(jī)。
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CRM 軟件中的商機(jī)管理
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對(duì)于希望建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)來說，CRM 是不可或缺的工具。大多數(shù)CRM 軟件都具有計(jì)劃和管理商機(jī)的功能，可以為你的團(tuán)隊(duì)提供必要的背景和信息，以便將這些商機(jī)轉(zhuǎn)化為收入。
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頗受歡迎的8Manage CRM 軟件提供每個(gè)商機(jī)的實(shí)時(shí)概覽，讓銷售更準(zhǔn)確地了解每個(gè)商機(jī)的具體情況，從而做出明智的銷售策略。企業(yè)可將所有客戶聯(lián)系方式統(tǒng)一存儲(chǔ)在 CRM 系統(tǒng)中，所有銷售人員都可以輕松訪問。
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通過? CRM，管理者和銷售團(tuán)隊(duì)可以體驗(yàn)以下功能：
● 渠道可視性：系統(tǒng)可記錄從不同渠道進(jìn)來的商機(jī)，通過實(shí)時(shí)跟蹤關(guān)鍵交易和指標(biāo)來可視化銷售渠道。你可以快速識(shí)別哪些交易存在風(fēng)險(xiǎn)并需要更多關(guān)注，而無需單獨(dú)深入研究。
● 商機(jī)優(yōu)先級(jí)管理：通過商機(jī)類型，預(yù)期收入/利潤(rùn)/成本/成功率以及花費(fèi)的時(shí)間來安排合格商機(jī)的優(yōu)先級(jí)，跟蹤每個(gè)商機(jī)在銷售流程中的互動(dòng)和進(jìn)展情況。
● 銷售自動(dòng)化：自動(dòng)執(zhí)行繁瑣的任務(wù)，例如分配交易、發(fā)送電子郵件和尋求批準(zhǔn)，這有助于簡(jiǎn)化工作流程并提高銷售效率。
● 交易成敗分析：幫助你記錄贏取或丟失商機(jī)的關(guān)鍵信息，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，并分析結(jié)果，以便持續(xù)改進(jìn)，提高銷售成功率。
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8Manage CRM 是經(jīng)過眾多客戶驗(yàn)證的有效解決方案，可幫助你充分利用每一個(gè)銷售商機(jī)。